耿瑞 岳冬冬 劉龍騰

摘要選擇海參產(chǎn)業(yè)上升期為研究階段，以海參加工品作為研究對象商品，針對大連地區(qū)海參加工的大型企業(yè)及該地區(qū)海參加工品市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。通過對事例企業(yè)養(yǎng)殖生產(chǎn)、加工、銷售等經(jīng)營活動以及對大連海參加工品市場的現(xiàn)狀分析，論證了加工企業(yè)的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略對海參市場整體擴(kuò)大所起到的作用，證明了加工企業(yè)的一系列經(jīng)營活動是水產(chǎn)品市場快速擴(kuò)大的主要原因之一。

關(guān)鍵詞加工企業(yè)；海參；產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大；經(jīng)營活動

中圖分類號S-9文獻(xiàn)標(biāo)識碼A文章編號0517-6611（2017）30-0229-05

AbstractSelecting the rising period of sea cucumber industry as the research stage， and taking sea cucumber processing products as object of study， the large enterprises dealing with sea cucumber processing in Dalian and the market of their products in the region were investigated on the spot. Through the analysis of the status quo of the cultivation， production， processing and sale of enterprises in case enterprises and the sea cucumber processing products market in Dalian， the role of the enterprise management strategy of the processing enterprise in the overall expansion of the sea cucumber market was demonstrated， which was proved that a series of business activities of processing enterprises is one of the main reasons for the rapid expansion of aquatic products market.

Key wordsProcessing enterprise；Sea cucumber；Industrial expansion；Operating activities

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國水產(chǎn)品消費(fèi)整體呈現(xiàn)上升趨勢。而這種趨勢通常被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入上升引起的消費(fèi)者購買活動導(dǎo)致的變化，其原因有以下幾點(diǎn)：第一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得消費(fèi)糧食的種類由谷物類開始轉(zhuǎn)移到肉蛋類以及水產(chǎn)品等高蛋白質(zhì)類。第二，收入水平的上升使得大眾對于水產(chǎn)品營養(yǎng)學(xué)方面的認(rèn)識以及對水產(chǎn)品保健功能的評價能力日趨增加。第三，水產(chǎn)品的需求從量化擴(kuò)充逐漸轉(zhuǎn)移到對水產(chǎn)品質(zhì)量要求的提升。第四，伴隨著沿海城市地區(qū)人口的增加，水產(chǎn)品的流通和消費(fèi)比起從前在技術(shù)上更容易實(shí)現(xiàn)[1]。以上這些觀點(diǎn)都是從宏觀角度出發(fā)分析得出的。另一方面，作為生產(chǎn)方的企業(yè)，其主體的經(jīng)營活動是否也是水產(chǎn)品需求擴(kuò)大的一個主要因素[2]。

該研究以上述水產(chǎn)品需求量擴(kuò)大作為研究核心，將研究重點(diǎn)集中在水產(chǎn)品加工企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，把分析水產(chǎn)品中一部分需求量快速增加商品的增加原因作為主要研究目的，并把這種水產(chǎn)品中的典型事例——海參加工品作為研究對象進(jìn)行分析，將研究時間范圍限制在2003—2007年的海參產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大階段的高速增長期。此外，研究調(diào)查區(qū)域選擇國內(nèi)海參加工中心之一的大連，以求分析得出企業(yè)經(jīng)營活動與海參制品以及海參原料需求急速擴(kuò)大之間的關(guān)系。這種產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大與企業(yè)經(jīng)營活動之間的關(guān)系對其他正在或即將步入高速發(fā)展期的水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)乃至農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是很好的參考與借鑒。

1大連市及周邊地區(qū)的海參加工產(chǎn)業(yè)和市場概況

1.1海參加工產(chǎn)業(yè)的歷史

大連及周邊地區(qū)海參的規(guī)模化加工始于1993年，起初的加工主要以小規(guī)模家庭式作坊加工為主，1995年以后隨著養(yǎng)殖生產(chǎn)的擴(kuò)大，以“大連新港海產(chǎn)有限公司”（現(xiàn)在國內(nèi)海參加工龍頭企業(yè)的棒棰島海產(chǎn)集團(tuán)的前身）為代表的大中型企業(yè)開始加入到海參加工的隊(duì)伍中。至今，加工企業(yè)數(shù)量也從最初的數(shù)家增加到現(xiàn)在的500多家。此外，在激烈的競爭環(huán)境中還產(chǎn)生了數(shù)家各自占有相當(dāng)市場份額的加工巨頭，隨著這些企業(yè)的誕生，大連海參加工企業(yè)間橫向兼并逐步展開，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也逐步擴(kuò)大。2014年大連市及周邊地區(qū)的海參加工產(chǎn)業(yè)所使用的海參加工總量達(dá)到近5萬t，產(chǎn)值達(dá)200億元以上（大連市漁業(yè)局問詢調(diào)研所獲數(shù)據(jù)）。

