高衛(wèi)敏

摘 要 企業(yè)管理可以增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作效率，讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向，銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。本文主要從銷售管理方面進(jìn)行闡述，通過有效的銷售管理，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞 銷售管理 價(jià)格 效益

一、研究背景

企業(yè)依賴于管理，管理是企業(yè)協(xié)調(diào)各部分的活動(dòng)，并使之與環(huán)境相適應(yīng)的主要力量。管理，是一切企業(yè)正常發(fā)揮作用的前提，任何一個(gè)企業(yè)，不論其性質(zhì)如何，都只有在管理者對(duì)它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進(jìn)行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環(huán)節(jié)、各項(xiàng)管理措施、各項(xiàng)政策以及各種手段的最佳組合。通過這種合理組合，就會(huì)產(chǎn)生一種新的效能，可以充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

二、銷售現(xiàn)狀

（一）發(fā)運(yùn)現(xiàn)狀

高山煤礦地處烏蒙山區(qū)，交通不便，由于受地理環(huán)境的限制，日常運(yùn)輸只能依靠卡車。第三方運(yùn)輸公司與高山煤礦簽訂運(yùn)輸合同，負(fù)責(zé)高山煤礦日常售煤量的發(fā)運(yùn)工作。在發(fā)運(yùn)過程中，經(jīng)常遇到從高山煤礦發(fā)運(yùn)的煤量和接收方收到的煤量磅差過大，如黔西電廠，或者我礦煤質(zhì)中心化驗(yàn)的發(fā)熱量和黔西電廠的化驗(yàn)指標(biāo)相差較大的問題。為了解決此類問題，我礦經(jīng)常派人押運(yùn)車輛，一般運(yùn)輸車輛夜間行駛，如此一來，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還增加了我礦人員在押運(yùn)途中的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）價(jià)格現(xiàn)狀

高山煤礦目前有礦場交貨的市場交易價(jià)格和電煤價(jià)格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業(yè)公司價(jià)格又分為固定價(jià)、出口煤價(jià)格、電煤價(jià)格和市場交易價(jià)格。固定價(jià)僅限于戰(zhàn)略、重點(diǎn)客戶，是在供需雙方多年合作的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)中、長期固定合同價(jià)格，年度內(nèi)一般不做調(diào)整。由于沒有自營出口權(quán)，出口煤價(jià)格確定由代理機(jī)構(gòu)（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上確定最終價(jià)格。隨著電煤價(jià)格改革的逐步推進(jìn)，2006年在濟(jì)南訂貨會(huì)上國家發(fā)改委取消了電煤指導(dǎo)價(jià)，實(shí)行價(jià)格自主銜接。中、小型客戶實(shí)行市場交易，價(jià)格隨行就市價(jià)，統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司價(jià)格文件，價(jià)格可根據(jù)市場變化適時(shí)調(diào)整。

三、高山煤礦采取“保質(zhì)保量保價(jià)”的具體做法

為了給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益最大化的收益，有效降低風(fēng)險(xiǎn)，盡可能地減少成本，高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“保質(zhì)”“保量”“保價(jià)”的管理方式（ 簡稱三保管理） ，在銷售管理過程中發(fā)揮了重要作用。

（一）“保質(zhì)”，即保障煤質(zhì)

煤質(zhì)是價(jià)格的關(guān)鍵，如果煤質(zhì)發(fā)熱量不高，煤炭價(jià)格自然下降，尤其是發(fā)運(yùn)到電廠的煤量，每一車煤的發(fā)熱量跟價(jià)格都息息相關(guān)。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價(jià)，我礦根據(jù)目前的條件，結(jié)合自身的發(fā)展，首先，對(duì)煤場進(jìn)行了規(guī)劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發(fā)運(yùn)完畢后，鏟車對(duì)煤場進(jìn)行清理煤底，從源頭上保障煤質(zhì)。再次，高山煤礦煤質(zhì)中心對(duì)每批次的煤均進(jìn)行采樣、制樣，把煤質(zhì)化驗(yàn)盡量做到精準(zhǔn)。另外，為了確保萬無一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準(zhǔn)確性。從根本上保障了煤質(zhì)。

（二）“保量”，即保障銷售量

質(zhì)量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營業(yè)收入，只有質(zhì)量，沒有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個(gè)重點(diǎn)。一是高山煤礦從自身實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)了對(duì)運(yùn)輸車隊(duì)的管理，制定了嚴(yán)格的考核制度，一旦發(fā)現(xiàn)某輛車的發(fā)運(yùn)噸位與接收方（電廠）過磅噸位磅差過大，對(duì)相關(guān)司機(jī)從重從嚴(yán)處罰。從根源杜絕偷煤換煤現(xiàn)象。二是為了更加科學(xué)有效的管理，高山煤礦利用先進(jìn)的信息技術(shù)，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統(tǒng)，給每輛運(yùn)送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統(tǒng)和監(jiān)控設(shè)備，便于實(shí)時(shí)監(jiān)測監(jiān)控車輛的運(yùn)送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監(jiān)督收煤，如黔西電廠，開陽化工及久長中轉(zhuǎn)貨運(yùn)站。四是為了保障電煤的供應(yīng)量，政府加大對(duì)高山煤礦外銷市場煤的限制，還派專人監(jiān)守，運(yùn)輸路線上有稽查大隊(duì)巡查運(yùn)煤車輛，超限檢測站只允許電煤車輛通過。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應(yīng)量的前提下，積極與地方政府進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，同時(shí)動(dòng)員客戶、運(yùn)輸公司等一切可用關(guān)系去爭取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場煤的銷量。

