謝欣欣　成城　肖念念　楊建輝

摘 要 在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，大數(shù)據(jù)成為推進(jìn)教育創(chuàng)新發(fā)展的重要力量。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)面臨信用缺失、供求信息不匹配等問題，而將留學(xué)咨詢搭建在大數(shù)據(jù)的平臺(tái)上，依靠大數(shù)據(jù)確定留學(xué)咨詢方案，那么資訊信息的深度更是今非昔比。本文通過對(duì)留學(xué)市場(chǎng)的調(diào)研，為傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的變革提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞 大數(shù)據(jù) 留學(xué) 市場(chǎng) 中介

一、調(diào)研背景

（一）出國(guó)留學(xué)進(jìn)入常態(tài)化

根據(jù)教育部涉外監(jiān)管信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)為54.45萬(wàn)人，其中國(guó)家公派3萬(wàn)人，單位公派1.63萬(wàn)人，自費(fèi)留學(xué)49.82萬(wàn)人。與2015年相比，出國(guó)留學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)了3.97%，從數(shù)據(jù)的大幅增長(zhǎng)可以看出，出國(guó)留學(xué)越來越熱。同時(shí)，全國(guó)高考報(bào)名人數(shù)呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。而中國(guó)出國(guó)留學(xué)總?cè)藬?shù)從2007年開始呈現(xiàn)“爆發(fā)式”增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，留學(xué)低齡化的趨勢(shì)愈加明顯，碩士留學(xué)在中國(guó)出國(guó)留學(xué)總?cè)藬?shù)中所占的比例明顯下降，而本科留學(xué)的人數(shù)迅速增加。優(yōu)秀生源、平民家庭快速加入留學(xué)大軍，留學(xué)進(jìn)入常態(tài)化。

（二）優(yōu)秀回國(guó)人才就業(yè)窘境

教育部數(shù)據(jù)顯示2015年中國(guó)輸出留學(xué)生52.37萬(wàn)人，各類留學(xué)回國(guó)人員總數(shù)為40.91萬(wàn)人。其中很多人從選擇出國(guó)到回國(guó)就業(yè)，卻都是父母的安排，留學(xué)費(fèi)用高，可是用人單位對(duì)回國(guó)人才要求也越來越高，明確設(shè)定學(xué)制等門檻，起薪較低。隨著留學(xué)生越來越多地回國(guó)就業(yè)，不少“海歸”成了“海待”。對(duì)用人單位而言，留學(xué)人員不再像以前一樣稀缺。

（三）大數(shù)據(jù)背景下留學(xué)行業(yè)的目前發(fā)展

大數(shù)據(jù)是推進(jìn)教育創(chuàng)新發(fā)展的科學(xué)力量，留學(xué)教育大數(shù)據(jù)是整個(gè)留學(xué)教育活動(dòng)中所產(chǎn)生的以及根據(jù)留學(xué)教育需要采集到的一切用于留學(xué)教育發(fā)展并可創(chuàng)造巨大潛在價(jià)值的數(shù)據(jù)集合。與傳統(tǒng)留學(xué)教育數(shù)據(jù)相比，留學(xué)教育大數(shù)據(jù)的采集具有更強(qiáng)的實(shí)時(shí)性、連貫性、全面性和自然性，分析處理更加復(fù)雜和多樣，應(yīng)用更加多元、深入。而現(xiàn)階段市面上的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)同質(zhì)化嚴(yán)重，主要通過信息壟斷來盈利，缺少真正有附加價(jià)值的服務(wù)。

二、調(diào)研目的

隨著出國(guó)留學(xué)人數(shù)的劇增，以及留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，留學(xué)中介應(yīng)做出相應(yīng)的業(yè)務(wù)調(diào)整。此次調(diào)研活動(dòng)是為了更深入的了解傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)的發(fā)展及學(xué)生的留學(xué)意愿，從而為留學(xué)機(jī)構(gòu)在大數(shù)據(jù)背景下的新發(fā)展提出合理的建議。

三、調(diào)查區(qū)域與對(duì)象

此次調(diào)研區(qū)域?yàn)楸６ㄊ?，調(diào)研對(duì)象分分別為保定市各大高校在校大學(xué)生與保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。

第一，保定市各大高校學(xué)生：河北大學(xué)、華北電力大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、河北金融學(xué)院、保定學(xué)院學(xué)生；