大連地區(qū)的海參加工品種類有很多，鹽漬和干物等傳統(tǒng)簡便工藝加工品從一開始便牢牢占據(jù)了大部分市場，因此也成為海參加工產(chǎn)品的主流。傳統(tǒng)加工品雖然有著加工流程簡單的優(yōu)勢，但消費(fèi)者購買后存在著調(diào)理過程繁瑣等問題，這也客觀影響了海參加工品市場的擴(kuò)大。因此隨著市場需求的增加和消費(fèi)者對海參制品簡便實(shí)用意愿的加強(qiáng)，單純的傳統(tǒng)加工品已經(jīng)不能滿足市場的需求。基于這種市場環(huán)境，一部分加工企業(yè)瞄準(zhǔn)市場，把資本金投入到新制品的研發(fā)和加工技術(shù)的開發(fā)上，力求使海參加工品多元化，以滿足市場各個消費(fèi)階層的需求。因此近年來，針對消費(fèi)者需要的簡便化加工品，如凍干類、即食類等新產(chǎn)品相繼面世；另外，借用海參特殊營養(yǎng)成分保健功效而生產(chǎn)的例如海參膠囊、海參酒、海參萃取液等產(chǎn)品也陸續(xù)誕生。海參作為水產(chǎn)品市場中的一員，正在逐漸從傳統(tǒng)的食材向健康機(jī)能性食品過渡。

1.2海參加工品的市場及其消費(fèi)擴(kuò)大

因臨海和產(chǎn)地等原因，食用海參的習(xí)慣自古就在大連及其周邊地區(qū)普及，但海參消費(fèi)市場從前卻一直呈現(xiàn)不溫不火的局面。近年來，大連地區(qū)的海參消費(fèi)規(guī)模急速擴(kuò)大，和其他消費(fèi)地相比這種擴(kuò)大尤為明顯。特別是2003年以后，大連市場上出現(xiàn)了“海參熱”，海參專賣店隨處可見，銷售手法層出不窮，不僅是專賣店和普通小店，通過展銷會和網(wǎng)上購物等方式的販賣量也在不斷增加。

2006年大連市海參及其加工品的年消費(fèi)量已達(dá)2萬t。而大連市常住人口僅有600萬人左右，以此推算，大連人均海參消費(fèi)量超過3 kg。這樣的“海參熱”不僅在大連，青島、煙臺、威海等一些北部沿海地區(qū)以及香港、廣東、北京、上海等大城市也有同樣情況。海參消費(fèi)熱潮遍布全國，海參市場逐步擴(kuò)大。

這樣的狀況不可避免地帶來了加工品和原料緊缺，國內(nèi)的海參加工生產(chǎn)已經(jīng)不足以滿足日益增長的市場需求。于是近年來，海參從世界各國源源不斷地被大量進(jìn)口。例如日本的對華海參出口，2011年其出口額就已達(dá)到了117.8億日元（當(dāng)時匯率折合人民幣約9.3億元）。中國市場在全球范圍內(nèi)購買海參誘發(fā)了世界各地海參價格飛漲，各國海參過度捕撈現(xiàn)象也不斷發(fā)生[3-4]。

2大連周邊地區(qū)的海參加工企業(yè)：分析調(diào)查對象概述

該研究從大連500多家海參加工企業(yè)中挑選出典型的3家大型企業(yè)（表1～3，根據(jù)企業(yè)要求，文章隱去企業(yè)名稱，以A、B、C代號表示），根據(jù)其產(chǎn)業(yè)上升時期狀況進(jìn)行分析，分析資料和數(shù)據(jù)完全依照實(shí)地調(diào)研結(jié)果，以求切實(shí)掌握大連周邊地區(qū)海參加工企業(yè)的概要。

2.1A企業(yè)（以下簡稱A）

A是一家養(yǎng)殖多種海產(chǎn)品并涉及加工的綜合性水產(chǎn)企業(yè)。其主要涉及領(lǐng)域包括蝦夷扇貝、海參和皺紋盤鮑等品種的養(yǎng)殖到加工。A作為上市公司，2006年度公布的海參關(guān)聯(lián)部門營業(yè)額達(dá)到集團(tuán)整體約10%。此外，A的海參養(yǎng)殖產(chǎn)量2005年時已達(dá)到了366 t，且近年來仍持增加態(tài)勢。據(jù)該企業(yè)財務(wù)報告顯示，2010年集團(tuán)海參養(yǎng)殖產(chǎn)量接近500 t，為研究調(diào)查對象的3家企業(yè)之最。

