趙偉晶

銷售作為一種古老的職業(yè)，有著悠久的歷史，最早出現(xiàn)在古希臘歷史文獻(xiàn)里，被記載為“一種交換活動(dòng) ”。雖然銷售是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力，銷售人員為企業(yè)攻城掠地是企業(yè)利潤(rùn)來源的重要保證，銷售職業(yè)也是人才市場(chǎng)需求量最大之一，但一直以來人們對(duì)銷售以及銷售人員卻普遍存在負(fù)面看法。人們會(huì)將銷售人員和油嘴滑舌、不擇手段、欺騙等聯(lián)系在一起，擇業(yè)者們也常常會(huì)因?yàn)殇N售人員社會(huì)形象差而認(rèn)為這是一種門檻低、不需要專業(yè)知識(shí)，沒有發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè)而放棄對(duì)其的選擇或僅將其作為走入職場(chǎng)的踏板。盡管每個(gè)人對(duì)理想職業(yè)的理解觀點(diǎn)迥異，但擁有一份有光明前景，即能帶來機(jī)遇，較高收入和職位晉升的工作是大多數(shù)人的愿望，從這個(gè)角度來說，從產(chǎn)生那日起，無數(shù)事例證明，做銷售的確是擇業(yè)者們正確的選擇。

一、為什么選擇做銷售

1.更好的工作保障。作為聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶，銷售工作對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。銷售不僅為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，同時(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終表現(xiàn)為產(chǎn)品銷路之間的競(jìng)爭(zhēng)，擁有高素質(zhì)的銷售人才更是企業(yè)具有較高市場(chǎng)占有率的保證，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變力的重要體現(xiàn)。所以企業(yè)無不重視對(duì)銷售人員的招聘與培養(yǎng)，銷售人員在企業(yè)內(nèi)部占有越來越高的比例，銷售也是近年來最容易就業(yè)的職業(yè)之一。

相對(duì)于其他職業(yè)來講，從事銷售不僅比較容易就業(yè)，而且即便經(jīng)濟(jì)不景氣，也不易受到公司裁員的負(fù)面影響，因?yàn)橄鳒p銷售人員就意味著削減公司收入，對(duì)于想持續(xù)發(fā)展的企業(yè)來說，顯而易見裁員不是最好的辦法。此外，由于銷售技巧的普適性，銷售人員可以將其銷售技巧移植，從而成功地跳槽到另外一家企業(yè)或者另外一個(gè)行業(yè)。從這一點(diǎn)來說，有能力的銷售人員就意味著擁有某種程度的工作保障。

2.更多晉升機(jī)會(huì)。銷售人員在銷售過程中，要面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及各種各樣消費(fèi)者和需求，這些都為銷售人員了解市場(chǎng)規(guī)律與消費(fèi)者提供了較好的機(jī)會(huì)，其業(yè)務(wù)能力、人際溝通能力以及管理能力也會(huì)因此而得到鍛煉和提升，從而更容易轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人才，走向管理工作崗位，這也就是為什么在美國(guó)150家增長(zhǎng)最快的公司中，40%的最高主管都有過銷售經(jīng)歷的原因。在這方面，美國(guó)克萊斯勒汽車公司總裁李·艾柯卡，IBM創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森，我國(guó)聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO楊元慶，格力電器股份有限公司董事長(zhǎng)董明珠，阿里巴巴前任首席執(zhí)行官陸兆禧等都是從銷售員做起最后成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的成功典范。

3.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的獲得和創(chuàng)業(yè)成功的保證。銷售人員在長(zhǎng)期和市場(chǎng)打交道的過程中，不僅積累了人脈，豐富了商業(yè)閱歷，還培養(yǎng)了靈活的商業(yè)頭腦，形成敏銳的商業(yè)嗅覺，因此相對(duì)于其他職業(yè)，做銷售更容易發(fā)現(xiàn)并抓住創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷·克拉克，就是在綜合奶昔機(jī)的銷售過程中，接觸到麥當(dāng)勞兄弟的經(jīng)營(yíng)方式，最后接管了麥當(dāng)勞公司的特許權(quán)，并將其發(fā)展成全球最成功的快餐集團(tuán)之一。其他如一直位于福布斯富豪榜前20位的香港首富李嘉誠(chéng)、臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶、日本著名跨國(guó)公司松下電器創(chuàng)始人松下幸之助等國(guó)內(nèi)外諸多企業(yè)家都是在做銷售的過程中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，從而開始創(chuàng)業(yè)。而長(zhǎng)期走南闖北的銷售生涯則鍛煉了銷售員頑強(qiáng)的意志品質(zhì)和為人處世的技巧，這些都促使其具備成功創(chuàng)業(yè)所需要的重要條件。正因?yàn)榇?，李嘉誠(chéng)才會(huì)深有感觸地說：“我一生最好的經(jīng)商鍛煉，是做銷售員，它使我學(xué)會(huì)了不少東西，明白了不少事理，這是我今天用十億元也買不來的” 。

