謝丹丹
在距離青島膠州灣海底隧道大約一個(gè)小時(shí)車程的王臺(tái)鎮(zhèn),有一個(gè)不同尋常的“標(biāo)志”。
鎮(zhèn)口矗立的巨型紡織機(jī)軸承,向每一位來(lái)客昭示著它的特殊身份:中國(guó)紡織機(jī)械第一鎮(zhèn),全國(guó)最大的無(wú)梭織機(jī)生產(chǎn)基地。
是的!憑借完善的產(chǎn)業(yè)鏈,每年有數(shù)萬(wàn)臺(tái)紡織機(jī)械(以下簡(jiǎn)稱“織機(jī)”)從這里誕生,隨后銷往全球各地。這個(gè)小鎮(zhèn)生產(chǎn)的梳棉機(jī)和噴水織機(jī),分別占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)75%和90%的份額。
但與此同時(shí),一個(gè)令人尷尬的事實(shí)是:鎮(zhèn)上數(shù)百家工廠中,大多從事低端的零配件生產(chǎn),整機(jī)組裝廠僅占1/4。還有不少企業(yè)屬于小作坊式生產(chǎn),以模仿為主,缺乏核心技術(shù),同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。業(yè)內(nèi)人士稱,在王臺(tái)鎮(zhèn)有自主研發(fā)的企業(yè)不到五家。
而其中,成立于1995年的海佳機(jī)械,其生產(chǎn)的噴水織機(jī),價(jià)格普遍比周邊廠家高出近萬(wàn)元人民幣,但訂單卻仍然如雪片般飛來(lái)。截至2016年12月,海佳機(jī)械在全球噴水織機(jī)的銷量已達(dá)7.5萬(wàn)臺(tái),實(shí)現(xiàn)全球占有率20%,連續(xù)多年排名世界第一,堪稱噴水織機(jī)領(lǐng)域的隱形冠軍。
海佳機(jī)械何以脫穎而出?
翻看他們的訂單便知:海佳噴水織機(jī)已經(jīng)成為不少企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代的第一選擇。而海佳的制勝之道,就在于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。
尤其在近幾年,海佳發(fā)展迅猛。這一切得益于,海佳為自己找到了一個(gè)榜樣對(duì)手——日本老牌噴水織機(jī)津田駒。2015年,海佳提出:對(duì)標(biāo)日本津田駒,努力提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能,并在性價(jià)比上趕超津田駒。
這里的“趕超”,既有學(xué)習(xí),又有競(jìng)爭(zhēng)的意味。海佳學(xué)的是日本的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、工匠精神,比的是性價(jià)比、滿足客戶需求的程度。
做狼群中的領(lǐng)頭狼
雖然被冠以“中國(guó)紡織機(jī)械名鎮(zhèn)”的稱號(hào),但王臺(tái)鎮(zhèn)的織機(jī)更多勝在數(shù)量龐大和價(jià)格低廉。
和王臺(tái)鎮(zhèn)所有企業(yè)一樣,海佳在早期也是從生產(chǎn)零配件起家。但不同的是,董事長(zhǎng)王安儉比鎮(zhèn)上的其他老板,更有危機(jī)感。當(dāng)很多同行還在做著東拼西湊、毫無(wú)技術(shù)門檻的生意時(shí),他卻在思考另一個(gè)問(wèn)題:如何讓企業(yè)更加持續(xù)健康發(fā)展。
為此,海佳成立22年來(lái),王安儉一邊進(jìn)行著技術(shù)的提升,一邊進(jìn)行著管理的完善,雙管齊下,海佳逐漸走上了一條品牌之路。2012年以來(lái),王安儉帶領(lǐng)海佳完成了管理團(tuán)隊(duì)的組建和硬件升級(jí)兩大主要任務(wù)。員工的執(zhí)行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。但產(chǎn)品離國(guó)外一線品牌仍然存在很大距離。
“這種差距是一種綜合的差距,它體現(xiàn)在制造工藝、品牌、影響力等多個(gè)層面。最為明顯的差異在于產(chǎn)品的細(xì)節(jié),與日本津田駒相比,海佳的產(chǎn)品在精細(xì)度上還存在許多不足之處?!蓖醢矁€對(duì)《中外管理》分析說(shuō)。
彼時(shí),全球的噴水織機(jī)格局也在發(fā)生著變化。日本尼桑和豐田合并以后,基本退出了噴水織機(jī)領(lǐng)域。而韓國(guó)的雙龍也逐漸被崛起的中國(guó)企業(yè)超越,而且他們的訂單逐年遞減。在全球市場(chǎng),逐漸形成了日本津田駒、臺(tái)灣引春、青島王臺(tái)鎮(zhèn)三足鼎立的格局。
而這一競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,給予了王安儉更多的信心——海佳一定要成為王臺(tái)鎮(zhèn)狼群中的領(lǐng)頭狼!