根據(jù)調(diào)查了解到A的主要特征優(yōu)勢是清潔的養(yǎng)殖環(huán)境。A企業(yè)的養(yǎng)殖場大部分都出于大連郊外長?？h獐子島海域，此海域作為公認(rèn)的養(yǎng)殖環(huán)境最好的海域被消費(fèi)者所熟知。A占有獐子島周邊海域的約70%，構(gòu)建了近乎獨(dú)占長?？h的養(yǎng)殖的生產(chǎn)體制。此外，該企業(yè)在其他評價較高的海參養(yǎng)殖名牌海域也都有一定的養(yǎng)殖規(guī)模。

A企業(yè)坐擁優(yōu)越的養(yǎng)殖水域，其海參主要以底播式養(yǎng)殖為主，海參養(yǎng)殖品質(zhì)較高，因此在原料市場上被冠以高端產(chǎn)品的名義銷售。相比加工方面，可以說A企業(yè)在養(yǎng)殖方面擁有絕對優(yōu)勢，而其原料海參品質(zhì)也成為企業(yè)最大的特征。

2.2B企業(yè)（以下簡稱B）

B屬于海參專營企業(yè)。該企業(yè)2006年?duì)I業(yè)額達(dá)到約1.1億元（調(diào)查數(shù)據(jù)推測），是國內(nèi)最大的海參單一產(chǎn)品企業(yè)。

根據(jù)表1、2可以看出，B擁有相當(dāng)大的養(yǎng)殖及加工生產(chǎn)規(guī)模。其擁有的海參加工廠年產(chǎn)量高達(dá)1 300 t，而該加工廠的總產(chǎn)能超過5 000 t。這樣的加工規(guī)模和能力在全國范圍內(nèi)都屬于最大級別。因此B在2007年占有了國內(nèi)海參市場約15%的市場份額。另一方面，正因?yàn)榇笠?guī)模加工帶來龐大的原料需求，B的自身養(yǎng)殖量已不能滿足加工需要，因此該企業(yè)的加工原料80%都是從其他途徑購買的。因此B的特點(diǎn)是把生產(chǎn)的大部分精力集中在加工方面，這點(diǎn)和A形成了鮮明對比。

除產(chǎn)量外，公司在產(chǎn)品種類和品質(zhì)上也存在相當(dāng)競爭力。B較其他海參企業(yè)率先開始研發(fā)海參高附加價值產(chǎn)品，并從國外購買和引進(jìn)了先進(jìn)的加工設(shè)備，用于生產(chǎn)新式加工品投入市場。例如近年來的海參膠囊、海參萃取液等高附加價值產(chǎn)品都是為了迎合消費(fèi)者日益增加的健康意識而開發(fā)的新商品。

因此，B的特征可以歸納為從質(zhì)、量兩方面入手，重視加工生產(chǎn)的企業(yè)。

2.3C企業(yè)（以下簡稱C）

C從1996年開始海參規(guī)模化加工，比較上文所介紹的兩家企業(yè)雖然入行較晚，但公司進(jìn)入海參加工領(lǐng)域之前是以鱉類養(yǎng)殖和加工而著名的企業(yè)。涉足海參領(lǐng)域后，同時運(yùn)行海參及鱉類兩個品種的加工，近年來因海參相關(guān)產(chǎn)品銷售額高速增長，已經(jīng)超過鱉類成為公司最大的支柱產(chǎn)品。

和A、B兩家企業(yè)相比，C的養(yǎng)殖規(guī)模非常小，在大連地區(qū)全部海參關(guān)聯(lián)企業(yè)當(dāng)中也屬中下游。但C銷售額卻在2006年時達(dá)到了0.6億元，且相比其他企業(yè)增長速度異常明顯，在2005—2006年兩年間海參產(chǎn)品銷售額增加率達(dá)到了100%，是調(diào)查的3家企業(yè)中增長最快的，這樣的成長從企業(yè)的根基來看，主要由于其利用鱉類產(chǎn)品已然形成的強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)，以及其突出的銷售能力（表3）。

綜合而言，該企業(yè)在養(yǎng)殖和加工生產(chǎn)方面雖然基礎(chǔ)薄弱，但在營業(yè)方面采取的策略較為成功。

研究選取的3家企業(yè)都擁有各自不同的特征，A企業(yè)是基于優(yōu)良的原料品質(zhì)進(jìn)行加工生產(chǎn)并采用高價策略；B企業(yè)在設(shè)備與技術(shù)上大量投資，依靠大規(guī)模加工和新產(chǎn)品開發(fā)擴(kuò)大市場，增加占有率；C企業(yè)利用之前其他產(chǎn)品上確立的品牌影響力強(qiáng)化銷售戰(zhàn)略搶奪市場。

