朱彤

中國畜牧業(yè)博覽會（以下簡稱“畜博會”）是由中國畜牧業(yè)協(xié)會主辦、畜牧行業(yè)中一年一度的綜合盛會，也是商務(wù)部重點引導(dǎo)支持展會之一。2014-2016年連續(xù)3年被商務(wù)部批準(zhǔn)為“中國國際畜牧業(yè)博覽會”，2015年12月被中國貿(mào)促會農(nóng)業(yè)行業(yè)分會認(rèn)定為5A級專業(yè)展會。參展范圍涵蓋種畜禽生產(chǎn)、商品養(yǎng)殖、飼料、獸藥、疫苗、機(jī)械、畜產(chǎn)品和生物質(zhì)能源等畜牧行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈，業(yè)內(nèi)人士親切地稱之為畜牧業(yè)的“全國會”。

自2003年起，畜博會已先后在南京、合肥、青島、大連、寧波、西安、成都、北京、武漢、重慶、沈陽等地成功舉辦了十四屆，名稱上經(jīng)歷了交易會、展覽會、博覽會的變更，發(fā)展至今天的“中國國際畜牧業(yè)博覽會”。在操盤過程中，經(jīng)過不斷摸索和創(chuàng)新，逐漸完善成一套體系，即：一個會展理念、一組會展模型、一套會展?fàn)I銷管理模式和一部“會展互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新規(guī)劃。

經(jīng)過14年的積淀，如今的畜博會擁有專業(yè)的信息內(nèi)涵、龐大的貿(mào)易內(nèi)涵和豐富的文化內(nèi)涵，不僅是國內(nèi)畜牧產(chǎn)業(yè)展示推廣的平臺，也是國內(nèi)外畜牧行業(yè)交流合作的窗口；不僅是國內(nèi)畜牧行業(yè)當(dāng)之無愧的頂級盛會，還是全亞洲規(guī)模最大、影響力最強(qiáng)的畜牧業(yè)品牌展覽會，受到世界畜牧業(yè)及相關(guān)行業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。

畜博會目前參展面積穩(wěn)定在12萬平方米。展商數(shù)量穩(wěn)定在1400余家，國際參觀參展人士覆蓋33個國家和地區(qū)，并設(shè)有荷蘭、美國、英國、法國等專業(yè)國家展團(tuán)。每屆參觀人數(shù)超過15萬人次。展會內(nèi)容豐富多彩，主要內(nèi)容為“一周十日百家論壇”。展會全程實現(xiàn)電子信息化辦公。2013年至今，畜博會在傳承展會成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對“互聯(lián)網(wǎng)+畜博會”進(jìn)行了探索，強(qiáng)力推出“智慧畜博會”計劃，著重完善會展“O2O”模式，以便能最大限度地實現(xiàn)展商和觀眾的參展價值，使畜博會成為中國億萬農(nóng)牧從業(yè)者的節(jié)日和向海外展示中國畜牧業(yè)成就的窗口。

畜博會發(fā)展歷程及規(guī)劃

中國畜牧業(yè)博覽會是一個不斷傳承創(chuàng)新的展會，是畜牧行業(yè)從業(yè)者共同擁有熱情參與并能獲得良好收益的平臺。畜博會要實現(xiàn)兩個精準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)：專業(yè)的行業(yè)服務(wù)和專業(yè)的會展服務(wù)。

畜博會所處的行業(yè)背景及要求

目前，中國有2億農(nóng)牧民，數(shù)百萬家農(nóng)牧企業(yè)和養(yǎng)殖場，但尚未形成寡頭企業(yè)壟斷市場的格局，普遍的狀態(tài)是群雄爭鹿，百家爭鳴。這就決定參加畜博會的多數(shù)企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）的參展目標(biāo)是尋找買家、商貿(mào)洽談，其次是形象展示、品牌推廣、新品發(fā)布、上下游合作等。

