張楠

“在我剛加入富士施樂(lè)時(shí)，我們打印機(jī)一個(gè)月的出貨量只有幾千臺(tái)?，F(xiàn)在的月平均出貨量超過(guò)一萬(wàn)臺(tái)。我們低端打印機(jī)從知名度不高的三線品牌做到二線，逐步上升。”在富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁蘇雷領(lǐng)導(dǎo)打印機(jī)渠道業(yè)務(wù)十多年之后，富士施樂(lè)在國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)成為了市場(chǎng)占有率第二的品牌。近日，富士施樂(lè)召開(kāi)記者會(huì)，蘇雷現(xiàn)場(chǎng)分享了如何在十年間把富士施樂(lè)打印機(jī)做到市場(chǎng)占有率第二。

稍微了解點(diǎn)IT歷史的人都知道，復(fù)印機(jī)是施樂(lè)發(fā)明的，富士施樂(lè)/施樂(lè)的復(fù)印機(jī)/數(shù)碼多功能機(jī)不管是技術(shù)還是市場(chǎng)份額在全球市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)一直都是處于領(lǐng)先地位的。但是富士施樂(lè)的打印機(jī)原來(lái)知名度一直并不高。這也是富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁蘇雷在十多年前接手富士施樂(lè)打印機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)所面臨的最大問(wèn)題。

在本次記者會(huì)之前，蘇雷曾經(jīng)在多個(gè)場(chǎng)合表示過(guò)：“如果做到了市場(chǎng)前三，一定會(huì)找大家溝通的，看看我們有什么感想?！倍跊](méi)做到之前，蘇雷剛一直以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)在開(kāi)拓富士施樂(lè)的打印機(jī)業(yè)務(wù)。

“夢(mèng)想還是要有的！我們還是要有一份夢(mèng)想、一份追求，并不斷努力?！碧K雷在記者會(huì)上感慨道，“市場(chǎng)時(shí)好時(shí)壞，有以50%、80%的增長(zhǎng)率高速成長(zhǎng)的時(shí)候，也有過(guò)幾年很艱苦的時(shí)候。在困難的時(shí)候，我們是不是能夠堅(jiān)持住，去真正了解市場(chǎng)，從符合消費(fèi)者、渠道商需求的角度去改進(jìn)我們的工作，我想這是非常重要的一點(diǎn)?！?/p>

努力沒(méi)有白費(fèi)

DC近日發(fā)布了2016年第一季度中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。報(bào)告顯示：中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)新裝機(jī)總量繼續(xù)下滑，打印機(jī)市場(chǎng)格局發(fā)生明顯變化。截至2016年第一季度，富士施樂(lè)市場(chǎng)份額已升至99%，躍居中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)第二位，富士施樂(lè)也成為唯一一個(gè)連續(xù)兩年持續(xù)增長(zhǎng)的品牌。

受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷的影響，自2015年至今，中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)整體下滑態(tài)勢(shì)。IDC報(bào)告顯示，2015全年打印機(jī)新裝機(jī)總數(shù)下降了近9%，各主流打印機(jī)廠商新裝機(jī)量均持續(xù)下滑。

而富士施樂(lè)則以12.5%的增長(zhǎng)率逆市增長(zhǎng)。其中，A4單功能打印機(jī)增長(zhǎng)21.5%、A4三合一多功能一體機(jī)增長(zhǎng)198%、A4彩色三合一多功能一體機(jī)和A3彩色單功能打印機(jī)的增長(zhǎng)率分別達(dá)67%和73%。

在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下，來(lái)自政府和中小企業(yè)的采購(gòu)明顯萎縮。與此同時(shí)，個(gè)人消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣和需求也在發(fā)生變化，價(jià)格和廣告促銷已經(jīng)不再是影響消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素，產(chǎn)品的性價(jià)比、可靠性、服務(wù)和來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的買家評(píng)論逐漸成為影響采購(gòu)者決策的關(guān)鍵。

在過(guò)去的一年，富士施樂(lè)不僅始終保持政府集采中標(biāo)率最高，其多款機(jī)型還在天貓商城銷量排名第一，可以說(shuō)在商用端和消費(fèi)端富士施樂(lè)打印機(jī)都保持富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁蘇雷了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

抓住機(jī)會(huì)彎道超車

從IDC的報(bào)告上可以發(fā)現(xiàn)，富士施樂(lè)打印機(jī)從2013年到2016年的市場(chǎng)占有率一直在8%到9%左右?！半m然最近幾年比較困難，但是富士施樂(lè)每年的市場(chǎng)占有率依然在持續(xù)上升。”蘇雷表示，“在剛剛過(guò)去的2016年第一季度，富士施樂(lè)打印機(jī)市場(chǎng)占有率接近10%，在中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)整體下滑的這一年，我們一直在增長(zhǎng)。”

