詹寶軍

摘 要：中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的實(shí)際情況展開調(diào)查，仔細(xì)分析其所處的外界市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)整體狀況以及主要盈利業(yè)務(wù)，通過(guò)使用PEST分析模型、SWOT分析模型以及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型等方式深入了解其整體的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并針對(duì)具體的問(wèn)題提出有效的解決方案，最后形成符合中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的銷售戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：石油，PEST分析，SWOT分析，儲(chǔ)運(yùn)

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，石油銷售的利潤(rùn)在很大程度上提高了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。在當(dāng)前中國(guó)石油市場(chǎng)，改變了中石油和中石化兩家獨(dú)大的局面，國(guó)外市場(chǎng)的加入使得石油市場(chǎng)較為動(dòng)蕩，彼此不斷爭(zhēng)奪市場(chǎng)的占有度。

一、研究意義

研究昭通成品油銷售市場(chǎng)從某種意義上來(lái)說(shuō)，這一研究進(jìn)一步指導(dǎo)了企業(yè)的發(fā)展，并且為該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也指明了方向。另一方面，當(dāng)前很少有關(guān)于昭通成品油銷售的研究。因此我們很有必要研究昭通成品油銷售情況，從而指導(dǎo)成品油銷售工作。

二、中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的SWOT分析

（一）公司優(yōu)勢(shì)分析。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司在發(fā)展過(guò)程中有著自身的諸多優(yōu)勢(shì)，公司必須整合自身資源，做到最大程度的利用。西南地區(qū)石油資源豐富，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，這為成品油的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間和可觀的發(fā)展前景。

（二）公司的劣勢(shì)分析。市場(chǎng)的開發(fā)也是中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的主要劣勢(shì)，由于云南境內(nèi)缺少大型的石油公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度不大，公司安于現(xiàn)狀，缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研以及開發(fā)，近年來(lái)，其銷售量一直比較穩(wěn)定，沒有取得明顯的進(jìn)步。

（三）中國(guó)石油云南昭通銷售分公司市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司成立時(shí)間比較短暫，規(guī)模也不大，面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，能夠很快的抓住發(fā)展的機(jī)遇，完善自身的機(jī)構(gòu)，獲取最大利潤(rùn)。

三、昭通分公司成品油營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）價(jià)格機(jī)制不靈活。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的價(jià)格完全依靠政府，而不是依據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)，因此，靈活度比較缺乏。市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生變化的時(shí)候，公司不能夠及時(shí)的調(diào)整，使得公司不能夠獲取最大的利潤(rùn)，同時(shí)，很大程度上喪失了客戶。

（二）公司人員整體素質(zhì)不高。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的員工普遍學(xué)歷比較低，整體的素質(zhì)也不高，服務(wù)觀念比較淡薄，不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最后導(dǎo)致一些客戶的離開。

四、公司戰(zhàn)略的制定

（一）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的充分滲透，從而達(dá)到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者，占據(jù)大份市場(chǎng)額度的目的。

中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的發(fā)展從一無(wú)所有到當(dāng)前的市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，僅僅用了十幾年的時(shí)間，其發(fā)展壯大的速度不可謂不迅速，因此，不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，例如，大量的顧客缺乏對(duì)中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的認(rèn)知。在此情況下，中國(guó)石油云南昭通銷售分公司通過(guò)鋪天蓋地的海報(bào)宣傳、廣告宣傳等將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓客戶對(duì)其信息進(jìn)行了解，減少內(nèi)心的抗拒力度。

（二）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略—拓展二級(jí)市場(chǎng)。公司在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)瓶頸狀態(tài)，在該領(lǐng)域的發(fā)展空間變得很小，這時(shí)候公司必先尋找轉(zhuǎn)型的方法，而新市場(chǎng)的開發(fā)就是最主要的方式。公司可以通過(guò)以下幾種方式：1、在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；2、在當(dāng)?shù)亻_辟新的營(yíng)銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目；3、開拓區(qū)域外部市場(chǎng)。4、將本公司原有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過(guò)的新市場(chǎng)。

（三）差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略通過(guò)將市場(chǎng)細(xì)分，然后把產(chǎn)品放入市場(chǎng)中進(jìn)行定位評(píng)估，針對(duì)不同的消費(fèi)者推銷不同層次的產(chǎn)品，進(jìn)而樹立產(chǎn)品的品牌形象。作為中國(guó)石油云南昭通銷售分公司，實(shí)施施行差異化營(yíng)銷應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：1、產(chǎn)品差異化。外觀和質(zhì)量是客戶關(guān)注的主要問(wèn)題，因此，公司在打造差異化產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在這兩方面。2、服務(wù)的差異化。保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，公司必須要推出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（四）價(jià)格戰(zhàn)略。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司應(yīng)該努力了解市場(chǎng)的動(dòng)向，掌握市場(chǎng)的信息，然后根據(jù)市場(chǎng)的狀況，制定產(chǎn)品的價(jià)格，及時(shí)開通產(chǎn)品的銷售渠道，及時(shí)的制定合適的促銷方案，將各種營(yíng)銷方式有機(jī)的組合起來(lái)，根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)，形成一套有機(jī)的方案。

（五）服務(wù)模式優(yōu)化戰(zhàn)略。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司必須提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的服務(wù)。因此，公司為了保持自己的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力就必須突破傳統(tǒng)化服務(wù)的桎梏，從人性化角度出發(fā)，努力迎合客戶的需求。中國(guó)石油云南昭通銷售分公司要遵循“品牌專營(yíng)，服務(wù)為本，主動(dòng)推廣”的原則，要根據(jù)自身銷售的服務(wù)特點(diǎn)，建立和發(fā)展自己的品牌服務(wù)，用2到3年的時(shí)間將自己的服務(wù)品牌發(fā)展成為昭通市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)品牌，不斷提升公司服務(wù)能力和服務(wù)水平。

五、結(jié)論

對(duì)于中國(guó)石油云南昭通銷售分公司的營(yíng)銷策略的研究，得出以下新的營(yíng)銷策略：1、引進(jìn)優(yōu)秀人才，主要是向外吸收優(yōu)秀人才，主要是從建立科學(xué)的培訓(xùn)體系、完善人才激勵(lì)機(jī)制這兩方面來(lái)展開的。2、加強(qiáng)售后服務(wù)，主要是對(duì)購(gòu)買過(guò)本加油站的車主用戶進(jìn)行售后服務(wù)，提升自我服務(wù)質(zhì)量，并且還要對(duì)顧客的滿意度進(jìn)行測(cè)量。3、建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，從組織理念：堅(jiān)持客戶關(guān)系管理的導(dǎo)向、基本架構(gòu)：市場(chǎng)開發(fā)體系的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、技術(shù)支撐：高效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)、機(jī)制保障：市場(chǎng)開發(fā)部門的制度建設(shè)、部門配合：發(fā)揮全過(guò)程跟蹤管理優(yōu)勢(shì)這五個(gè)方面進(jìn)行的。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)外加油站的發(fā)展趨勢(shì)[EB/OL].http：//www.bofcom.gov.cn/bofcom/432919509297266688/index.html，2007，12，03.