王安儉當(dāng)時(shí)有兩個(gè)考慮:要么引進(jìn)一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì),要么引進(jìn)一個(gè)日本人才,來(lái)幫助海佳的提升。在王安儉的努力邀請(qǐng)下,一位在日本紡機(jī)行業(yè)從事多年管理的專家——武知清孝,于2016年加盟海佳。
在此背景下,海佳頗有氣勢(shì)地喊出“對(duì)標(biāo)津田駒,做中國(guó)織機(jī)的世界品牌”的口號(hào)。海佳總經(jīng)理劉井然把這一口號(hào)解讀為:以日本津田駒為榜樣,進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比,在質(zhì)量上更加接近日本產(chǎn)品。用性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),爭(zhēng)取到更多客戶。
向日本學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化
來(lái)到中國(guó)后,武知清孝擔(dān)任海佳的生產(chǎn)部部長(zhǎng),他從各部門抽出精干力量,組建了“標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)小組”。通過(guò)對(duì)海佳的不斷了解和觀察,他發(fā)現(xiàn),海佳的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于津田駒,在生產(chǎn)方面優(yōu)勢(shì)明顯,員工生產(chǎn)熱情很高。但面臨的問(wèn)題是品質(zhì)不穩(wěn)定,質(zhì)量控制遠(yuǎn)不如日本企業(yè)嚴(yán)格。而問(wèn)題的癥結(jié),在于缺乏詳細(xì)和完善的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)書。
海佳總工程師李勇對(duì)此深有同感。“中國(guó)的產(chǎn)品問(wèn)題很大程度源于此,再加上大多數(shù)工人來(lái)自農(nóng)村,未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練”。所以,不少設(shè)計(jì)可行的產(chǎn)品,卻往往在實(shí)施環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
在推行標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中,武知清孝最大的挑戰(zhàn)來(lái)自員工的意識(shí)。
一開(kāi)始,他發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的問(wèn)題,就會(huì)立馬指出來(lái)。工人的態(tài)度通常很好,并且快速處理。但是,下次還是照舊。另外,相比日本人,中國(guó)工人通常只關(guān)注自己的崗位職責(zé),很少為下一個(gè)工序的人考慮,更不會(huì)思考如何讓整個(gè)工序更流暢。
但是要改善,急不得!目前武知清孝正在計(jì)劃組織基層人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)會(huì),以此來(lái)逐步改變工人們的意識(shí)。
從2017年1月開(kāi)始,海佳的工廠里多出了一排“創(chuàng)新改善”活動(dòng)看板。每個(gè)創(chuàng)新活動(dòng)確認(rèn)單,涵蓋了發(fā)明人照片、創(chuàng)新指數(shù)、改善效果對(duì)比照片等信息。例如:有員工提出在鉆床、車床改裝工位增加LED燈,會(huì)改善作業(yè)不安全、影響加工質(zhì)量等情況。又例如:有員工做了文件柜標(biāo)識(shí)化的創(chuàng)新,通過(guò)對(duì)文件柜和對(duì)應(yīng)鑰匙按字母排序貼上標(biāo)簽,節(jié)省了查找時(shí)間。
這種做法在日本很常見(jiàn)。但在海佳不同的是,無(wú)論創(chuàng)新大小,甚至辦公室多了一個(gè)櫥柜,都可以作為一項(xiàng)創(chuàng)新改善,被展示出來(lái)。目的在于,通過(guò)小事提高員工意識(shí),肯定他們的努力,從而鼓勵(lì)員工積極參與到公司的各類創(chuàng)新、品質(zhì)改善中來(lái)。
和工人眼里的小題大做相比,李勇卻把武知清孝當(dāng)成了自己的知音??偸且挥袉?wèn)題,就把他拉來(lái)一起探討,“這種情況在日本是怎么處理的?”