蘇雷認(rèn)為，富士施樂(lè)打印機(jī)能實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)的主要原因就是彎道超車。因?yàn)樵谑袌?chǎng)整體環(huán)境比較好的時(shí)候，大家的業(yè)績(jī)都很好，要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難的，要去轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的觀念也是很難的。但是在整體市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，則是機(jī)遇和困難并存，如果抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)則可以實(shí)現(xiàn)彎道超車。

IDC報(bào)告顯示，從2014年開(kāi)始，中國(guó)的激光打印機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了成熟階段，從整體上看，每季度的銷售增長(zhǎng)率能達(dá)到10%已經(jīng)是非常好的了，甚至有的季度銷售是零增長(zhǎng)。到了2015年市場(chǎng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，整體上看，激光打印機(jī)市場(chǎng)是負(fù)增長(zhǎng)?！爸袊?guó)的IT廠商只有市場(chǎng)高增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，很少遇到市場(chǎng)不增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的情況。這對(duì)很多從業(yè)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)?！碧K雷驕傲地說(shuō)，“在這期間，富士施樂(lè)打印機(jī)的銷售增長(zhǎng)率雖然也有浮動(dòng)，雖然也經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年多的市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的持續(xù)下降，但是富士施樂(lè)打印機(jī)渠道業(yè)務(wù)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)負(fù)增長(zhǎng)?！?/p>

在蘇雷的演講中，提到最多的就是渠道伙伴，可見(jiàn)他對(duì)渠道合作伙伴的重視程度?！霸谡w大環(huán)境不好、市場(chǎng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，我們能做到2%、3%的增長(zhǎng)是一件很困難的事情，但是畢竟還是在增長(zhǎng)?！碧K雷表示，“富士施樂(lè)是市場(chǎng)中最穩(wěn)定的品牌，對(duì)于供應(yīng)商、渠道合作伙伴來(lái)說(shuō)我們是可以信賴的品牌。在供貨商、客戶、渠道合作伙伴中的口碑，是富士施樂(lè)打印機(jī)最在意的?！?/p>

蘇雷坦言，在2015年第二、第三季度雖然富士施樂(lè)打印機(jī)也遇到了困難，總代理商的庫(kù)存量也較高，但是還是艱難地度過(guò)了那個(gè)階段。從2015年第四季度開(kāi)始，富士施樂(lè)打印機(jī)重回升勢(shì)，開(kāi)始了持續(xù)的兩位數(shù)銷售增長(zhǎng)率?！艾F(xiàn)在，我們有相當(dāng)一部分機(jī)型是供不應(yīng)求的，富士施樂(lè)打印機(jī)下游渠道是零庫(kù)存?！碧K雷驕傲地表示，“講得夸張一點(diǎn)，我們的總經(jīng)銷商在7月底已經(jīng)開(kāi)始賣8月的期貨了。現(xiàn)在，我們整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)入了良性循環(huán)，總代理商實(shí)現(xiàn)了真正的零庫(kù)存?！?/p>

用好產(chǎn)品打動(dòng)用戶

富士施樂(lè)是目前市場(chǎng)上為數(shù)不多的，可以提供從桌面激光打印機(jī)、工作組級(jí)數(shù)碼復(fù)合機(jī)到大型數(shù)碼復(fù)合機(jī)、數(shù)字印刷機(jī)等全線文印輸出產(chǎn)品，并且還可以提供包括文件管理、解決方案等服務(wù)的綜合文印廠商。

好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，這并不是一句空話。之前大多數(shù)廠商只是簡(jiǎn)單地將國(guó)外的產(chǎn)品漢化之后就引進(jìn)到中國(guó)市場(chǎng)，甚至有些產(chǎn)品的界面都沒(méi)有進(jìn)行徹底的漢化，操作界面還是英文的。這樣的產(chǎn)品放在十年前可能并沒(méi)有什么問(wèn)題，但是如果是現(xiàn)在，那這家廠商恐怕要好好反省了。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，操作界面漢化最多可以稱之為及格，要將中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)融入到新產(chǎn)品中，才是真的合格的產(chǎn)品。

“最近富士施樂(lè)打印機(jī)推出了很多針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，整個(gè)中低端的產(chǎn)品線，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是注重在中國(guó)市場(chǎng)的紙張適應(yīng)性、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、對(duì)耗材的要求、對(duì)各種尺寸的要求、以及對(duì)維修、運(yùn)輸?shù)榷喾矫娴囊?。”蘇雷強(qiáng)調(diào)，“在中國(guó)，運(yùn)輸是必須考慮的重要因素，因此在產(chǎn)品的包裝上，從產(chǎn)品在研發(fā)時(shí)就都必須考慮中國(guó)的運(yùn)輸問(wèn)題?！?

