宋俊亮++袁佳玲

摘 要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，社會(huì)用電需求的不斷變化，各種能源對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，國(guó)電力企業(yè)面臨著電力銷售增長(zhǎng)緩慢的問題，如何打破這一發(fā)展瓶頸就成為我們電力營(yíng)銷工作人員迫切需要研究的課題。本文論述了電力營(yíng)銷存在的問題，分析影響電力營(yíng)銷的因素，并提出相應(yīng)的改進(jìn)方法。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；存在問題；營(yíng)銷管理；策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對(duì)各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導(dǎo)性意義不斷強(qiáng)化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標(biāo)。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機(jī)，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機(jī)制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心決定著電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過程的關(guān)鍵性影響因素。本文論述了電力營(yíng)銷存在的問題，分析影響電力營(yíng)銷的因素，并提出相應(yīng)的改進(jìn)方法。

一、電力營(yíng)銷管理的存在的問題

隨著電力體制改革的不斷深化，用電渠道的日趨多元化，電力供應(yīng)面臨著供過于求的壓力，當(dāng)前電力市場(chǎng)存在的供需矛盾用傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式已經(jīng)不能有效的解決，現(xiàn)行的電力體制暴露出一些不適應(yīng)現(xiàn)階段電力市場(chǎng)的弊端。

1.電力營(yíng)銷管理的理念落后

營(yíng)銷管理的理念與管理水平有著密切的關(guān)系，決定著管理水平的高低。目前我國(guó)電力企業(yè)中營(yíng)銷管理的理念都較為傳統(tǒng)，并沒有做到與時(shí)俱進(jìn)，不能滿足發(fā)展中的社會(huì)的要求。而電力營(yíng)銷管理理念的落后也導(dǎo)致了電力營(yíng)銷管理工作的效率低下，而且市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)的管理理念也非常薄弱，無(wú)法做到以人為本。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷對(duì)電力產(chǎn)品的質(zhì)量、電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量甚至是電力企業(yè)的發(fā)展方向都能夠進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，而傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理理念由于缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，導(dǎo)致目前電力企業(yè)無(wú)法充分地滿足用戶的需求。

2.信息化的建設(shè)不夠完善

隨著用電量的增大和電力基礎(chǔ)設(shè)施的增多，用電業(yè)務(wù)的流程也日趨復(fù)雜。由于用電信息的不完整，電力基礎(chǔ)管理的工作沒有做到位，導(dǎo)致許多用電客戶的基礎(chǔ)資料或者營(yíng)業(yè)檔案都不夠詳細(xì)和完整，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息的共享，也阻礙了電力企業(yè)中信息化的建設(shè)。此外，信息化建設(shè)的不完善還包括了網(wǎng)絡(luò)的安全問題，因?yàn)殡娏I(yíng)銷管理會(huì)涉及到供電合同等安全信息的管理，為了保證電力企業(yè)和用戶雙方的利益，就必須具備有效的安全措施。但這一點(diǎn)同樣沒有得到電力企業(yè)的重視，造成信息化建設(shè)的速度無(wú)法提高。

二、電力營(yíng)銷市場(chǎng)分析

1.各類電價(jià)的制定不合理、高于用電客戶的預(yù)期和承受力，缺少靈活的價(jià)格調(diào)整手段。電力供應(yīng)的特殊性決定了國(guó)家對(duì)價(jià)格的控制過死，電價(jià)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)母?dòng)與降低，電價(jià)無(wú)法成為吸引客戶的有效手段，導(dǎo)致電力的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，大量的已用電客戶與潛在客戶不斷地流失。影響了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。

2.目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求。電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差，不能充分滿足客戶越來(lái)越高的用電要求。由于資金缺乏等原因，電網(wǎng)建設(shè)的速度和廣度無(wú)法跟上市場(chǎng)開發(fā)的腳步，還有一部分供電設(shè)施常年失修，供電穩(wěn)定性不高，導(dǎo)致電力送出受阻，一定程度上影響了供電量的增長(zhǎng)，阻礙了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓和發(fā)展。

3.用電企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)。許多用電企業(yè)，尤其高耗能企業(yè)，用電量與市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的供需情況密切掛鉤。市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致許多用電企業(yè)頻繁停復(fù)電，無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)的消耗電力，影響了供電企業(yè)的供電量，也加劇了電費(fèi)拖欠情況，供電企業(yè)采取的欠費(fèi)停電措施造成兩敗俱傷。

