方遠(yuǎn)

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)谑崭钔陚€(gè)人市場(chǎng)的紅利之后，如今正在加入另一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，截至今年2月末，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到空前的11.2億人，這也標(biāo)志著個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)已經(jīng)基本告一段落，騰訊、阿里巴巴、百度、網(wǎng)易、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在收割完個(gè)人市場(chǎng)的紅利之后，如今正在加入另一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪——企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的加速滲透，各類(lèi)大中小型企業(yè)的移動(dòng)辦公需求正在急劇上升，企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)正在迎來(lái)爆發(fā)。

根據(jù)海比研究統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)移動(dòng)辦公人數(shù)將達(dá)到4.45億，而到2018年，這個(gè)數(shù)字將超過(guò)6億。從目前整個(gè)國(guó)內(nèi)的企業(yè)辦公市場(chǎng)來(lái)看，想要轉(zhuǎn)型移動(dòng)辦公的企業(yè)數(shù)量正在不斷攀升。易觀數(shù)據(jù)顯示，80%以上的企業(yè)CIO在采購(gòu)企業(yè)管理軟件時(shí)，都提出了“移動(dòng)辦公”的需求。

在巨大的蛋糕面前，一向嗅覺(jué)靈敏、行動(dòng)快速的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也紛紛入局，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

在BAT中，最為積極的當(dāng)數(shù)阿里。早在2015年，阿里巴巴就推出了“釘釘”，迅速殺入企業(yè)級(jí)協(xié)同辦公市場(chǎng)，上線一年，阿里釘釘企業(yè)客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)家。作為一款馬云親自督戰(zhàn)的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，阿里釘釘可謂“不差錢(qián)”，請(qǐng)大牌、砸廣告絲毫不手軟，當(dāng)然高投入的回報(bào)也是顯而易見(jiàn)的。阿里釘釘透露的數(shù)據(jù)顯示，其客戶(hù)月增幅達(dá)到20萬(wàn)—30萬(wàn)家，成長(zhǎng)速度相當(dāng)可觀。

相比阿里，騰訊方面的反應(yīng)則要滯后很多，直到阿里釘釘推出一年后才上線企業(yè)微信1.0版本，并同時(shí)在iOS、Android、Windows、Mac 4個(gè)平臺(tái)上線，刻意與微信進(jìn)行區(qū)分，取消了自定義表情和紅包等功能，功能核心在企業(yè)辦公協(xié)同上。2016年年底，騰訊發(fā)布企業(yè)微信1.3版本，截至去年年底，企業(yè)微信用戶(hù)量已經(jīng)達(dá)到3100多萬(wàn)。

網(wǎng)易則通過(guò)與中國(guó)電信聯(lián)合打造移動(dòng)社交平臺(tái)易信直接切入2B市場(chǎng)，并在2014年上線了易信企業(yè)版。除延續(xù)易信在移動(dòng)社交領(lǐng)域有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)的語(yǔ)音通訊，易信企業(yè)版還在移動(dòng)辦公方面做了補(bǔ)強(qiáng)。

據(jù)了解，易信官方對(duì)企業(yè)版的定位是專(zhuān)門(mén)針對(duì)政府及中小企業(yè)打造的企業(yè)級(jí)SaaS（即需即用軟件，意為買(mǎi)軟件就是買(mǎi)服務(wù)）應(yīng)用，其主要服務(wù)對(duì)象瞄準(zhǔn)的是中小企業(yè)市場(chǎng)。

隨著阿里釘釘、企業(yè)微信、易信等涌入移動(dòng)辦公市場(chǎng)，這場(chǎng)最早由傳統(tǒng)管理軟件廠商與SaaS創(chuàng)業(yè)公司角力的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了根本性的質(zhì)變，正在從一個(gè)小眾市場(chǎng)進(jìn)入主流互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)。

2016年年初長(zhǎng)江商業(yè)評(píng)論曾發(fā)表過(guò)一篇名為《巨獸戰(zhàn)爭(zhēng)：萬(wàn)億級(jí)移動(dòng)辦公市場(chǎng)定局之年》的文章，作者認(rèn)為：“如果說(shuō)2015年是中國(guó)移動(dòng)辦公的‘爆發(fā)之年，創(chuàng)業(yè)大軍如潮水般涌來(lái)，那么2016年則是決定企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)未來(lái)格局的‘定局之年——雖然在CRM、HR等細(xì)分領(lǐng)域可能還有機(jī)會(huì)，但打造移動(dòng)工作平臺(tái)入口的窗口或許已慢慢關(guān)閉，留給后來(lái)者的時(shí)間已經(jīng)不多。”