另一方面，3家企業(yè)也擁有共同點(diǎn)——重視銷售面。它們通過強(qiáng)化專賣店銷售網(wǎng)達(dá)到占有市場的目的，而非單一批發(fā)給一般海參專賣店進(jìn)行銷售。此外，3家企業(yè)不僅在海參傳統(tǒng)消費(fèi)地區(qū)，如大連、青島等地開展銷售，并且積極開拓廣大內(nèi)陸地區(qū)等未開發(fā)市場。現(xiàn)今的中國海參市場仍然處于“東多西少”的局面，東部地區(qū)，特別是沿海的山東、遼寧、上海以及廣東等城市相對集中地區(qū)，海參消費(fèi)持續(xù)火熱并呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢。另一方面，中西部內(nèi)陸地區(qū)由于遠(yuǎn)離海洋，沒有食用海參的習(xí)慣，所以海參消費(fèi)還未形成規(guī)模。因此一些海參加工企業(yè)果斷把目標(biāo)瞄準(zhǔn)內(nèi)陸龐大的市場，在當(dāng)?shù)亻_設(shè)直營店。這種企業(yè)行為直接觸發(fā)了內(nèi)陸省份海參加工品消費(fèi)的升溫。

3大連周邊地區(qū)海參加工企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略

3.1A企業(yè)經(jīng)營資源特征：優(yōu)越養(yǎng)殖環(huán)境下締造的高品質(zhì)產(chǎn)品

A企業(yè)養(yǎng)殖經(jīng)營雖然以蝦夷扇貝為主，但海參底播養(yǎng)殖生產(chǎn)近年來一直呈增加趨勢。早在2003年，該企業(yè)的海參底播養(yǎng)殖生產(chǎn)量占到了全國總量的16%，達(dá)到了169 t。之后雖然全國底播養(yǎng)殖大范圍展開，但A企業(yè)所占比重仍然持續(xù)擴(kuò)大達(dá)到18.3%，養(yǎng)殖產(chǎn)量也提高到366 t。A企業(yè)所擁有的約800 hm2海域中，絕大部分是被業(yè)內(nèi)認(rèn)可的大連周邊最清潔并適于進(jìn)行底播養(yǎng)殖的海域。加之國內(nèi)市場對海參養(yǎng)殖水域的清潔度有較高的敏感性，認(rèn)為污染小的水域其養(yǎng)殖物無論在口感還是營養(yǎng)價值等方面皆高于一般海域。因此，該企業(yè)的海參獲得了很高評價，其生鮮品和加工品銷售價格也在市場整體中處于高端價位。

此外，根據(jù)調(diào)查所得資料，A企業(yè)在2009年已經(jīng)實(shí)驗(yàn)性進(jìn)行圍堰式養(yǎng)殖。這說明企業(yè)利用原有高品質(zhì)底播海參產(chǎn)品滲透市場，使產(chǎn)品品牌已然在消費(fèi)者中得到高檔海參品牌的印象。在此時導(dǎo)入圍堰養(yǎng)殖，可以提高其生產(chǎn)能力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場。雖然這種企業(yè)行為在一定程度上不會影響其品牌印象，但實(shí)際上也會存在一定風(fēng)險。當(dāng)然，這些都需要時間去驗(yàn)證。筆者也會在今后繼續(xù)關(guān)注該企業(yè)動向，判定這種行為給企業(yè)所帶來的影響與變化。

雖然A企業(yè)擁有廣闊的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖水域，在海參養(yǎng)殖品質(zhì)上的優(yōu)勢得天獨(dú)厚，但A企業(yè)在市場競爭中也存在劣勢。其海參加工廠規(guī)模有限，迫使A企業(yè)不得不把養(yǎng)殖物中大約70%～80%的海參作為附加價值低的生鮮品或作為委托加工原料進(jìn)行出貨（實(shí)地調(diào)查所得資料）。例如，2005年該企業(yè)海參養(yǎng)殖產(chǎn)量為366.0 t，其中用于自身加工廠加工的原料只占20.95%，大約76.7 t。海參加工工廠僅有6～7名員工，主要生產(chǎn)高附加值的即食海參產(chǎn)品，屬于典型的中小規(guī)模加工。有限的加工種類和加工廠規(guī)模逼迫A企業(yè)在加工生產(chǎn)鹽漬海參和其他市場規(guī)模較大的海參產(chǎn)品時只能委托B企業(yè)等加工能力較強(qiáng)的公司進(jìn)行代加工。此外，加工方面的劣勢使得A企業(yè)無法擁有一些深加工產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，這種現(xiàn)狀直接影響了A企業(yè)涉足海參精華液、海參膠囊等一大批需要深加工技術(shù)的產(chǎn)品領(lǐng)域，導(dǎo)致了企業(yè)擁有高品質(zhì)原料卻無法在一部分深加工品生產(chǎn)上發(fā)揮自身品質(zhì)優(yōu)勢的尷尬局面。因此，A企業(yè)的海參加工主要集中在可通過外觀直接判斷品質(zhì)的鹽漬海參和即食海參2種產(chǎn)品上。

