趙艷豐

存款是商業(yè)銀行開展經(jīng)營的最主要資金來源，也是商業(yè)銀行獲取利潤的重要工具之一。但是近幾年，在受理財(cái)產(chǎn)品沖擊大、利率市場化程度不斷放開、互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展的大背景下，我國商業(yè)銀行不得不面對一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：如何通過存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新來招攬更多的存款？在國民存款擁有越來越多選擇的時(shí)候，這一問題就顯得愈發(fā)突出。本文以美國五三銀行為案例，分析美國商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，以期為國內(nèi)商業(yè)銀行提供借鑒。

美國五三銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新要點(diǎn)

（一）引導(dǎo)客戶養(yǎng)成存款的習(xí)慣

美國五三銀行鼓勵(lì)客戶設(shè)定目標(biāo)存款計(jì)劃，并隨時(shí)跟蹤管理自己的存款進(jìn)程。如果客戶存款達(dá)到了之前設(shè)定的目標(biāo)，銀行將給予客戶額外的利息獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金額跟整個(gè)賬戶續(xù)存期間獲得的利息數(shù)額相等。而且當(dāng)客戶完成目標(biāo)存款計(jì)劃后，就會獲得五三銀行的積分，客戶用積分可以換取一些生活用品，當(dāng)客戶兌換這些積分時(shí)，五三銀行還將自動(dòng)給予客戶百分之十的額外積分獎(jiǎng)勵(lì)，以此來鼓勵(lì)客戶繼續(xù)制定目標(biāo)存款計(jì)劃并不斷續(xù)存。

通過這一存款計(jì)劃，幫助每一位客戶建立一個(gè)只屬于個(gè)人的存款目標(biāo)，客戶可以通過網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行跟蹤自己存款計(jì)劃的進(jìn)展，當(dāng)達(dá)到目標(biāo)時(shí)，客戶便可獲得大大的獎(jiǎng)勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)對自我的管理。因此，很多美國家長也為孩子開立了這樣的存款賬戶，以幫助孩子學(xué)習(xí)如何節(jié)約資金攢下每一筆錢、管理每一筆錢，從小就養(yǎng)成獨(dú)立自主、自我管理的意識。通過這樣一種存款業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，有效地刺激了五三銀行的存款增長。

（二）創(chuàng)新存款產(chǎn)品的定價(jià)方式

美國五三銀行提供階梯制的存款利率定價(jià)，即存款余額越高，利率越高，如果客戶也開有五三銀行的支票賬戶，則將會獲得雙倍的利息。如果擁有五三銀行存款賬戶的客戶同時(shí)還擁有該行的支票賬戶，或者保持每月最低余額500美元以上，或者年齡低于18歲，或者登記參加五三銀行的軍人銀行服務(wù)，則可以免除交易手續(xù)費(fèi)。階梯制存款利率定價(jià)的實(shí)施，使得保持較高存款余額的客戶得到了更多的利息獎(jiǎng)勵(lì)，一方面提高了客戶的錢包份額，另一方面也增加了五三銀行的存款余額。

（三）開發(fā)針對小眾市場的存款產(chǎn)品

美國五三銀行開發(fā)了一種叫做社區(qū)英雄的支票賬戶，這是針對小眾市場而設(shè)立的存款產(chǎn)品，這個(gè)小眾市場包括：警察、消防員、救生員、急救員、司法人員、教育、醫(yī)療、現(xiàn)役或者退伍軍人以及一些非營利機(jī)構(gòu)的員工。社區(qū)英雄支票賬戶的持有人可以享有不限次數(shù)的支票支付、免費(fèi)的網(wǎng)銀、免費(fèi)的借記卡交易手續(xù)費(fèi)、支票和存款賬戶合并的月結(jié)單、他行轉(zhuǎn)入存款交易的安全保障等。使用社區(qū)英雄支票賬戶對消費(fèi)貸款進(jìn)行還款時(shí)，還可以享有百分之零點(diǎn)五的利息優(yōu)惠，除此之外還享有一些特殊優(yōu)惠，比如購買相關(guān)保險(xiǎn)的折扣優(yōu)惠，還比如對于房屋凈值貸款的客戶，五三銀行將給予高達(dá)三百美元的手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，另外該支票賬戶還可以自動(dòng)享有五百美元的透支保護(hù)。

（四）與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行組合創(chuàng)新

存款證（Certificate of Deposit）是商業(yè)銀行發(fā)行的一種金融產(chǎn)品，擁有特定的存款期限和固定利息。美國五三銀行有一種選擇提升利率的存款證業(yè)務(wù)，即當(dāng)客戶存款達(dá)到一定的期限后，客戶可以選擇提升存款的利率。在利率上升的情況下，如果客戶買入了這種選擇提升存款證，將會減少利率降低的風(fēng)險(xiǎn)。這種存款證的期限為18個(gè)月，只要客戶將資金存入6個(gè)月以上，就可以有一次將利率提高的機(jī)會。該款存款證享有一般長期存款的利率，存款受美國聯(lián)邦存款保障計(jì)劃的保障，而且客戶提升利率無須支付更多的費(fèi)用。

