黃南芬

摘要：2016年315晚會，以透明、無差價的二手車交易平臺車易拍被曝光，引起社會廣泛輿論，人們對二手車交易公平性的信任跌到冰點。很多二手車意向購買客戶持幣觀望，對二手車交易公開、透明、誠信的要求越來越高，這給汽車4S店帶來了新的機遇。本文分析了4S店在二手車交易中的優(yōu)勢和存在的不足，并結合“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢，針對性的給出了4S店二手車發(fā)展的策略。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；4S店；二手車

中圖分類號：F724.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

一、我國二手車發(fā)展現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，汽車越來越普及。據(jù)公安部交管局統(tǒng)計，截至2016年6月底，全國汽車保有量1.84億輛，銷量同比增長8.2%。汽車更新?lián)Q代頻率加快，龐大的汽車保有量使得二手車市場大有可為。2000年到2015年間，我國二手車年交易量從25.17萬輛增加到941.71萬輛，增長了約37倍[1]。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年截至9月，二手車交易量739.2萬輛，累計同比增長7.37%，其中使用年限在3-6年的占比47.35%，占據(jù)二手車交易的半壁江山[2]。預計到2020年，我國二手車交易規(guī)模將達到2920萬輛。因此，我國的二手車市場還有很大的發(fā)展空間。

在二手車買賣中，主要有傳統(tǒng)的二手車交易市場、二手車交易網(wǎng)、4S店品牌二手車交易等多種形式。其中，二手車交易網(wǎng)以車易拍、瓜子、人人車等為代表，業(yè)務范圍包括了二手車評估、事故鑒定、買賣等，以便捷、無差價為特點，是二手車的主要交易形式。據(jù)億邦動力網(wǎng)的報告，2015年二手車交易網(wǎng)中，車易拍以35.2%名列榜首。2014年，車易拍還獲得了BCA中國汽車榜“年度最佳二手車電商平臺”和年度電商團隊的榮譽，在二手車業(yè)界積累了較高的知名度，其透明、無差價的經(jīng)營理念深入人心。

但2016年315晚會上，車易拍被曝光，通過對買家、賣家分別設置快易拍和易置換兩個不同的入口，利用買賣雙方之間的信息不對稱，賺取其中的差價。車易拍被曝光后引起了廣泛的社會輿論，二手車買賣雙方頓時感覺到被欺騙，看似“透明”，卻暗藏玄機，“眼見”卻未必為實。此次曝光，直接導致了消費者對二手車交易中介的信任危機，造成了二手車交易平臺業(yè)務量的急劇下降，這給4S店的二手車業(yè)務帶來了較大的機遇。

二、4S店二手車發(fā)展的優(yōu)勢和存在的不足

目前，4S店紛紛開展了二手車置換業(yè)務，以舊換新并享受優(yōu)惠，不僅增強客戶的品牌黏性，還減少車主重購時流失的可能，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造持續(xù)的利益。4S店在二手車經(jīng)營過程中，具有先天的競爭優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

1.渠道優(yōu)勢。4S店集汽車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋于一體，擁有完善的客戶關系資料和良好的關系，能更便捷的了解二手車主置換的意向，從而獲取更多、更好的二手車源信息。

2.品牌優(yōu)勢。4S店依托雄厚的資金、技術，積攢了較好的口碑，客戶的信任度比較高。同時，提供便利的看車服務，二手車買賣不再是隔空交易。315晚會車易拍曝光后，二手車買賣雙方會更注重品牌和誠信，這對4S店的二手車業(yè)務是個重要的契機。

3.售后服務優(yōu)勢。長期以來，困擾二手車買家的重要原因就是對車況的不了解、售后服務不完善。4S店在二手車交易過程中，有著嚴格的檢測體系，為二手車買家嚴把質量關。以誠新二手車為例，有著33項專業(yè)技術檢測、106項嚴格的二手車認證檢測工序，基本杜絕事故車、問題車。同時，提供完善的售后服務，由廠家提供半年/1萬公里的原廠質保，因此，相對于二手車中介平臺而言，4S店的二手車交易更有保障。

盡管在二手車經(jīng)營中有先天優(yōu)勢，但因4S店長期以來以新車銷售和售后維修服務為主，其二手車業(yè)務并不廣為人知。根據(jù)普華永達的二手車行業(yè)數(shù)據(jù)報告，2015年汽車4S二手車的銷量只占到全國二手車銷量3%，主要原因在于：

1.二手車業(yè)務宣傳不到位

我國汽車發(fā)展起步較晚，龐大的人口為新車購買提供了廣闊的市場。4S店在日常的營銷中，主要集中在新車上，而對二手車置換的宣傳少之又少。與專業(yè)二手車交易平臺鋪天蓋地的廣告宣傳相比，4S店在二手車業(yè)務的宣傳上捉襟見肘。消費者往往在購置新車、維修保養(yǎng)的時候才會想到4S店，對4S店提供二手車置換的業(yè)務并不了解。但近十幾年來的發(fā)展，我國汽車保有量較大，首次購車客戶基盤縮窄，更多的是進行二次購車和置換。

2.二手車專業(yè)人才匱乏

二手車專業(yè)人才，如評估師的匱乏是制約4S店二手車業(yè)務的重要瓶頸。4S店往往有新車銷售、售后服務、客戶維系等多重指標，并未充分重視二手車專業(yè)人才的招聘和培養(yǎng)，店內(nèi)的二手車專業(yè)人才匱乏，流動率較高，導致二手車檢測、評估和定價的權威性受質疑。

因此，如何抓住機遇，拓展二手車業(yè)務成為4S店急需解決的問題。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下4S店二手車發(fā)展策略

1.加大線下引導

隨著汽車市場競爭的日益激烈，4S店的盈利點逐漸轉移到售后服務和客戶生命周期的延續(xù)，提升車主二次購車的品牌忠誠。新車的成功交易不僅是售后服務的開始，也為客戶日后的置換提供了參考。因此，需要加強對營銷、服務人員的技能培訓，讓他們在和客戶接觸的過程中，加大對4S店二手車置換服務的宣傳。

2.完善“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺

二手車的價格和車況信息密不可分，同一車型使用情況不一樣將會導致二手車價格的較大差別，因此僅憑少量信息消費者并無法對二手車有著全面的感知。因此，4S在其“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺上，盡可能的補充車輛使用情況等信息，為消費者打消疑慮。同時，有了車易拍的前車之鑒，4S店在其“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺中，應明確體現(xiàn)二手車買賣過程中的收費標準，真正做到信息透明。

3.加強二手車檢測技術

二手車隨著使用年限的增加，車輛的經(jīng)濟性、安全性受到較大的影響。因此，4S在二手車經(jīng)營過程中，應加強二手車團隊的檢測，為二手車提供全方位的體檢，及時排查安全隱患，讓二手車買家可以踏踏實實的購買和使用。

4S店在二手車的經(jīng)營中，機遇與挑戰(zhàn)并存。因此，抓住外部有利環(huán)境，以舊帶新，不斷促進企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

[1]程航.車易拍B端用戶規(guī)模大縮水[J].中國連鎖，2015，5：102-104.

[2]2016年9月全國二手車市場分析.中國汽車流通協(xié)會網(wǎng)，2016-11-20.