糜豐

民以食為天?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮之下，傳統(tǒng)小吃也迎來了升級換代的風口。黃太吉、伏牛堂、西少爺、叫個鴨子等聲稱擁有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的小吃項目一夜爆紅，拿風投，開連鎖，進商圈……大有“登堂入室”、再造產(chǎn)業(yè)之勢。浪花淘盡英雄，打鐵還需自身硬。一個名為“老枝花鹵”的創(chuàng)業(yè)公司，就把看上去很難品牌化的鹵菜，做成了社交媒體和吃貨圈中的“高光”產(chǎn)品——大佬投資，明星“加持”，擁有15家直營門店，線上線下年營收達到3 000萬元。

“老司機”搭上小鮮肉

成都建業(yè)路，生活氣息濃厚的街區(qū)里，老枝花鹵的門店隱匿其中，雖然賣的是鹵菜，但完全不同于傳統(tǒng)鹵味店的老派。老枝花鹵從誕生起，就帶著創(chuàng)新的產(chǎn)品基因。

三位創(chuàng)始人當中，高臻曾做過“黑客”，大學時攻入學校教務(wù)系統(tǒng)，幫同學改分，被民警約談后“改邪歸正”。畢業(yè)后，他接手成都本地生活類BBS社區(qū)，把網(wǎng)絡(luò)廣告做得風生水起。任周做過華為埃及區(qū)的項目經(jīng)理，擅長管理。王春則是傳統(tǒng)餐飲老兵，經(jīng)營過多個餐飲項目。這樣的合伙人配置，既具備互聯(lián)網(wǎng)基因，也接地氣，可謂“土洋結(jié)合”。

三個80后做鹵菜，始于偶然。有一次，高臻、任周和王春相約出游，途經(jīng)四川達州，在農(nóng)戶枝大爺家中用餐。枝大爺不做生意，但鹵得一手好菜，入口之后，三人連聲叫好。幾經(jīng)打探，枝大爺用的是油辣鹵工藝，區(qū)別于常見的水鹵，并且在鹵料中加入了幾味中藥，使得口味更為濃郁。回到成都后，三人有了想法，“要打造一款口味和調(diào)性俱佳的鹵菜”。如何還原枝大爺那手讓人欲罷不能的鹵味？三人花了近一年的時間摸索，在專業(yè)人士的指導下，改良傳統(tǒng)油辣鹵工藝，最終確定了以36味中草藥為底的“老枝”鹵料。

做美食產(chǎn)品，無外乎兩條路徑：其一是“一種食材多種味道”，比如豬肉，能煎炸烹炒出不同的口味，可以降低進貨成本，也容易標準化；其二是“一種味道多種食材”，同樣的作料可以用于不同的食材，容易進行品類復制，創(chuàng)新門檻低。

顯然，老枝花鹵采取的是第二條路徑，“老枝”鹵料+“花樣”菜品，用一味料底鹵制多種食材。2013年2月，老枝花鹵在成都玉潔巷開了第一家店，銷售即食型鹵菜，同時上線電商，銷售保質(zhì)期相對較長的真空包裝型。

老枝花鹵的打法是“空中轟炸+地面推進”，先靠電商在線上獲得品牌知名度覆蓋和顧客數(shù)據(jù)，為線下門店帶來人氣和流量，然后在門店2千米范圍內(nèi)進行外賣配送。這樣一來，便形成了實體店+電商+外賣O2O的閉環(huán)模式。

2015年初，老枝花鹵在成都發(fā)展到6家門店。彼時，O2O正迎來風口，各種“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”項目蜂擁而至，黃太吉、伏牛堂、西少爺、叫個鴨子等風頭正勁，成為創(chuàng)投圈的寵兒。老枝花鹵同樣享受到這一波紅利。高臻憑借一只鴨舌的試吃征服天使投資人朱擁華后，經(jīng)朱引薦，見到了華誼兄弟總裁王中磊，王當場便確立了投資意向。2015年4月，老枝花鹵獲得王中磊、朱擁華以及小馬蜂創(chuàng)投的千萬級投資。

