蔣李+張晶

核心提示：完善的營(yíng)銷和售后服務(wù)體系很重要，但最核心的還是產(chǎn)品與技術(shù)。

隨著新材料技術(shù)的發(fā)展，薄膜材料廣泛應(yīng)用于微電子行業(yè)、光學(xué)器件、機(jī)械工程材料等許多領(lǐng)域。

比如，石油鉆井中使用的鉆頭上，往往覆蓋著一層金剛石薄膜，以增強(qiáng)鉆頭的強(qiáng)度、鋒利性及防腐蝕性。

要優(yōu)化薄膜材料性能，離不開物性分析（物理性質(zhì)的分析）。而武漢嘉儀通科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“嘉儀通”），正是一家聚焦于“薄膜材料物性分析儀器”研發(fā)與銷售的公司。

從世界首臺(tái)納米級(jí)薄膜材料物性分析儀，到國(guó)內(nèi)首臺(tái)能在24秒內(nèi)從常溫升到1200℃的加熱爐，嘉儀通一直都在細(xì)分市場(chǎng)里耕耘。

嘉儀通創(chuàng)始人王愿兵向《支點(diǎn)》記者介紹，2016年，嘉儀通產(chǎn)值已超過3000萬(wàn)元，清華大學(xué)、北京科技大學(xué)等高校科研院所，以及長(zhǎng)江存儲(chǔ)、東風(fēng)汽車等企業(yè)都是其客戶。

放棄百萬(wàn)年薪只為創(chuàng)業(yè)

1982年出生的王愿兵是湖北黃梅人，高考志愿他填報(bào)了南開大學(xué)化學(xué)專業(yè)，但最終因競(jìng)爭(zhēng)激烈被調(diào)劑至工商管理專業(yè)。

雖然接受調(diào)劑，但王愿兵一直保留著濃厚的技術(shù)情結(jié)。2005年，大學(xué)畢業(yè)的王愿兵擇業(yè)時(shí)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)知名科學(xué)儀器公司深圳亞泰光電。

所謂科學(xué)儀器，是指用于科學(xué)研究、工業(yè)自動(dòng)化物性分析的各類設(shè)備，主要用于科研院所中，而亞泰光電的產(chǎn)品主要聚焦于故障診斷、狀態(tài)監(jiān)測(cè)類儀器。

“當(dāng)時(shí)我從事的是銷售工作，我也坦然接受，一是因?yàn)殇N售回報(bào)高且鍛煉人，二是想為以后創(chuàng)業(yè)打基礎(chǔ)。”王愿兵說。

剛參加工作時(shí)，由于缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，王愿兵首月工資僅1200元，連房租都付不起。后來，通過學(xué)術(shù)會(huì)議、看行業(yè)雜志等方式鎖定客戶，王愿兵的業(yè)績(jī)?nèi)找娉錾?008年他被提拔為亞泰光電油液檢測(cè)產(chǎn)品中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，年薪突破百萬(wàn)元。

那時(shí)，王愿兵的生活步入正軌，但他心里總有點(diǎn)疙瘩，“在科學(xué)儀器領(lǐng)域，大部分核心技術(shù)都掌握在國(guó)外企業(yè)手中。”

基于對(duì)該領(lǐng)域市場(chǎng)的了解及民族品牌情懷，王愿兵想創(chuàng)業(yè)的念頭不時(shí)冒出。2009年，他在武漢東湖高新區(qū)成立嘉儀通，希望在科技儀器領(lǐng)域打造出民族品牌。

不過，自主研發(fā)需要大量“燒錢”。借著在儀器行業(yè)積累的人脈資源，王愿兵拿到了10多家國(guó)外公司的設(shè)備代理權(quán)，希望快速打開市場(chǎng)，賺取研發(fā)資金。

可事與愿違，代理國(guó)外產(chǎn)品并沒有想象中容易：上游廠家掌握著定價(jià)權(quán)，沒有議價(jià)空間；下游客戶的選擇太多，利潤(rùn)空間很小。