有一次,一批準(zhǔn)備出口的機(jī)器壘起來(lái)擺在院子里,李勇路過(guò)時(shí)就發(fā)現(xiàn),機(jī)器里有些角落油漆沒(méi)有噴到,因?yàn)槠匠C(jī)器平放容易忽略。李勇找來(lái)武知清孝,武知清孝繞著機(jī)器,走了一圈又一圈,記下了那些處理不好會(huì)生銹的地方。然后,他建議李勇做一個(gè)出貨標(biāo)準(zhǔn)給到外貿(mào)部,規(guī)定哪些零件必須涂油、防銹。每次出貨就按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)。
這種思路給李勇最大的啟發(fā)是,日本人發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,不強(qiáng)調(diào)追究誰(shuí)的責(zé)任,而是從流程上解決問(wèn)題,避免以后出現(xiàn)同類錯(cuò)誤。
不過(guò)在這位日本人看來(lái),做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的文件相對(duì)較簡(jiǎn)單。更重要的是,這些標(biāo)準(zhǔn)要在后來(lái)實(shí)踐中不斷修正和更新,使之持續(xù)和趨于完善。
“海佳提出對(duì)標(biāo)津田駒,其實(shí)更多是從管理入手,提升和完善產(chǎn)品品質(zhì)?!遍L(zhǎng)絲織造協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)廖夢(mèng)虎這樣解讀海佳的發(fā)展計(jì)劃。
“專攻”專業(yè)化織機(jī)
但事實(shí)上,日本津田駒已經(jīng)在紡織機(jī)械領(lǐng)域有了上百年沉淀,海佳要想短時(shí)間內(nèi)在性價(jià)比上有所趕超,也并非輕而易舉。然而,海佳的優(yōu)勢(shì)是:身處全球紡織機(jī)械最大的市場(chǎng)——中國(guó)。
所以,在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的把握和對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)上,海佳完全可以近水樓臺(tái)先得月。
近些年來(lái),隨著布料種類的發(fā)展,紡織行業(yè)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備也提出了更高的要求。越來(lái)越多的客戶意識(shí)到:想要建立行業(yè)優(yōu)勢(shì),必須在某一個(gè)領(lǐng)域有所擅長(zhǎng)。直接體現(xiàn)在設(shè)備上,就是企業(yè)更傾向于購(gòu)買生產(chǎn)特定布料的專業(yè)機(jī)器,而不再依靠過(guò)去的一臺(tái)設(shè)備打天下了。洞察到這個(gè)變化之后,從2016年開(kāi)始,海佳提出:做專業(yè)化的噴水織機(jī)。
在海佳,一款專門生產(chǎn)羽絨服里料的設(shè)備非常暢銷。以前,為了防止鉆毛,羽絨服里都有一層內(nèi)膽。而這款設(shè)備能夠織出雙層布料,客戶可直接充絨。且織出來(lái)的布料密度大大提升,甚至可以省去羽絨服原本需要的涂層。
一家中國(guó)南方的企業(yè),希望生產(chǎn)一種質(zhì)地非常輕薄的西裝里料,于是訂購(gòu)了包括海佳在內(nèi)的多個(gè)廠家的設(shè)備各60臺(tái)用于比較。針對(duì)這家企業(yè)的特殊需求,海佳深入研究,不斷改進(jìn),最終推出一款專門用于生產(chǎn)西裝里料的機(jī)型HJ-8100。最后,測(cè)試結(jié)果顯示,從織布的品質(zhì)上來(lái)看,海佳勝出。后來(lái),這家企業(yè)的所有訂單,幾乎都被海佳收入囊中。同時(shí),襯布行業(yè)很大比例的訂單,都下給了海佳這款機(jī)型。類似這樣專業(yè)的客戶需求,反饋到海佳,成為海佳不斷創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉。
更有不少對(duì)品質(zhì)有著高要求的新客戶,購(gòu)買海佳的設(shè)備來(lái)替代進(jìn)口設(shè)備。
有一次,一個(gè)客戶提出,有國(guó)外先進(jìn)機(jī)器在寬機(jī)上能實(shí)現(xiàn)六連桿打緯,“海佳能不能做到?”但是,海佳當(dāng)時(shí)的確還停留在四連桿打緯上。李勇就實(shí)地考察這種機(jī)型,根據(jù)公開(kāi)參數(shù)測(cè)算、分析,然后親自動(dòng)手設(shè)計(jì)。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的研發(fā),海佳最終實(shí)現(xiàn)了六連桿打緯。而同樣的規(guī)格,海佳的紡機(jī)能比同行的密度多打五梭,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出廠家的期望值。
