程小珂

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和社會(huì)的進(jìn)步，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，整體管理機(jī)制和管控措施也逐漸完善。人們生活質(zhì)量的提升，使得社會(huì)對(duì)于服裝消費(fèi)項(xiàng)目的要求越來(lái)越高，只有結(jié)合市場(chǎng)管理規(guī)律以及發(fā)展需求，建立健全有效的銷(xiāo)售渠道，才能真正提高整體管理效果，為銷(xiāo)售管理路徑的綜合性升級(jí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本文對(duì)服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)和相關(guān)原則進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并針對(duì)其中存在的問(wèn)題進(jìn)行了集中討論，最后有效探討了服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的策略，旨在為服裝企業(yè)提供更加有價(jià)值的建議，以供參考。

關(guān)鍵詞：服裝公司 銷(xiāo)售渠道 選擇 問(wèn)題 策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）06（a）-005-02

1 服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)

服裝公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制建立過(guò)程中，要結(jié)合實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)籌處理，確保選擇目標(biāo)符合實(shí)際，積極執(zhí)行更加系統(tǒng)化的管理策略。因此，在銷(xiāo)售渠道選擇的過(guò)程中，要以服裝公司全面可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，并將銷(xiāo)售額最大化以及利潤(rùn)最大化作為銷(xiāo)售渠道選擇的重要基準(zhǔn)，積極建立系統(tǒng)化控制體系和管理模型，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道管理和應(yīng)用效果的最優(yōu)化發(fā)展。在對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分析的過(guò)程中，銷(xiāo)售渠道會(huì)受到諸多設(shè)計(jì)因素的影響。其一，銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)受到產(chǎn)品因素的影響，不同的產(chǎn)品選擇要結(jié)合不同的銷(xiāo)售渠道，針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的體積重量、產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度以及產(chǎn)品的款式結(jié)構(gòu)等，都要將其列為重要的銷(xiāo)售渠道選擇機(jī)制，并結(jié)合管理需求和控制措施進(jìn)行整合和信息管控。其二，要對(duì)市場(chǎng)因素進(jìn)行綜合性分析，市場(chǎng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化程度以及市場(chǎng)具體的需求等都是非常重要的因素，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售渠道的選擇產(chǎn)生影響，需要相關(guān)部門(mén)結(jié)合實(shí)際管理需求進(jìn)行統(tǒng)籌處理和綜合型管控，確保管理體系符合實(shí)際。其三，企業(yè)因素也是決定服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的重要影響因素，需要相關(guān)部門(mén)結(jié)合實(shí)際需求建立針對(duì)性且具有動(dòng)態(tài)化管理結(jié)構(gòu)的控制措施，為整體管理效果升級(jí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。例如，企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的銷(xiāo)售能力以及企業(yè)的服務(wù)能力等都是非常關(guān)鍵的模塊，會(huì)影響企業(yè)選擇和設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道。

一般而言，第一種類(lèi)型是直接或間接的銷(xiāo)售渠道，消費(fèi)市場(chǎng)較為明確，整體范圍較小并且十分集中，企業(yè)自身具有較為完整且強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，并且集中銷(xiāo)售定制類(lèi)產(chǎn)品。第二種類(lèi)型是短期銷(xiāo)售渠道或者是長(zhǎng)期銷(xiāo)售渠道，短期銷(xiāo)售渠道的策略集中在消費(fèi)市場(chǎng)方面。而長(zhǎng)期銷(xiāo)售渠道主要是針對(duì)一些無(wú)法承受高成本銷(xiāo)售費(fèi)用的企業(yè)，技術(shù)服務(wù)要求不高。第三種類(lèi)型是寬銷(xiāo)售渠道，借助廣泛化銷(xiāo)售策略，通常針對(duì)日常消耗品。企業(yè)在確定銷(xiāo)售目標(biāo)后，能結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況建立健全具有渠道優(yōu)勢(shì)的管理機(jī)制，從而解決銷(xiāo)售渠道策略中的相關(guān)問(wèn)題，并對(duì)銷(xiāo)售沖突進(jìn)行集中解決，按照企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求，建構(gòu)系統(tǒng)化的管理機(jī)制和管控措施，并為獲取經(jīng)濟(jì)利益奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2 服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的原則