很快，資金用完了，公司最困難時(shí)，王愿兵不得不向岳父借錢給員工發(fā)工資。

技術(shù)為王

2011年，去深圳出差時(shí)，王愿兵遇到了華中科技大學(xué)“長(zhǎng)江學(xué)者”繆向水。當(dāng)時(shí)，繆向水正在研究納米級(jí)薄膜的熱特性檢測(cè)技術(shù)。

這次會(huì)面成為王愿兵創(chuàng)業(yè)歷程的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“薄膜材料使用廣泛，比如火箭升空后，航空發(fā)動(dòng)機(jī)表面的高溫薄膜涂層會(huì)在1450℃高溫下連續(xù)作業(yè)數(shù)百小時(shí)，材料不能出現(xiàn)問題?！蓖踉副f。

但薄膜厚度達(dá)到納米級(jí)后，檢測(cè)難度非常大。過去，一般先把薄膜涂在某種主體材料上，然后一點(diǎn)點(diǎn)刮下，對(duì)粉末進(jìn)行相關(guān)檢測(cè)。

這種方法操作復(fù)雜，也不夠準(zhǔn)確。

而繆向水研發(fā)的技術(shù)，是將激光照射到涂著納米級(jí)薄膜的主體材料表面，通過反射功率檢測(cè)相變溫度點(diǎn)和熱膨脹系數(shù)，這種技術(shù)能大幅提升檢測(cè)精度。

當(dāng)然，薄膜材料的物理特性有很多種。但在當(dāng)時(shí)，相變溫度點(diǎn)、熱膨脹系數(shù)這兩類測(cè)試，是國(guó)內(nèi)外科技儀器企業(yè)未關(guān)注到的領(lǐng)域。

2012年，王愿兵買下了這一專利技術(shù)的三年獨(dú)占許可權(quán)。但這僅僅是第一步，從技術(shù)到產(chǎn)品，是個(gè)極為復(fù)雜的過程。

為解決產(chǎn)品光路問題，研發(fā)團(tuán)隊(duì)連續(xù)幾個(gè)星期加班，終于將光路調(diào)通。此外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也反復(fù)修改，僅外觀選材，就改了20多次。

2013年底，世界首臺(tái)納米級(jí)薄膜材料物性分析儀——光功率熱分析儀終于面世。

“這款機(jī)器能無損檢測(cè)薄膜材料的熱學(xué)性質(zhì)，這項(xiàng)技術(shù)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打破了國(guó)外技術(shù)壟斷?！蓖踉副f，2014年該產(chǎn)品銷售額就達(dá)到400萬(wàn)元。

雖有專利使用許可權(quán)，但專利權(quán)畢竟不在企業(yè)。2014年，這項(xiàng)成果在光谷聯(lián)交所正式掛牌后，被嘉儀通徹底買斷。

機(jī)器、專利解決了，但王愿兵還有個(gè)苦惱。

加熱爐，是光功率熱分析儀的重要配件。發(fā)展初期，為達(dá)到更精準(zhǔn)的升溫、控溫要求，嘉儀通一直采用日本進(jìn)口加熱爐，每臺(tái)售價(jià)超過10萬(wàn)元人民幣。

“我一直擔(dān)心日本企業(yè)會(huì)‘卡脖子停止供貨，就找了北京、四川一些研究機(jī)構(gòu)，但一直沒能研發(fā)出符合預(yù)期的產(chǎn)品?！蓖踉副f。

果不其然，2015年底，日本公司拒絕了嘉儀通五臺(tái)產(chǎn)品的訂單，原因是嘉儀通有款物性分析儀與其產(chǎn)品線存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

于是，王愿兵組織了7-8人小組，投入近兩百萬(wàn)元，花了近一年時(shí)間，終于研發(fā)出國(guó)內(nèi)首臺(tái)能在24秒內(nèi)從常溫升到1200℃的加熱爐。

“目前這款加熱爐除作為光功率熱分析儀配套設(shè)備外，還用于獨(dú)立銷售，已銷售了20多臺(tái)，銷售額達(dá)數(shù)百萬(wàn)元?！蓖踉副f。