如果在存款證的期限內(nèi)，美國的存款利率上調(diào)，那么五三銀行的客戶有資格把存款的利率進(jìn)行相應(yīng)提升，客戶可以要求銀行重置存款證的存款利率，這一新的存款利率從客戶認(rèn)購存款證之后的第七個(gè)月開始，新的存款利率只適用于存款的剩余期限。在存款證規(guī)定期限內(nèi)，如果客戶提前支取存款，將會對客戶收取一定金額的懲罰金。在客戶的存款證到期之前，銀行將會向客戶寄送到期通知書，如果存款證產(chǎn)品經(jīng)銀行調(diào)整發(fā)生了變化，這些變化將會在到期通知書中明確寫出，并第一時(shí)間告知存款客戶，以方便客戶決定是否繼續(xù)認(rèn)購。

五三銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)借鑒

與美國的商業(yè)銀行種類豐富、樣式繁多的存款產(chǎn)品相比，我國商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)構(gòu)成的要素較為單一，并沒有對市場進(jìn)行細(xì)分，也沒有針對客戶的存款偏好而設(shè)計(jì)個(gè)性化的存款產(chǎn)品。所以我國商業(yè)銀行必須要積極借鑒先進(jìn)市場的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新存款產(chǎn)品的種類。

（一）加強(qiáng)與相關(guān)金融產(chǎn)品的組合創(chuàng)新

一般情況下，存款證提供比定期存款還要高的回報(bào)，并定期派發(fā)利息，但存款證不受監(jiān)管機(jī)構(gòu)存款保障計(jì)劃的保障，可以在市場上賣出。如果監(jiān)管部門允許，我國的商業(yè)銀行可以發(fā)行這種存款證的情況下，商業(yè)銀行可以定期制定存款證的利率，并開發(fā)類似美國五三銀行那種選擇性提升利率的存款證業(yè)務(wù)，允許持有存款證超過一定期限的客戶，在市場利率上升的時(shí)候，可以指定銀行將存款證的剩余期限利率上升至新的利率水平?？蛻粼诔钟写婵钭C期間可以有一次機(jī)會將利率進(jìn)行提升，給客戶利用利率市場上升獲得更高收益的機(jī)會?？蛻羧绻枰崆爸】铐?xiàng)，也將會承擔(dān)罰金。商業(yè)銀行需要確定存款證最低和最高的金額限制，并規(guī)定存款證的期限。

我國商業(yè)銀行還可將匯款產(chǎn)品與存款產(chǎn)品結(jié)合，向有匯款需求的人群提供賬戶組合。對于有匯款需求的人群來講，哪家銀行能夠提供方便與優(yōu)惠的匯款，哪家銀行的沉淀資金就會多。這是在現(xiàn)有監(jiān)管政策條件下吸引客戶的有效手段。農(nóng)民工、大型城市的新移民等群體客戶有需求將資金從所在的城市匯往家鄉(xiāng)城市。來自國內(nèi)，在國外留學(xué)后留在國外工作、外派工作、出國務(wù)工的群體，也有需求將資金匯回國內(nèi)，設(shè)有海外分支機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行，可以開發(fā)匯款卡或者與存款賬戶相連的優(yōu)惠匯款產(chǎn)品。匯款卡可以分為兩張，當(dāng)申請人申請匯款卡成功后，將另一張卡寄給收款人，之后，匯款人向卡內(nèi)轉(zhuǎn)賬存入資金，收款人在本行的ATM或者柜臺就可以支取了，也可以在相應(yīng)的網(wǎng)銀上取現(xiàn)或者消費(fèi)。

（二）開發(fā)面向小眾市場的存款產(chǎn)品

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的演化，個(gè)人金融市場也體現(xiàn)出碎片化的趨勢，但是碎片化之中往往蘊(yùn)含著長尾客戶、藍(lán)海市場，如果哪家銀行能夠針對這些長尾客戶的需求作出回應(yīng)，它將會成為市場中的勝者。

我國商業(yè)銀行可以向社區(qū)中的現(xiàn)役軍人、退伍軍人、警察、消防隊(duì)員、救生員、教師、醫(yī)療工作者、司法人員等設(shè)立公益人員存款賬戶，以表彰他們對公共事業(yè)的貢獻(xiàn)。對于這類藍(lán)?？蛻?，可以為他們開發(fā)單獨(dú)的網(wǎng)銀界面，開發(fā)專門的借記卡、信用卡，并對卡面進(jìn)行單獨(dú)的設(shè)計(jì)，增加他們的榮譽(yù)感。在網(wǎng)銀交易、手機(jī)銀行交易、借記卡交易中，給予捆綁的優(yōu)惠，開發(fā)單獨(dú)的積分計(jì)劃，給予他們免除借記卡交易手續(xù)費(fèi)、免月費(fèi)、貸款低手續(xù)費(fèi)等優(yōu)惠。在監(jiān)管允許的條件下，可以提供賬戶透支服務(wù)，并降低對這一群體的收費(fèi)。這樣便可以將他們的穩(wěn)定存款吸引到銀行里來。