“搞定”王中磊，一大波明星也跟著成為了老枝花鹵的忠實擁躉。2016年春節(jié)期間，王中磊準備了大批的鹵菜包裹送給圈內(nèi)好友。姚晨、陳楚生、何潔等明星在微博中紛紛曬出了老枝花鹵包裝，大贊“下酒菜有了”！如果說，之前老枝花鹵只是在成都小有名氣，那么被投資人和明星“加持”之后，老枝花鹵獲得了更大范圍的人氣和勢能。

調(diào)戲法則

法則一：塑造人設(shè)，把產(chǎn)品故事化

一開始，高臻便為老枝花鹵自創(chuàng)Slogan（品牌口號）：“小時候，姥爺院子里的下酒菜?！币源俗鳛檠由?，高臻把創(chuàng)業(yè)前偶遇枝大爺?shù)臉蚨?，設(shè)計成一套品牌故事體系：院子里的“老枝爺爺”做得一手好鹵菜，是傳統(tǒng)油鹵工藝的代表，“小花妹妹”愛吃鹵菜，潛心學習制作工藝并大膽創(chuàng)新。街坊鄰居一起品嘗，隔壁老王、桃花姐姐、淑芬阿姨……這些有趣的人物和場景搭建起了成都市井生活的原生態(tài)。

高臻為老枝花鹵賦予了“人設(shè)”，不僅親切感十足，還讓品牌名字變得具象起來。更為重要的是，這套故事體系支撐起了老枝花鹵的文化內(nèi)涵，其營銷和傳播都圍繞著這個體系來進行。比如，老枝花鹵的線上客服叫“小花妹妹”，實體店營業(yè)時間也變成了“小花上班時間”，并以“老枝爺爺?shù)柠u味配方”名義，對36味配方食材進行公開。

法則二：兜售參與感，倒逼品類創(chuàng)新

在產(chǎn)品品類上，老枝花鹵將選擇權(quán)主動交給顧客，提出了“你想吃什么，我就鹵什么”的思路。團隊不定期向粉絲發(fā)布食材征集投票，用于開發(fā)新品，試吃達到較高評測滿意度就會正式上市。2013年12月，粉絲通過老枝花鹵官方微博，反饋到鹵羊肉的需求。第二天，高臻便組織團隊進行討論，并立馬進行鹵制試驗，一周的時間，新西蘭鹵羊排就上市了。還有一次，有粉絲提出，“如果能鹵制鮑魚，一定高大上”，得到很多人附和。結(jié)果，經(jīng)過老枝花鹵團隊開發(fā)，鹵制的鮑魚大受歡迎，一躍成為招牌菜品。在這種新品開發(fā)模式下，老枝花鹵的“奇葩”鹵味越來越多，蛇肉、鮑魚、魷魚、杏鮑菇、海折耳、小花螺等。目前，老枝花鹵有近二十種菜品，并根據(jù)食材季節(jié)性保持上新節(jié)奏。新品均有粉絲推薦和評測，可以讓粉絲主動參與到產(chǎn)品甄選、開發(fā)和傳播當中，有利于社群的形成和品牌的擴散。反過來，老枝花鹵把粉絲需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，相比主要以豬牛雞鴨鵝為食材的傳統(tǒng)鹵菜，通過C2B的方式，進行品類創(chuàng)新。

法則三：不賣口味，賣場景

老枝花鹵的產(chǎn)品核心定位不僅是“下酒菜”，更是零食?！袄现敔敗焙汀靶』ā狈謩e對應(yīng)了兩類核心消費人群：買下酒菜的男性顧客和用于“解饞”的女性顧客。老枝花鹵的線上產(chǎn)品會按照消費場景對顧客群體進行區(qū)分，并根據(jù)細分場景設(shè)置差異化的產(chǎn)品服務(wù)。

比如，辦公室白領(lǐng)不好意思吃獨食，因此送往寫字樓的鹵味通常是以“分享裝”的方式呈現(xiàn)，滿足辦公室場景的分享需求；對于窩在家看電影、打游戲的宅男宅女，老枝花鹵會贈送手機支架、防油手套、手機袋等貼心小禮物；而對于“出游達人”，老枝花鹵則提供容積偏大的“踏青盒子”，便于外出聚餐。