第二，保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)：保定市環(huán)球雅思、保定河大國(guó)際教育服務(wù)中心、保定農(nóng)大出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司、河北金石國(guó)際人才服務(wù)有限公司。

四、保定市留學(xué)市場(chǎng)和留學(xué)中介機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀及成因分析

（一）保定市留學(xué)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀一：潛在留學(xué)客戶相對(duì)集中。

在所調(diào)查的樣本中，一直有出國(guó)留學(xué)意愿的學(xué)生占總體的18%，無(wú)出國(guó)留學(xué)意愿的學(xué)生占總體的82%，但當(dāng)提出留學(xué)中介可以提供一些便利條件及優(yōu)惠政策后，39%的學(xué)生愿意重新考慮是否留學(xué)，表明在有留學(xué)意愿的客戶中，有一半為潛在客戶。而男女生在出國(guó)留學(xué)意愿上存在顯著性差異，女生潛在留學(xué)意愿更為強(qiáng)烈。

現(xiàn)狀二：影響留學(xué)的主要因素。

在無(wú)意愿留學(xué)的學(xué)生中，最多的考慮因素是經(jīng)濟(jì)因素，80%接受的出國(guó)留學(xué)費(fèi)用為15萬(wàn)元及以下。經(jīng)濟(jì)因素是無(wú)意愿留學(xué)者、重新考慮出國(guó)意愿者的主要因素。在明確留學(xué)意愿者中，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，最擔(dān)心的是能否得到國(guó)外大學(xué)優(yōu)質(zhì)大學(xué)的錄取通知書。而重新考慮留學(xué)者更看重留學(xué)中介提供的優(yōu)惠政策。

現(xiàn)狀三：學(xué)生的留學(xué)意向

選擇出國(guó)去英國(guó)的人數(shù)最多，選擇留學(xué)美國(guó)、澳大利亞的人數(shù)次之，可見英、美留學(xué)受學(xué)生青睞。對(duì)于出國(guó)留學(xué)的專業(yè)，45%的人傾向于選擇商科，出國(guó)想主修的專業(yè)與出國(guó)留學(xué)意愿是顯著相關(guān)的。

（二）留學(xué)中介機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀一：學(xué)校不能滿足，留學(xué)機(jī)構(gòu)具備優(yōu)勢(shì)。

有出國(guó)留學(xué)意愿的學(xué)生普遍認(rèn)為目前學(xué)校所提供的途徑不能滿足自己的需求。而留學(xué)中介所提供的條件在很大程度上可以解決學(xué)生的困擾，并且85.60%的學(xué)生在愿意選擇對(duì)留學(xué)該機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入的了解。

現(xiàn)狀二：保定市現(xiàn)有留學(xué)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)相對(duì)成熟。

保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)在保定市具有較高的知名度和認(rèn)可度，在保定市現(xiàn)有留學(xué)市場(chǎng)中占比較高現(xiàn)有市場(chǎng)占比高，且與各大高校開展合作。

五、保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)綜合情況分析

（一）保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)基本情況

1.雅思、托福培訓(xùn)方面服務(wù)。根據(jù)調(diào)查訪談結(jié)果顯示，通過簡(jiǎn)單的測(cè)試，估計(jì)客戶的英語(yǔ)水平，給予課程的建議與安排，主要有大班統(tǒng)一教學(xué)，以及收費(fèi)較高的一對(duì)一單獨(dú)輔導(dǎo)。

2.出國(guó)方面服務(wù)。首先工作人員會(huì)向客戶簡(jiǎn)單詢問客戶的基本信息，包含姓名、年齡、學(xué)校、專業(yè)以及在校成績(jī)，然后詢問客戶留學(xué)傾向的國(guó)家、學(xué)校排名、專業(yè)，最后向客戶提出意見和建議。

3.收費(fèi)問題。在與客戶雙方簽訂合同后，客戶需花費(fèi)的所有費(fèi)用應(yīng)當(dāng)即全部付清，費(fèi)用一般在3至5萬(wàn)。如果最終出國(guó)失敗，會(huì)扣除一定比例的費(fèi)用，其余費(fèi)用退還。

4.市場(chǎng)占比。根據(jù)我團(tuán)隊(duì)的對(duì)保定市現(xiàn)有留學(xué)機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)他們的市場(chǎng)占比分別為環(huán)球雅思29%，保定河大國(guó)際教育服務(wù)中心33%，保定農(nóng)大出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司23%，河北金石國(guó)際人才服務(wù)有限公司10%。

