張黨利

（陜西理工大學管理學院，陜西漢中 723000）

飼料企業(yè)分銷商選擇研究

張黨利

（陜西理工大學管理學院，陜西漢中 723000）

中國飼料企業(yè)發(fā)展較晚，從上世紀90年代中國飼料企業(yè)在中國大地上迅速的發(fā)展，從上世紀90年代的萬馬奔騰到如今的各領(lǐng)風騷，飼料企業(yè)從無序的競爭發(fā)展到現(xiàn)在的良性競爭，這也是每個行業(yè)在發(fā)展過程中的歷程。在飼料企業(yè)發(fā)展過程中遇到過很多問題，飼料企業(yè)不同其他行業(yè)，具有一定的特殊性，其所面對顧客是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者。飼料企業(yè)在銷售的過程中，對于分銷商的選擇和管理都存在一些問題，特別是在銷售過程中對于分銷商的選擇上，基本上是靠經(jīng)驗來進行選擇，而飼料分銷商選擇適當與否會對企業(yè)的銷售產(chǎn)生很大的影響，因此，本文針對飼料企業(yè)分銷商的選擇方法做了一些簡單的分析，目的是對飼料企業(yè)銷售人員在選擇分銷商的過程給予一些參考。

一、飼料企業(yè)選擇分銷商的現(xiàn)狀

從20世紀90年代開始，飼料企業(yè)對于分銷商的選擇主要是靠銷售人員的經(jīng)驗來選擇，很少采用科學的方法。對于飼料企業(yè)選擇分銷商主要通過三種途徑：在畜牧獸醫(yī)類或者與飼料相關(guān)的專業(yè)期刊或者報紙等媒體發(fā)布招商廣告，例如在中國飼料，中國飼料信息網(wǎng)等發(fā)布招商廣告；通過參加飼料企業(yè)產(chǎn)品展示會來宣傳；大多飼料企業(yè)是通過銷售人員在市場尋找和選擇合適的分銷商，銷售人員主要是通過經(jīng)驗或者其他同事那里獲得的知識來選擇分銷商。飼料企業(yè)對于分銷商選擇余地也不大，實際上在不同的區(qū)域飼料分銷商的數(shù)目相對來說是比較少的，但是作為銷售人員還是需要通過科學的方法來選擇分銷商，選擇合適的分銷商對飼料企業(yè)的銷售是至關(guān)重要的。

二、飼料企業(yè)分銷商的選擇

1.飼料企業(yè)分銷商選擇指標

飼料企業(yè)和其他企業(yè)有所不同，其面對的企業(yè)主要是農(nóng)村市場，相對來說飼料企業(yè)的經(jīng)銷商大多數(shù)都是縣區(qū)級的，很多都有與飼料相關(guān)的行業(yè)背景，例如：獸醫(yī)或者水產(chǎn)部門工作者。因此飼料企業(yè)在選擇區(qū)域分銷商之前，必須針對一個區(qū)域的一個層級分銷商進行調(diào)研，通過調(diào)研了解分銷商的詳細情況，主要了解飼料企業(yè)分銷商一些選擇指標的數(shù)據(jù)，筆者曾經(jīng)就飼料企業(yè)分銷商指標做過一些分析，在飼料企業(yè)分銷商選擇的指標中更多的是考慮飼料企業(yè)和各中間商的合作意愿及企業(yè)長期發(fā)展的潛力，飼料企業(yè)分銷商選擇指標如表1。

飼料企業(yè)在通過區(qū)域市場的調(diào)研，獲得以上指標數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的獲得主要通過分銷商的自己以及競爭對手，也可以通過飼料企業(yè)自己實地調(diào)研獲得可靠的第一手數(shù)據(jù)和資料。銷售人員對分銷商的判斷選擇過程中，這些數(shù)據(jù)可以作為參考。

表1 飼料企業(yè)營銷渠道分銷商選擇指標

2.飼料企業(yè)分銷商的選擇方法

飼料企業(yè)對于分銷商的選擇大多是采用經(jīng)驗法，利用以往的經(jīng)驗來對分銷商進行判斷和選擇，這種方式往往會帶來一些不利影響，主觀性太強，例如選擇一個綜合能力不強的分銷商達不到企業(yè)的目標，需要更換就會產(chǎn)生很多麻煩，因此采用一些科學的方法，用定量和定性兩個方面來對分銷商進行選擇，能夠為飼料企業(yè)選擇理想的分銷商。