這種企業(yè)經(jīng)營策略雖然可以有效抑制在加工規(guī)模上投入過大，一定程度上使企業(yè)保持健康運(yùn)營的狀態(tài)，但委托其他公司加工也使得A企業(yè)的海參產(chǎn)品和其他企業(yè)產(chǎn)品無差別化，即無法生產(chǎn)其他企業(yè)沒有的產(chǎn)品。另一方面，委托加工所支付的代加工費(fèi)用也造成了A企業(yè)利潤在一定程度上的減少。

由于A企業(yè)主要產(chǎn)品中90%左右都是蝦夷扇貝產(chǎn)品，因此對于該企業(yè)來說，海參類只占其產(chǎn)品種類中很小一部分。企業(yè)在現(xiàn)階段對海參加工也沒有迫切的投入資金意愿。所以該企業(yè)除了自身生產(chǎn)少量海參高檔產(chǎn)品外，其余精力均集中在生鮮海參銷售和提供委托加工的海參原料上。而這些高檔產(chǎn)品，其原料自然由A企業(yè)養(yǎng)殖提供，可最大程度上保證原料品質(zhì)。這種做法也有助于其保持價格的穩(wěn)定或上升。

3.2B企業(yè)經(jīng)營資源特征：加工規(guī)模和加工技術(shù)

B是大連地區(qū)海參加工企業(yè)中產(chǎn)量最多的企業(yè)。從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，其產(chǎn)能已達(dá)到每年5 000 t（原料重量），占到大連地區(qū)海參加工產(chǎn)量的50%以上，是該地區(qū)海參加工的龍頭企業(yè)。

B企業(yè)擁有約1 300 hm2養(yǎng)殖海域，海參養(yǎng)殖產(chǎn)量達(dá)到250 t，但因其加工規(guī)模遠(yuǎn)大于養(yǎng)殖規(guī)模，因此加工原料中80%以上都是通過各種渠道從其他公司養(yǎng)殖戶購得的（主要是遼寧省內(nèi)）。所以這種買進(jìn)原料方式導(dǎo)致了海參原料品質(zhì)參差不齊，無法同A企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)相提并論。

B企業(yè)從約6 000家養(yǎng)殖戶處大量收購生鮮海參，在自身加工廠進(jìn)行加工后投放市場銷售。這種做法使得給企業(yè)提供原料的養(yǎng)殖戶既不用擔(dān)心生鮮海參銷路，也不用自費(fèi)投資建加工廠，只要做好養(yǎng)殖就可賺錢。這樣的分工體制更易于養(yǎng)殖戶和B企業(yè)在各自擅長領(lǐng)域達(dá)到規(guī)?；?jīng)營并提高生產(chǎn)效率。此外，B企業(yè)海參加工中還包括A企業(yè)等處來的部分委托加工，如此B還可從中得到部分收益，并且大規(guī)模加工設(shè)施帶來的量產(chǎn)化必定也帶來生產(chǎn)成本的降低。因此B企業(yè)的海參產(chǎn)品價格普遍比其他企業(yè)低，一定程度上強(qiáng)化了品牌的大眾化。

另一方面，B企業(yè)加工種類繁多，現(xiàn)今市場上能見到的所有海參產(chǎn)品種類幾乎都有生產(chǎn)。和A企業(yè)相比，B企業(yè)不僅生產(chǎn)鹽干、鹽漬等傳統(tǒng)產(chǎn)品，且涵蓋真空凍干、海參牛奶、海參膠囊等新型產(chǎn)品的全部種類。據(jù)調(diào)研資料顯示，2007年B企業(yè)的海參產(chǎn)品中產(chǎn)量最多的是即食類，銷售額最多的是膠囊類。膠囊類產(chǎn)品銷售額占企業(yè)總銷售額的約40%，可以說是企業(yè)的支柱產(chǎn)品。而其膠囊類產(chǎn)品市場份額也占大連地區(qū)同品種的一半以上。筆者在調(diào)研中詢問了B企業(yè)董事長，他認(rèn)為，不應(yīng)該和其他企業(yè)力拼有限的海參傳統(tǒng)市場，而應(yīng)該符合時機(jī)地導(dǎo)入新加工技術(shù)和設(shè)備，拓展新型海參產(chǎn)品，打開以前市場上未有過的健康食品領(lǐng)域。從B企業(yè)海參膠囊的銷售現(xiàn)狀和加工產(chǎn)品種類來看，可以發(fā)現(xiàn)其企業(yè)戰(zhàn)略正在朝著這個方向發(fā)展。B企業(yè)在業(yè)內(nèi)先于其他企業(yè)從海外進(jìn)口加工設(shè)備。這種開發(fā)新市場的企業(yè)行為孕育出新的市場需求，對海參消費(fèi)的刺激和市場整體擴(kuò)大做出了巨大貢獻(xiàn)。

