受訪人：佛山市皇派門業(yè)有限公司 董事長 朱福慶

從內(nèi)門到外窗：渠道優(yōu)勢助推門窗零售市場開拓

受訪人：佛山市皇派門業(yè)有限公司 董事長 朱福慶

作為廣東門窗零售品牌的代表企業(yè)之一，皇派從做室內(nèi)門開始，隨時關(guān)注市場需求的變化，2009年進入建筑外窗領(lǐng)域，在門窗零售市場取得不俗的成績，并在整個門窗品牌中占據(jù)了重要的一席。這里面清晰的市場定位、獨特的渠道策略及精心的品牌打造可謂功不可沒。此次記者特別有幸采訪到皇派董事長朱福慶先生，下面就是朱董帶領(lǐng)皇派不斷攀登的精彩演繹。

室內(nèi)門延伸至建筑外窗，一直只做中高端

從室內(nèi)門開始，依據(jù)市場需求，很好的延伸至建筑外窗領(lǐng)域，積極進行技術(shù)研發(fā)和設(shè)計，依靠實力一步步攻克門窗的水密性、安全性、氣密性、節(jié)能隔熱等難題的同時，在產(chǎn)品系列方面尋求新的突破。

記者：非常感謝朱董接受采訪，由于是第一次與FC 平臺的所有受眾群體近距離接觸，請先為我們簡單介紹一下皇派的發(fā)展歷程和目前的經(jīng)營情況。

朱董：皇派成立于2007 年，成立之初以做室內(nèi)門為主。后來我們經(jīng)過一些市場調(diào)研和出國走訪，發(fā)現(xiàn)建筑外窗是未來發(fā)展的必然趨勢，尤其是系統(tǒng)門窗，在未來有很大的發(fā)展空間。于是，皇派從2009 年開始做建筑外窗產(chǎn)品，目前產(chǎn)品已經(jīng)升級到第三代了。跟第一代的產(chǎn)品相比，第三代產(chǎn)品各個方面都有很大的提升，特別是在比較難解決的安全性和水密性方面。在安全性方面，中國的開發(fā)商對于建筑墻體和外窗的投入十分有限，所以門窗企業(yè)就承擔起保障門窗安全性的責任。因此作為門窗企業(yè)，皇派在產(chǎn)品本身和安裝上都十分注重安全性能；在南方地區(qū)，門窗產(chǎn)品的水密性非常重要，所以我們也對其有足夠的重視。此外門窗還要達到節(jié)能隔熱、氣密性等指標，在這些方面皇派的第三代產(chǎn)品相比以前都有很大的提升。皇派的定位是中高端市場，目前建筑外窗方面的產(chǎn)品還在不斷完善中，系統(tǒng)門窗在國外已經(jīng)有很好的發(fā)展，許多地方值得我們借鑒。中國幅員遼闊，南北方氣候環(huán)境差異較大，所以在未來的系統(tǒng)門窗產(chǎn)品研究中，皇派會根據(jù)中國各地的氣候情況對產(chǎn)品性能進行因地制宜地設(shè)計和改良。

借力原有經(jīng)銷渠道及獨特招募條件，快速有效開拓零售市場

皇派的業(yè)務(wù)范圍主要在長江以南地區(qū)，在招募經(jīng)銷商的過程中，皇派根據(jù)其企業(yè)和產(chǎn)品的特點設(shè)立了獨特的招募條件。享有共同理念，愿意全力投入的合作伙伴才能走的長遠。

記者：經(jīng)銷代理是皇派門窗產(chǎn)品的主要銷售渠道，請問皇派對于經(jīng)銷代理有哪些要求？

朱董：目前，皇派在全國各地的專賣店已經(jīng)超過1000 家，大多分布在長江以南地區(qū)，店面主要設(shè)在各大城市中高端家居建材賣場。皇派在選擇經(jīng)銷商方面，首先，我們要看經(jīng)銷商是否有和皇派契合的經(jīng)營理念，如果沒有一致的經(jīng)營理念，可能合作起來會產(chǎn)生一些問題；第二，皇派傾向于選擇小型的經(jīng)銷商，因為實力很強的經(jīng)銷商可能無法全身心投入到皇派的業(yè)務(wù)中；第三，在年齡方面，我們比較傾向于相對年輕的人，易于管理和共同進步；第四，經(jīng)銷商的店面位置也是我們考察的一個重要因素，地理位置好的店面享有優(yōu)先權(quán)。此外，經(jīng)銷商還需要繳納一定的加盟費和保證金。就目前來說，皇派目前50-60% 的代理商是之前室內(nèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商。

