文/醉臥小樓聽(tīng)雨

我是如何利用直通車(chē)助推店鋪月銷(xiāo)200萬(wàn)元的？

文/醉臥小樓聽(tīng)雨

我們不能否認(rèn)的是C店其實(shí)才是夢(mèng)開(kāi)始的地方，C店也能做爆款，TOP榜上面那么多的皇冠店鋪就是我們的榜樣。

C店也能做爆款

一直有朋友問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)淘寶目前天貓店鋪是不是比C店更好做？現(xiàn)在天貓店鋪確實(shí)比淘寶C店更有優(yōu)勢(shì)，畢竟天貓店不管是流量還是費(fèi)用上面都是淘寶的主力。

但是我覺(jué)得評(píng)價(jià)才是天貓店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)，C店和貓店不同的評(píng)價(jià)待遇決定了C店單品更容易死于評(píng)價(jià)，每一個(gè)做C店的掌柜都是上輩子折翼的天使。

但是我們不能否認(rèn)的是C店其實(shí)才是夢(mèng)開(kāi)始的地方，C店也能做爆款，TOP榜上面那么多的皇冠店鋪就是我們的榜樣。

好了，先看看店鋪情況。

這是店鋪目前層級(jí)和銷(xiāo)售額情況，目前基本上每天銷(xiāo)售額在6.5W+，前幾天突破的第七層級(jí)，目前每天排名還在穩(wěn)定提升。

這張是店鋪這段時(shí)間的流量情況，目前店鋪手淘在4W左右，直通車(chē)流量在1.6W左右，從這張圖紅色箭頭那里的曲線，能看到這個(gè)店鋪?zhàn)罱牧髁吭鲩L(zhǎng)和同行優(yōu)秀的流量趨勢(shì)是基本一樣的，這說(shuō)明這段時(shí)間整個(gè)市場(chǎng)大盤(pán)流量是處于一個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)，這就是做爆款的一個(gè)很重要的點(diǎn)：直通車(chē)在市場(chǎng)流量的上升期拉流量，更容易引爆自然流量。

店鋪月銷(xiāo)200萬(wàn)元是如何實(shí)現(xiàn)的？

店鋪基礎(chǔ)

寶貝能不能做起來(lái)，好的產(chǎn)品、推廣技術(shù)、售后、客服，缺一不可，還要再加上運(yùn)氣成分在里面，淘寶并沒(méi)有你想的那么簡(jiǎn)單。

當(dāng)初接手這個(gè)店鋪的時(shí)候，說(shuō)實(shí)話有很大程度是沖著產(chǎn)品接的，因?yàn)楫吘乖谶@個(gè)圈子混了這么多年，對(duì)很多類(lèi)目、很多產(chǎn)品看一看多少心里還是有點(diǎn)數(shù)的，這個(gè)店鋪整體產(chǎn)品圖片都不錯(cuò)，款式也有讓人眼前一亮的感覺(jué)，店鋪整體定位人群是18～25歲左右的人群，這類(lèi)人群比較典型的是消費(fèi)水平不會(huì)太高，所以店鋪的產(chǎn)品定價(jià)也在80到90元這個(gè)價(jià)位，所以不管是產(chǎn)品還是定價(jià)基本沒(méi)毛病。我覺(jué)得這也是店鋪能有目前這個(gè)成績(jī)的一個(gè)基礎(chǔ)吧。

說(shuō)這些主要是想告訴大家，產(chǎn)品圖片、款式以及定位很重要，店鋪買(mǎi)家情況可以通過(guò)生意參謀的訪客對(duì)比進(jìn)行分析，如果是新店鋪的話可以通過(guò)生意參謀專(zhuān)業(yè)版分析買(mǎi)家畫(huà)像。

選擇主推款

我們?cè)谧龊玫赇伝A(chǔ)以后，下面的就是推廣引流了，選擇哪個(gè)產(chǎn)品作為主推款很重要，做得再好的店鋪都是一步一步起來(lái)的，其中主推款一般起來(lái)以后都會(huì)占據(jù)店鋪一半以上的流量，這里就涉及一個(gè)很普遍的概念：選款。

選款對(duì)于有流量基礎(chǔ)的店鋪是很簡(jiǎn)單的，通過(guò)周期數(shù)據(jù)，比如7天或者15天數(shù)據(jù)，找出店鋪轉(zhuǎn)化、加購(gòu)這些數(shù)據(jù)相對(duì)好的產(chǎn)品，這里大家要注意一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谧鰠⒖紨?shù)據(jù)的時(shí)候，更多的是通過(guò)生意參謀交易里面看行業(yè)的均值，但是其實(shí)很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)均值都比較高，主要是因?yàn)檫@里的行業(yè)均值是指子類(lèi)目下的所有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品涵蓋面比較大，有的客單價(jià)低，有的客單價(jià)高，還有些和你不同的產(chǎn)品，這里面的參考價(jià)值并不是很大。

所以，我一般都是將自己產(chǎn)品的幾個(gè)核心屬性詞放到直通車(chē)?yán)锩嫱ㄟ^(guò)流量解析來(lái)看數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)比多個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率情況，來(lái)了解我們這類(lèi)產(chǎn)品的大致轉(zhuǎn)化情況。

當(dāng)然，如果是新店鋪，我們就基本上只能通過(guò)直通車(chē)給流量來(lái)測(cè)試了，跟之前一樣分析數(shù)據(jù)，將新品銷(xiāo)量低這種因素考慮進(jìn)去，適當(dāng)降低單品標(biāo)準(zhǔn)。

