文 / 三 壽

搞市場的人不想背業(yè)績，這是病，得治！

文 / 三 壽

過去幾十年似乎大家都這么認(rèn)為：談到業(yè)績，很多人立馬想到銷售員，而不是營銷人。只知營銷負(fù)責(zé)宣傳推廣，至于業(yè)績那都是銷售的事。

關(guān)于營銷人到底要不要背業(yè)績，老板和營銷人肯定是有爭論的，很多營銷人也是討厭業(yè)績的，我自己也經(jīng)歷過恐懼，拒絕業(yè)績這樣的過程，我也有過。

第一次背業(yè)績

過去絕大部分線下企業(yè)，都設(shè)有銷售部，但不一定有營銷部，那時候也許叫企劃部，我了解到他們的工作就是拍拍宣傳片，寫寫報(bào)道，即便投廣告什么的也在銷售部。

在我還沒有入行的時候，就聽前輩講，在公司最牛的就是銷售，千萬別得罪他們，誰讓咱們年底的獎金都靠他們了呢。

畢業(yè)前半年，我的第一份工作就是在一家港資企業(yè)的營銷中心，職位是營銷員（為了談業(yè)務(wù)方便，名片印的都是營銷經(jīng)理），其實(shí)就是業(yè)務(wù)員。我想大概因?yàn)槭歉圪Y企業(yè)，所以稱呼比較時髦。公司是賣建材管的，冷水管熱水管啥的，就像金牛、日豐一樣。

這是我第一份正式的營銷工作，也是我第一次背業(yè)績。當(dāng)時公司給我們這批新來的畢業(yè)生定了目標(biāo)，3個月完成6萬元的銷售業(yè)績，完成了就留下，完不成走人。

當(dāng)時又興奮又擔(dān)心，興奮的是完成業(yè)績不僅可以留下，還能有業(yè)績提成。擔(dān)心的是，完不成離開挺丟人的，同時自己沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，未來心里沒底。從那開始我就數(shù)著日子過，每天上網(wǎng)找銷售線索，跟老銷售員混在一起，希望能得到他們指點(diǎn)或者給個客戶。

現(xiàn)在想想，當(dāng)時還是壓力蠻大，心里面討厭業(yè)績壓力，但又渴望拿高額提成，第一次作為營銷人，當(dāng)時就這么矛盾。

第二次背業(yè)績

第二次背業(yè)績是在一家淘寶店做策劃（同時兼職客服），這應(yīng)該是我第二份與營銷相關(guān)的工作。說實(shí)話，我喜歡策劃、提想法、設(shè)計(jì)方案，但對于一定要賣多少產(chǎn)品，完成多少指標(biāo)我心里是拒絕的。

我記得想做一次短信營銷，向老板申請購買1萬條短信，預(yù)算需要500塊錢，老板問我能帶來多少銷量。當(dāng)時我就不高興，一來第一次做我沒法預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化，二來我心想老子看你生意不好，替你想辦法，你還要我背指標(biāo)，心里不痛快，最后還是批下來了。

現(xiàn)在回想，當(dāng)初還不是成熟的營銷人，至少心態(tài)上還沒理解營銷。當(dāng)時心里不痛快，很大原因就是覺得搞營銷只負(fù)責(zé)推廣，不背業(yè)績。那次短信推廣，我記得最后應(yīng)該賣了幾十上百單，銷售額肯定是超過500元了，至于利潤有沒有賺回來就沒細(xì)問。

這是我第二次為營銷崗位工作背業(yè)績，也是挺被動，挺不爽的。

第三次背業(yè)績

再后來，我到夢芭莎工作，先后負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和口碑營銷。記得剛接手微博、開心網(wǎng)和QQ空間這幾個社交媒體平臺時，負(fù)責(zé)效果營銷的老大就把我喊過去，跟我說什么電商公司講的是業(yè)績，做營銷當(dāng)然得跟銷售相關(guān)。

其實(shí)我心里明白，他是負(fù)責(zé)效果營銷的，公司自然讓他負(fù)責(zé)效果，我現(xiàn)在歸他管，自然他也不肯放過能產(chǎn)出效果的渠道。總之，他讓我想辦法讓微博變現(xiàn)，走的時候還說了一句話，做營銷你的成績至少要對得起你的工資。