窗口期已過(guò)，

后來(lái)者如何才能殺出一條血路？

如今，棋至中盤(pán)，市場(chǎng)格局基本已經(jīng)塵埃落定，正如長(zhǎng)江商業(yè)評(píng)論文章所說(shuō)“留給后來(lái)者的時(shí)間已經(jīng)不多了”，那么對(duì)于后來(lái)者或者其他邊緣競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，如何才能殺出一條血路？

事實(shí)上，不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，他們真正在乎的還是專(zhuān)業(yè)的企業(yè)移動(dòng)辦公服務(wù)：是否能提供真正滿(mǎn)足企業(yè)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，根據(jù)不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求，針對(duì)用戶(hù)的痛點(diǎn)，提供針對(duì)性解決問(wèn)題的能力，從而真正幫助企業(yè)提升辦公效率、提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效。

在格局已定的情況下，要想與巨頭共舞，就必須比巨頭更專(zhuān)注，并且找到新的市場(chǎng)需求刺激點(diǎn)。這里舉一個(gè)成功案例——多歌營(yíng)銷(xiāo)家。

多歌營(yíng)銷(xiāo)家是一家專(zhuān)注在通訊領(lǐng)域的SaaS云服務(wù)提供商，憑借云通訊及CRM領(lǐng)域十多年來(lái)的積累，自主研發(fā)了云端辦公解決方案：多歌營(yíng)銷(xiāo)家融合通信（云通訊+CRM）產(chǎn)品，是業(yè)內(nèi)首家提出“用多歌營(yíng)銷(xiāo)家，免費(fèi)送全功CRM”的企業(yè)。在筆者看來(lái)，其成功主要得益于以下幾點(diǎn)：

首先，定位中小企業(yè)。在產(chǎn)品功能上定位為企業(yè)“輕”辦公的最佳選擇，融合了云通訊、CRM云管理、視頻會(huì)議、移動(dòng)辦公等，打造高效的云智能辦公形態(tài)。在客群上聚焦于中小企業(yè)，因?yàn)橄啾绕渌髽I(yè)，中小企業(yè)在低成本甚至零成本移動(dòng)辦公上的需求更為迫切，而且沒(méi)有傳統(tǒng)包袱，對(duì)新事物更容易接受。

其次，拉起免費(fèi)大旗，以顛覆者的形象快速聚勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最快速、有效的圈粉手段就是“免費(fèi)”。顯然多歌營(yíng)銷(xiāo)家也深喑此道，在業(yè)內(nèi)率先提出“用多歌營(yíng)銷(xiāo)家，免費(fèi)送全功CRM”。此前，多歌營(yíng)銷(xiāo)家的4位合伙人都在500強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)中國(guó)高速成長(zhǎng)性的企業(yè)市場(chǎng)（多歌營(yíng)銷(xiāo)家的4位合伙人既有來(lái)自500強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，也有十年如一日的草根創(chuàng)業(yè)者），他們對(duì)中小企業(yè)的需求痛點(diǎn)尤為了解，傳統(tǒng)軟件商按訂閱數(shù)或license收費(fèi)，企業(yè)為了省錢(qián)，滲透率往往只有5%—10%，就是說(shuō)100個(gè)員工，只買(mǎi)5個(gè)license，這導(dǎo)致企業(yè)不是所有環(huán)節(jié)都運(yùn)行在系統(tǒng)上，必須會(huì)出現(xiàn)斷點(diǎn)和盲區(qū)，而且在客戶(hù)維護(hù)的安全性上存在巨大隱患。