聚焦細(xì)分市場(chǎng)

有人提出，王愿兵并沒有豐富的技術(shù)背景，掌舵科技企業(yè)時(shí)會(huì)不會(huì)比較吃力？

王愿兵表示，很多科技公司創(chuàng)始人都不是技術(shù)出身，“比專業(yè)背景更重要的是在尊重技術(shù)的同時(shí)，去貼近市場(chǎng)、貼近客戶?！?/p>

平日里，王愿兵會(huì)花大量時(shí)間與客戶溝通。他的名片上有兩個(gè)職務(wù)，一是總經(jīng)理，一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，后者側(cè)重于結(jié)合用戶需求、體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

比如，在推廣光功率熱分析儀過程中，王愿兵發(fā)現(xiàn)，除相變溫度點(diǎn)、熱膨脹系數(shù)測(cè)試外，國(guó)內(nèi)外針對(duì)薄膜材料其他物理特性的分析儀器，也存在大量市場(chǎng)空白。

“2014年，全球薄膜材料市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)800億美元，且以每年6.4%的速度增長(zhǎng)。薄膜材料用得越多，需要的物性分析儀器無疑也越多?！蓖踉副f。

基于以上判斷，王愿兵決定聚焦薄膜材料檢測(cè)領(lǐng)域，研發(fā)更多產(chǎn)品。

隨后，基于客戶需求，嘉儀通相繼推出薄膜熱電參數(shù)測(cè)試儀和薄膜熱導(dǎo)率測(cè)試儀，這兩款產(chǎn)品得到清華大學(xué)、北京科技大學(xué)、暨南大學(xué)的認(rèn)可。

目前嘉儀通正在開發(fā)的另一款產(chǎn)品，則是熱電器件手提式檢測(cè)設(shè)備——這個(gè)創(chuàng)意，來自中國(guó)電子科技集團(tuán)公司一位老專家的建議。

“這款產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)室技術(shù)已十分成熟，手提式改造并不復(fù)雜。一旦完成，在企業(yè)領(lǐng)域有很大應(yīng)用空間。”王愿兵說，公司還有款薄膜熱電參數(shù)物性分析產(chǎn)品尚處于開發(fā)階段，就已收到了清華大學(xué)的預(yù)付訂單。

此外，王愿兵還會(huì)跟蹤客戶體驗(yàn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品操作方式。

有客戶提出，有款檢測(cè)儀器在材料安裝、拆卸方面很是麻煩：要把涂著薄膜的介質(zhì)放在檢測(cè)臺(tái)上，再分別用四個(gè)螺絲慢慢擰緊，使之與探針貼合。

“我們現(xiàn)在正基于客戶反饋改進(jìn)設(shè)計(jì)，讓研究人員可不用螺絲拆卸，直接把樣品放上即可?！蓖踉副f。

專注核心業(yè)務(wù)

因發(fā)展迅速，嘉儀通已連續(xù)三年被東湖開發(fā)區(qū)授予“瞪羚企業(yè)”稱號(hào)。去年4月，王愿兵與東湖開發(fā)區(qū)20余家“瞪羚企業(yè)”負(fù)責(zé)人，前往美國(guó)硅谷考察。

在位于硅谷帕洛阿圖的惠普總部，王愿兵了解到惠普的核心業(yè)務(wù)都只聚焦業(yè)內(nèi)排名前三位的產(chǎn)品，非核心業(yè)務(wù)則全部外包給其他服務(wù)公司，以降低成本。

這令王愿兵深受啟發(fā)?；貒?guó)后，他迅速找到武漢富士康談代工合作，并將公司除研發(fā)、設(shè)計(jì)以外的非核心業(yè)務(wù)陸續(xù)外包出去。

富士康的強(qiáng)項(xiàng)在于大批量生產(chǎn)，但嘉儀通的訂單都是小批量的精細(xì)化生產(chǎn)，有些產(chǎn)品可能只有10多單。