除了加工生產(chǎn)，B企業(yè)還在海參種苗培育和繁殖技術(shù)上擁有優(yōu)勢。該企業(yè)擁有國家級刺參原種場，每年可為養(yǎng)殖戶提供6 000萬頭以上種苗。此外，企業(yè)還生產(chǎn)海參餌料。可以說B企業(yè)把餌料、種苗、加工、銷售方面進(jìn)行了垂直統(tǒng)合，使企業(yè)建設(shè)成為海參業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的整合型企業(yè)。而B企業(yè)充分運(yùn)用這種綜合能力，把自身培育的種苗通過合作的方式低價賣給海參養(yǎng)殖戶，并向其提供自身生產(chǎn)的餌料，待海參長到可捕撈后，又用穩(wěn)定的價格從養(yǎng)殖戶處收購這些海參原料。在養(yǎng)殖過程中，還對這些養(yǎng)殖戶免費(fèi)開展海參病害預(yù)防指導(dǎo)等養(yǎng)殖技術(shù)相關(guān)活動。這種企業(yè)行為使得養(yǎng)殖戶間接被納入到企業(yè)體系中，同時也使企業(yè)達(dá)到高度的垂直統(tǒng)合。要補(bǔ)充說明的是，B企業(yè)在這一系列行動中并沒有把自身和養(yǎng)殖戶之間的資本一體化，也沒有讓各自的運(yùn)營資金進(jìn)行雙方內(nèi)部流動。也就是說，B企業(yè)所運(yùn)用的展開策略不是硬性的大規(guī)模收購養(yǎng)殖戶，而是采用網(wǎng)絡(luò)型的軟體系化策略降低企業(yè)自身風(fēng)險。

據(jù)大連海洋漁業(yè)局統(tǒng)計數(shù)字顯示，B企業(yè)在大連周邊開發(fā)區(qū)、長?？h等共計6個地區(qū)通過上述方法扶植了6 805戶海參養(yǎng)殖戶，相反企業(yè)也從中確保了穩(wěn)定的原料供給。B企業(yè)以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模加工生產(chǎn)。

以上分析了B企業(yè)，雖然其在加工上優(yōu)勢無可比擬，但其弱點(diǎn)也很明顯。該企業(yè)約80%的原料都是從企業(yè)外購得，所以原料品質(zhì)參差不齊，這導(dǎo)致了B企業(yè)無法保證最終加工品品質(zhì)和可追溯性。一旦購買的原料品質(zhì)較低，很可能影響其干海參和即食海參的品質(zhì)，損害其品牌形象。同時B企業(yè)大規(guī)模海參加工使得企業(yè)不得不大量購買原料，例如2007年該企業(yè)就購買了近5 000 t原料，這就造成了其根本無法以海參品質(zhì)為賣點(diǎn)。雖然現(xiàn)階段大連地區(qū)養(yǎng)殖海域中，養(yǎng)殖品質(zhì)最高的當(dāng)屬長海縣。B企業(yè)也在宣傳中標(biāo)榜自身海參產(chǎn)品原料都來自長?？h，但實(shí)際上以其原料購買規(guī)模來看，要想保證原料100%出自長?？h幾乎不可能。因此可以想象其一部分原料很可能來自其他產(chǎn)地或是從國外進(jìn)口。此外，由于現(xiàn)有原料供給條件有限，從外界大量購買容易導(dǎo)致海參原料形狀受損、尺寸偏小等問題出現(xiàn)，因此B企業(yè)把加工重心放在無法辨別原料外觀的膠囊類等健康食品生產(chǎn)上的策略就可以得到很合理的解釋了。

