趙艷飛，徐 斌

(山東水利職業(yè)學院，山東 日照 276826)

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基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷研究

趙艷飛，徐 斌

(山東水利職業(yè)學院，山東 日照 276826)

互聯(lián)網(wǎng)+模式下，保險行業(yè)的營銷能力不斷降低并導致一系列問題的產(chǎn)生，需要針對自身實際情況，定制一套適合的市場營銷模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的優(yōu)勢，對保險營銷戰(zhàn)略措施和營銷體系進行優(yōu)化，從而促進保險行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)；金融模式；保險營銷；保險行業(yè)

1 互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風險

互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進我國經(jīng)濟發(fā)展的同時，也為我國經(jīng)濟的發(fā)展帶來一定程度的風險[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式基于計算機網(wǎng)絡技術而產(chǎn)生，目前我國的網(wǎng)絡環(huán)境仍不十分成熟，造成人們在辦理金融業(yè)務時受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經(jīng)濟上的損失。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對我國保險業(yè)發(fā)展影響巨大，因此，保險行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端，促進自身更好發(fā)展，就必須做好保險行業(yè)的營銷工作，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺的情況下，轉劣勢為優(yōu)勢，更好的服務于保險行業(yè)。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析

保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費者的選擇變得多樣化，消費方式也從被動式消費轉變成主動選擇消費。得益于積極的消費環(huán)境，眾多保險公司在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷，并且銷售方式變得多種多樣?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，保險的銷售方式主要有平臺直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺銷售及手機進行投保。越來越多的保險公司意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務規(guī)模的變化，數(shù)據(jù)從業(yè)務公司數(shù)量、保險保額以及投保客戶人數(shù)三個方面進行分析對比，詳見表1[2]。

表1 2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務規(guī)模情況對比變化表

3 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷現(xiàn)狀問題分析

A.保險營銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，而保險行業(yè)作為我國市場經(jīng)濟的主要組成部分，營銷策略相對比較閉塞和落后。因為營銷策略缺乏創(chuàng)新精神，已經(jīng)不能適應互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險營銷中，一般在制定營銷策略時都是照抄照搬，不能分析自身發(fā)展的實際情況、因地制宜的制定營銷策略。因此，保險營銷欠缺創(chuàng)新能力。

B.保險行業(yè)市場營銷觀念落后。社會在不斷前進，人們的思想觀念也在隨之進步，但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險銷售觀念沒有及時跟上社會發(fā)展的步伐，顯得比較落后。一直以來，保險行業(yè)的市場銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營銷理念及營銷手段。在當前形勢下，人們的理財觀念也在隨著思想的變化而變得越來越先進，傳統(tǒng)的市場銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應當今社會的發(fā)展，也在某種程度上阻礙了我國保險營銷工作的開展。

C.保險產(chǎn)品與服務單一，服務體系不健全。當前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足消費者對保險業(yè)務的多樣化需求。另外，保險產(chǎn)品的附加值無法實現(xiàn)，而保險公司服務水平高低的一個重要衡量標準就是附加值，只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當今社會客戶多元化的需求，由于傳統(tǒng)保險業(yè)營銷模式的局限使得這一服務標準大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，客戶一般在網(wǎng)上進行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實際理賠卻無法在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)，一般還是需要到保險公司才能解決相關后續(xù)問題。服務體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準化的專業(yè)服務。

D.保險行業(yè)營銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合，營銷風險較多?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，保險行業(yè)主要通過建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺和第三方平臺的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權，而要保險企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，投入費用及維護費用都較高，沒有真正做到保險營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險相匹配。而保險公司未能針對網(wǎng)絡營銷建立相應的風險管理，網(wǎng)絡營銷風險較大，已經(jīng)成為阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素之一。