評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的中間商，分別就具有商品分銷的各項能力和條件進行打分評價，同時根據(jù)不同因素對分銷商渠道功能建設(shè)的重要程度分別賦予一定的權(quán)數(shù)，然后計算每個分銷商上的總加權(quán)得分，從中選擇得分較高者。評分法特別適合飼料企業(yè)對于分銷商的選擇，因為飼料企業(yè)分銷商的區(qū)域小，并且飼料企業(yè)分銷商的數(shù)目也比較少。通過評分法飼料企業(yè)可以選擇比較理想的渠道。例如一個企業(yè)在H區(qū)域選擇一個分銷商，在H區(qū)域經(jīng)過對比選擇了A、B、C、D四個比較優(yōu)秀的分銷商，每個分銷商在某一方面都有一定的優(yōu)勢，這樣采用評分法對分銷商進行評價。如表2所示。

表2 評分表

權(quán)數(shù)是有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理人為給的，不同的企業(yè)所給予的權(quán)數(shù)有所不同，根據(jù)企業(yè)的市場定位，目標市場來進行。打分是根據(jù)企業(yè)的調(diào)研情況給出的相應(yīng)的分數(shù)，表2通過打分，可以看出A的總分得分最高，那么根據(jù)得分情況，最高的可以作為企業(yè)的分銷商，企業(yè)把A作為這個區(qū)域的分銷商。

分銷商的銷售量分析法：通過調(diào)查了解到不同的分銷商各自近3～5年的銷量，分析飼料企業(yè)分銷商的這幾年的銷量水平及其發(fā)展趨勢，再加上對于飼料分銷商其他能力的分析，例如對經(jīng)銷商的內(nèi)部業(yè)務(wù)指標進行分析可以了解到其能夠達到的銷量水平，看這個銷量水平是否符合企業(yè)的相應(yīng)目標，根據(jù)這些可以選擇理想的飼料分銷商。

銷量分析法主要是通過對于分銷商的銷量分析預(yù)測而進行選擇，而實際在選擇的過程中，飼料企業(yè)不僅僅看分銷商的銷售量，同時還要考慮分銷商的其他能力，例如看銷量的同時，還要看分銷商的信譽、財經(jīng)能力，信息能力等來綜合考慮進行選擇。

分銷商銷售費用法：分銷商在分銷飼料的過程中需要承擔一定的費用，費用的高低直接影響到企業(yè)的收益高低，飼料企業(yè)可以通過控制分銷過程中的費用來提高收益，因此分銷商的銷售費用也可以作為一種選擇經(jīng)銷商的方式。例如開發(fā)新市場的費用，促銷所產(chǎn)生的費用，這些費用的高低直接影響到飼料企業(yè)的收益。

3.飼料企業(yè)分銷商的確定

飼料企業(yè)分銷渠道比起其他一些消費品渠道來說比較短，一般是從企業(yè)到總經(jīng)銷再到顧客，只有三個層次，中間環(huán)節(jié)比較少。飼料企業(yè)通過定性和定量的分析確定每一個層級的分銷商數(shù)量，數(shù)量的多少主要根據(jù)區(qū)域的大小，渠道的順暢程度來確定的，一般情況下，一個縣域確定一個總經(jīng)銷，在根據(jù)縣域以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體市場情況來確定零售商。具體情況要根據(jù)企業(yè)和市場的情況綜合來考慮。

三、小結(jié)

在互聯(lián)網(wǎng)+的時代下，飼料企業(yè)由于面對顧客的特殊性，飼料企業(yè)面對的顧客主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者使用網(wǎng)絡(luò)購物非常少，在近期很難進入網(wǎng)絡(luò)銷售時代，飼料企業(yè)還是離不開傳統(tǒng)的分銷渠道，對于飼料企業(yè)分銷商的選擇還是非常重要的，因為區(qū)域分銷商綜合能力的強弱直接影響著企業(yè)的銷售情況，因此本文對飼料企業(yè)分銷商選擇方法進行論述，為現(xiàn)有飼料企業(yè)選擇合適的分銷商提供一定的參考。