心志所至 無所不成
——訪廊坊大臺農(nóng)飼料有限公司總經(jīng)理周東

本刊編輯/馮娜

編者按：畜牧行業(yè)科班出身的周東，畢業(yè)后堅持養(yǎng)了10年的豬，但在2004年因土地征用不得不退出養(yǎng)豬圈，在10年的養(yǎng)豬歷程中他發(fā)現(xiàn)飼料行業(yè)比養(yǎng)豬專業(yè)性更強，于是在行業(yè)好友的介紹下加入飼料行業(yè)做起了飼料銷售工作，在工作過程中，他慢慢發(fā)現(xiàn)自己原來更喜歡銷售行業(yè)，不甘平庸的他想讓自己變得更大更強，工作多年來，依舊保持著他的低調(diào)與務(wù)實。如今，他已是廊坊大臺農(nóng)有限公司（以下簡稱“廊坊大臺農(nóng)”）的總經(jīng)理，在他的帶領(lǐng)下，廊坊大臺農(nóng)憑借著完善的管理、先進的生產(chǎn)工藝、高質(zhì)量的飼料產(chǎn)品以及體貼的售后技術(shù)服務(wù)等贏得了全國各地養(yǎng)殖戶們的高度肯定和支持。

心隨意動 在自己喜歡的行業(yè)里拼出一片天

“萬事開頭難，但我相信自己的判斷實力?！闭勂饎傓D(zhuǎn)入飼料行業(yè)的風(fēng)雨歷程，周總始終微笑著，眼神卻流露出堅定和不服輸?shù)臍鈩荨Ｖ芸傉f：“在外人看來，由養(yǎng)豬行業(yè)轉(zhuǎn)到飼料行業(yè)，也算是一種轉(zhuǎn)型了，但于我而言，這是尊重我內(nèi)心想法的一次調(diào)整。從有想法那天起，我就一直在做著精心的準(zhǔn)備，縱使在進入飼料行業(yè)的初期遇到很多意想不到的困難，我也從未后悔自己所做的選擇，仍一如既往地堅持。尤其在加入廊坊大臺農(nóng)之后，其先進的經(jīng)營理念、領(lǐng)先而別具特色的營銷理念，以及細(xì)致周到的管理服務(wù)，引領(lǐng)、感染和激勵著我們每一個人”。談到廊坊大臺農(nóng)，周總自信滿滿，說：“大臺農(nóng)集團有限公司成立于2005年，與臺灣臺農(nóng)動物營養(yǎng)保健研究中心合作組成，是一家專業(yè)從事保健功能：高檔教槽料、豬用配合飼料、復(fù)合預(yù)混料及濃縮飼料，生產(chǎn)與銷售為一體的科技型飼料企業(yè)。而成立于2012年的廊坊大臺農(nóng)飼料有限公司是隸屬于廣州大臺農(nóng)集團的分公司，目前廊坊大臺農(nóng)有3條生產(chǎn)線，其生產(chǎn)能力不斷提高，廊坊大臺農(nóng)的投產(chǎn)增加了廣州大臺農(nóng)集團在濃縮飼料和配合飼料的市場競爭優(yōu)勢，其優(yōu)良的設(shè)備、先進的工藝、科學(xué)的配方，使產(chǎn)品質(zhì)量更加卓絕！”

如今，在總經(jīng)理周東的領(lǐng)導(dǎo)下，廊坊大臺農(nóng)現(xiàn)年生產(chǎn)銷售豬料40 000 t，其中教槽料4 000 t，濃乳料、預(yù)混料16 000 t，全價料20 000 t。他憑著腳踏實地、頑強拼搏的精神和穩(wěn)健的經(jīng)營策略，使得廊坊大臺農(nóng)的效益蒸蒸日上，先后與多家知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。然而，對于公司良好的發(fā)展勢頭，他并未感到滿足?？紤]到廊坊大臺農(nóng)的可持續(xù)發(fā)展，周總強調(diào)，“在企業(yè)經(jīng)營方面，我一直在想，究竟是經(jīng)營企業(yè)還是經(jīng)營人。通過學(xué)習(xí)我才明白，最重要的是經(jīng)營人。要思考如何引導(dǎo)員工，要把員工當(dāng)成自己家人，那么企業(yè)才能生生不息，越做越好?！?/p>

原料嚴(yán)把關(guān) 品控高標(biāo)準(zhǔn)