（三）“保價(jià)”，即保障價(jià)格

價(jià)格通常是影響交易的重要因素，同時(shí)又是銷售管理中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮客戶對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對(duì)市場作出靈敏的反映。

高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“鐵價(jià)”“限價(jià)”“屆時(shí)價(jià)”“區(qū)別價(jià)”四種定價(jià)管理方式（ 簡稱四價(jià)管理） ，在銷售管理中發(fā)揮了重要作用。

第一，“鐵價(jià)”銷售：一是堅(jiān)決杜絕私自定價(jià)，制定價(jià)格必須由全體價(jià)委會(huì)成員一起協(xié)商確定，并以書面形式報(bào)礦領(lǐng)導(dǎo)層和上級(jí)公司備案，嚴(yán)禁任何部門和個(gè)人在價(jià)格談判過程中浮動(dòng)定價(jià)。二是規(guī)范價(jià)格文件的制定和管理，突出價(jià)格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業(yè)內(nèi)部和用戶中宣傳價(jià)格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價(jià)格文件之外的“特權(quán)”。四是價(jià)格調(diào)整和變更實(shí)行集體會(huì)商， 突出價(jià)格調(diào)整的程序合規(guī)，公開透明。

第二，限價(jià)銷售：在全公司實(shí)行集中統(tǒng)一銷售前，集團(tuán)公司對(duì)各礦地銷煤價(jià)實(shí)行指導(dǎo)，通過制定最低限價(jià)控制價(jià)格水平。為深入實(shí)施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規(guī)定，下發(fā)了《高山煤礦銷售管理辦法》。

第三，屆時(shí)價(jià)銷售：從 2012年我礦開始正式生產(chǎn)，到 2016年步入快速調(diào)整期，年均價(jià)格調(diào)整多達(dá)15 次。為應(yīng)對(duì)頻繁的價(jià)格調(diào)整，高山煤礦采取了屆時(shí)價(jià)格管理。所謂屆時(shí)價(jià)，是指煤炭交付時(shí)的最新價(jià)格。為防止價(jià)格調(diào)整信息泄漏導(dǎo)致的用戶搶發(fā)、搶運(yùn)現(xiàn)象，高山煤礦規(guī)定只要晚于價(jià)格調(diào)整的時(shí)點(diǎn)，一律按新的屆時(shí)價(jià)格執(zhí)行。

第四，區(qū)別價(jià)銷售： 2016年第四季度煤炭市場形勢好轉(zhuǎn)，為應(yīng)對(duì)蜂擁而至的個(gè)體戶，高山煤礦實(shí)行“區(qū)別價(jià)”的銷售政策，制定兩種價(jià)格，將銷售價(jià)格與銷量掛鉤。

四、銷售管理的特色

（一）煤質(zhì)

高山煤礦地銷科每天均對(duì)當(dāng)天發(fā)熱量進(jìn)行比對(duì)，一旦發(fā)現(xiàn)我礦發(fā)熱量和銷量與接收方（電廠和開陽化工）差別過大，都要提出重新化驗(yàn)。避免了對(duì)方故意壓低我礦發(fā)熱量的可能。

（二）煤量

利用先進(jìn)的信息技術(shù)，高山煤礦GPS定位系統(tǒng)的運(yùn)用，一方面加強(qiáng)了跟蹤，預(yù)防了偷煤換煤現(xiàn)象的發(fā)生；另一方面，進(jìn)一步減少了人力的投入，有效降低了風(fēng)險(xiǎn)。2016年11月份，煤炭產(chǎn)量增大，庫存急劇增加，為了降低庫存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發(fā)煤，當(dāng)月不但圓滿完成了7萬噸的銷售任務(wù)，還超出任務(wù)量將近1萬噸。2016年12月份，還創(chuàng)造出日售煤量達(dá)4353噸的最高紀(jì)錄。

五、銷售管理中風(fēng)險(xiǎn)的控制

風(fēng)險(xiǎn)無處不在，防范從我做起。從小的方面來講，為避免閑言碎語，地銷科所有人員下意識(shí)與客戶保持一定距離。

從大的方面來講，煤炭從定價(jià)到實(shí)施， 如何全程控制存在的風(fēng)險(xiǎn)，地銷科實(shí)行了“由外及內(nèi)”的管理模式， 強(qiáng)化從外到內(nèi)的銷售管理， 減少銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

外部方面，一是與兄弟礦井加強(qiáng)信息交流與溝通，及時(shí)了解外部市場情況，通過調(diào)研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰(zhàn)略重點(diǎn)用戶不定期走訪，收集相關(guān)信息，做到知己知彼。