3.3C企業(yè)經(jīng)營資源特征：品牌力和銷售力

C企業(yè)無論是養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖物品質(zhì)還是加工生產(chǎn)規(guī)模，都無法和上述兩家企業(yè)相比。該企業(yè)專屬養(yǎng)殖面積僅3 hm2，養(yǎng)殖產(chǎn)量也只有區(qū)區(qū)7.5 t。因此其加工原料幾乎全部從其他企業(yè)和養(yǎng)殖戶處購買。因沒有種苗培育，C企業(yè)也無法像B那樣通過向養(yǎng)殖戶提供種苗達(dá)到企業(yè)統(tǒng)合來保證原料穩(wěn)定供應(yīng)，加工原料只能通過定量購買來滿足需求。筆者通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，C企業(yè)海參原料的主要產(chǎn)地為長海縣海洋島一帶，這一帶產(chǎn)的海參原料大量存在于賣方市場，這導(dǎo)致了C企業(yè)原料供應(yīng)成本相對較高，其供應(yīng)方法也使企業(yè)難以保證原料品質(zhì)。此外，C企業(yè)加工規(guī)模小，加工成本相對較高，所以該企業(yè)只能用相對較高價格購買中低端品質(zhì)原料，再用一般價格對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。另外，因C企業(yè)不具備深加工能力，因此產(chǎn)品無法做到區(qū)別于其他品牌。

雖然C企業(yè)在養(yǎng)殖、加工上的硬件條件處于劣勢，但該企業(yè)擁有其他企業(yè)無法比擬的強(qiáng)大銷售能力。該企業(yè)在進(jìn)入海參領(lǐng)域之前為鱉類專營企業(yè)，由于產(chǎn)品品質(zhì)高，該企業(yè)品牌在鱉類市場上擁有極強(qiáng)的競爭力，并確立了良好的品牌形象。而C也據(jù)此擁有了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)。正是利用品牌力和銷售力這兩個優(yōu)勢，C企業(yè)順利進(jìn)入海參領(lǐng)域。

C企業(yè)的特征：其采用了強(qiáng)化銷售的經(jīng)營戰(zhàn)略。例如，在全國范圍內(nèi)大規(guī)模開設(shè)的專賣店中開設(shè)學(xué)習(xí)班教授有關(guān)干海參發(fā)制方法和食用技巧，為消費(fèi)者提供便利。此外，根據(jù)購買金額，通過發(fā)放打折券等方式鼓勵顧客繼續(xù)購買。此外，實(shí)行考生優(yōu)惠等舉措吸引和擴(kuò)大其他潛在消費(fèi)人群。如表3所示，C企業(yè)銷售策略的成功使得其他企業(yè)開始相繼模仿。如此一來，C企業(yè)把在鱉類產(chǎn)品銷售中獲得的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)活用在了海參產(chǎn)品銷售上，在提高顧客滿意度的同時強(qiáng)化對老顧客的售后服務(wù)，與顧客建立互信關(guān)系，最大程度地避免其購買其他品牌。另外想盡辦法招攬新顧客，從而增加了產(chǎn)品銷量。正因?yàn)椴扇∵@樣的經(jīng)營策略，使得C企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入行業(yè)后不久便迅速奪取了國內(nèi)市場份額的約7%～8%。

4企業(yè)行動和需求增加間的因果關(guān)系

把上述3家企業(yè)的加工生產(chǎn)與銷售特征總結(jié)成表4，從中可以清楚看到，A企業(yè)擁有品質(zhì)優(yōu)勢，利用高品質(zhì)帶來的高端印象占有傳統(tǒng)海參市場份額。而B企業(yè)利用加工技術(shù)、數(shù)量、新產(chǎn)品研發(fā)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價位的大眾化。C企業(yè)則在品牌已然確立的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)有品牌挖掘銷售層面潛力，獲得了顧客的信任和支持。此外，3家企業(yè)都在努力擴(kuò)大消費(fèi)區(qū)域。至此看到了這3家企業(yè)所帶來的不同經(jīng)營擴(kuò)大過程。

我國的海參加工品市場并非像一般水產(chǎn)品市場一樣單純，它是由這些不同商品性的產(chǎn)品構(gòu)成的。和這3家案例企業(yè)類似的海參加工企業(yè)現(xiàn)今在國內(nèi)大量存在，無論哪一家都可以成為典型高速成長企業(yè)的代表。同時，通過實(shí)例分析也可以推測出，這些企業(yè)的發(fā)展過程也都存在著很大的不同。

雖然我國海參市場整體呈現(xiàn)擴(kuò)大的趨勢，但不是所有企業(yè)都以同樣的速度和模式成長。筆者認(rèn)為，也許眾多企業(yè)爆發(fā)式地進(jìn)入海參領(lǐng)域，造成不斷激烈的企業(yè)間競爭才是市場擴(kuò)大的真正原因。在這種優(yōu)勝劣汰的殘酷競爭環(huán)境下，每個企業(yè)都竭盡所能發(fā)揮自身優(yōu)勢，而前文中所描述的實(shí)例分析可以充分證明海參加工企業(yè)的活動與成長狀況。特別是新型深加工產(chǎn)品所帶來健康食品市場的發(fā)展以及內(nèi)陸地區(qū)銷售的擴(kuò)大，讓這些僅靠經(jīng)濟(jì)發(fā)展而使現(xiàn)有市場增長所不可能形成的市場擴(kuò)大都通過海參加工企業(yè)的自主活動得以實(shí)現(xiàn)。

