李三

今年是奔馳第三次參加亞洲消費電子展（CES Asia），之前兩次的主題分別為“智能是掌控變革的力量”和“智能所及，源于想象”，這一次在Fit & Healthy智能健康概念車周圍布置了竹林，竹下是銅鑼瑜伽陳設，茶藝師在一邊侍弄來自四川雅安的新茶……未來汽車必將成為人類的第三生活空間，在虛實之間，奔馳以自己的方式詮釋著對車的理解。

自銷售公司成立以前，奔馳已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)51個月增長，當被問及奔馳成績單的由來時，北京奔馳執(zhí)行副總裁段建軍沒有直接回答，而是先舉了一個例子：“攝影師拍了一個非常好的攝影作品，人們最直接關注的是用的什么相機，但我想說的是，拍出精彩的照片，絕對不是依靠單一因素，重要的還要考慮到拍攝者如何構思、取景，當瞬間來臨時如何抓取?！彼莱隽撕徒?jīng)銷商相處的經(jīng)驗之談：溝通比不溝通好，早溝通比晚溝通好，真情實意的溝通比虛情假意的溝通好。

三聯(lián)生活周刊：奔馳的概念車有很多創(chuàng)新，這些黑科技有量產(chǎn)的計劃嗎？

段建軍：其中一些科技基本上已經(jīng)研發(fā)到位，但我們還需要考慮客戶是否喜歡，會不會愿意買單。為了確認這些前提，還需要花費一段時間。一般來說，從概念車到真正量產(chǎn)，需要經(jīng)歷一個復雜過程，需要聆聽多方面訴求。

通過即將上市的新一代S級轎車，可以了解Fit & Healthy智能健康概念車的部分概念。新一代S級轎車向著主動舒適這一方向有明顯提升，各個舒適系統(tǒng)將被整合到一鍵化組合模式中，幫助駕乘者全面改善健康狀況。在被動安全、主動安全之外，更多地考慮到客戶的出行需求。

AMG GT四門概念跑車代表的是AMG高性能汽車的未來方向，例如車上以兩個后視鏡攝像頭取代了傳統(tǒng)的后視鏡。在實現(xiàn)量產(chǎn)的過程中，考慮到法律法規(guī)和安全的適應性，可能還會進一步研發(fā)，從而形成最終的方案。從整體來看，它已經(jīng)非常接近量產(chǎn)車型了。

三聯(lián)生活周刊：在你看來，目前中國汽車消費市場發(fā)生了哪些變化？奔馳將如何應對？

段建軍：中國是奔馳全球最大的乘用車市場，戰(zhàn)略重要性越來越突出。從單一市場的銷量來看，1～4月份，我們在中國市場的銷量約為第二、第三名的單一市場總和。

對于整個汽車行業(yè)來說，目前各個汽車廠商都要去適應中國市場。這種適應不是簡單地對車輛進行加長，比如在美國市場，客戶可能需要在車內(nèi)裝配放可樂的杯托，而在中國市場，客戶更關心手機放在哪里。中國客戶個性化需求會越來越多地體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品上。

點茶、焚香、插花、掛畫，是國人文化傳統(tǒng)中的“生活四藝”，是享受情趣、追求品質(zhì)與格調(diào)的生活哲學。茶更是禮：君子以禮存心，以茶禮人。中國的茶就好比德國文化中的香檳，為了將茶文化與車相結合，我們付出了很大的努力。Fit & Healthy智能健康概念車將專為中國客戶開發(fā)的“知禮茶席”配于車內(nèi)，以茶禮人。當然現(xiàn)在這項功能還只是概念階段。

三聯(lián)生活周刊：SUV在奔馳的產(chǎn)品陣容中有怎樣的角色定位？

段建軍：經(jīng)過這十幾年的發(fā)展，中國市場目前處于新增或更換的需求階段，許多消費者已經(jīng)購買了第二輛汽車。這幾年，SUV車型對汽車廠家的銷量起了非常重要的推動作用，無論豪華SUV還是普通SUV車型，都得到了客戶的喜愛。奔馳很早就開始推廣SUV，在SUV市場積累了大量投入和市場經(jīng)驗。到目前為止，我們的SUV車型銷量占整體銷量的44%。隨著GLA SUV已經(jīng)實現(xiàn)國產(chǎn)，銷量逐步提升，我們會繼續(xù)抓住市場機遇，同時在如邁巴赫與AMG更高級別的細分市場上，也會繼續(xù)發(fā)揮我們的強項。

三聯(lián)生活周刊：如何針對中國的年輕消費人群制定產(chǎn)品戰(zhàn)略？

段建軍：年輕化是目前中國市場的重要趨勢，年輕客戶越來越得到豪華汽車廠商的重視。單純從數(shù)量看，過去我們是一個倒三角的結構，但在2016年，奔馳在華實現(xiàn)了從C級、E級到S級銷量遞減的正三角形銷售結構。E級車所在的細分市場一直十分重要，許多廠商認為得此細分市場便可得天下，從2016年數(shù)據(jù)來看，這個細分市場第一次被C級車所在的細分市場超過了。

