張澤寰

大頭貼，是一種自拍貼紙。七八年前，在中國、日本等亞洲國家的街頭，大頭貼機(jī)隨處可見。只需鉆進(jìn)去，把腦袋湊到攝像頭前，選好喜歡的貼紙圖片，擺好造型，按下按鈕，一張“好看的自己”就出現(xiàn)了。

不過，隨著自拍設(shè)備的不斷升級，當(dāng)年流行的大頭貼，風(fēng)光早已不再?？扇毡緟s有一家名為FuRyu的大頭貼公司，非但沒有被淘汰，反而愈發(fā)火熱。2016年，F(xiàn)uRyu更是占據(jù)了日本大頭貼市場的7成，年銷售額超過200億日元。

美顏App那么多，F(xiàn)uRyu如何成功抓住少女心，這背后有著怎樣的方法和秘訣？

變身迷你攝影棚

FuRyu前身是一家電子設(shè)備制造商旗下的事業(yè)部門，主營線上游戲、插畫制作等業(yè)務(wù)。因其做工精細(xì)、創(chuàng)意頻出，得到了一些消費(fèi)者的喜愛。小有名氣后，他們開始進(jìn)行新的嘗試。當(dāng)時，大頭貼是最受女孩子歡迎的產(chǎn)品。2003年，負(fù)責(zé)人稻垣涼子在與公司協(xié)商后，將部門獨(dú)立出來，成立FuRyu，專心做大頭貼生意。

可好景不長，隨著高像素智能手機(jī)、美顏修圖軟件在市場上的普及，大頭貼市場迎來了殘酷的洗牌。對于主營大頭貼的FuRyu來說，更是非常被動，稻垣涼子明白這一點(diǎn)，但卻苦于找不到突破口。

一次逛街中，稻垣涼子發(fā)現(xiàn)，女孩子會捧著幾件衣服鉆進(jìn)大頭貼機(jī)里，拍攝一些簡單的寫真。她靈感突現(xiàn)，如果把大頭貼機(jī)改造成簡易攝影棚，豈不是有更多的玩法和賺錢空間？于是，她設(shè)計(jì)出一種新型的大頭貼機(jī)——PIKA。

相比很多大頭貼機(jī)只是可以自拍的設(shè)備，稻垣涼子通過產(chǎn)品創(chuàng)新，讓PIKA在5平方米的空間內(nèi)，集化妝、換裝、拍照、修圖功能于一身，儼然一個迷你攝影棚。

于是，PIKA上市伊始，稻垣涼子便利用迷你攝影棚的概念，大肆兜售場景。

——她錄制了公司員工使用PIKA玩COSPLAY的滑稽視頻，還原了《美少女戰(zhàn)士》《百變小櫻》等多部動漫里的經(jīng)典畫面。她把這些視頻傳到Twitter上，向網(wǎng)友展示PIKA的新玩法。新奇的大頭貼機(jī)形象和DIY場景游戲相結(jié)合，讓那些喜愛COSPLAY的動漫控迫不及待地前來體驗(yàn)，并把在PIKA拍攝的創(chuàng)意照曬到了他們的社交平臺上。

一次PIKA體驗(yàn)的價格在400～500日元左右，服裝、化妝品等道具則分為免費(fèi)區(qū)和收費(fèi)區(qū)，價格大約在500～1 000日元之間。初有成效后，稻垣涼子開始圍繞PIKA，開發(fā)服裝、道具、化妝品和周邊等衍生物品。

大頭貼，總動員

在宅文化盛行的日本，PIKA該如何讓女孩子走出家門，來PIKA里玩自拍呢？稻垣涼子自然有說服她們的理由。

首先，PIKA雖然只是大頭貼機(jī)，但相比其他款式的CCD攝像頭，PIKA是高像素的單反相機(jī)，智能化妝鏡和頂配的圖片處理軟件也讓PIKA更為出彩。同時，背景音樂、自助小吃等設(shè)計(jì)讓PIKA成為一個脫離日常感的社交娛樂空間。

硬件優(yōu)勢下，專業(yè)范自然是賣點(diǎn)。一位女孩子上學(xué)時丟掉了準(zhǔn)考證，情急之下，在附近的PIKA里做了一張簡易的證件照，并成功參加了考試。她把這個經(jīng)歷分享在社交平臺上，引來一片叫好，甚至有死忠粉表示PIKA是可以拍攝一切照片的專業(yè)攝影棚。