打印品質(zhì)對(duì)于打印機(jī)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的考量指標(biāo)?！拔覀兊拇蛴∑焚|(zhì)一直非常好，打印精度是1200×1200dpi物理分辨率，復(fù)印身份證時(shí)能夠?qū)⒄麄€(gè)灰度級(jí)全都印出來(lái)?！碧K雷強(qiáng)調(diào)，“如果設(shè)備質(zhì)量不過(guò)關(guān)，就會(huì)看不清人物的頭像，如果你用富士施樂(lè)DocuPrintM158系列復(fù)印身份證，就會(huì)發(fā)現(xiàn)灰度級(jí)非常好，畫(huà)面非常清晰。”

大家不要以為DocuPrint M158系列是多么高端的產(chǎn)品，DocuPrintMl58b在京東和淘寶上只賣八九百元，但是其1200×1200dpi的物理分辨率遠(yuǎn)超很多品牌兩三千元的多功能打印機(jī)。

富士施樂(lè)調(diào)查顯示，中國(guó)用戶對(duì)Wi-Fi的需求非常強(qiáng)烈，現(xiàn)在幾乎所有的辦公室中都有Wi-Fi信號(hào)覆蓋。正是基于以上的調(diào)查，富士施樂(lè)推出的全新打印機(jī)都支持Wi-Fi連接功能，包括最低端的入門級(jí)產(chǎn)品線DocuPrint115系列、DocuPrint118系列，新推出的單功能、三合一、四合一新產(chǎn)品都帶有Wi-Fi功能。

除此之外，富士施樂(lè)的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)了一些有意思的問(wèn)題。比如，中國(guó)用戶的打印負(fù)荷量很大，但是一般都喜歡價(jià)格便宜的低端型號(hào)。眾所周知，傳統(tǒng)的打印機(jī)都是價(jià)格隨著打印速度和打印負(fù)荷遞增的。也正是基于這個(gè)調(diào)查，富士施樂(lè)推出了DocuPrint 228系列，這系列產(chǎn)品可以說(shuō)是“吃苦耐勞”，月最大打印負(fù)荷達(dá)到了一萬(wàn)頁(yè)，而且價(jià)格低廉，在京東上的售價(jià)只有1000元出頭。

“這些定位清晰又獨(dú)具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列確保了富士施樂(lè)打印機(jī)在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)。我們講配置要簡(jiǎn)單，但是要耐用。帶Wi-Fi功能的DocuPrintll8系列和DocuPrint268系列在京東銷量排名都是非常靠前的型號(hào)。”蘇雷表示，“除此之外，我們也有非常高端的設(shè)備，國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)不同，在中國(guó)市場(chǎng)非常高端的產(chǎn)品應(yīng)用也非常廣?！?/p>

最后，不得不提一下耗材。傳統(tǒng)打印機(jī)廠商的盈利模式是打印機(jī)設(shè)備賣得比較便宜，然后通過(guò)耗材賺取利潤(rùn)。但是國(guó)內(nèi)的耗材市場(chǎng)和國(guó)外有很大的不同，因?yàn)橛写罅康募嫒莺牟拇嬖冢砸话阌脩舳疾粫?huì)選擇價(jià)格昂貴的原裝耗材。

“如果要實(shí)現(xiàn)真正的1200×1200dpi的物理分辨率，耗材精度是關(guān)鍵。我們?cè)诤牟姆矫?，擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們的耗材研發(fā)技術(shù)非常領(lǐng)先，而且我們不僅追求低成本，更看重低能耗、低污染、低排放、減少?gòu)U棄物，這是我們的環(huán)保理念?！碧K雷強(qiáng)調(diào)，“但是這樣難免成本偏高，而很多消費(fèi)者都不能接受價(jià)格高的耗材。過(guò)去兩年我們針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的需求和環(huán)境等因素，研發(fā)出了適合中國(guó)市場(chǎng)的耗材?！?/p>

在很多廠商都推出大容量耗材時(shí)，富士施樂(lè)卻另辟蹊徑生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型小容量墨粉，富士施樂(lè)調(diào)查顯示，售價(jià)100元以內(nèi)的墨粉更容易被用戶接受。在京東等電商平臺(tái)上，這種經(jīng)濟(jì)型墨粉一個(gè)月的銷量能夠達(dá)到幾千套，在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)月能售出幾萬(wàn)套。