楊璐

北京雷石天地電子技術有限公司總經理馬杰

迷你KTV使唱歌開始“獨樂樂”。

迷你KTV好玩的地方在于，它有悖常理。誰都知道KTV是一個群體娛樂，可現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)到了尾聲，碎片化使它進入到“獨樂樂”的領域。不但不用攢人去唱歌，如果你在逛街和看電影的空隙突然想歌詠吟唱，也能被即時滿足。這種技術難度不高的小亭子，得益于移動支付的成熟。只是人們“獨樂樂”需要多大密度的機器來匹配“情不知所起”的唱歌需求呢？

既娛樂又投資

創(chuàng)業(yè)之風刮了這么多輪，現(xiàn)在有做生意之心的人都知道要在風口到來時，揚起風帆，能走一程是一程。1992年出生的盧訊也是其中之一。他過去沒怎么做過生意，現(xiàn)在卻已經投資了十幾萬塊錢，在廣東的佛山、肇慶和湖北的十堰各安放了兩臺迷你KTV。下一站計劃是武漢，他前一段剛剛去跑了一趟，尋找合適的投放地點。

盧訊親身感受到迷你KTV是如何迅速風靡的，他告訴我說，最早關注到這種機器是去年在廣州休假的時候，看到商場里有人排隊進到亭子里唱歌，他因為好奇也跟著排隊，體驗了一次，覺得很好玩?；氐缴钲谥?，偶爾周末逛街也會想起這種小亭子，可是商場里并沒有這樣的設施，他就隱約覺得這是一個商業(yè)機會。那時候，盧訊并沒有立刻投入到這項生意的鉆研中，他剛剛工作幾年的時間，手里的積蓄不多，剛把錢投到一種新型的虛擬貨幣中去。

今年4月份，盧訊的手里又有了幾萬塊錢的積蓄，當他再想經營這個生意的時候，發(fā)現(xiàn)偌大的深圳已經沒有安放兩臺迷你KTV的合適位置了?！肮鉃榱俗怃佄?，我就跑了一個多月，去了七八十家商場、電影院、步行街，人流量好的地方都已經被擺上了。沒有辦法，我們只能去下面的地級市再找位置?！北R訊說。他從深圳辭職之后就長住廣州，所以選在距離廣州一小時車程的佛山鋪設第一組機器?！澳墙M機器放在了佛山一個商場的側門口，人們進出時候都能看到它。我每隔三四天去搞一次衛(wèi)生。平時機器維護看后臺就行，如果大半天沒有錢進來，那就可能是機器出問題了?！北R訊說。佛山的開張營業(yè)之后，盧訊又買了兩臺機器放在了肇慶，肇慶沒有進到商場里，而是在步行街上租了一個商鋪，商鋪的面積剛好可以并列放下兩臺機器。

同許多風口只在一線城市和沿海城市的游戲不一樣，迷你KTV之風從一線、二線城市迅速下沉到三、四線城市，也從沿海地區(qū)刮向了內地。盧訊想在老家十堰的地標萬達廣場里安放這個新鮮的玩具，可就在他跟萬達招商的職員因為打不通電話失聯(lián)的幾天里，已經有兩臺機器進駐到了萬達廣場的電玩城。都還不用制造和運營機器的公司出手，加盟者們的自我驅動就已經在城市里的商場、電影院和超市里打起了小規(guī)模的爭奪戰(zhàn)。盧訊買的兩臺機器，最后放在了十堰一條商業(yè)街的超市里。

迷你KTV其實早在七八年前就出現(xiàn)了。北京雷石天地電子技術有限公司的總經理馬杰告訴我，他們很早在日本和中國臺灣都見到了這種點播機器，但當時覺得中國發(fā)展這個行業(yè)的條件不是很成熟。中國硬幣的最大面值是1塊錢，無論是直接用1塊錢投幣還是用紙幣換游戲幣，付費都太煩瑣了，很難做大。

真正把迷你KTV這種形式引入中國的是對日本市場的街機游戲十分熟悉的游戲行業(yè)。這種機器落地到中國，技術和體驗上都進行了提升，廣州艾美網(wǎng)絡科技公司是這其中的成功者。這家從前主要生產游戲廳的跳舞機的公司，經過兩年的研發(fā)，申請多項專利，終于打造出了“咪噠唱吧”這個產品，并且在2015年下半年開始投放市場。隨之跟進的是一年后成立的友唱M-Bar，這家在廈門做視頻點播系統(tǒng)的公司獲得了從事智能售貨機行業(yè)的友寶在線天使輪和A輪的投資。實力雄厚的創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)在進入，雷石公司推出了WOW哇屋，他們是視頻點歌系統(tǒng)的老牌企業(yè)，大約占中國市場一半以上的市場份額，還曾經作為“小行業(yè)成功者”被收入了美國馬里蘭大學MBA的案例。創(chuàng)始人王川也是小米的聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)在負責小米盒子和小米電視的業(yè)務。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在從事迷你KTV創(chuàng)業(yè)的公司已經超過了20家。