我們適應年輕化趨勢的另一個重要標志就是新生代車，包括A級、B級、GLA SUV和CLA四門轎跑車。在市場營銷上，針對年輕人，并不是簡單地推出一款產(chǎn)品，年輕人更多的是需要表達自我，我們能做的是用他們的語言、他們喜歡的方式來站臺。這兩年，奔馳的用戶年齡還在下降，變得更年輕，奔馳在年輕化市場營銷路線上取得了一些成績。我們深知，在不斷發(fā)生變化的市場環(huán)境下，誰都不能憑借做對一件事或某個營銷方案就取得勝利。我覺得在這樣的環(huán)境下，誰能少犯錯誤，誰就能成功。

三聯(lián)生活周刊：自銷售公司成立以來，奔馳已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)51個月的增長。在你看來，奔馳為何能取得這樣的成績？

段建軍：奔馳銷售公司經(jīng)歷了幾個階段，其實前期的準備過程相當長。我們覺得有一點非常重要，那就是：溝通比不溝通好，早溝通比晚溝通好，真情實意的溝通比虛情假意的溝通好。在和經(jīng)銷商及合作伙伴的溝通之初，我們也彷徨過，曾經(jīng)收到過來自經(jīng)銷商的70多條意見和建議。但我們意識到，這其實是個好機會，這些意見和建議可以逐條對應，審視存在的不足。

于是，一些打破傳統(tǒng)思維的舉措出現(xiàn)了。目前，我們沒有年度銷售目標，這就是基于經(jīng)銷商的反饋。剛開始，我們也在想怎么能沒有呢，但細細分析下來，而且通過實踐走到現(xiàn)在，我們覺得這個建議是對的。真誠的溝通在與經(jīng)銷商建立良好的關系過程中起到非常關鍵的作用。

除此之外，雙方股東的支持對我們來說十分重要。戴姆勒集團和北汽集團緊密合作，給予銷售公司強有力的支持。當然還有一點，近些年我們保持了強大的產(chǎn)品攻勢，新產(chǎn)品的加入，新技術的應用，給營銷帶來很大幫助。

三聯(lián)生活周刊：在汽車的智能化方面，奔馳有哪些創(chuàng)新突破？

段建軍：電動化、數(shù)字化、智能化是不可回避的未來趨勢。其實奔馳在這方面的研發(fā)很早就起步了。很久以前，我們就在巴黎復雜的多車道上運行過一輛自動駕駛車；現(xiàn)在大熱的共享單車，我們也是很早就投入在汽車的分享出行領域。關于電動車，我們曾在2015年的十年規(guī)劃中，計劃到2020年使電動車銷量達到車型銷量的3%，目前，隨著這一市場和相關技術的快速發(fā)展，又進行了一些規(guī)劃上的調(diào)整，到2022年，奔馳會推出10款全電動車，其中絕大多數(shù)會引入中國。不僅如此，我們在推進產(chǎn)品互聯(lián)功能方面也進行了很多努力，未來將會在所有車型上都應用互聯(lián)技術，使車輛真正與客戶達成互動與默契。

自動駕駛技術國際上分為五個階段，就奔馳的自動駕駛或半自動駕駛而言，目前我們處于二級的高階階段，很多技術已經(jīng)相當成熟，下一步將向第三個階段邁進。目前，新一代S級轎車所搭載的智能領航限距功能已經(jīng)帶來了非常智能的駕駛體驗。未來，我們會循序漸進地推進自動駕駛技術的發(fā)展。當然，這很大程度上取決于法律法規(guī)以及基礎設施的配套。

三聯(lián)生活周刊：在數(shù)字化方面，奔馳是否有比較明確的規(guī)劃？

段建軍：數(shù)字化是未來汽車行業(yè)發(fā)展的重要方向，大家在這個領域內(nèi)進行了很多投入，我們也不例外。2016年底，奔馳將“最佳客戶體驗”戰(zhàn)略以及為中國消費者量身定制的數(shù)字化項目引入中國市場，數(shù)字化客戶體驗、數(shù)字客戶端、零售端客戶體驗、共享出行及服務四大模塊10個項目先后落地。比如我們推出了奔馳電子商務平臺，為客戶提供線上服務，目前服務范圍涵蓋8個城市。除了線上車型銷售，還推出了很多基于數(shù)字化的售后服務，比如基于手機移動端實現(xiàn)的在預約時間段內(nèi)上門取送車進行車輛維修養(yǎng)護。通過創(chuàng)新的數(shù)字系統(tǒng)和設備打造的數(shù)字化展廳，以身臨其境式的功能，重新定義了經(jīng)銷商網(wǎng)店，今年我們的數(shù)字化展廳開始全網(wǎng)推廣，目前已覆蓋100家經(jīng)銷商店。關于數(shù)字化戰(zhàn)略，我們會進一步系統(tǒng)規(guī)劃，也會腳踏實地地實踐。

北京奔馳銷售公司執(zhí)行副總裁段建軍