廊坊大臺農(nóng)產(chǎn)品良好口碑的形成絕不是偶然，它需要無數(shù)個日夜專注才得以成就。周總和他的員工們花費大量時間精力專注于產(chǎn)品質(zhì)量的把控上，因為他堅信，精益才能求精，用心專注才能成就品牌。據(jù)周總介紹，在生產(chǎn)產(chǎn)品前，公司會尋找最優(yōu)質(zhì)的原料。在飼料行業(yè)中，大多數(shù)飼料企業(yè)采購原料是等人上門推銷的。而廊坊大臺農(nóng)卻是主動走出去，上門看貨，尋找品質(zhì)最優(yōu)的原材料。這顯示了廊坊大臺農(nóng)對原料選擇的重視。另外，廊坊大臺農(nóng)也非常舍得花成本去選擇一些優(yōu)質(zhì)的原料，其飼料原料大部分選用進口一線品牌，實行食品級的品控要求。廊坊大臺農(nóng)對原料的新鮮度控制非常嚴(yán)格，要求原料做到0～3 d庫存，庫存原料必須在3 d內(nèi)用完，目前更向2 d內(nèi)用完庫存努力。與此同時，廊坊大臺農(nóng)對原料存放倉庫的管理和存放要求也非常嚴(yán)格，有些原料甚至是按照人用食品標(biāo)準(zhǔn)要求。例如：玉米除選好品質(zhì)外，還需檢測霉菌毒素，合格后再進行精選工藝，將次品篩出，留下完全合格產(chǎn)品才能用。

由于近乎苛刻的品控要求，追求完美的態(tài)度，公司在生產(chǎn)過程中若發(fā)現(xiàn)有不合格的原料就必須停產(chǎn)，從而塑造了廊坊大臺農(nóng)在飼料行業(yè)的金字招牌。為保證產(chǎn)品質(zhì)量的長期穩(wěn)定，廊坊大臺農(nóng)有專門的實驗室，給每批原料和成品留樣,保證成品在6個月的保質(zhì)期內(nèi)實現(xiàn)可追溯，在使用過程中有任何問題，均可在第一時間查出問題出在哪個環(huán)節(jié)。

優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品

目前，廊坊大臺農(nóng)主營教槽料和母豬料。談及此，周總提到廊坊大臺農(nóng)目前的特色產(chǎn)品主要有特色產(chǎn)品-1010（10%保育料）與特色產(chǎn)品-1525（15%妊娠母豬料），對于特色產(chǎn)品-1525其研發(fā)主要是基于膳食纖維的種類雖然很多，但對母豬有益的膳食纖維較少，膳食纖維對母豬的營養(yǎng)調(diào)控和解決懷孕母豬的便秘問題至關(guān)重要。為此，公司集中研發(fā)了特色產(chǎn)品-1525，該產(chǎn)品可增加日糧膳食纖維水平，提供母豬第七營養(yǎng)元素；促進胃腸蠕動，減少便秘，改善母豬糞便質(zhì)量；吸水性、持水性好，增加飽腹感，使母豬更安靜，減少母豬刻板行為；提高哺乳期采食潛力提高母乳力，減少母豬在泌乳期掉膘嚴(yán)重，保證母豬順利正常發(fā)情。

另外，周總提到，“根據(jù)母豬的特點，其整個懷孕期的營養(yǎng)濃度和總采食量將影響哺乳母豬的采食量，因為懷孕母豬的飼養(yǎng)核心是限飼，哺乳母豬是自由采食，吃的越多越好，故懷孕母豬料和哺乳母豬料飼喂方案不一樣，懷孕主要通過膳食纖維調(diào)節(jié)母豬的便秘，而對哺乳母豬來說總營養(yǎng)濃度充足更重要，哺乳母豬必須有好的采食量。然而，現(xiàn)在隨著育種的進展，母豬的采食量沒我們想象的那么大，過去每頭母豬每天的干物質(zhì)采食量可達(dá)7 kg，但現(xiàn)在是5～7 kg，所以泌乳能力下降，但我們又要求產(chǎn)仔數(shù)增加，這是很大的矛盾，所以我們致力于研究整個母豬料的體系有獨特的特點。我們現(xiàn)在通過試驗和改進發(fā)現(xiàn)，在哺乳母豬料的蛋白質(zhì)達(dá)到17.5%以上的情況下，小豬的總窩重會增加5 kg左右?！?/p>