記者：作為門窗零售市場中十分受歡迎的品牌，皇派如何進行加盟店的管理和監(jiān)督？

朱董：客戶在經(jīng)銷商門店下單以后，經(jīng)銷商將需求傳輸至總部，總部生產(chǎn)完成后，由經(jīng)銷商負責產(chǎn)品的最終安裝和售后服務(wù)。在安裝方面，我們會對所有的加盟店進行培訓，皇派目前每年會組織2-3 次全國性的培訓，包括產(chǎn)品和營銷等方面的內(nèi)容。此外，經(jīng)銷商還可以單獨組團過來公司總部，或者是由公司派人員去經(jīng)銷商當?shù)剡M行小范圍的培訓。在監(jiān)管方面，皇派設(shè)有全國售后服務(wù)電話，如果客戶打售后電話進行投訴，我們會進行調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商確實有問題，皇派會對相應(yīng)的經(jīng)銷商進行追責并給予相應(yīng)的懲罰。

品牌樹立是應(yīng)對同質(zhì)化競爭的利器，線上銷售應(yīng)實現(xiàn)各方共贏

皇派認為，在門窗產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，只有強大的品牌才能在競爭激烈的市場中獨樹一幟。但品牌的樹立并不容易，需要很強的計劃和大量的資本投入。而在線上渠道的開拓中，如何達到與合作伙伴共贏的盈利模式，是必須事先考慮清楚的事情。

記者：皇派是品牌宣傳的典范，目前在品牌宣傳方面是如何規(guī)劃的？

朱董：關(guān)于品牌宣傳，在皇派成立之初就受到了很大的重視，因為門窗行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，很難有明顯的區(qū)分度。在這樣的情況下，皇派把重心放到品牌宣傳方面，將品牌作為我們的核心競爭力。但其實樹立品牌形象不是一件容易的事，因為品牌宣傳要求大量的資金投入，還需要很強的計劃性和步驟性，經(jīng)常會產(chǎn)生一些投入和產(chǎn)出不成正比的情況，因此樹立品牌形象是一個漫長的過程。

記者：在零售模式中，線上電商是十分普遍的一種形式，皇派門窗也開設(shè)了網(wǎng)上商城，您怎么看待門窗產(chǎn)品的線上交易？門窗線上銷售面臨的最主要的難題在哪？

朱董：皇派的線上商城目前還處在試運營階段，主要是起到引流的作用。因為線上銷售涉及到皇派和經(jīng)銷商的競爭關(guān)系，我們不能損害經(jīng)銷商的利益。但從長遠看來，線上銷售又是一個必然的趨勢，所以我們目前現(xiàn)在正在考慮線上銷售產(chǎn)品線，是將現(xiàn)有的產(chǎn)品投入線上銷售？還是重新打造一個新的產(chǎn)品系列？或者是用另一個品牌去做線上銷售？這是我們正在考慮并且下半年要定下來的事情，如何跟經(jīng)銷商實現(xiàn)合作共贏是我們要重點考慮的問題。

記者：您認為要滿足哪些條件、考慮哪些問題，才可能建立一套完備的門窗產(chǎn)品線上營銷體系？

朱董：我認為，首先要做好市場調(diào)研，了解網(wǎng)絡(luò)消費者的特性，抓住他們的消費需求，做好相關(guān)的數(shù)據(jù)分析；第二、要做產(chǎn)品調(diào)整，有針對性的開發(fā)適合線上消費者需求的產(chǎn)品；第三、解決流量的問題，加強網(wǎng)絡(luò)推廣、要多渠道的、多方位的展示信息，保證信息的多元化；第四、組建專職的線上客服團隊，解決線上消費者心中的疑慮和相關(guān)問題，加強消費者對品牌的信賴感。

某個行業(yè)的特性做出相應(yīng)的調(diào)整。所以偉業(yè)搭建了自己的商城，定期舉辦一些線上活動，把線上需求引流到線下運營中心。偉業(yè)從2011 年開始嘗試線上模式，發(fā)展到現(xiàn)在，用戶可以在偉業(yè)線上商城中選擇原廠生產(chǎn)或者當?shù)厣a(chǎn)，并且在時間、服務(wù)方面根據(jù)自身情況進行選擇，形成了很靈活的銷售模式。未來我們還會繼續(xù)堅持線上渠道的開拓。