依照以上的分析結(jié)果可知：追求在競爭上獲得優(yōu)勢地位的企業(yè)，其經(jīng)營活動和投資造就了海參市場整體的擴(kuò)大，從而帶來海參原料需求的擴(kuò)大和進(jìn)口的增加，不僅使經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者收入提高，這樣的企業(yè)活動對海參關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大也有著極其重要的意義。

5海參企業(yè)的行動對新興水產(chǎn)品加工企業(yè)發(fā)展的借鑒

至此，筆者關(guān)注了大連市周邊地區(qū)加工企業(yè)的活動，闡述了急速擴(kuò)大的海參加工產(chǎn)品市場的擴(kuò)大原因，用實(shí)例分析證明了在激烈競爭中企業(yè)從多方面謀求生存的戰(zhàn)略才是海參原料需求擴(kuò)大的重要原因。如今，大連海參產(chǎn)業(yè)整體產(chǎn)值已經(jīng)占到全國一半以上，并且以每年10%以上的速度增長著（數(shù)據(jù)出處：大連市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量處問詢調(diào)查）。

隨著國民收入的提高，消費(fèi)者對水產(chǎn)品的需求不僅停留在量的滿足，更會朝多樣化需求的方向發(fā)展。近年來鮑魚、海膽等諸多鮮明的例子也證明了這種趨勢。而這些新興水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)都將經(jīng)歷或正在經(jīng)歷類似海參產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大過程。

通過前文的分析可以發(fā)現(xiàn)，A、B、C 3家企業(yè)坐擁各自不同的經(jīng)營特征，并且充分利用自身優(yōu)勢并將其作用發(fā)揮到最大化，特別是B和C。B企業(yè)的深加工產(chǎn)品因其技術(shù)層面要求較高，新企業(yè)很難參與其中與其競爭，因此B企業(yè)可以大面積占有份額。而C企業(yè)雖基本不具備海參養(yǎng)殖能力，加入海參領(lǐng)域的時間也較晚，但它卻成為業(yè)內(nèi)增長速度最快的企業(yè)之一。究其原因，正如本文所分析的一樣：該企業(yè)擁有強(qiáng)有力的銷售根基。像這種相對后“入行”的企業(yè)，一旦抓住顧客的心里贏得信任，其銷售規(guī)模大幅增長也是極有可能的。因此C企業(yè)的營銷手法在業(yè)內(nèi)獲得了很高評價，由此也可以證明，在如今嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下切實(shí)滿足顧客的各方面需求、捕捉顧客消費(fèi)心理的銷售手段是切實(shí)可行和必要的。

綜合研究內(nèi)容，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)對于新興水產(chǎn)品的加工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有著切實(shí)參考意義：第一，充分了解并利用自身優(yōu)勢，發(fā)展符合企業(yè)自身特征的加工。第二，積極拓展深加工領(lǐng)域，著重加工技術(shù)的開發(fā)與加工廠的規(guī)?；脑?，用新型加工產(chǎn)品打開新市場的同時，以大眾化的產(chǎn)品價格維持和擴(kuò)大市場[5]。第三，積極開發(fā)養(yǎng)殖、流通等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，以吸收利用原料供給方使企業(yè)自身做到垂直統(tǒng)合。第四，強(qiáng)化銷售策略，把握客戶消費(fèi)心理，在維持原有客戶群的基礎(chǔ)上積極拓展新消費(fèi)群體，重點(diǎn)打造企業(yè)特色品牌[6]。第五，積極開拓國內(nèi)外潛在消費(fèi)地區(qū)，完善和擴(kuò)大相關(guān)銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國海參加工產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大已不單純是一個單一產(chǎn)業(yè)的熱潮，在它的牽引下，眾多水產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)都將陸續(xù)經(jīng)歷同樣的變遷。因此，海參產(chǎn)業(yè)可以說帶動了我國水產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展。而在決定產(chǎn)業(yè)整體動向上，存在著一個不可忽略的重要因素——加工企業(yè)追求利益的企業(yè)活動和競爭戰(zhàn)略。這也是該研究所要闡述的理論。因此，今后在關(guān)注和研究水產(chǎn)品貿(mào)易和資源利用的同時，應(yīng)把諸如此類加工企業(yè)的企業(yè)活動作為必要的考慮因素給予足夠關(guān)注。

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