做好點(diǎn)擊率

定下產(chǎn)品以后就看怎么推廣了，直通車(chē)做爆款的整體思路是前期不斷做流量遞增，只要數(shù)據(jù)跟得上，手淘流量基本都會(huì)增長(zhǎng)，具體漲多少這個(gè)就要看產(chǎn)品本身的潛力了。這里面我們面對(duì)的最大的問(wèn)題就是PPC，如果將PPC做得很低是很考驗(yàn)直通車(chē)技術(shù)的，做爆款我們需要的不僅是能夠?qū)PC做低，還要有在保證PPC很低的情況下拉大流量的能力。

這個(gè)店鋪目前PPC是2毛6（其實(shí)這個(gè)PPC并不厲害是因?yàn)檫@個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)平均PPC只有5毛左右），最重要的是2毛6的點(diǎn)擊花費(fèi)，一天有接近2萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊，這個(gè)才是重點(diǎn)。

其實(shí)我們很多產(chǎn)品并不是做不成爆款，只是因?yàn)橥茝V費(fèi)用太高，也就是PPC降不下來(lái)，在這個(gè)前提下，除了土豪誰(shuí)敢這樣去燒錢(qián)，況且能不能燒起來(lái)還是一個(gè)未知數(shù)。所以只有在合理的PPC前提下，對(duì)于很多賣(mài)家才能去燒錢(qián)，因?yàn)檫@樣就算虧也不可能虧得多厲害。

如何降低PPC這個(gè)問(wèn)題要說(shuō)起來(lái)就多了，點(diǎn)擊率是最核心。

要做好點(diǎn)擊率，創(chuàng)意圖片是最主要的，做出一張出類(lèi)拔萃的圖片，就算你排名在20位以外都能像螢火蟲(chóng)一樣的鮮明和出眾。但這種情況基本上是不現(xiàn)實(shí)的，為什么這么講，其實(shí)大家都知道圖片是最主要的，但是現(xiàn)在的淘寶你會(huì)發(fā)現(xiàn)聰明人太多，你真想搞出一張點(diǎn)擊率比別人優(yōu)秀太多的圖片本身是很難的（除非你是一些另類(lèi)的圖片，但這種圖片轉(zhuǎn)化不會(huì)好的），我們做圖、測(cè)圖只是找出點(diǎn)擊率比較不錯(cuò)的，至少我們不輸在起跑線的圖片就行了，剩下的就靠?jī)?yōu)化了。

優(yōu)化點(diǎn)擊率

1．關(guān)鍵詞

計(jì)劃前期一般我們主要以精準(zhǔn)詞、長(zhǎng)尾詞為主，盡量少加大詞，周期性觀察數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率好的詞適當(dāng)提價(jià)，點(diǎn)擊率差的詞開(kāi)精準(zhǔn)匹配或者降低價(jià)格。

2．投放地域

地域這塊本身我是不建議大家開(kāi)得太少，一般我喜歡只關(guān)掉偏遠(yuǎn)地區(qū)就行，講他的目的主要是告訴大家在點(diǎn)擊率確實(shí)做不好的情況下可以考慮周期性數(shù)據(jù)，關(guān)掉點(diǎn)擊率差的地區(qū)。

3．人群溢價(jià)

人群這塊肯定是要開(kāi)的，人群溢價(jià)多少這個(gè)本身是沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)的，我一般操作是如果圖片點(diǎn)擊率可以人群我就適當(dāng)開(kāi)一些精準(zhǔn)人群，如果點(diǎn)擊率比較差的話，點(diǎn)擊率高的人群就溢價(jià)高一些，降低關(guān)鍵詞出價(jià)，人群是個(gè)好東西，但是他也有局限性，如果你人群溢價(jià)太高的話，你就比較難拉大的流量了。

4．投放時(shí)間段

這個(gè)我只是提一下，基本上如果你的點(diǎn)擊率需要卡時(shí)間段來(lái)提升的時(shí)候，你的PPC是很難降得太低的，所以卡點(diǎn)擊率高的時(shí)間段投放只能作為開(kāi)始養(yǎng)質(zhì)量分使用，正常推廣都沒(méi)必要。

如果以上幾個(gè)辦法都不行的話，好吧，回到原點(diǎn)去搞圖片去。

點(diǎn)擊率做起來(lái)，PPC降到合適的程度就開(kāi)始考慮加大直通車(chē)流量，在這期間需要注意的是直通車(chē)的轉(zhuǎn)化加購(gòu)是不是正常，店鋪?zhàn)匀涣髁坑袥](méi)有一定程度的增長(zhǎng)，一般直通車(chē)流量增加3到5天，自然流量都會(huì)有增長(zhǎng)，并且隨著直通車(chē)流量的不斷增加，自然流量也是應(yīng)該呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

售后維護(hù)

這里主要是控制差評(píng)，尤其是對(duì)于C店而言，評(píng)價(jià)，說(shuō)得直白一點(diǎn)，就是單品的生命線，如果評(píng)價(jià)玩壞了，單品也就完了，貓店的差評(píng)還可以玩覆蓋，C店的差評(píng)就是差評(píng)，只能找買(mǎi)家修改。

最后給小賣(mài)家一個(gè)建議，入淘初期最好還是選擇一些高轉(zhuǎn)化的類(lèi)目，像我分享的這種C店其實(shí)是不適合新人做的，轉(zhuǎn)化率太低，前期成本很難控制，投入看不到產(chǎn)出的話，一直花錢(qián)是個(gè)很大的問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品起來(lái)以后直通車(chē)考慮推廣第二個(gè)、第三個(gè)產(chǎn)品，靠單品支撐的店鋪是不健康的店鋪，況且單品的流量始終是有上限的，我們要做的就是不斷想辦法給店鋪增加流量，同時(shí)減少風(fēng)險(xiǎn)。

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