劉潤

我有一個朋友是某著名品牌的代理商，今年進了一大批貨，沒想到市場行情劇變，貨全砸在了手上。他非常痛苦，問我該怎么辦。

我問他：“你知道你做的這筆生意的本質(zhì)到底是在買賣什么嗎？”他說：“當然是商品?！蔽艺f：“其實并不是普通商品，你買賣的是一種虛擬商品——風險?！?/p>

這種叫作風險的商品到底是什么？以航空業(yè)為例。航空業(yè)對燃油的價格極為敏感，所以受原油市場影響頗大。當油價上漲時，除非提高機票價格，否則利潤一定會隨之下跌；但是如果機票漲價，乘客減少，利潤同樣會下跌。

怎么辦呢？航空公司有一種非常有效的商業(yè)手段來解決這個問題——到原油市場買進期貨。美國西南航空公司已經(jīng)這樣做了好多年。所以，當油價從25美元漲到60美元的時候，它85%的用油，仍然能夠以原來的價格拿到。

但是，你千萬不能把這當成穩(wěn)賺不賠的生意。萬一油價下跌呢？假設油價從25美元跌到10美元，你卻依然要為購買10美元的石油而付出25美元的成本。

用今天的價格去買未來的商品，漲跌都有可能。航空公司是一個提供運輸服務而不是專門做石油買賣的公司，它們的經(jīng)營受不了這種價格漲跌。

于是有家公司站出來說：“這樣吧，我給你提供一個確定的油價——如果以后油價漲了，我還是以今天的價格給你供貨，差價我來貼；如果油價跌了，那是我運氣好，我也能從中賺一筆小錢?！?/p>

其實這家公司試圖從西南航空公司買走的，并不是運輸服務，也不是石油，而是價格風險。

再回到我朋友的那個案例上，他買賣的其實是庫存風險。對品牌商來說，生產(chǎn)多少商品一直是個難題：如果市場需求大而自己生產(chǎn)少了，那就錯失良機了；如果市場需求小而自己卻生產(chǎn)多了，那商品就變成了庫存。

我這個朋友所做的生意，很多人稱之為“總代”，其本質(zhì)就是告訴品牌商：你把你的庫存風險賣給我。就算最后貨賣不出去，這份錢我照付給你，風險我來承擔；但是作為交換，你需要給我更大的差價空間。

這種用庫存博差價的商業(yè)模式，就是在買賣庫存風險。

我對他說：“當你意識到，你的商業(yè)模式的本質(zhì)不是買賣商品，而是買賣風險的時候，你就會盡快建立風險管控機制。比如說，全周期庫存管理——只要銷量下滑到一定程度，就啟動大規(guī)模的促銷機制，來對沖風險；降到另外一個程度，就啟動和合作伙伴之間的交叉銷售；再降到什么程度，就把這批貨作為禮品搭送給其他商品。這種所謂全周期的庫存管理，其實就是一套風險管控機制?！?/p>

原來，風險也是可以買賣的。那么，能不能創(chuàng)業(yè)做買賣風險的生意呢？當然可以。但前提是：你必須有一雙洞察風險之眼，能看透別人看不透的風險，并有一套獨特的機制來應對這種風險。

比如，你若能夠準確地判斷誰會借錢不還，那么，你就可以成立一家小額貸款公司，把不還錢的風險從那些有錢人的身上買過來，從中獲利。

或者，你比所有人都能更準確地判斷某一種癌癥的發(fā)病率，有了這種洞察風險之眼，你就可以試著用保險的方式，把這種風險從害怕得癌癥的人那里買過來，并且靠做這個買賣賺錢。

商業(yè)世界里，有太多的風險。買賣風險，也就成了促進整個商業(yè)世界良性運轉的重要底層邏輯。

（清荷夕夢摘自《商界》2017年第1期，全景視覺供圖）