設(shè)有海外分支機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行，可以向即將移民到國外、外派工作或者即將出國務(wù)工的人員辦理國際借記卡，客戶在國內(nèi)就可以填寫申請表，申請開立賬戶。商業(yè)銀行可以向開立國際借記卡的客戶免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)卡，里面包含國際電話通話時(shí)長，客戶從電話卡致電銀行服務(wù)熱線是免費(fèi)的，當(dāng)客戶購買指定的品牌手機(jī)，也可以享有一定優(yōu)惠。在監(jiān)管允許條件下，商業(yè)銀行可以向存入國際借記卡的資金給予相對較高的利息，還可以向客戶提供24小時(shí)的熱線，幫助他們解決海外安家過程中的問題，提供關(guān)于健康醫(yī)療、旅游、休閑等方面的指導(dǎo)和幫助。如果客戶希望取消賬戶，銷戶不會收取任何費(fèi)用，若客戶在剛剛辦好國際借記卡之后就取消賬戶，那么在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，將該賬戶名下贈(zèng)送物品原封不動(dòng)地交還給銀行即可。

（三）幫助客戶養(yǎng)成存款習(xí)慣

為了幫助客戶養(yǎng)成良好的存款習(xí)慣，我國的商業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)美國五三銀行的目標(biāo)存款計(jì)劃，并幫助客戶對自己的存款進(jìn)程進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。當(dāng)客戶達(dá)到存款目標(biāo)時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)給予客戶額外的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以是免費(fèi)的增值服務(wù)、優(yōu)惠的理財(cái)計(jì)劃、受邀參加一些活動(dòng)等，通過這樣額外的獎(jiǎng)勵(lì)來鼓勵(lì)客戶多存款。

在監(jiān)管法律允許的情況下，我國的商業(yè)銀行可以在客戶不進(jìn)行支取存款余額的月份，給予客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如較高的存款利息或者雙倍的積分獎(jiǎng)勵(lì)等，在客戶有支取資金的月份，銀行將只支付活期存款利息。

商業(yè)銀行還可以鼓勵(lì)客戶在社交網(wǎng)絡(luò)上比如微信、微博上，共享自己的存款計(jì)劃，使家人和朋友共同參與客戶存款目標(biāo)的達(dá)成。這樣做不僅使客戶的滿意度增加，同時(shí)也充實(shí)了商業(yè)銀行存款資金。商業(yè)銀行應(yīng)通過普及率越來越高的社交媒體來有效地宣傳銀行存款的優(yōu)點(diǎn)，并幫助客戶隨時(shí)隨地建立屬于自己的個(gè)性化存款計(jì)劃。

（四）將存款與公益活動(dòng)相結(jié)合

商業(yè)銀行可以組織客戶參加一些公益性質(zhì)的的社交活動(dòng)，比如美國五三銀行就提供一種學(xué)校存款計(jì)劃，該計(jì)劃幫助了學(xué)校的學(xué)生們成立存款合作組織，使孩子們了解到金錢的不同價(jià)值，了解合作與預(yù)算的意義。這種創(chuàng)新的存款計(jì)劃可以使學(xué)生們的集體活動(dòng)更加豐富，也增加了銀行的存款。我國商業(yè)銀行也可以與教育機(jī)構(gòu)合作，提供類似的學(xué)校存款計(jì)劃，在活動(dòng)中，銀行將提供用于宣傳的材料、文具、設(shè)備，并提供必要的經(jīng)費(fèi)預(yù)算保障，對學(xué)生們存款合作組織的資金給予保險(xiǎn)。我國商業(yè)銀行若能依照這種個(gè)性化思路來創(chuàng)新存款業(yè)務(wù)，那么必將吸引越來越多的新客戶。

（五）開展靈活的定價(jià)和促銷活動(dòng)

我國的商業(yè)銀行為了提高客戶的存款余額，在監(jiān)管允許的情況下，也可以建立階梯制的存款利率或者獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，為較高存款余額的客戶提供更高的存款利率，對于擁有多種產(chǎn)品的客戶，銀行應(yīng)該給予更多的積分、禮品等獎(jiǎng)勵(lì)。為促進(jìn)客戶的存款的增長，我國的商業(yè)銀行可以借鑒類似的抽獎(jiǎng)活動(dòng)形式，若客戶存款達(dá)到一定金額并在本月不進(jìn)行支取，便可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶可以贏取積分或者獎(jiǎng)勵(lì)，并由銀行公布獲獎(jiǎng)名單。