4 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的解決路徑

A．實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度，才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種，在保險行業(yè)的發(fā)展進程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實際情況結合發(fā)展進程不斷開展創(chuàng)新營銷活動。這些營銷創(chuàng)新必須基于能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求為目標。第二種，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營銷平臺，專人負責平臺運轉，為潛在客戶解答問題，為老客戶做好售后服務，為新客戶介紹產(chǎn)品等相關服務。以上兩種方法大大增強了客戶與企業(yè)的互動，必將成為保險業(yè)營銷創(chuàng)新實現(xiàn)的最主要渠道。

B.更新保險行業(yè)營銷理念，增強創(chuàng)建品牌意識。基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險行業(yè)要實現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展，必須時刻更新營銷理念，樹立品牌觀念，這樣才能滿足保險行業(yè)的營銷要求。第一步，從事保險行業(yè)的營銷人員必須對市場充分調(diào)研，并立足市場實際，從市場的角度出發(fā)，改變傳統(tǒng)營銷理念。第二步，對保險產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關，全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強保險產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險行業(yè)提供生存和發(fā)展的動力，更有助于經(jīng)濟利益最大化的實現(xiàn)。第三步，保險行業(yè)要樹立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的理念，堅持以客戶為中心，加強客戶與保險企業(yè)的互動，從增強客戶體驗和利益保障入手，為保險行業(yè)贏得越來越多的客戶資源。保險行業(yè)的品牌是行業(yè)的無形資產(chǎn)，價值巨大，是保險行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此，保險行業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須樹立創(chuàng)建品牌的觀念。保險行業(yè)樹立品牌的過程，要堅持以客戶為本的思想理念，加大對為客戶提供個性化服務的投入，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化[3]。

C.實現(xiàn)產(chǎn)品定制性，完善客戶服務體系建設。保險客戶的需求呈多元化發(fā)展，這種多元化的客戶需求為保險行業(yè)帶來無限的商機。大數(shù)據(jù)時代，可以對客戶的行為特征等進行記錄和分析，然后根據(jù)分析結果定制符合客戶需求的保險產(chǎn)品，以此達到滿足客戶需求的針對性定制。在實現(xiàn)針對性服務的前提下，再加以人性化的服務，這樣客戶群體就能享受到最好的購買體驗，進而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟的快速增長，物質(zhì)水平的提高，使客戶越來越重視享受服務的過程，因此服務水平的高低是保險公司能否生存的關鍵因素。正因為如此，需要保險行業(yè)完善客戶服務體系，通過移動終端、語音服務、社交網(wǎng)絡等方式加強與客戶之間的互動，用完善的服務體系服務客戶，打動客戶。

D.營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對接，加強風險控制。針對網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，保險公司可以成立專門的電商業(yè)務部門，將產(chǎn)品轉移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯(lián)網(wǎng)充分對接。保險行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術規(guī)避風險，實現(xiàn)保險行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

5 結語

互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險業(yè)帶來了發(fā)展機遇，另一方面也對保險業(yè)提出了挑戰(zhàn)，在這種情況下，保險行業(yè)必須采取有效措施并積極開展營銷活動，實現(xiàn)保險營銷模式的不斷創(chuàng)新，更新行業(yè)營銷理念，創(chuàng)建行業(yè)品牌，加強風險預估及多方面管理，確保保險行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長久性發(fā)展。

[1] 楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢下保險營銷員的管理創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學院學報，2016，(02):54-57.

[2] 唐勇.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營面臨的問題及機遇[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2016，(04):164.

[3] 陳里銘，王嘉瑩，劉紫妍，等.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷分析[J].財經(jīng)界，2016，(23):50.

Research on insurance marketing based on Internet financial model

ZHAO Yan-fei, XU Bin

(Shandong Water Conservancy Vocational College, Rizhao 276826, China)

The marketing ability of the insurance industry is decreasing and a series of problems are caused in Internet+ mode. It is necessary to set a suitable marketing mode according to the actual situation, make full use of the advantages of the Internet financial model, take measures to optimize marketing system, so as to promote the healthy and sustainable development of the insurance industry.

Internet; Financial model; Insurance marketing; Insurance industry

2016-11-16

趙艷飛(1982-)，男，碩士，講師。

F274

B

1674-8646(2017)01-0020-02