在發(fā)展專業(yè)化織機(jī)的過(guò)程中,海佳不斷地積累客戶對(duì)專業(yè)機(jī)型的需求,只要有生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的客戶,海佳就會(huì)把一些得到驗(yàn)證的配置推薦給客戶。為了讓客戶需求和制造完全結(jié)合起來(lái),王安儉專門派了一個(gè)懂織物的工程師到蘇州,收集客戶需求,整理了一份織物和對(duì)應(yīng)配置的標(biāo)準(zhǔn)化材料,同時(shí)還建立了一個(gè)客戶和其擅長(zhǎng)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫(kù)。
在王安儉看來(lái),未來(lái),紡織機(jī)械必然勝在專業(yè)。
對(duì)機(jī)器的最終使用效果負(fù)責(zé)
海佳也同樣看重售后服務(wù)。
一臺(tái)機(jī)器的好壞,很大程度在于使用過(guò)程中的調(diào)試。據(jù)劉井然介紹,例如蘇北射陽(yáng)地區(qū),水質(zhì)硬,標(biāo)準(zhǔn)的單向閥配置反而開(kāi)機(jī)效率不好,改成特殊的雙7號(hào)單向閥效果就會(huì)好很多。
但與市場(chǎng)的多樣性相比,客戶的不規(guī)范操作也是海佳重視售后服務(wù)的一大原因。
以一個(gè)越南客戶為例,他購(gòu)買了海佳的設(shè)備,本來(lái)布料應(yīng)該上漿,但是他并沒(méi)有,因?yàn)檫@樣的話,他做1米布可以節(jié)省5毛錢成本。而在這種情況下,機(jī)器正常的調(diào)試就不好開(kāi)了。得到客戶的反饋之后,海佳又派人針對(duì)客戶不上漿的情況,重新調(diào)整配置。如果下次再換別的品種,客戶的機(jī)器還要再繼續(xù)調(diào)整。
織出一塊優(yōu)質(zhì)的布料,需要原料、準(zhǔn)備工序、機(jī)器等很多環(huán)節(jié)的配合。布料出了問(wèn)題,大多數(shù)客戶會(huì)認(rèn)為是機(jī)器的問(wèn)題。而海佳要做的就是幫助客戶找出問(wèn)題、解決問(wèn)題。
而日本企業(yè)通常會(huì)基于一個(gè)共同的認(rèn)知:所有客戶的操作都是規(guī)范的。但是,在中國(guó)以及世界其他地方,紡織企業(yè)在使用機(jī)器的過(guò)程中,仍然會(huì)存在操作不當(dāng)?shù)那闆r,而企業(yè)又無(wú)法把控。所以,海佳必須為用戶的“不規(guī)范”買單。所幸,現(xiàn)在這樣的情況越來(lái)越少了。
在蘇州辦事處,海佳就擁有一個(gè)30人的團(tuán)隊(duì),售后服務(wù)人員幾乎占一半。“他們的職責(zé)就是圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn),客戶需要什么樣的服務(wù),就盡量去滿足?!蓖醢矁€經(jīng)常也把海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的口號(hào)掛在嘴邊,將其視為海佳的信條。
把海外客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)
在王臺(tái)鎮(zhèn),有上百家做織機(jī)的工廠,大家都稱自己的機(jī)器是最好的,說(shuō)辭也是大同小異。但是,紡織行業(yè)的客戶群對(duì)青島織機(jī)的印象,還停留在低端、廉價(jià)的層面。
于是,海佳主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)進(jìn)行實(shí)地考察。王安儉希望借此告訴客戶,海佳可以跟日本、臺(tái)灣的設(shè)備相媲美。
以前,海佳的客戶大多集中在江浙一帶。最近幾年,隨著海佳大膽“出?!保《戎饾u發(fā)展為最大的海外市場(chǎng)。而“邀請(qǐng)客戶來(lái)考察”這一營(yíng)銷方式也被拓展到了印度。王安儉說(shuō):“一定要把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。只有讓他們親眼目睹現(xiàn)場(chǎng),弄明白海佳設(shè)備的生產(chǎn)過(guò)程,才會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任,而信任是一切合作的前提?!?/p>
2017年5月初,一群黝黑皮膚的印度人,出現(xiàn)在海佳的工廠里。其中不少人已經(jīng)是第二次來(lái)到這里,但更多人是聽(tīng)說(shuō)海佳的設(shè)備,想來(lái)一探究竟的。有人拿著筆做記錄,有人鉆到機(jī)器下面仔細(xì)觀摩,總工程師李勇更是被一群人包圍著問(wèn)這問(wèn)那。
事實(shí)上,兩年前,印度購(gòu)買中國(guó)織機(jī)的企業(yè)還鳳毛麟角。原因就在于海佳的機(jī)器,價(jià)格普遍高于同行產(chǎn)品。如何讓印度客戶接受這個(gè)差價(jià)呢?把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái),無(wú)疑是最好的營(yíng)銷方式。
“隨著時(shí)間推移,在海佳和日本的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越接近的情況下,性價(jià)比就會(huì)更多地左右客戶的選擇了?!蓖醢矁€欣悅地說(shuō)。