在服裝公司銷(xiāo)售渠道選擇過(guò)程中，企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)需求和自身需求，按照選擇原則進(jìn)行優(yōu)化判定，確保管控機(jī)制和管理措施符合實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)。第一，要踐行客戶(hù)導(dǎo)向原則，公司欲求發(fā)展模型一定要符合客戶(hù)的實(shí)際需求，并且積極踐行更加系統(tǒng)化的管控措施，將市場(chǎng)客戶(hù)的要求放在戰(zhàn)略體系建立項(xiàng)目中的第一位，從而建立健全客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思維。也就是說(shuō)，在銷(xiāo)售渠道選擇過(guò)程中，不僅需要懂得提供給客戶(hù)所需的產(chǎn)品，也要對(duì)銷(xiāo)售渠道中目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)展和升級(jí)提供準(zhǔn)確的便利，確保銷(xiāo)售渠道選擇后能為客戶(hù)提供一系列后續(xù)服務(wù)[1]。第二，要踐行效率最大原則，積極踐行系統(tǒng)化的管控機(jī)制，并且提升產(chǎn)品的流通效率，為項(xiàng)目升級(jí)和管理效果提升奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并保證銷(xiāo)售渠道的選擇能有效節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)各個(gè)流通階段費(fèi)用的合理化發(fā)展，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，要充分發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，在選擇銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，結(jié)合自身銷(xiāo)售特長(zhǎng)。特別是服裝銷(xiāo)售公司，一定會(huì)有自身的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，保證和渠道成員建立更加具有實(shí)效性的銷(xiāo)售合作關(guān)系，達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和最優(yōu)化客戶(hù)反映。第四，要充分執(zhí)行合理化分配原則，結(jié)合渠道成員管理機(jī)制，對(duì)可能存在的沖突進(jìn)行統(tǒng)籌處理，滿(mǎn)足成員需求的同時(shí)，確保分配制度的合理性。第五，要在銷(xiāo)售渠道選擇過(guò)程中，充分秉持平衡穩(wěn)定且全面可控的原則。由于前期銷(xiāo)售渠道及成員的確定會(huì)對(duì)服裝銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)一定的人力和財(cái)力損耗，甚至需要投入較大的成本進(jìn)行項(xiàng)目鞏固和系統(tǒng)化運(yùn)行分析，這個(gè)過(guò)程較為漫長(zhǎng)，需要企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)結(jié)合實(shí)際需求和管控措施進(jìn)行統(tǒng)籌分析和整合。正是基于此，服裝企業(yè)渠道成員之間要實(shí)現(xiàn)一定程度上的平衡，結(jié)合實(shí)際管理需求和控制措施，需要保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定性和持續(xù)可控性，為銷(xiāo)售項(xiàng)目的綜合性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也不能輕易更換銷(xiāo)售渠道的成員，在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也要為整體管理體系升級(jí)提供有效的管理標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售通道的有序運(yùn)行目標(biāo)。

3 服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題

在服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，由于企業(yè)自身因素的制約，針對(duì)相關(guān)問(wèn)題不能建立更加有效的處理機(jī)制，這就導(dǎo)致服裝公司在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)還會(huì)遭遇一些瓶頸問(wèn)題。

第一，受到銷(xiāo)售成員的影響，在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，管理人員文化素質(zhì)和管理水平等問(wèn)題較為明顯。銷(xiāo)售渠道成員若是對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售價(jià)值沒(méi)有非常清晰的理解，會(huì)受到自身素質(zhì)和學(xué)習(xí)經(jīng)歷的影響，將銷(xiāo)售工作局限在一定的區(qū)域內(nèi)，使得銷(xiāo)售成果不盡如人意[2]。

