關(guān)鍵明

武器一：為了家人好

如果一個(gè)商品看起來有點(diǎn)貴，我們消費(fèi)時(shí)都會(huì)有負(fù)罪感。其實(shí)很多產(chǎn)品都可以和家人共享，消除負(fù)罪感的頭號(hào)武器就是“為了家人好”。要向顧客強(qiáng)調(diào)：這不光是為了你好，還是為了你的父母、愛人、孩子好呢！一旦顧客心里確認(rèn)了這個(gè)認(rèn)知，他就心情舒坦了。誰能指責(zé)一個(gè)愛家的人呢？

我自己也是這招的“受害者”。買堅(jiān)果時(shí)，其實(shí)我買便宜的牌子也無所謂，但是一個(gè)品牌說：進(jìn)口食材，沒放有害添加劑，不上火，對(duì)孩子好！于是我寧愿買貴一點(diǎn)的，畢竟孩子也會(huì)吃，我要為孩子考慮?。?/p>

你賣的產(chǎn)品，能不能說成是“為了家人好”呢？這個(gè)填空題，幫你快速找到思路。

買（你賣的品類），其實(shí)顧客買便宜的牌子也無所謂。但是我們（具體優(yōu)勢），對(duì)家人好！于是顧客寧愿貴一點(diǎn)也要買我們的，畢竟是為了家人！

武器二：這是你應(yīng)得的

大名鼎鼎的音樂人Dr.Dre和別人搞了一款耳機(jī)，品牌創(chuàng)立之初Dre是怎么說服人們掏出2000多元去買一副耳機(jī)的？

當(dāng)我第一次看到包裝盒時(shí)，封底的一段話讓我印象非常深：人們沒有聽到完整的音樂。藝術(shù)家和制作人在錄音棚里辛苦工作，盡可能讓他們的音樂完美，但人們用普通耳機(jī)聽不到那些細(xì)節(jié)和音效。有了這款耳機(jī)，人們將聽到好音樂本來的樣子。

如果走常規(guī)，寫“品牌音質(zhì)，奢華享受”，消費(fèi)者會(huì)覺得：確實(shí)奢侈，可能是賣給富二代的吧，哥玩不起，拜拜！

他反過來強(qiáng)調(diào)：老兄，這是你應(yīng)有的權(quán)利??！你現(xiàn)在用的耳機(jī)跟壞的一樣，基本的細(xì)節(jié)都聽不到！

一個(gè)王牌音樂制作人這樣說，顯得特別有說服力，引導(dǎo)讀者這樣想：我不是亂花錢，我只是想買一個(gè)正常的耳機(jī)，聽到我喜歡的完整的音樂。這么一想，消費(fèi)者的負(fù)罪感就少了，2000多元剁手就痛快點(diǎn)了。endprint