4.較高的收入。銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，是企業(yè)的重要群體，他們的工作表現(xiàn)直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗，因此銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)在企業(yè)管理中占據(jù)異常重要的位置?！暗仔?業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”、“純業(yè)務(wù)提成制”、“底薪+獎(jiǎng)金”、“底薪+業(yè)務(wù)提成”等是常見的幾種薪酬模式，在每一種薪酬模式中，銷售人員的薪酬計(jì)算都與其銷售業(yè)績(jī)直接相關(guān)。顯而易見只要銷售人員有強(qiáng)烈的成功欲望，努力工作，有優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，就會(huì)有較高的收入，事實(shí)也的確如此。這一點(diǎn)與當(dāng)代動(dòng)機(jī)研究權(quán)威心理學(xué)家麥克里蘭的研究結(jié)論相同，那就是“高成就動(dòng)機(jī)的員工最有可能出現(xiàn)在企業(yè)的銷售部門，他們百折不撓積極進(jìn)取，往往是公司里高收入群體，不僅與一般銷售人員收入有別，與其他部門員工的收入更是天壤之別”。

5.激情和自由。銷售人員在工作中總是要面對(duì)處于變化和未知中的問題，新的客戶、新產(chǎn)品和新服務(wù)的開發(fā)以及新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入等都使銷售工作內(nèi)容不斷變化。多樣化的工作促使銷售人員必須聰明智慧、頑強(qiáng)以及業(yè)務(wù)嫻熟，才能夠應(yīng)對(duì)各種難題。這對(duì)于尋求固定、常規(guī)以及舒適的擇業(yè)者而言可能不是理想的選擇，但卻可以使那些厭煩單調(diào)乏味生活的人充滿激情和挑戰(zhàn)。此外，銷售工作可以獨(dú)立于直接的管理約束之外，并且自主決策。行動(dòng)的獨(dú)立性和決策的自主性使銷售人員擁有多于其他從業(yè)者的自由，是銷售工作不同于其他職業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)外更是擇業(yè)者將其作為職業(yè)選擇所考慮的重要因素，僅次于薪酬因素。

二、成功銷售必須具備的幾個(gè)條件

1.銷售熱情。熱情是銷售成功的一個(gè)重要因素，很多情況下，熱情的作用甚至超出了銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和掌握。因?yàn)?，作為一種精神狀態(tài)，熱情是可以互相感染的。在銷售的過程中，當(dāng)銷售人員充滿熱情的站在客戶面前，就會(huì)使自己的銷售充滿感染力，并最終贏得顧客。在銷售過程中，銷售人員有銷售熱情，首先就要對(duì)自己和自己銷售的產(chǎn)品有信心，只有這樣才能在面對(duì)客戶的時(shí)候積極熱情地為產(chǎn)品做宣傳。此外，銷售人員的熱情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的，只有讓客戶感受到銷售人員的真誠(chéng)，才能真正打動(dòng)對(duì)方。

2.良好的溝通能力。銷售人員在銷售的過程中需要接近客戶，處理客戶異議、與客戶成交及提供令對(duì)方滿意的服務(wù)。因此，銷售人員銷售的過程就是與客戶溝通的過程，見如下圖溝通模型可知，溝通過程就是對(duì)交流信息的編碼和解碼過程，銷售人員作為信息的發(fā)出者，只有充分運(yùn)用語言、圖像、數(shù)字以及非語言手段對(duì)其信息進(jìn)行合理組織，才能有效地將信息傳遞給接收者潛在顧客。在這個(gè)過程中，銷售人員還要注意認(rèn)真傾聽及察言觀色潛在顧客的反映，并及時(shí)調(diào)整其信息傳遞的內(nèi)容，才能做到與潛在顧客有效溝通。也就是說在銷售過程中，銷售人員要具備由語言表達(dá)能力、邏輯思維能力、觀察判斷能力及交際能力組成的良好溝通能力，才能做到在銷售的過程中成功的與潛在客戶溝通并銷售產(chǎn)品。

3.自我驅(qū)動(dòng)。銷售人員在工作中要面對(duì)相比其他工作更多的失敗經(jīng)驗(yàn)，如日本著名銷售員奧誠(chéng)良治曾說過：“銷售人員是遭受最多冷落與屈辱的人，是受過最嚴(yán)酷打擊的人”。銷售工作中的各種打擊會(huì)使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交卒，中途放棄。只有具備較強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)的銷售人員才能從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，百折不撓，鍥而不舍，并最終獲得成功。不僅如此，事實(shí)證明，自我驅(qū)動(dòng)愈強(qiáng)的銷售人員其職業(yè)發(fā)展的高度愈高。

4.換位思考。銷售的過程中由于銷售人員的背景、知識(shí)、興趣等與客戶不同，因此往往對(duì)待事情的看法存在差異，不僅影響雙方的溝通，也經(jīng)常會(huì)因此產(chǎn)生矛盾，不能更好的服務(wù)客戶。所以銷售人員要學(xué)會(huì)將自己的內(nèi)心世界，如情感體驗(yàn)、思維方式等與潛在客戶聯(lián)系起來，站在客戶的立場(chǎng)上體驗(yàn)和思考問題，即學(xué)會(huì)換位思考。只有換位思考，銷售人員才能產(chǎn)生認(rèn)同理心，才能找到客戶的需求，才能更好理解客戶并幫助客戶，進(jìn)而贏得客戶。

（作者單位：廈門大學(xué)嘉庚學(xué)院）