“富士康之所以愿意接我們的小批量訂單，一方面是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)每年都以接近100%的速度增長(zhǎng)；另一方面，這對(duì)他們的制造工藝也是種提升，有利于他們進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。”王愿兵說。

不過，就外包制造環(huán)節(jié)這一做法，《支點(diǎn)》記者有不同看法。

今年初，《支點(diǎn)》記者赴德采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，德國(guó)并不認(rèn)可英國(guó)、法國(guó)“把生產(chǎn)環(huán)節(jié)搬到海外，只留下核心研發(fā)、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)”的思路，認(rèn)為生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)是提高精密制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，必須建立完整的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

原因不難理解，保留制造環(huán)節(jié)，能使制造環(huán)節(jié)意見暢通地反饋到設(shè)計(jì)部門，鞏固企業(yè)行業(yè)地位。

如今德國(guó)制造業(yè)享譽(yù)全球，并成為世界第一大機(jī)械設(shè)備出口國(guó)，一定程度上證明了這一戰(zhàn)略的正確性。

“這的確是理想化的發(fā)展思路。但對(duì)個(gè)體企業(yè)而言，當(dāng)資源稟賦不足以支持這一模式時(shí)，就要根據(jù)自身資源調(diào)整戰(zhàn)略。”王愿兵說。

目前，嘉儀通尚缺乏建立大規(guī)模生產(chǎn)線、收購(gòu)制造類企業(yè)的資本實(shí)力，而將生產(chǎn)外包，能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)。

“我們公司工程部原有五六十人從事工程化生產(chǎn)，這部分完全可以外包，省下的人力成本能全部投入研發(fā)?！蓖踉副f。

一臺(tái)設(shè)備有兩三百個(gè)零部件，除核心部件外，電路板、芯片、光學(xué)零部件等常用配件，富士康有大規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本也能降低，質(zhì)量也更為可靠。

另一方面，富士康不只負(fù)責(zé)制造，還派出結(jié)構(gòu)工程師對(duì)嘉儀通的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出改進(jìn)建議，這樣也能“從制造反饋于設(shè)計(jì)”。

“從目前的情況來看，生產(chǎn)外包更適合，但未來不排除收購(gòu)制造型企業(yè)，或建立合作緊密產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能，以打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。”王愿兵說。

面臨諸多挑戰(zhàn)

在科技行業(yè)，小公司靠產(chǎn)品有可能擊敗大公司，但大公司的迅速跟進(jìn)，也可能迅速蠶食小公司的既有市場(chǎng)。

美國(guó)化工雜志C&EN公布的2016年度全球儀器公司TOP25排名中，9家公司總部位于美國(guó)，10家在歐洲，6家在日本。

“這些企業(yè)普遍有幾十年品牌、技術(shù)積淀和資本優(yōu)勢(shì)，即便在薄膜材料性能檢測(cè)領(lǐng)域布局較晚，但也具備后發(fā)趕超的實(shí)力?！蓖踉副f。

從2015年開始，已有外企陸續(xù)推出針對(duì)薄膜材料性能檢測(cè)的儀器。即便嘉儀通產(chǎn)品性價(jià)比較高，但也可能被知名度更高的品牌蠶食市場(chǎng)。

而且，美國(guó)、德國(guó)、日本精密制造業(yè)發(fā)達(dá)，同樣的設(shè)計(jì)圖紙?jiān)谥袊?guó)生產(chǎn)和在美國(guó)生產(chǎn)，性能可能存在較大指標(biāo)差距，這是需要長(zhǎng)期攻克的難題。

“嘉儀通作為本土化企業(yè)，更易于建立完善的營(yíng)銷和售后服務(wù)體系，但這不是絕對(duì)門檻，最核心的還是產(chǎn)品與技術(shù)?！蓖踉副f，目前嘉儀通研發(fā)投入在整體投入中占30%以上，“去年投入超過400萬(wàn)元，今年將投入更多，包括建立一個(gè)投資數(shù)千萬(wàn)元的工程實(shí)驗(yàn)室?！保ㄖc(diǎn)雜志2017年5月刊）