4.供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。供電企業(yè)多年前的“電老虎”觀念仍然深入人心，不良的工作風(fēng)氣仍存在于當(dāng)下的工作中。在服務(wù)客戶辦理用電業(yè)務(wù)時(shí)，“高高在上”的作風(fēng)沒有得到根治，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)淡薄，沒有真正做到為客戶著想。各種停電、限電使客戶對(duì)供電企業(yè)的不良印象根深蒂固，安排計(jì)劃?rùn)z修及客戶停電工作不能真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。

三、電力營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新對(duì)策

1.樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的觀念

供電企業(yè)要主動(dòng)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、研究、分析，深入揭示電力市場(chǎng)變化的原因及發(fā)展趨勢(shì)，積極與用電消費(fèi)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)、新型電力新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)等相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同合作，全面掌握各項(xiàng)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，挖掘現(xiàn)有電力市場(chǎng)潛力，開拓新的用電市場(chǎng)。同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注各類可替代電能的資源的發(fā)展情況，只有知己知彼才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.提高營(yíng)銷服務(wù)水平

電力營(yíng)銷服務(wù)是供電企業(yè)樹立企業(yè)形象的載體和過程，貫穿于整個(gè)用電過程。雖然供電企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到電力營(yíng)銷服務(wù)的重要性，但仍未形成先進(jìn)的服務(wù)理念來(lái)指導(dǎo)工作，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)還停留在表面，認(rèn)為只要營(yíng)業(yè)窗口給客戶提供良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境，設(shè)施齊備，接待熱情就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而服務(wù)工作不僅如此，它存在于供電企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)里，每個(gè)員工都要形成主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范，樹立良好的服務(wù)形象，將企業(yè)社會(huì)形象的塑造落實(shí)在每個(gè)部門、每個(gè)員工的肩上。通過提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平這一環(huán)節(jié)帶動(dòng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而使供電企業(yè)適應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的需要。

3.重視需求側(cè)管理

供電企業(yè)應(yīng)高度重視電力需求側(cè)管理工作，加大資金、人員等各類資源的投入，以客戶為中心，密切關(guān)注客戶用電情況，在用電高峰季節(jié)和時(shí)段制定合理的削峰填谷方案，鼓勵(lì)客戶生產(chǎn)時(shí)錯(cuò)避峰，嚴(yán)格按照政府批準(zhǔn)的有序用電方案停限電，實(shí)現(xiàn)電能的合理分配和有效利用。同時(shí)，加大節(jié)能技術(shù)的宣傳，鼓勵(lì)客戶使用環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，提高客戶的環(huán)保節(jié)能意識(shí)，減少電能浪費(fèi)，降低客戶用電費(fèi)用。另外，利用營(yíng)銷技術(shù)手段，對(duì)電價(jià)進(jìn)行定期分析，采取有效措施合理降低平均電價(jià)，堵塞管理漏洞，保證公司經(jīng)營(yíng)成果不流失。

4.提供優(yōu)質(zhì)可靠的電能

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)供電系統(tǒng)可靠性管理，有效掌握設(shè)備與電網(wǎng)的健康狀況和安全水平，加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，從根本上提高供電的可靠能力。改善電能的質(zhì)量，是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)保證，從而來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。

5.采取激勵(lì)的價(jià)格策略

供電企業(yè)應(yīng)通過合理降低電價(jià)，促進(jìn)消費(fèi)者更多的進(jìn)行消費(fèi)。在不變更國(guó)家頒布的目錄電價(jià)的基礎(chǔ)上，可以活用國(guó)家電價(jià)政策，特別是將國(guó)家制定的優(yōu)惠政策充分落實(shí)，降低售電單價(jià)。同時(shí)進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)制度，建立合理的峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大分時(shí)電價(jià)的應(yīng)用范圍，引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶更多的用電，多方面提高客戶的用電積極性。

四、結(jié)語(yǔ)

在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的狀況下，能否在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位，不斷發(fā)展壯大，優(yōu)質(zhì)的電力營(yíng)銷管理工作將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。只有不斷提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，才能保證企業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展，才能推動(dòng)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的切實(shí)提高，使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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