完善配套的服務(wù)體系

產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但服務(wù)也是重中之重，為增加客戶黏性，廊坊大臺農(nóng)為客戶提供了全面的養(yǎng)殖輔導(dǎo)和售后服務(wù)?？偟膩碚f，大到豬場規(guī)劃、疫病防控，小到抓豬苗、賣豬等方面的工作，甚至是養(yǎng)殖戶家庭矛盾的調(diào)解等等，事無巨細(xì)。此外，大公司定期每季對每片區(qū)各客戶進行一次品質(zhì)調(diào)查，對投訴需24 h內(nèi)給予明確答復(fù)，采取每批料出廠必須嚴(yán)格留樣的制度，在保質(zhì)期可追溯每批產(chǎn)品的留樣。廊坊大臺農(nóng)集團作為高檔飼料的供應(yīng)商，始終致力于研發(fā)國內(nèi)領(lǐng)先的高檔飼料和提供更完善的配套的技術(shù)服務(wù)。

周總認(rèn)為，“公司的所有價值均是來自市場，客戶的認(rèn)可。作為企業(yè)，應(yīng)該有強烈的社會責(zé)任感，必須把客戶投入的每一分錢轉(zhuǎn)化成超值的產(chǎn)品和服務(wù)。而針對當(dāng)前配有自己獸醫(yī)體系的一些豬場，我們所提供的主要服務(wù)是豬場管理體系的提高、財務(wù)體系的建立與分析、原材料的補給以及豬場的設(shè)計和改造?！庇弥芸偟脑拋碚f﹕“服務(wù)，是當(dāng)前飼料行業(yè)銷售的必備功課，大家都看得到的不叫需求，客戶真正的需求是要通過服務(wù)不斷挖掘的，只有這樣，你才能與其他公司實現(xiàn)差異化?！?/p>

審時度勢 以堅實的步伐邁向未來

幾番拼搏，周總和他帶領(lǐng)下的廊坊大臺農(nóng)已然成為了行業(yè)知名的“智造品牌”。對于廊坊大臺農(nóng)很快能成為行業(yè)的“智造品牌”，周總?cè)绱丝偨Y(jié)，“一直以來廊坊大臺農(nóng)對基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶滿意度、市場宣傳等非常重視，廊坊大臺農(nóng)的成功是一個體系合力作用的結(jié)果，同時也是營養(yǎng)、品控及生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果”。

談到對公司未來的規(guī)劃，周總感嘆道，“未來飼料行業(yè)的競爭將更加激烈，作為行業(yè)內(nèi)集團企業(yè)，隨著養(yǎng)豬業(yè)布局的改變，養(yǎng)豬相對密集的地方依然對飼料有很大的需求，因此，我們一是想做行業(yè)內(nèi)的龍頭，做到公司輻射范圍內(nèi)無死角營銷；二是在探討跟養(yǎng)豬大集團合作，這樣成本管控會降低，利于實現(xiàn)合作共贏。當(dāng)然，企業(yè)要做大，沒有資本就沒有話語權(quán)，除了自身的積累，進入資本市場可以加快公司擴張。由于政策導(dǎo)向與環(huán)境問題，北京這邊的很多豬場面臨拆遷，故廊坊大臺農(nóng)將向西部增加輻射面，且整個銷售的主體方案會發(fā)生一些變化，一是要推進家庭農(nóng)場，規(guī)模在50～500頭母豬之間，還有就是與集團化公司的合作路徑。我們深知資本的力量是無窮的，廊坊大臺農(nóng)在參與競爭的時候，就明顯地感覺到了資本的力量。為此，我們有意把飼料公司資金跟養(yǎng)殖集團進行嫁接，旨在形成合力共同解決豬場的問題，這樣我們的銷售也變得更加容易。過去我們主要做網(wǎng)絡(luò)銷售，而現(xiàn)在隨著養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展與飼料行業(yè)的變化，渠道環(huán)節(jié)勢必會影響豬場的盈利能力，經(jīng)銷商這個體系可能就會逐漸淡化，甚至消失，因此，我們更關(guān)注終端市場。過去是賣方市場，過去大家只談質(zhì)量和價格，而現(xiàn)在終端決定一切?！?/p>

后記：沉穩(wěn)、睿智是周總給我的第一印象。雖然我們的對話只進行了一個多小時，但我還是深深感受到周總那股要強，嚴(yán)謹(jǐn)不服輸?shù)膫€性，雖從業(yè)多年但勢氣依然朝氣蓬勃，他進取、有見地、有才情，對于未知的事物敢于去嘗試，善于從關(guān)聯(lián)不緊密的事物身上去發(fā)掘適合自身企業(yè)發(fā)展的東西。還記得前幾天看到一句話，感覺用在這里特別適合“才華與思想齊飛，魄力共胸懷一色”。從一定程度上來講，企業(yè)的成功離不開其核心領(lǐng)導(dǎo)人的統(tǒng)籌規(guī)劃等各方面的能力，一位充滿智慧的領(lǐng)導(dǎo)者會用自己的思想在前行的道路上為公司發(fā)展指明正確的方向。