畜博會理念：打造中國畜牧業(yè)博覽會事業(yè)財富共同體

展會要實現(xiàn)的三個目標(biāo)，一是精準(zhǔn)的兩個專業(yè)服務(wù)：專業(yè)的行業(yè)服務(wù)和專業(yè)的會展服務(wù)；二是參照國際會展經(jīng)驗，建立符合中國文化習(xí)慣的會展平臺；三是傳統(tǒng)形式創(chuàng)新和“大云物移”技術(shù)應(yīng)用，真正實現(xiàn)展商和觀眾的價值。展會的主辦方要學(xué)會搭建平臺，使參與展會項目的各個邀約方（主辦方、展商、觀眾、媒體、展會服務(wù)商、展館等），在內(nèi)部明細(xì)甲乙雙方關(guān)系的基礎(chǔ)上，對外項目合作變成共同甲方，一起做展會的操盤手，共同做大事業(yè)，放大財富。

事業(yè)財富共同體有兩個基本條件：一是熟悉彼此，平等嫁接資源；二是對內(nèi)是商業(yè)化模式，對外是合作社模式。

2003-2010年展會模型——流星模型

太陽模型是服務(wù)型展會模型，組委會通過組織豐富的專業(yè)活動，為展商提供服務(wù)，像太陽的光芒一樣，通過服務(wù)黏貼住展商，使展商獲取較為滿意的參展效果。2011 年第九屆畜牧展就是這個模型。協(xié)會組委會會同各媒體組織各項活動，廣泛召集觀眾參與，使展商擺脫單一的展位孤立宣傳，變?yōu)橹鲃訉痈黜椈顒?，在活動中實現(xiàn)客戶尋找和接洽、企業(yè)形象展示等。

2011年展會模型——太陽模型

蛛網(wǎng)模型是密集服務(wù)型展會模型，服務(wù)項目將更加專業(yè)、更加多樣性，而且各個活動承辦單位的服務(wù)相互打包，呈獻(xiàn)給展商更加立體、更為強(qiáng)大的綜合服務(wù)。2012年第十屆中國畜牧業(yè)展覽會即是此模型，各專業(yè)主題日在關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈上相互打包服務(wù)內(nèi)容，組織產(chǎn)業(yè)鏈的有效對接，企業(yè)現(xiàn)場的各項活動也與各專業(yè)主題日相互借勢，實現(xiàn)蛛網(wǎng)式緊密聯(lián)合，如企業(yè)的新品發(fā)布結(jié)合“創(chuàng)新畜牧產(chǎn)品發(fā)布日”活動，使其產(chǎn)品傳播更具權(quán)威性和廣泛性等。

2012年展會模型——蛛網(wǎng)模型

磁場模型是更為有序的專業(yè)服務(wù)型展會模型，磁場有標(biāo)準(zhǔn)的軌道和強(qiáng)大的磁力，體現(xiàn)在展會上的理念就是真正實現(xiàn)展商和觀眾價值，2013年第十一屆中國畜牧業(yè)博覽會就是這個模型的初嘗試。

2013-2018年博覽會模型——磁場模型

在這個模型中，組委會重點通過嘉年華參展形式和基于“大云物移技術(shù)”“互聯(lián)網(wǎng)+”來實現(xiàn)有序、有效地服務(wù)。嘉年華是從組織形式上加強(qiáng)展商和觀眾的互動效果，而“大云物移技術(shù)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”是從專業(yè)技術(shù)手段實現(xiàn)觀眾與展商的關(guān)注、撮合、貿(mào)易實現(xiàn)功能，以真正實現(xiàn)展商和觀眾的價值。

畜博會營銷管理模式

展會宣傳：“好酒還得緊吆喝”

展會的內(nèi)容豐富多彩，但需要更多展商和行業(yè)從業(yè)者了解和參與，鑒于此，協(xié)會聯(lián)合一百余家家專業(yè)媒體組建“中國畜牧業(yè)媒體聯(lián)盟”，共同宣傳展會，要求常年在各自媒介的主要位置重點宣傳展會信息，傳播展會理念，在宣傳展會內(nèi)容的同時，引導(dǎo)展商和觀眾有效參與展會。但這些媒介的主要受眾對象是企業(yè)主和中高層管理人員，為了讓更多的行業(yè)從業(yè)者，尤其是廣大養(yǎng)殖場戶、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人等了解展會信息，協(xié)會同22 家大型企業(yè)內(nèi)刊開展信息共享和互為宣傳合作，每天通過數(shù)百萬份的內(nèi)刊報紙將展會的最新消息，傳遞給養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員等，真正做到展會宣傳的全覆蓋。