（二）保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)

目前保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)具備的優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)方面：

1.現(xiàn)有市場(chǎng)占比高。我團(tuán)隊(duì)調(diào)查的幾家中介公司在保定市都已經(jīng)開辦多年，在保定市具有較高的知名度和認(rèn)可度，在保定市現(xiàn)有留學(xué)市場(chǎng)中占比較高；

2.與各大高校開展合作。例如，保定河大國(guó)際教育服務(wù)中心與河北大學(xué)合作較多，保定農(nóng)大出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司與河北農(nóng)業(yè)大學(xué)合作較多，河北金石國(guó)際人才服務(wù)有限公司與河北金融學(xué)院開展深度合作。

（三）保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)存在的問題

在所調(diào)查的保定市留學(xué)中介機(jī)構(gòu)中，存在很多相同的問題。

問題一：推薦的學(xué)校質(zhì)量普遍較低。

根據(jù)我團(tuán)隊(duì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前保定留學(xué)中介機(jī)構(gòu)所提供的大學(xué)質(zhì)量參差不齊。其目的只是通過海投，最終使客戶成功出國(guó)留學(xué)。而排名靠前的學(xué)校一方面留學(xué)中介想要與其聯(lián)系的難度較大，同時(shí)對(duì)報(bào)考學(xué)生的要求也更高，例如美國(guó)排名前50的頂尖大學(xué)，保定市的大學(xué)生報(bào)考難度較大。這些名校會(huì)綜合考量學(xué)生的教育背景，在校情況，雅思成績(jī)。因此，選擇的學(xué)校排名越低，則成功率越大；

問題二：推薦的學(xué)校與專業(yè)不合適。

留學(xué)中介機(jī)構(gòu)往往沒有根據(jù)學(xué)生的自身特點(diǎn)給與學(xué)生最優(yōu)、最有利的選擇。根據(jù)學(xué)生的自身情況、特點(diǎn)以及未來的就業(yè)方向，對(duì)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的評(píng)估，選出最適合他們的專業(yè)以及學(xué)校，這樣的領(lǐng)域依然空白；

問題三：信用缺失情況普遍。

就目前的這些企業(yè)和機(jī)構(gòu)來說，普遍存在信用缺失、對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的情況。一旦客戶成功出國(guó)，則該機(jī)構(gòu)的服務(wù)終止。并且在與客戶的溝通過程中，他們給出的方案中提供的學(xué)校、專業(yè)最終一般都是通過海投的方式?jīng)Q定，在學(xué)生真正出國(guó)留學(xué)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不能滿足他的真正需求。

六、建議

通過本次調(diào)研，對(duì)保定市大學(xué)生出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展有了一定的了解。結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，提出以下幾條建議：

（一）挖掘潛在客戶，普及留學(xué)相關(guān)知識(shí)

由于在經(jīng)濟(jì)、家庭、個(gè)人、語(yǔ)言文化方面存在各式各樣的問題，很多學(xué)生都表示無(wú)出國(guó)意愿，在這些人群中，有半數(shù)認(rèn)為如果該機(jī)構(gòu)可以提供一些便利條件及優(yōu)惠政策、優(yōu)質(zhì)的海外大學(xué)，則愿意重新考慮是否留學(xué)。這些潛在客戶的留學(xué)市場(chǎng)相當(dāng)大，而要讓其轉(zhuǎn)變成我們的真實(shí)客戶，就需要留學(xué)機(jī)構(gòu)將女生、大一學(xué)生作為宣傳的主要對(duì)象及目標(biāo)客戶，定期開展留學(xué)知識(shí)普及活動(dòng)，如贊助社團(tuán)舉行“留學(xué)知識(shí)知多少”的知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、開展留學(xué)知識(shí)講座，讓同學(xué)們了解到留學(xué)并沒有想象中的那么難。

（二）創(chuàng)建微信社群，利用社群營(yíng)銷

通過社群的方式聚攏保定市具有明確出國(guó)留學(xué)意愿或者潛在意愿的客戶群體，包括在校大學(xué)生，高中生以及學(xué)生家長(zhǎng)。中介機(jī)構(gòu)借助社群的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷及品牌推廣，通過社群進(jìn)行公司服務(wù)介紹，營(yíng)造公司與客戶、客戶與客戶之間良好的交流溝通氛圍，以此來樹立品牌形象，挖掘客戶。