老枝花鹵還在各種細節(jié)方面下足了工夫：會員卡叫“姨媽卡”，顧名思義讓你每月消費一次；名片叫“打雞血呼叫卡”，印有各個實體店的聯(lián)系方式；將牙簽美其名曰“吃貨一定要有儀式感”；禮盒包裝繪上成都美食地圖，用正楷印上收件人姓名，變成專屬訂制的零食儲備箱。另外，老枝花鹵還把線下門店打造為“美食郵局”，引導消費者“一鍵下單”，把產(chǎn)品作為成都伴手禮，寄給外地的朋友。

這些煞費苦心的“小把戲”，招招戳中顧客的“嗨點”，打動其購買和分享。老枝花鹵線上復購率達到25%，很大程度上源于這些“走心”的細節(jié)設(shè)置。

憑借這三大法則，老枝花鹵不僅實現(xiàn)了與顧客的互動與連接，還建立了一個好吃與好玩兼?zhèn)?，年輕化并可以持續(xù)傳播的品牌形象。

從田忌賽馬說起

有了品牌認知度，老枝花鹵開始“小步快跑”，進行線下擴張。目前，老枝花鹵在成都地區(qū)已布局了15家線下門店，加上電商收入，每個月營業(yè)流水近300萬元。復盤老枝花鹵的階段性成功，高臻給出的答案是 ——“田忌賽馬”。

第一，從人才、資源和創(chuàng)業(yè)環(huán)境來說，生于成都的老枝花鹵顯然不如北京的一些互聯(lián)網(wǎng)小吃項目。但老枝花鹵做的是四川特色鹵味，之前又很少有人對這類產(chǎn)品進行互聯(lián)網(wǎng)運作，因此這種差異化使其在線上能夠找到競爭的縫隙。

第二，老枝花鹵從一開始就是線上與線下一起做。高臻的理由很簡單，互聯(lián)網(wǎng)是“先聞其聲”，適合制造聲音與勢能，可以形成快速傳播，做增量，但缺點是沒有“根”，供應(yīng)鏈成本高。反之，如果只做線下，門店的輻射范圍有限，打造品牌會非常慢，也很難快速實現(xiàn)增量。因此高臻認為，對于熟食品牌，只有線上線下同時推進，才能互相補臺，成為可持續(xù)的生意。目前，老枝花鹵的線下門店和電商，各占總營收的60%與40%。

第三，老枝花鹵眼中的競爭對手并不是其他鹵味或者下飯菜，而是零食，做零食才會有增量。在高臻看來，下飯菜攻占的是消費者的餐桌，而零食攻占的是消費者的空閑時間，競爭維度更廣。在這種產(chǎn)品思維下，老枝花鹵與其他鹵味相比，拓展了消費場景，而與零食相比，又為其提供了新鮮的內(nèi)容。

第四，在創(chuàng)始人團隊分工方面，高臻負責營銷和品牌，任周負責財務(wù)和管理，王春負責產(chǎn)品。這樣的搭配，不僅是人盡其才，更是特長和性格的互補。比如，高臻思維活躍，經(jīng)常有一些天馬行空的超前想法，每當團隊有點冒進的時候，性格老成穩(wěn)重的任周就會有意識地往回拉一下，達到一種平衡。

從某種角度而言，老枝花鹵這種類似“田忌賽馬”的思路和打法，在外部可以揚長避短，找到生存縫隙，在內(nèi)部又能取長補短，實現(xiàn)對已有資源配置利用的最優(yōu)化。目前，老枝花鹵在線下的每個門店都實現(xiàn)了盈利，接下來將在線下深度布局成都市場。對于老枝花鹵來說，保持自己的節(jié)奏，把產(chǎn)品和供應(yīng)鏈做好最為重要，而不是動輒進行招商加盟，盲目擴張。按照任周的說法，“只有蹲下去，才能飛得更高”。