馬金同

我們買(mǎi)眼鏡畢竟不是只買(mǎi)個(gè)鏡架、鏡片，更重要的是“服務(wù)”。

淘寶眼鏡有多便宜？

淘寶眼鏡為什么這么便宜？

以前我會(huì)詭異一笑說(shuō)：LV包包也有200一個(gè)的，你咋不買(mǎi)？

但是實(shí)際上答案真的那么簡(jiǎn)單籠統(tǒng)易于理解嗎？

淘寶眼鏡之所以賣(mài)得那么便宜，其中有一系列的原因存在。

實(shí)體店（例如寶島、大明、同仁配鏡）配個(gè)眼鏡，例如雷朋眼鏡框+1.67的鏡片，鏡框?qū)嶓w店賣(mài)880，淘寶賣(mài)300+；眼鏡片實(shí)體店賣(mài)890，淘寶280。若是1.74的鏡片，實(shí)體店動(dòng)輒要3000，淘寶賣(mài)家只報(bào)價(jià)450。

這是為什么？

淘寶的質(zhì)量差？都是假貨？還是實(shí)體店價(jià)格虛高？

眼鏡店貴的不是眼鏡

假設(shè)實(shí)體店、淘寶店賣(mài)的都不是假貨、水貨，從價(jià)格上對(duì)比，我們算一筆賬，看看誰(shuí)的利潤(rùn)更高一些：

首先看880元雷朋眼鏡的成本。

按照慣例2.5折拿貨價(jià)，雙方在雷朋鏡架上的成本統(tǒng)一為：880×0.25=220元。同樣，890元的1.67鏡片，我們按照中等國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)算，經(jīng)銷(xiāo)商出貨成本約60元。

也就是說(shuō)實(shí)體店鏡架+鏡片的實(shí)際營(yíng)收為：880+890=1770元，實(shí)際毛利為（1770-220-60）÷1770=84%；

而淘寶店鏡架+鏡片的實(shí)際營(yíng)收為：300+280=580元，實(shí)際毛利為（580-220-60）÷580=51.7%。

好了，雙方毛利已現(xiàn)：實(shí)體店是84%，毛利約1490元；淘寶店是51.7%，毛利約300元。

但是，話(huà)說(shuō)回來(lái)，我們買(mǎi)眼鏡畢竟不是只買(mǎi)個(gè)鏡架、鏡片，更重要的是“服務(wù)”。就好像我們?nèi)メt(yī)院看病，買(mǎi)的畢竟不是那幾顆小藥丸，重要的是醫(yī)生的診斷，以及告訴病人該買(mǎi)什么藥才能更好、更快地把病給醫(yī)好。所以，對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，最貴的永遠(yuǎn)不是藥，而是醫(yī)生。眼鏡店也一樣，貴的是服務(wù)，而不是眼鏡產(chǎn)品本身。

有童鞋要問(wèn)了，醫(yī)院的普通掛號(hào)很便宜啊，藥反而很貴。是的，藥貴是因?yàn)樗幍母呙梢杂脕?lái)“養(yǎng)醫(yī)”?？傊蛎鲈谘蛏砩?。

眼鏡也一樣，雖說(shuō)“免費(fèi)驗(yàn)光”，但是養(yǎng)這些驗(yàn)光師的錢(qián)，是要從眼鏡上出來(lái)的。畢竟我們?nèi)パ坨R店里，是說(shuō)“配眼鏡”，而很少說(shuō)“買(mǎi)眼鏡”。相反，去淘寶店，我們會(huì)說(shuō)“買(mǎi)眼鏡”，而很少說(shuō)“配眼鏡”。差別就在“配”和“買(mǎi)”這兩個(gè)字上。

如此一來(lái)，是不是很容易理解眼鏡架、眼鏡片為什么在實(shí)體店里那么貴呢？

算凈利潤(rùn)，眼鏡店并不“暴利”

當(dāng)然，上面我們說(shuō)的還是太籠統(tǒng)，接下來(lái)我們繼續(xù)算賬。

一家正規(guī)眼鏡店，最少要6人以上，3個(gè)人一班，坐一休一。而6個(gè)人的人力成本（含社保等費(fèi)用），最低也要6000元/人吧？每個(gè)月6個(gè)人就是36000元。