營銷理念：“上帝的上帝”營銷理念

初級的營銷方案是眼中只有上帝，很多商界已在嫻熟使用上帝的上帝營銷理念，其實這同樣適用于展會。

簡單來講，對于展會的組委會而言，“展”（展商）是組委會的上帝， “覽”（專業(yè)觀眾）是展（展商）的上帝，而“會”則是吸引“展”和“覽”的實質(zhì)內(nèi)容。看清這一點，組委會的工作重點就很清晰了，即做好做精展會內(nèi)容，滿足展商和觀眾需求，加大展會推廣，吸引更多專業(yè)觀眾參與，并建立觀眾與展商的有效對接，展商自然會緊跟展會，展會的影響力和黏貼度自然也就提高了。

營銷技巧：換位思考，一切替展商著想

一是展館內(nèi)展位均衡營銷。每個單體展館面積均達(dá)到1萬平米以上，觀眾自入口進(jìn)，展館的最后區(qū)域自然成為死角了，展商很不愿意。其實，我們知道，房地產(chǎn)開發(fā)商賣樓盤是有技巧的，比如，一個地段偏遠(yuǎn)的居民樓樓盤，如果在那兒匹配建一個大型MAll（商超）或高檔學(xué)校（如人大附中），使這片樓盤成為學(xué)區(qū)房，那么這片樓盤就會很受歡迎了。同樣，我們在展館的所謂死角設(shè)立“專業(yè)主題日”活動區(qū)，而且活動區(qū)位于主通道的最末端，觀眾進(jìn)門后，一眼便可以看見趣味鮮活的舞臺現(xiàn)場，而且參與活動又有很多獎品獲取，這樣自然能吸引與會者駐足參與，如此，這個所謂死角則變成了最受歡迎的好展區(qū)，很多展商還爭著搶定。

二是做好展會均衡人流的技巧，包括第二天上午典禮（開幕式）、盤活各個專業(yè)活動日內(nèi)容、獎品設(shè)置與發(fā)放等。

三是鼓勵觀眾網(wǎng)上預(yù)登記，并設(shè)VIP 通道，享受畜博會期間的VIP 服務(wù)。

畜博會發(fā)展的階段

縱觀畜博會的發(fā)展歷程，可以將其分為三個階段：

2003-2010年，本階段屬于創(chuàng)立發(fā)展期。畜博會從無到有，展商發(fā)展到七八百家，展位達(dá)到2000個，室內(nèi)外展覽面積約4萬平方米。

2011-2014年，本階段屬于傳統(tǒng)展會的模型創(chuàng)新期。畜博會將多年的實踐進(jìn)行了理論總結(jié)，形成了獨特的辦展理念，并且創(chuàng)新性地提出了四種辦展模型：流星模型、太陽模型、蛛網(wǎng)模型和磁場模型。在此指導(dǎo)下，畜博會加大宣傳力度，提出了“上帝的上帝”營銷理念，換位思考，一切替展商著想，提升展會服務(wù)：變“食堂”為“酒店”，進(jìn)行了一系列全新的改革與創(chuàng)新，實現(xiàn)了畜博會的跨躍式增長，展位穩(wěn)定在4500個以上，展覽面積10萬平方米，參展商穩(wěn)定在1000-1200余家，參展觀眾穩(wěn)定在12-15萬人次。