中小企業(yè)的預(yù)算不多，但需求不小。就這方面的需求，筆者曾專(zhuān)門(mén)采訪過(guò)一位中小企業(yè)主朋友，他的公司規(guī)模不大，有七八個(gè)業(yè)務(wù)員，年銷(xiāo)售額七八百萬(wàn)元。采取粗放式管理，客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售過(guò)程都由業(yè)務(wù)員自己支配和控制，每個(gè)月只要完成銷(xiāo)售指標(biāo)就可以了。但是時(shí)間長(zhǎng)了，他心里總是疙疙瘩瘩，作為公司老板他基本上接觸不到客戶(hù)，公司利潤(rùn)完全依賴(lài)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，一旦這些業(yè)務(wù)員離開(kāi)公司，將帶走大批客戶(hù)資源，那時(shí)公司面臨的困難將無(wú)法想象。筆者這位朋友的擔(dān)心代表了絕大多數(shù)中小企業(yè)主的心聲。他們不是不想用CRM，只是沒(méi)有多余的資金可以投入。

多歌營(yíng)銷(xiāo)家的這一招果然奏效，憑借這一策略迅速吸引來(lái)了大批中小企業(yè)用戶(hù)，目前，其平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5000家，其發(fā)展速度在業(yè)內(nèi)也是首屈一指。

最后，將痛點(diǎn)思維運(yùn)用到極致。不同于市場(chǎng)上其他的同類(lèi)產(chǎn)品，以提供大而全的服務(wù)為賣(mài)點(diǎn)，多歌營(yíng)銷(xiāo)家的產(chǎn)品特點(diǎn)是以客戶(hù)的“痛點(diǎn)”為切入點(diǎn)，從客戶(hù)的訴求中搜集提煉，比如不能顯示本地號(hào)碼，客戶(hù)信任度下降，手動(dòng)撥號(hào)，效率低等問(wèn)題，他們都加以深入分析，以此作為優(yōu)化產(chǎn)品的依據(jù)，為客戶(hù)提供了很好的解決方案。

此外，針對(duì)中小企業(yè)資金緊張的消費(fèi)痛點(diǎn)，他們不僅提供免費(fèi)的CRM，而且還在多方面為客戶(hù)節(jié)省了大量運(yùn)營(yíng)成本：

0月租（無(wú)須每月月租，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)消費(fèi)）；

0成本（無(wú)須購(gòu)置軟件系統(tǒng)和硬件設(shè)備，無(wú)須專(zhuān)業(yè)運(yùn)維人員）；

0門(mén)檻（輕松搭建，極速完工；0門(mén)檻接入，瞬間開(kāi)啟跨平臺(tái)通信體驗(yàn)）；

0障礙（電信標(biāo)準(zhǔn)，各種終端、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)之間天然互通“0”障礙）。

另外，他們還可以按需增減座席數(shù)，無(wú)須閑置投入資金，而之前在擴(kuò)容座席時(shí)，每一次申請(qǐng)，都必須批量成倍數(shù)地申請(qǐng)，會(huì)導(dǎo)致大量資金閑置。

而且，多歌營(yíng)銷(xiāo)家的產(chǎn)品是開(kāi)放式的，系統(tǒng)沒(méi)有框架定式，區(qū)別于傳統(tǒng)的SaaS用戶(hù)收費(fèi)模式，不按用戶(hù)數(shù)計(jì)費(fèi)。會(huì)跟隨企業(yè)不斷突破、成長(zhǎng)。并且在這個(gè)過(guò)程中，一是無(wú)遷移成本，二是數(shù)據(jù)不會(huì)丟失。

可以說(shuō)，多歌營(yíng)銷(xiāo)家將痛點(diǎn)思維發(fā)揮到了極致，真正站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，這才是其最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

有推測(cè)，中國(guó)5G正式商用的時(shí)間可能會(huì)提前到2018年到來(lái)。這對(duì)于企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)而言是一個(gè)巨大的利好消息。5G時(shí)代，移動(dòng)融合辦公不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而將變成一種能力，與企業(yè)的應(yīng)用融合起來(lái)，成為企業(yè)應(yīng)用的一個(gè)工具。雖然巨頭角逐下，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，但多歌營(yíng)銷(xiāo)家的成功提供了另外一種參考。

編輯：

上 尉（微信號(hào)：swei-226）

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的涌入，這場(chǎng)最早由傳統(tǒng)管理軟件廠商與SaaS創(chuàng)業(yè)公司角力的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了根本性的質(zhì)變，正在從一個(gè)小眾市場(chǎng)進(jìn)入主流互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)。