第二，受到銷(xiāo)售渠道成員和公司沖突的影響，銷(xiāo)售渠道成員和公司戰(zhàn)略性目標(biāo)之間存在實(shí)現(xiàn)分歧和差異化認(rèn)知、整體市場(chǎng)定位以及角色分工不一致、溝通交流模型和管理效果不完整、銷(xiāo)售資源分配管理問(wèn)題嚴(yán)重等，都會(huì)對(duì)服裝公司銷(xiāo)售渠道造成嚴(yán)重影響。并且，在經(jīng)濟(jì)利益方面，渠道成員和公司的沖突主要體現(xiàn)在資源分配上。在渠道成員管理體系中，由于銷(xiāo)售的主要目標(biāo)就是擴(kuò)大銷(xiāo)售額提高利潤(rùn)點(diǎn)，因此，會(huì)導(dǎo)致一部分銷(xiāo)售人員利用不良手段提高銷(xiāo)售效果，出現(xiàn)延期付款和壓低進(jìn)貨價(jià)格的問(wèn)題，不顧及公司的整體形象和利益去進(jìn)行銷(xiāo)售，盡管會(huì)對(duì)自身的銷(xiāo)售額有正向影響，但會(huì)直接導(dǎo)致服裝企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益和利益受到影響，服裝公司產(chǎn)生大量資金占用問(wèn)題，對(duì)其可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生制約，甚至?xí)o(wú)形中增加服裝企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致管理效果和管控機(jī)制之間無(wú)法形成有效的平衡化管理模型，整體管理層級(jí)和銷(xiāo)售渠道選擇機(jī)制也會(huì)失去實(shí)效性[3]。

第三，在管理體系建立后，渠道成員之間的沖突和矛盾也會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道選擇效果受到嚴(yán)重的制約。其中價(jià)格方面的影響，主要是對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格和優(yōu)惠政策之間產(chǎn)生制約，導(dǎo)致整體管理效果和控制機(jī)制受到制約。價(jià)格的不同會(huì)對(duì)渠道成員的意見(jiàn)產(chǎn)生影響，甚至?xí)?dǎo)致較為尖銳的矛盾。另外，在貨品調(diào)配方面也會(huì)存在制約因素和分歧。由于實(shí)際銷(xiāo)售渠道管理體系建立后，不同渠道成員會(huì)從自身利益出發(fā)，想得到最好賣(mài)的貨品，使得整體銷(xiāo)售效果以及營(yíng)銷(xiāo)效益的最大化，但在實(shí)際管理模型建立后，就會(huì)利用調(diào)換的方式將不受市場(chǎng)歡迎的商品調(diào)換出去，若是不同銷(xiāo)售渠道成員之間無(wú)法建立有效的處理機(jī)制和管理模型，就會(huì)嚴(yán)重影響銷(xiāo)售成員企業(yè)的銷(xiāo)售額，甚至?xí)a(chǎn)生不可調(diào)和的商業(yè)矛盾，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)都無(wú)法得到有效升級(jí)和綜合性提高[4]。

4 服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化策略

4.1 選擇銷(xiāo)售方案適宜的銷(xiāo)售渠道

要想從根本上提高銷(xiāo)售方案的穩(wěn)定性和實(shí)效性，就要積極建立更加系統(tǒng)化的管控措施，切實(shí)維護(hù)管理效果和銷(xiāo)售利潤(rùn)，在選擇銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售路徑的過(guò)程中，要對(duì)不同銷(xiāo)售方案進(jìn)行綜合性管理和系統(tǒng)化控制。首先，要建立健全伙伴型銷(xiāo)售渠道關(guān)系，并且積極執(zhí)行更加系統(tǒng)化的處理機(jī)制和控制措施，為項(xiàng)目升級(jí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)信息共享化和信息傳播的穩(wěn)定性升級(jí)。只有擁有了完整且豐富的渠道資產(chǎn)，才能從根本上提高服裝企業(yè)的銷(xiāo)售效果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的全面升級(jí)，并且保證處理效果和管控措施之間的穩(wěn)定性，也為銷(xiāo)售體系升級(jí)和優(yōu)化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)[5]。其次，在銷(xiāo)售渠道選擇方面，對(duì)數(shù)字化項(xiàng)目要求也要進(jìn)行集中管控和綜合性處理。目前，O2O線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)是較為新興的技術(shù)渠道，借助管理機(jī)制和控制措施進(jìn)行統(tǒng)籌分析和系統(tǒng)化升級(jí)，為管理模型的綜合性?xún)?yōu)化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，避免產(chǎn)品信息不對(duì)稱(chēng)得以全面優(yōu)化，將銷(xiāo)售渠道的選擇機(jī)制作為管理效果的統(tǒng)一化升級(jí)處理。