2015-2018年，本階段將是智慧畜博會時期。主要是做精展會服務(wù)，真正實現(xiàn)展商和觀眾的參展價值。借助“大云物移”技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，更高程度地滿足各類展商的不同需求，從而提升展會規(guī)模與影響力。包括但不限于以下方面：一是線下和線上聯(lián)動的O2O展會模式將會成為主流。線上重點是精準(zhǔn)配對、買家邀約、傳播分享；線下重點是場景體驗和貿(mào)易對接。會展活動的交易功能、社交功能和教育功能將得到強(qiáng)化。二是眾創(chuàng)、眾籌、眾包、眾扶和眾享的會展活動開發(fā)組織和運(yùn)營模式，甚至盈利模式將會引領(lǐng)變革。三是融會、展、節(jié)、賽、獎、演及商務(wù)活動等于一體的大會展的會展商旅文體格局已經(jīng)確定，功能多元，配套服務(wù)設(shè)施齊全的會展綜合體、商業(yè)集合空間和公共活動空間將承載更多的會展活動，尤其是創(chuàng)新的活動。四是會展服務(wù)商將趨向整合，基于信息化、數(shù)字化管理的綜合集成服務(wù)商或平臺，能以更高的效率、更低的成本，為用戶提供全生命周期的參展和會務(wù)服務(wù)。五是以虛擬現(xiàn)實VR和增強(qiáng)現(xiàn)實AR為代表的最新展示科技將被大量應(yīng)用，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)，智慧硬件和可穿戴設(shè)備，云計算和大數(shù)據(jù)應(yīng)用，將會出現(xiàn)虛擬展覽，但絕不會取代現(xiàn)實展覽。六是大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，鼓勵更多的展商和媒體設(shè)計特色的O2O模型，從而助推畜博會實現(xiàn)O2O2O轉(zhuǎn)換的平臺功能。

可預(yù)期的畜博會未來

關(guān)于O2O模型

Online，建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫，主要包括三個方面的數(shù)據(jù)庫：一是基于從業(yè)者和企業(yè)信息的大數(shù)據(jù)庫，包括名片信息和行業(yè)從業(yè)信息；二是基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大數(shù)據(jù)庫，包括產(chǎn)量、價格、動態(tài)等；三是基于專業(yè)技術(shù)收集并不斷學(xué)習(xí)的大數(shù)據(jù)庫，學(xué)習(xí)型軟件系統(tǒng)，加上縝密的專業(yè)技術(shù)信息，逐漸形成行業(yè)自動分析的大數(shù)據(jù)庫。這些數(shù)據(jù)庫都將為會展平臺下的行業(yè)企業(yè)服務(wù)，吸引更多的參展商，并進(jìn)一步升級服務(wù)模式和盈利模式。

當(dāng)前主要的是完善第一個數(shù)據(jù)庫，可借助網(wǎng)上吸粉的文案策劃，或者，展會期間通過定位和熱點分析，模糊建立人的行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。利用大云物移技術(shù)和平臺，進(jìn)行企業(yè)和從業(yè)者的自動精準(zhǔn)配對，并推送給企業(yè)，協(xié)助企業(yè)完成觀眾邀約（眾籌邀），并吸引成為線下（即展會期間）的展商和觀眾。

Offline，制定游戲規(guī)則，吸引更多企業(yè)到展會參展，完成更有價值的線下邀約和配對，最大限度實現(xiàn)展商參展價值（展商數(shù)量和展位數(shù)會成倍增加）。

展會期間，服務(wù)理念和模式也將配套升級，增加更多、更精準(zhǔn)和個性化的VIP服務(wù)，如眾拍、團(tuán)購、酒會、嘉年華等。建議所有的現(xiàn)場活動，也要在大數(shù)據(jù)平臺下操作，線上線下一體化，不僅提供數(shù)據(jù)支撐，同時可以獲取更有價值的數(shù)據(jù)。

關(guān)于展商貿(mào)易價值實現(xiàn)的評估及盈利模式

如何評估在展會期間，展商貿(mào)易實現(xiàn)占其全部銷售的比例及影響力？展會平臺希望擴(kuò)大這個比例和影響因子?？梢試L試通過服務(wù)場景的判斷、現(xiàn)場服務(wù)的數(shù)據(jù)分析、O2O數(shù)據(jù)的分析等來模糊預(yù)判，并研究在獲得影響因子的基礎(chǔ)上，合作新的盈利模式。

關(guān)于展會模式的預(yù)判

目前，多數(shù)展會為B2B、B2B2C、B2C等，主辦方可以更多關(guān)注B2C模式，也要關(guān)注C2F的反式、個性化模式。

關(guān)于學(xué)習(xí)型會展模型的建立

展會主辦方與會展服務(wù)商（尤其是軟件服務(wù)伙伴）形成深入合作、互為一體的商業(yè)模型，中長期規(guī)劃產(chǎn)業(yè)會展的發(fā)展，建立起學(xué)習(xí)型的會展數(shù)據(jù)平臺，不斷完善，融會貫通。讓服務(wù)引領(lǐng)未來，讓合作成就事業(yè)財富共同體。