（三）利用大數(shù)據(jù)建立綜合評(píng)估系統(tǒng)

留學(xué)機(jī)構(gòu)可以利用大數(shù)據(jù)為前來咨詢的客戶提供最詳細(xì)的出國(guó)資料，同時(shí)為客戶建立一套綜合評(píng)估系統(tǒng)，該系統(tǒng)包括學(xué)業(yè)和擇業(yè)評(píng)估兩大方面，包含客戶的基本信息、性格、興趣愛好、家庭狀況、在校成績(jī)、英語(yǔ)水平等，最后結(jié)合以上所有信息對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)測(cè)，同時(shí)考慮客戶的出國(guó)選擇，包括國(guó)家、學(xué)校排名、專業(yè)、出國(guó)時(shí)間等，以及綜合客戶未來的就業(yè)方向、居住國(guó)家與城市，可為客戶匹配到最適合的出國(guó)方案，包括留學(xué)國(guó)家、學(xué)校、專業(yè)、出國(guó)機(jī)構(gòu)等，為每一個(gè)客戶提供私人訂制的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（四）構(gòu)建出國(guó)留學(xué)客戶資源平臺(tái)

留學(xué)機(jī)構(gòu)可以與出國(guó)中介機(jī)構(gòu)合作，在客戶選擇了出國(guó)方案后，與該方案中的出國(guó)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，并進(jìn)行全程監(jiān)督，確?？蛻粽?dāng)權(quán)益。留學(xué)機(jī)構(gòu)在此過程中不直接收取客戶任何費(fèi)用，在客戶與出國(guó)機(jī)構(gòu)簽訂合同并成功出國(guó)后，抽取該機(jī)構(gòu)純利潤(rùn)的5%至10%。

（五）建立人才積累庫(kù)

該信息庫(kù)分為前中后期，前期為客戶最開始的綜合評(píng)估信息，中期為客戶在留學(xué)期間的在校成績(jī)、獲獎(jiǎng)情況、社會(huì)活動(dòng)與實(shí)習(xí)情況等全部信息，后期為正式工作經(jīng)歷。而留學(xué)機(jī)構(gòu)可以結(jié)合以上所有信息對(duì)客戶進(jìn)行能力值評(píng)定。

（六）構(gòu)建回國(guó)優(yōu)秀人才資源平臺(tái)

留學(xué)機(jī)構(gòu)可以與國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)合作，公司包括各類大中小微型企業(yè)。在此平臺(tái)，既有眾多優(yōu)秀留學(xué)人才信息，同時(shí)也有所有與留學(xué)機(jī)構(gòu)合作的企業(yè)招聘信息，使雙方信息得以充分互通，優(yōu)秀的留學(xué)回國(guó)人才可以尋找到心儀的企業(yè)，同時(shí)眾多企業(yè)也可以不再依靠收取昂貴費(fèi)用的獵頭公司，直接搜索到海量接受國(guó)外優(yōu)秀教育的杰出人才。在平臺(tái)建設(shè)過程中，引進(jìn)信息真實(shí)度認(rèn)證系統(tǒng)，確保平臺(tái)信息真實(shí)有效，以及引進(jìn)個(gè)人信息保密系統(tǒng)，客戶私人信息確保安全不泄露。

此平臺(tái)人才積累庫(kù)建立，全程不對(duì)客戶收費(fèi)，且客戶能搜尋到所有的企業(yè)招聘信息。但平臺(tái)會(huì)對(duì)企業(yè)收取數(shù)額不等金額的年費(fèi)，使企業(yè)成為平臺(tái)企業(yè)會(huì)員。一些高能力值的優(yōu)秀人才資源對(duì)企業(yè)會(huì)員等級(jí)有要求，公司年費(fèi)越高，則能獲取的客戶評(píng)定能力值越高。且在企業(yè)正式與客戶簽約后，留學(xué)機(jī)構(gòu)將收取一定費(fèi)用。

（作者單位為河北金融學(xué)院）

[作者簡(jiǎn)介：謝欣欣（1995—），2014級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。肖念念（1995—），女，2014級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。成城（1996—），女，2014級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。楊建輝（1997—），男，2015級(jí)學(xué)生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)?；痦?xiàng)目：本文系2016年度河北金融學(xué)院校級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目，項(xiàng)目編號(hào)：201611420039。]

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指導(dǎo)老師：秦響應(yīng)、于瑞卿、吳亞光