4.2 選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完善的銷(xiāo)售渠道

對(duì)于銷(xiāo)售渠道的選擇而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，因此，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行統(tǒng)籌分析，確保管控效果和項(xiàng)目管理層級(jí)結(jié)構(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)，也為統(tǒng)籌處理提供更加有效的管理模型和管理建議[6]。第一，銷(xiāo)售渠道成員的形象和銷(xiāo)售項(xiàng)目之間要建立穩(wěn)定貼合的管理關(guān)系。也就是說(shuō)，服裝企業(yè)在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，針對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)展開(kāi)統(tǒng)籌分析和綜合型管控，結(jié)合定量指標(biāo)進(jìn)行衡量和系統(tǒng)化判定，為整體管理機(jī)制的綜合性升級(jí)奠定基礎(chǔ)。第二，對(duì)于銷(xiāo)售渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)也要進(jìn)行統(tǒng)籌分析，只有建立健全標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)行措施，才能提高銷(xiāo)售渠道選擇的穩(wěn)定性和實(shí)效性，系統(tǒng)化提升管理效果。銷(xiāo)售量、信息對(duì)稱(chēng)以及合作態(tài)度等都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售渠道的實(shí)際效果產(chǎn)生影響，在管理體系建立和運(yùn)行機(jī)制中，要對(duì)升級(jí)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)籌處理，實(shí)現(xiàn)管理渠道的綜合性升級(jí)，確保服務(wù)水平符合標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售渠道選擇的明細(xì)要對(duì)顧客的讓渡價(jià)值展開(kāi)綜合性分析，實(shí)現(xiàn)管理機(jī)制和控制效果的全面優(yōu)化，在一定程度上保證銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售渠道之間的穩(wěn)定關(guān)系得以全面升級(jí)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售營(yíng)成員要具有良好的服務(wù)水平，保證整體銷(xiāo)售渠道能發(fā)揮其實(shí)際價(jià)值。在銷(xiāo)售渠道選擇和運(yùn)行過(guò)程中，由于要從銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，因此，只有積極踐行全面性管理需求和控制措施，才能保證管理體系的完整性，為管控效果的全面優(yōu)化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以，考察渠道成員現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售服務(wù)水平是非常重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。也是銷(xiāo)售渠道選擇中要著重考量的管理項(xiàng)目，在提高整體管理效果的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的綜合性升級(jí)[7]。

4.3 選擇銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估完整的銷(xiāo)售渠道

在選擇銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目的同時(shí)，要保證選擇機(jī)制和管理體系的穩(wěn)定性，就要對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和管理體系的穩(wěn)定性進(jìn)行統(tǒng)籌處理，并積極踐行更加有效的處理機(jī)制和控制措施。也就是說(shuō)，要針對(duì)渠道選擇項(xiàng)目制定量化標(biāo)準(zhǔn)和控制評(píng)估模型，為管理效果的綜合性?xún)?yōu)化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從而保證銷(xiāo)售渠道選擇體系的完整程度。

5 結(jié)語(yǔ)

總而言之，在服裝公司選擇銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，要對(duì)市場(chǎng)因素、企業(yè)因素以及客戶(hù)因素等一系列制約因素進(jìn)行統(tǒng)籌分析和綜合型管控，確保管理機(jī)制和管控措施符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，也為銷(xiāo)售路徑和銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)效性升級(jí)提供保障，確保區(qū)域化管理模型符合實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化合作機(jī)制和管理效果，保證銷(xiāo)售渠道相關(guān)因素能發(fā)揮實(shí)際優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)影響力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，為服裝企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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