迷你KTV加盟商盧訊

這種從前并不顯眼的街機游戲經過移動互聯(lián)網(wǎng)的改造，成了今年炙手可熱的創(chuàng)業(yè)項目。WOW屋的天使輪投資人賴曉凌告訴我說，迷你KTV的出現(xiàn)是利用了一些移動互聯(lián)網(wǎng)的杠桿，把之前的KTV娛樂降低了很大的門檻，不用再去找大塊的時間，不用組團隊，也不用擔心自己五音不全影響聽眾。賴曉凌同時也是小米和易到用車的投資人。如果根據(jù)第三方數(shù)據(jù)研究機構艾媒咨詢發(fā)布的《2017年中國線下迷你KTV專題研究報告》，迷你KTV的火熱才開了一個頭，與2016年相比，今年中國線下迷你KTV市場規(guī)模翻番，預計將達到31.8億元，較2016年增長92.7%，預計2018年線下迷你KTV市場規(guī)模將繼續(xù)增長至70.1億元。

盧訊看不到資本市場上的運籌帷幄，他從自己投資的角度想問題，告訴我說，虛擬貨幣的收益也許很大，但是風險也高。迷你KTV是一個實體，每天都在掙錢。不過，他對于多久回本心里沒數(shù)。佛山的機器是跟艾美科技聯(lián)營的咪噠唱吧，所以成本價從2.88萬元降到1.88萬元，可是公司要抽成15%，現(xiàn)在的月收入只能與房租相抵。有了佛山的經驗，他覺得被公司抽成就賺不到錢了，機器價格也不高，他轉而買了友唱，原價2.36萬元，做活動時只要1.76萬元，鋪在肇慶、十堰和正在選址的武漢，這些地方都是剛剛開業(yè)，并不怎么賺錢。6臺機器現(xiàn)在一個月能給他帶來1萬多元的收入。他覺得如果能夠在一年內回本，這個生意他就很滿意。

迷你KTV是一門好生意嗎？

盧訊沒辦法用精細的數(shù)字來告訴我，這是否算一項好生意。他是個新手，雖然弟弟和朋友在他的帶動下也買了迷你KTV設備，但更多是憑直覺對未來的認可。嚴秋樸則老練多了，他是做錄音棚和錄音設備出身，2009年以后進入到KTV行業(yè)。他告訴我說，KTV從前是一個很好的投資行業(yè)。它的門檻非常低，不像做餐飲要管廚師、采買、成本，也不像酒吧夜店要管顧客、管酒水。KTV行業(yè)的生產工具點歌系統(tǒng)、音響系統(tǒng)都是非常成熟的標準品，只要選的位置好，裝修不錯，員工受到比較好的管理和培訓，甚至都不需要是連鎖加盟和打出品牌，生意都不錯，兩年多三年就能收回成本。

嚴秋樸入行的時候，趕上的是KTV輝煌的尾巴。他的第一家店沒有租到很大的面積，只能設計成25間房，每間最多容納30人。如果在量販式KTV的鼎盛時期，這樣的店面顯得小氣了，可實際運行下來卻發(fā)現(xiàn)，小店的營收效率高過了量販式的前輩們。因為當時KTV的客流已經下滑，量販店空置率高，利潤越來越薄，直到虧損。2015年初，北京朝陽門錢柜關門成了KTV衰落的標志性事件。它是北京第一家量販式KTV，一度甚至是明星們聚會的地方。嚴秋樸說，KTV行業(yè)經常開會商量對策，經常被說到的一個原因是不能吸引“90后”來唱歌了。圍繞著這個問題，KTV行業(yè)的轉型就裝修風格變得萌或者二次元，還嘗試跟互聯(lián)網(wǎng)合作，從線上K歌軟件給線下店鋪引流。

這些策略效果很有限。嚴秋樸說，量販式KTV進入中國20多年，模式根本沒有變化，無論包房變大還是變小，裝修風格從奢華變成動漫風，還是有人對著屏幕唱，其他人坐著聽?？蛇@20多年里，中國發(fā)生了巨大的變化。對年輕人來講，狼人殺、密室逃脫等太多好玩的東西了。甚至一起玩兒的人都在發(fā)生變化，從前只能找周圍親近的朋友去唱歌，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)去把有相同愛好的陌生人聚集在一起太容易了，騎行、登山、跑團各種垂直的興趣小組也分流了許多人。從線上K歌軟件向線下包房導流的效果也微乎其微?！熬€上用K歌軟件號稱有幾億人在用，但它形成的理由不是KTV，而線下實體店對應的是KTV。線上的需求和線下的產品根本就不契合。對應的看美團、大眾點評組織的試吃活動，線下店就爆滿。因為它線上形成的群體就是一個吃喝玩樂的群體，線下店是提供吃喝玩樂的實現(xiàn)，這個對應就是有價值的?！眹狼飿阏f。

回到KTV的開頭，它能夠風靡東亞的原因是同時滿足了人們唱歌和聚會的需求。嚴秋樸覺得，拯救KTV的核心問題不是換裝修，而是唱歌和聚會兩種功能分道揚鑣，并且每一項功能都做到極致。行業(yè)里發(fā)展勢頭不錯的KTV，都在聚會上花了很多心思，完全向派對的方向去轉變，唱歌只是娛樂節(jié)目之一。所以，KTV除了提供唱歌的設備和包房，還為客戶定制派對，根據(jù)主題提供道具，營造現(xiàn)場氛圍。這種KTV的包房和酒水價格也能賣到普通店的數(shù)倍。

嚴秋樸選擇了另外一個方向，他清空了在上一個KTV項目中所有的股份，創(chuàng)辦新公司，全力以赴迷你KTV的項目。嚴秋樸從學生時代就是音樂發(fā)燒友，畢業(yè)后沒有從事本專業(yè)，而是進入到錄音領域。他的興趣、工作經驗始終在唱歌上，索性做這款只為了滿足唱歌的產品。“唱歌軟件唱吧戰(zhàn)略投資了咪噠，全民K歌與友唱合作，說明他們也認識到迷你KTV是比KTV更與唱歌相契合的項目。”嚴秋樸說。

從投入和產出的角度，他覺得迷你KTV是比從前KTV更好的生意。他告訴我說，他上一個KTV項目算是行業(yè)里投資回報比較可觀的品牌，最快20個月收回成本，如果能在24個月收回成本算是成績優(yōu)秀的店面。但他為了研究迷你KTV市場，也買了各種不同的設備測驗，最快的是在2個月零10天回本，慢的也在4個半月回本?！拔疑弦粋€KTV項目，每個月的工資要開出去350萬元，這些工資平均到每家店是將近9萬塊錢，等于說，它先要每個月把這9萬塊錢賺回來，才能養(yǎng)活得了自己。以現(xiàn)在的市場行情是很吃力的?！眹狼飿阏f。

從管理角度，他也覺得迷你KTV這種無人設施，減少了不可控的因素。所有連鎖行業(yè)都要面臨員工培訓管理和對加盟商的規(guī)范。嚴秋樸說，他做KTV的時候有三分之一的精力是在跟加盟商協(xié)調，讓他們按照為了樹立品牌形象的規(guī)范來經營。這種交道不好打，加盟商認為自己是投資者，天然具有話語權。為了追求利潤最大化，他們賣成本更低的酒水或者規(guī)定最低消費時，與其糾纏談判的精力耗費很大?！拔业拿阅鉑TV項目，選擇什么樣的加盟商、品牌對他的控制度是怎么樣的。我已經想好了?！眹狼飿阏f。

壁壘：點位還是演唱效果

盧訊在肇慶商業(yè)街上的鋪位，每臺機器的租金是一個月1200元，他把唱一首歌的價格定在了4元錢，如果按照他期望一年回本的進度，平均每天要賣出去25首歌。是否盈利完全取決于目標人群的消費意愿，就是所謂的爭點位。雷石WOW哇屋的A輪投資人，清華銀杏創(chuàng)投董事總經理程鵬告訴我，這個行業(yè)整體上還在鋪設機器階段。大家都還集中在商業(yè)場所，但細分下來每個場所的邏輯不一樣，比如影院是文化消費，商場人流大，都是各家重點使力的領域。這個鋪設的過程里，一輪輪的洗牌會非?？臁ｄ佋O這一關過了，才談得上運營，就是你的機器被激活的頻率是怎樣的。

2015年就投入市場的咪噠自稱已經覆蓋了500多個城市，去年跟進的友唱也在接受采訪時宣布投入了超過5000臺機器。搶點位幾乎是第一輪的生死關頭，從WOW屋的策略也可以看出競爭的激烈程度。它雖然背后是KTV點歌系統(tǒng)的龍頭企業(yè)雷石，可今年才推出市場，比對手晚了一大步。總經理馬杰的想法是，簽約連鎖電影院，最好是獨家的，迅速把點位先拿到手里，從數(shù)量上趕上和反超。到7月初，萬達、星美、橫店影視、恒大影城、銀座、CGV、金逸影城、博納國際影城等都簽了協(xié)議，其中金逸影城、博納國際影城、華誼兄弟等5個品牌院線是獨家進駐。設備也在以每天100臺的速度出場。馬杰說，公司專門有一組人每天給簽約院線的電影院打電話，問他們場地是否騰出來了，可不可以讓機器入場。

除了點位作為壁壘，像馬杰、嚴秋樸這樣從事KTV相關行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者覺得，迷你KTV的歌唱效果也是一個區(qū)分高下的因素。跟動輒號稱有上億用戶的線上K歌軟件相比，同樣是利用碎片化時間的唱歌娛樂，付費使用的迷你KTV理論上得有線上替代不了的體驗。WOW屋的做法是把專業(yè)歌手常用的修音手段加入到機器中來。唱歌在耳機里感受和最后錄制輸出的效果，不但音準經過修飾，音色也能讓人聽起來像是有把好嗓子。馬杰說，可以把WOW屋的系統(tǒng)理解成聲音版的美圖秀秀。為了增加趣味性，WOW屋的迭代產品甚至在研發(fā)唱歌的擴展功能，選擇變聲的模式，讓人們能夠提前聽到自己老年時的聲音，或者把自己的嗓音變成某個歌星的音色。嚴秋樸的產品要8月份才能推上市場，他告訴我說，做回他的老本行，讓普通人有專業(yè)錄音棚的感受。

技術力量還可以借助迭代，讓大家迅速回到同一競爭平臺上，曲庫的厚度在KTV行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者看來是核心的競爭力。要做大生意，第一得解決版權問題，第二要給用戶足夠多的選擇。開過KTV的嚴秋樸從決定創(chuàng)業(yè)迷你KTV時起，就立刻找了一家做點播系統(tǒng)做到前三位的公司作為合作伙伴。而WOW屋作為剛剛加入幾個月的新面孔被這個行業(yè)關注，是因為它背后的雷石公司是這個領域里的龍頭企業(yè)。馬杰告訴我，曲庫制作的部門幾乎是公司一周7天、每天24小時不停歇的生產部門。一首新歌拿來，他們要把人聲去掉，把伴奏留下來。這個過程中如果有損耗，曲庫部門的樂隊就要在錄音棚里自己演奏出來，再加回去。而字幕組要根據(jù)旋律打出字幕變化的點來。為了能適應大眾的唱歌水平，一些高音要進行降調，有難度的旋律還要加入導唱手段。

曲庫部門像個手工作坊，是這個行業(yè)的核心生產部門。它要強調時效性，要留意把爆紅的歌曲制作出來，還得緊跟每周的歌唱類綜藝節(jié)目。馬杰說，在這種綜藝節(jié)目的播出季里，這個部門每周末都要安排人加班，在節(jié)目結束兩個小時內，把歌曲的卡拉OK版做出來。甚至雷石公司廁所的墻上貼著曲庫數(shù)字的信息牌，有人定期更新曲庫部門生產的進度。在這個月的月初，雷石公司的曲庫里已經有超過40萬首卡拉OK伴奏，因為點歌系統(tǒng)也銷往海外，所以，曲庫里也覆蓋了很多語種的歌曲。這是雷石公司十幾年的積累，也是馬杰感情最深的地方。他在朋友圈里袒露心跡：“了解我的人都知道我不冒險，但這一次不冒險我這輩子白活了，我心里活著的，還是那個年輕人?！弊屗逻@么大決心上馬迷你KTV的項目，就是因為這是目前最好的曲庫出口。不用再經過買點唱系統(tǒng)的KTV客戶篩選，而是全部推向用戶?！皺C器在本地會儲存常被點到的歌曲，冷僻的放在云盤里，一旦有用戶點到，能很快下載到本地來。如果這首歌被點了很多次，它就會自動地保存在本地了?！瘪R杰說。

所有的商業(yè)邏輯都說得通順，可用戶的需求是創(chuàng)業(yè)能否成立的起點。盧訊是唱K的重度用戶，他演唱的歌曲還曾在迷你KTV的用戶榜單上名列前茅。他的加盟除了理財，還是從自己的興趣出發(fā)。馬杰覺得，歌詠吟唱是中國人持續(xù)了數(shù)千年的愛好，短時間內不太可能消失?？蓪τ谠诠矆鏊糁该魍ぷ营氉猿璧臉啡び卸嗥毡椋帜艹掷m(xù)多久呢？誰也不能說是“剛需”，但它是這個市場到底多大的前提，創(chuàng)業(yè)者得有所打算。

（實習生沈啟雯對本文亦有貢獻）