我們以杭州一家上下兩層樓的寶島眼鏡大店來(lái)舉例，一個(gè)月的營(yíng)收不到10萬(wàn)，我們姑且按照10萬(wàn)來(lái)算吧。按照上面我們說(shuō)的84%毛利，10萬(wàn)中只有8.4萬(wàn)是毛利。去掉3.6萬(wàn)的人力成本，還剩4.8萬(wàn)。以杭州的房租來(lái)算，上下兩層樓的門(mén)面，3萬(wàn)的房租是不是都算便宜的？所以，去掉房租，還剩1.8萬(wàn)。再去掉水電物業(yè)以及設(shè)備折舊8000元，最后還剩1萬(wàn)元的利潤(rùn)。注意，這里還沒(méi)算17%的增值稅哦……

好了，算完眼鏡店的賬，我們?cè)倏纯刺詫毜甑馁~。

我們從淘寶上搜索“眼鏡”關(guān)鍵詞，平均月銷(xiāo)量有十幾萬(wàn)、幾萬(wàn)，也有幾千的。我們按照一個(gè)中低水平，月銷(xiāo)1200付來(lái)算吧。如果每副眼鏡是上面說(shuō)的580元，那么一家淘寶店的月?tīng)I(yíng)收是69.6萬(wàn)。毛利51.7%的話(huà)，也就是35.98萬(wàn)。

而運(yùn)營(yíng)這樣一家淘寶店需要多少人呢？我們按照最低配置來(lái)算：打包發(fā)貨2人（輪休），月薪6000元/人?？头?人（輪休），月薪6000元/人。店鋪運(yùn)營(yíng)3人（美工、企劃、管理），月薪8000元/人。財(cái)務(wù)、行政等各1人，月薪8000元/人。累計(jì)人力成本7.6萬(wàn)

另外，雖然淘寶店不用支付房租，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消失殆盡，每個(gè)付費(fèi)用戶(hù)也是要成本的，我們按照行業(yè)較低水平100元/單的獲客成本來(lái)算，1200單就相當(dāng)于1200×100=12萬(wàn)。而這些人辦公也是要辦公室的，我們按照辦公室租金8000元水平算。每單的包裝和物流成本平均按照12元/單，1200×12=14400元。

淘寶店的實(shí)際盈利是：35.98-7.6-12-0.8-1.44=14.14萬(wàn)。

實(shí)體店月利1萬(wàn)元，淘寶店月利14.14萬(wàn)元。這只是個(gè)大概的數(shù)字。當(dāng)然，我知道這并不是我們用戶(hù)所關(guān)心的重點(diǎn)，重點(diǎn)是到底應(yīng)該選前者呢還是后者。

眼鏡店有驗(yàn)光師幫你驗(yàn)配、調(diào)整鏡架，買(mǎi)到眼鏡后萬(wàn)一再有個(gè)什么問(wèn)題，找到眼鏡店修理一下，也不會(huì)產(chǎn)生太多的成本。而淘寶店卻并沒(méi)有驗(yàn)光師，也沒(méi)辦法幫你驗(yàn)光。萬(wàn)一收到眼鏡后出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有一個(gè)退換成本出現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，淘寶店配鏡片的眼鏡退換貨率10%-30%不等。而同樣的情況，在實(shí)體店里可能1%都不到。

所以，就沖著這一點(diǎn)，我們就可以知道用戶(hù)的滿(mǎn)意度，眼鏡店是99%，而淘寶店是70%-90%。那么，你是想花錢(qián)買(mǎi)放心呢？還是花錢(qián)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)？

就是因?yàn)槲铱吹窖坨R店的成本高、效率低、利潤(rùn)低，但是滿(mǎn)意度高，而網(wǎng)店的效率高、利潤(rùn)高、滿(mǎn)意度差的問(wèn)題，所以才會(huì)開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)的伊視可“驗(yàn)光車(chē)上門(mén)配眼鏡”業(yè)務(wù)。

因?yàn)檫@個(gè)模式讓用戶(hù)體驗(yàn)到了比實(shí)體店更好、更快的服務(wù)，也抵消了淘寶店服務(wù)沒(méi)保障、售后成本高、用戶(hù)滿(mǎn)意度差的劣勢(shì)。同時(shí)也滿(mǎn)足了用戶(hù)“網(wǎng)購(gòu)、上門(mén)服務(wù)、送貨上門(mén)、上門(mén)售后”的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣。