張冉雨

科技帶給農(nóng)業(yè)無限的暢想，技術也能賦予勤勞農(nóng)夫們無限的可能。當傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)通過建立標準化、生態(tài)化和規(guī)?；檗r(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)多元化賦值，風口也將漸漸從“陌生”變得觸手可及。

劉開紅和他的“勤勞農(nóng)夫”已經(jīng)低調了整整10年，直到2015年公司掛牌新三板成為“中國草莓第一股”，才逐漸迎來企業(yè)的高光時刻。

在這10年里，中央一號文件連續(xù)10次聚焦“三農(nóng)問題”。同時，外有“新西蘭奇異果”“美國車厘子”“泰國山竹”等洋貨前來搶灘市場，內(nèi)有聯(lián)想布局“佳沃藍莓”7年，褚時健以“褚橙”再現(xiàn)傳奇……水果種植正逐漸成為最熟悉的陌生“風口”。

2016年，勤勞農(nóng)夫實現(xiàn)營收5 500多萬元。2017年，劉開紅成功布局全國六大直營基地，擁有近300萬平方米草莓種植面積和100余家連鎖加盟園。即使高出普通草莓20%的價格，依舊實現(xiàn)了公司年營收復合增長率達30%以上。

在上海作為職業(yè)經(jīng)理人時的劉開紅，穿著西裝打著領帶。如今的他，正穿著布鞋戴著草帽在田間地頭奔波，講述的是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)遭遇品質、技術、品牌和資本的商業(yè)故事。

從種苗開始的生意

或許，劉開紅從來沒有想過自己要當一個研究草莓種苗的科學家，更沒想到自己會作為一個“江湖串串”，幫著農(nóng)民推銷草莓。

40歲這一年，劉開紅回到了家鄉(xiāng)湖北長陽土家族自治縣。這個國家級貧困縣位于湖北宜昌的西南方，群山裹挾，清江穿城而過，支柱性產(chǎn)業(yè)就是農(nóng)業(yè)。

在回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)之后，劉開紅嘗試過很多方向，都沒有得到滿意結果。在他看來，長陽和中國大多數(shù)農(nóng)業(yè)縣一樣，勞動力粗放、生態(tài)概念不足，導致產(chǎn)品很難品牌化和規(guī)?；?。

直到他遇到了草莓。雖然只是水果中的小品類，草莓近幾年卻以好看的外觀和甜美的味道逐漸“走紅”。并且，草莓擁有長達6到8個月的結果期能持續(xù)產(chǎn)生效益，全國范圍內(nèi)尚未形成規(guī)?；蜕鷳B(tài)化種植。

同時，草莓行業(yè)本身就存在很多可以利用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)手段解決的問題。比如，管理粗放質量偏低、商品化流通率低、運輸半徑小易損耗、大棚栽培易生病、農(nóng)殘嚴重。

考慮到這些情況，劉開紅決定先從研發(fā)草莓種苗入手。因為，制約草莓無法規(guī)?；母疽蛩?，是普遍帶有病毒的種苗往往產(chǎn)量不高，既使在實驗室進行脫毒，種苗依舊會在自然生長環(huán)境中再次染病。如果將抗性種苗研發(fā)成功，面對的將是全國近2 000平方千米的種植需求。

于是，他拿出公司20%的股權吸引人才。農(nóng)科院的退休教授、海歸技術人員、農(nóng)業(yè)大學畢業(yè)生先后從一線城市來到這個只有一條商業(yè)街、一個市民廣場、一條省道主干道的小縣城。隨后，劉開紅在長陽縣城租下了5 000平方米場地，建立起無菌實驗室搞研發(fā)，購置了種苗檢測儀器等一批專業(yè)設備，還在長江流域流轉下了60萬平方米土地作為草莓育苗基地。

勤勞農(nóng)夫成了這個小縣城里最現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)科研企業(yè)。

抗性只是種苗的基礎，劉開紅更想通過研發(fā)來控制草莓的口感、甜度、硬度、外觀、大小等多項指標。所以，每一次研發(fā)有進展后，他都必須馬上投入標準化種植，這個過程耗時整整6年。為此，劉開紅不得不賣掉上海的房產(chǎn)，硬著頭皮把研發(fā)做下去。直到2013年，抗性種苗研發(fā)成功，并申請專利。

在這個過程中，團隊也逐步梳理出一套標準化生產(chǎn)方法：執(zhí)行嚴格的“計劃生育”，每一根苗上面只留7個草莓，過密和過疏都不合格，以達到外形標準化；使用物聯(lián)網(wǎng)技術控制溫差，在不同氣候下調整溫度讓草莓擁有最佳生長環(huán)境，以追求口感上的標準化；引入提取植物源和動物源的有機農(nóng)藥，則可以讓農(nóng)藥快速分解，無農(nóng)殘，讓質量達到標準化。

不過，新的問題又隨之而來。為了把種苗賣出去，劉開紅親自帶著團隊跑到田間地頭推廣。但“提高產(chǎn)量20%以上、提前一個月成熟、減少打藥一半以上”的說辭，被絕大部分農(nóng)戶當成了“妖言惑眾”。

兩個多月下來，劉開紅只賣出數(shù)萬株抗性種苗的十分之一，剩下的只能耕了當肥料，“技術總監(jiān)當時哭得跟野豬叫一樣，我們只能賣房產(chǎn)賣股票借錢維持公司”。

直接推銷種苗碰壁后，劉開紅想到了用服務換信任，免費幫農(nóng)戶賣鮮果。他們作為第三方，收購農(nóng)戶自種的草莓后，在全國批發(fā)市場和超市免費送貨試賣，將溢價讓利給農(nóng)戶和商場，自己承擔大部分銷售風險。農(nóng)戶看到了勤勞農(nóng)夫的誠意。

第二年開始，許多農(nóng)戶主動找上門購買種苗和出售鮮果。僅2014年，草莓抗性種苗就銷售了850多萬元，占公司營收的60%。

一顆紅心“賣草莓”

事實上，賣種苗只是劉開紅草莓生意的開始。憑借成型的標準化生產(chǎn)模式，和在幫農(nóng)戶推廣時積累的銷售渠道，他成為了一個真正的“農(nóng)夫”，自己種起了草莓。

但事情卻沒有那么水到渠成。2015年4月26日，央視報道“在北京市場隨機取樣8份草莓，均含有致癌物除草劑乙草胺殘留”。雖然后來被證實為誤報，一時間，“草莓農(nóng)殘超標致癌”的說法傳遍了全國，市場陷入了危機。

其實，中國的農(nóng)產(chǎn)品由于標準化的缺失，一直都存在信任危機。研發(fā)抗性種苗只是讓草莓“贏在起跑線上”，生產(chǎn)端的改造才是解決問題的關鍵。

在肥料環(huán)節(jié)，技術團隊配比出最適合草莓生長的營養(yǎng)元素，同時按照種植要求、不同時期的生長需求，對肥料進行了更有針對性的細分；還給出了精確到日期、數(shù)量、元素配比的施肥方案。

在病蟲害防治環(huán)節(jié)，團隊讓捕食螨來消滅紅蜘蛛，達到“以蟲滅蟲”的效果，并形成生態(tài)防控產(chǎn)品；還養(yǎng)了大量蜜蜂參與授粉，在大棚內(nèi)形成了生態(tài)“自循環(huán)”。針對化學農(nóng)藥“逆吸性”帶來的農(nóng)殘問題，劉開紅完全拋棄了化學農(nóng)藥，選擇了從植物中提取制劑的有機農(nóng)藥。

在產(chǎn)品穩(wěn)定性上，他在草莓中間豎起黃板和藍板，用物理方式消滅蚜蟲和粉虱；制作防霧大棚膜，通過給大棚膜添加“消霧劑”，以減少因蒸發(fā)導致的水汽覆蓋，一方面可以降低空氣濕度防治病害，另一方面可以讓大棚更透光，增加晝夜溫差提升甜度。

為了控制成本，劉開紅將種植端所需物品全部采取OEM模式代工。標準化后，勤勞農(nóng)夫將技術和產(chǎn)品輸出，成為了行業(yè)里唯一一家提供草莓專業(yè)農(nóng)資的企業(yè)。而這種農(nóng)資產(chǎn)品標準化的輸出，不僅讓草莓種植更具安全性，也讓公司打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈成為了可能。

標準化和生態(tài)化后的勤勞農(nóng)夫，很快在局部市場上形成了品牌效應。憑借良好的產(chǎn)品品質和誠信的品牌形象，勤勞農(nóng)夫的草莓盡管比普通草莓高出了20%的銷售價格，依舊能被消費者所追捧。

從草莓到“草莓+”

中國地域遼闊，有眾多生存在閉塞地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，因為外部物流配套不夠完善，自身生產(chǎn)能力有限，即使產(chǎn)品因各種原因受到市場認可，仍然難以持續(xù)形成品牌影響力。

由于草莓的貨架期短、長途運輸易損耗，勤勞農(nóng)夫想要規(guī)?；妥叱鰠^(qū)域市場，就必須在全國范圍內(nèi)建立草莓園區(qū)。

那么，劉開紅要以何種模式進行快速復制和拓展？

經(jīng)過反復研討和考察，劉開紅選擇了“倒貼”的“勞務承包”加盟模式：公司提供土地、園區(qū)建設、農(nóng)資及物聯(lián)網(wǎng)等，農(nóng)戶則負責生產(chǎn)環(huán)節(jié)的具體工作，鮮果由公司每日進行收購。銷售額抵消掉成本后，即為農(nóng)戶的工資，而公司的盈利則從產(chǎn)品投放市場的溢價上考慮。

這樣一來，農(nóng)戶就成了共擔風險的事業(yè)合伙人，產(chǎn)品的好壞直接牽涉到銷售利潤，而銷售利潤直接影響到農(nóng)戶的收入，形成了良性循環(huán)。在這個體系里，農(nóng)戶成為了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上關鍵的一環(huán)，公司則成為農(nóng)業(yè)服務商。

為了實現(xiàn)平臺化，在生產(chǎn)端，劉開紅給所有草莓園安裝上“物聯(lián)網(wǎng)”系統(tǒng)。對溫度、濕度、空氣、土壤都有明確的指標規(guī)定，每一顆草莓在這個充滿標準化的大棚里，生長、發(fā)芽、開花、結果。技術部門隨時遠程監(jiān)控數(shù)據(jù)，一旦有異常，在物聯(lián)網(wǎng)總控室里，系統(tǒng)會自動報警，草莓植株會以F調高聲“唏”以示提醒。而農(nóng)戶只需要打開手機，就可以看到“心電圖”似的數(shù)據(jù)記錄線，輕松進行管理。

在銷售端，勤勞農(nóng)夫采用“直配聯(lián)營”的模式。最開始打市場的時候，通過租賃柜臺的方式拓展品牌識別度，品質被認可后，就逐漸轉變?yōu)樗诘刂苯庸┴?。結果期間，每天在地頭收購鮮果進入冷庫，再由公司進行二次篩選包裝出售。

雖然劉開紅給每個草莓園都要“倒貼”近10萬元進行建設，但通過將優(yōu)質產(chǎn)品投放市場所產(chǎn)生的溢價空間，完全可以回收這部分成本。對他而言，上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和技術服務市場，以及下游的鮮果銷售、鮮果深加工合作的價值更加巨大。

如今，劉開紅也一直為農(nóng)戶做減法。不斷減少農(nóng)戶的成本投入，制作“傻瓜式”的操作手冊，精簡渠道打造優(yōu)質銷售市場……

2015年，勤勞農(nóng)夫掛牌新三板，兩年時間，就實現(xiàn)了全國六大直營基地和100余家連鎖加盟園的布局。

農(nóng)業(yè)的下一種可能

勤勞農(nóng)夫似乎不是典型意義上的“新農(nóng)業(yè)”。在目前消費升級下，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品公司開始涉足電商，做起了平臺，并借助新零售和互聯(lián)網(wǎng)+等概念進行資源整合。

在打造成遠近聞名的生態(tài)草莓園后，劉開紅也曾追著風口嘗試“觀光農(nóng)業(yè)”，推出集草莓采摘、燒烤、漂流、餐飲為一體的觀光體驗園，以增加消費者體驗和二次消費。沒想到的是，觀光農(nóng)業(yè)剛玩沒幾天，一系列投訴紛至沓來：吃了燒烤拉肚子、餐飲服務不到位、零食價格太高……這些投訴竟然全是來自于采摘草莓之外的副業(yè)項目。

是勤勞農(nóng)夫的問題嗎？在劉開紅看來，觀光農(nóng)業(yè)需要很強的資源整合能力和比較長的產(chǎn)業(yè)鏈組成，對于像勤勞農(nóng)夫一樣的中小型單品類農(nóng)業(yè)企業(yè)，原本就應該精簡管理。餐飲、燒烤、甚至漂流等副業(yè)，極大地牽制了主業(yè)的發(fā)展。

于是，劉開紅砍掉了勤勞農(nóng)夫的相關配套服務，逐漸收縮到只提供草莓現(xiàn)場采摘的項目。

然而，回歸到價值并非專注到產(chǎn)品本身那么簡單。對于中國的農(nóng)產(chǎn)品來說，以出售原材料為主的商業(yè)模式附加值極為有限。能否像法國葡萄酒、韓國人參那樣，在優(yōu)質產(chǎn)品的基礎上挖掘更高的附加值？

2017年，劉開紅嘗試推出了“玫瑰草莓茶”，希望這款擁有美容養(yǎng)顏功效的水果茶，能像立頓果茶、蜂蜜柚子茶那樣，為時令草莓帶來更長的生命線。但是，這種農(nóng)產(chǎn)品深加工，仍然有亟待解決的問題：其一，如何準確進行產(chǎn)品定位；其二，如何打造品牌；其三，如何建立更寬的渠道。

事實上，對于勤勞農(nóng)夫而言，缺少“褚橙柳桃潘蘋果，強東大米丁家豬”的自帶流量，其渠道成長路線還很漫長。目前來說，勤勞農(nóng)夫B2B的渠道模式較為穩(wěn)固，但缺少對C端的布局，品牌效應和供應鏈話語權還很弱。

像勤勞農(nóng)夫這類的中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，或許，在天貓、京東超市等現(xiàn)有平臺上，搭建自己的2C渠道是一個不錯的嘗試；又或許，選擇與百果園、本來生活等生鮮電商合作，可以拓寬2B渠道；甚至，也可以選擇直播、微信、微博等社交平臺自建2C渠道，打造品牌實現(xiàn)銷售……

科技帶給農(nóng)業(yè)無限的暢想，技術也能賦予勤勞農(nóng)夫們無限的可能。當傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)通過建立標準化、生態(tài)化和規(guī)?；?，并為農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)多元化賦值，風口也將漸漸從“陌生”變得觸手可及。