內(nèi)部方面，一是建立健全機(jī)構(gòu)和制度， 強(qiáng)化市場預(yù)警機(jī)制建設(shè)，科學(xué)定價(jià)。高山煤礦成立價(jià)格管理委員會(huì)，全面負(fù)責(zé)價(jià)格管理。二是充分利用網(wǎng)絡(luò)，建立云盤，做好內(nèi)部資源共享的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)信息共享，隨時(shí)隨地能通過手機(jī)查看，有效避免因信息不通暢造成發(fā)運(yùn)超額現(xiàn)象的發(fā)生。三是價(jià)格在煤炭銷售中是一個(gè)敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協(xié)定，煤炭當(dāng)前的銷售價(jià)格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。

六、銷售管理工作中的存在問題

銷售管理在推動(dòng)各項(xiàng)運(yùn)銷工作進(jìn)行的同時(shí)， 受形勢變化也存在一些問題和不足。一是“鐵價(jià)”政策在避免浮動(dòng)價(jià)格的同時(shí)，容易造成價(jià)格形式單一，不能更好地適應(yīng)市場形勢變化，尤其在市場疲軟時(shí)期，如價(jià)格調(diào)整跟不上市場步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價(jià)”政策體現(xiàn)不出中間經(jīng)營戶和直供廠家的價(jià)格差異，一定程度上促進(jìn)了中間經(jīng)營戶的發(fā)展，不利于調(diào)動(dòng)用煤廠家直接與煤炭企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致用戶結(jié)構(gòu)中直接廠家的比例偏低，容易造成市場波動(dòng)。三是現(xiàn)有的價(jià)格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購數(shù)量，合作年限等因素對(duì)價(jià)格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質(zhì)偏軟，由于煤倉內(nèi)部高度有落差，塊煤落到倉底容易被摔碎，客戶存在不滿。

七、銷售管理建議

雖然目前受到環(huán)境污染治理的影響，煤炭開采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒有研究出替代能源的前提下，短期來看，煤炭價(jià)格將穩(wěn)步走高，加上高山煤礦的區(qū)位優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，價(jià)格因素將成為推動(dòng)集團(tuán)公司發(fā)展的重要因素。

（一）堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)最大當(dāng)期利潤和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)，采取認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

最新價(jià)格理論認(rèn)為，定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本， 而是買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，銷售管理中的非價(jià)格變量在購買者心中的地位越來越高，只有不斷提高購買者的認(rèn)知價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)位和收入。今后價(jià)格管理應(yīng)注重與產(chǎn)品質(zhì)量管理和服務(wù)管理工作的結(jié)合，認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨和投訴，切實(shí)維護(hù)“高山煤”品牌形象。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高交付及時(shí)性，供應(yīng)穩(wěn)定性和結(jié)算便捷性。

（二）實(shí)行顧客細(xì)分定價(jià)

除地銷科根據(jù)用戶劃分對(duì)戰(zhàn)略用戶實(shí)行一定的優(yōu)惠外，其他各流向一直堅(jiān)持無顧客細(xì)分的統(tǒng)一定價(jià)。建議盡快完善顧客分類和分級(jí)管理辦法，確定合理的用戶結(jié)構(gòu)，對(duì)不同用戶實(shí)行差異化定價(jià)，兼顧效益和市場，應(yīng)對(duì)不同的市場形勢。

（三）市場條件適合的情況下，實(shí)行競價(jià)銷售

盡管競價(jià)銷售是市場化程度最高的定價(jià)方式，但易受市場環(huán)境的影響。一般來講，買方市場條件下，競價(jià)銷售容易導(dǎo)致顧客反感和競價(jià)流拍。但在市場條件允許的情況下，應(yīng)創(chuàng)造條件擴(kuò)大競價(jià)銷售的范圍， 建議進(jìn)一步完善競價(jià)銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競價(jià)銷售，一方面為全面定價(jià)提供市場指導(dǎo)，同時(shí)增加銷售旺季的溢價(jià)收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，進(jìn)一步提升煤質(zhì)

根據(jù)高山煤礦煤質(zhì)軟易摔碎的特點(diǎn)，針對(duì)塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業(yè)使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉和儲(chǔ)煤倉，其作用原理是減低塊煤自由落體運(yùn)動(dòng)的高差或減少下降時(shí)間等，避免傳統(tǒng)直接入倉時(shí)因落差大產(chǎn)生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通過銷售管理取得的成效

2016年通過采用各種有效管理，自2016年9月份以后，高山煤礦煤炭價(jià)格上整次數(shù)顯著增加。煤炭價(jià)格的全面提升，帶動(dòng)集團(tuán)公司銷售收入和利潤同步快速增長。例如高山煤礦從2016年9月到2016年12月期間，累計(jì)調(diào)整價(jià)格 7次，噸煤綜合售價(jià)從 337.55元/噸上漲到641.29元/噸，上漲幅度達(dá)到 89.98%。2016年9～12月份高山煤礦利潤總額達(dá)2713.72萬元（根據(jù)高山礦財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)），為提高我礦的經(jīng)濟(jì)收益發(fā)揮了巨大的作用。

（作者單位為貴州能發(fā)高山礦業(yè)有限公司）