PIKA成了“香餑餑”，惹得SANA、愛杜莎等主要針對少女的化妝品品牌也想來“咬兩口”，爭著前來與FuRyu尋求合作。稻垣涼子將這些化妝品放置在PIKA的化妝區(qū)內(nèi)銷售，她還用PIKA的修圖軟件模擬了合作品牌的新款化妝品效果，這一舉動大大俘獲了女孩子們的心，她們紛紛鉆進(jìn)PIKA，體驗(yàn)新款化妝品的效果。

PIKA還頻頻勾搭其他大咖。比如，與擁有哆啦A夢、夏目友人帳等動漫IP的公司合作，推出自拍器、大頭貼影集等周邊產(chǎn)品。通過向擁有超級IP的化妝品、明星、動漫形象借勢，PIKA不斷奠定自身在大頭貼界的霸主地位。

不過，PIKA畢竟只是一款線下產(chǎn)品，如何產(chǎn)生更大的勢能？為此，稻垣涼子推出了會員服務(wù)。只要每月繳納324日元，就可以得到大頭貼的數(shù)碼版本。同時，PIKA會定期推送女孩子感興趣的線上話題，其中包括大量與獎品掛鉤以及新型化妝品的促銷廣告。

FuRyu還會舉辦創(chuàng)意大頭貼比賽等活動，這些帶有“搞怪”性質(zhì)的創(chuàng)意活動，經(jīng)過社交媒體傳播后，不僅為PIKA帶來了“自來水”效應(yīng)，更是在女孩子心中形成一種潛移默化的消費(fèi)心理——“只有PIKA拍出的照片才是最潮的”。

現(xiàn)在，PIKA會員超過1 000萬人，付費(fèi)會員超過163萬人。以前不喜歡自拍的人也成為了PIKA的粉絲，理由很簡單，看著社交平臺上各種PIKA自拍的轟炸，自然也迫不及待地想要體驗(yàn)一番。

少女心才是王道

大頭貼誕生至今，怎樣抓住時代的美顏潮流，一直是經(jīng)營者研究的課題。但在稻垣涼子看來，現(xiàn)在的女孩們更希望展現(xiàn)個性，所以直擊她們的內(nèi)心深處才是關(guān)鍵。為此，她設(shè)立了GIRL THEND綜合研究所，專門研究15-25歲年輕女孩的行為趨勢與特征。

比如，根據(jù)GIRL THEND數(shù)據(jù)顯示，有50%的女孩將與男朋友的合影發(fā)到了社交平臺上，其中有87%的人對情侶時尚搭配感興趣。以前，為了女孩子的安全，PIKA是禁止男性入內(nèi)的。于是，稻垣涼子立即推出一項(xiàng)服務(wù)，男性可以受女孩子邀請入場。這樣一來，PIKA便為女孩子提供了更貼心的體驗(yàn)，她們可以盡情地與男朋友享受拍照的樂趣。

作為日本最有名氣的大頭貼品牌，稻垣涼子自然想讓它俘獲更多少女的心。2014年，在北京外國語大學(xué)的日本文化節(jié)上，PIKA大頭貼機(jī)穿著全新的“服飾”，出現(xiàn)在了食堂、教學(xué)樓、圖書館等地方。PIKA在中國也有著龐大的粉絲群，女學(xué)生們簡直欣喜若狂，成群擁進(jìn)PIKA里，打鬧嬉笑，各種擺POSE。

對于PIKA來說，在中國根本不需要占領(lǐng)市場，因?yàn)槭袌鼍褪撬俅蝿?chuàng)造的，只需要把一臺臺PIKA扔進(jìn)商超里，就會有粉絲趨之若鶩。近年來，PIKA先后進(jìn)入北京、上海、廈門等城市，稻垣涼子還指定北京萌之拍為FuRyu的中國官方經(jīng)銷商，F(xiàn)uRyu旗下的新款大頭貼機(jī)都會第一時間入駐萌之拍，從而為中國的粉絲帶來更多的驚喜和體驗(yàn)。

目前，PIKA已占據(jù)了日本大頭貼機(jī)市場的七成，年銷售額約200億日元，但它俘獲全世界少女心的征程興許才剛剛開始。