當(dāng)時覺得他這句話講得太苛刻，感覺我剛調(diào)過來是不是要攆我走。反正我內(nèi)心還是很不舒服，不愿意背業(yè)績啊，誰背誰傻，當(dāng)時業(yè)內(nèi)流行用微博來搞品牌、公關(guān)，誰用來賣貨呀。

后來我嘗試用微博的各種方式引流成交，在老大的鼓勵和支持下，不到兩個月我實(shí)現(xiàn)了2萬粉絲月入30萬元的銷售，這在當(dāng)時電商圈玩微博還是很震驚的。因?yàn)槟莻€時候，主流營銷人士、營銷機(jī)構(gòu)，甚至微博官方都認(rèn)為微博只是品牌宣傳、危機(jī)公關(guān)、客戶服務(wù)的渠道。

我在老大的指點(diǎn)下，嘗試著讓自己的工作跟銷售掛鉤，不斷地獲得銷售業(yè)績的快感。就像聞到血腥的鯊魚，越來越喜歡營銷，一發(fā)不可收拾。

在實(shí)踐中也重新認(rèn)識到什么是營銷。這時我徹底接受和明白，營銷人的光榮使命就是要背業(yè)績，對銷售負(fù)責(zé)。這里的營銷人不僅僅指公司的CMO，而是指每個營銷崗位上的人，哪怕你只是個文案，也要考慮文案怎么寫才能增加點(diǎn)擊率，而不單是秀文字技巧。

這種銷售導(dǎo)向的營銷思維對我影響至深，今天我依然堅(jiān)持“一切不以銷售為目的的營銷都是耍流氓”，業(yè)績才是營銷人的尊嚴(yán)。

沒有業(yè)績思維做不成好營銷人

過去傳統(tǒng)企業(yè)有銷售部，因?yàn)樗麄円卣骨?，推銷產(chǎn)品，而如今電商企業(yè)，不需要像過去銷售員那樣一對一拜訪客戶，獲取流量（客戶）的職責(zé)落在了營銷部門身上，不同公司也有不同叫法，比如流量部門、廣告部門、新媒體等。

總之我喜歡把他們都稱為營銷崗位（人）工作，他們都應(yīng)該有“業(yè)績思維”，只是對于業(yè)績的定義因崗位不同略有偏重而已。

比如，新媒體運(yùn)營部門，為什么就不能跟銷售掛鉤呢？衡量文案的成績?yōu)槭裁粗荒苁情喿x量，而不是點(diǎn)擊，甚至銷售購買呢。只要我們敢背業(yè)績，就總有辦法把業(yè)績分到不同崗位的營銷人身上。

業(yè)績思維，我覺得是如今很多營銷崗位人員最最欠缺的，已有的觀念讓他們遠(yuǎn)離了業(yè)績，比如文案只管閱讀率，新媒體運(yùn)營只管粉絲量，活動策劃只管曝光率。他們以為自己干的就是營銷，其實(shí)是錯誤的認(rèn)知。

營銷本就是唯利是圖

市場營銷是什么？

科特勒：企業(yè)為從顧客處獲得利益回報(bào)，而為顧客創(chuàng)造價(jià)值并與之建立穩(wěn)固關(guān)系的過程。

從這里就能看到，平常所指的廣告人、媒體人和營銷人還是有很大的區(qū)別，廣告人、媒體人的工作都是為營銷服務(wù)，但只是營銷環(huán)節(jié)的一部分。所以常?？吹揭恍┻B銷售都沒干過的廣告人、媒體人對營銷大談理解，總覺得有些別扭。

不管營銷的概念有多少，諸如新媒體營銷、社會化媒體營銷、網(wǎng)紅營銷、社群營銷、IP營銷等等，但只要你是做營銷的，你的職責(zé)和使命就注定跟業(yè)績相關(guān)。

對那些不想背業(yè)績的營銷人，我建議就不要干營銷了。如果你的公司有這樣的人，建議趕緊讓他走。