馬蘭　張永龍　張邦成

摘 要：新能源制造業(yè)企業(yè)要提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不僅需要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，更需要處理好營(yíng)銷項(xiàng)目管理和應(yīng)收賬款之間的關(guān)系，規(guī)避應(yīng)收賬款過(guò)大帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)新能源制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款增加速度逐年提高，同時(shí)清欠工作是重要工作之一。因此，如何在營(yíng)銷管理中提高應(yīng)收賬款回收比例、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。本文結(jié)合新能源市場(chǎng)特點(diǎn)，闡述了現(xiàn)行企業(yè)中營(yíng)銷管理的弊端，提出基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款管理模式，實(shí)現(xiàn)加快應(yīng)收賬款回收效果，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；應(yīng)收賬款；新能源；制造業(yè)

中圖分類號(hào)：F406.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）16-0253-02

1 應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

1.1 目前的營(yíng)銷模式

隨著全球氣候變暖，我國(guó)大力推進(jìn)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由于新能源行業(yè)在我國(guó)的屬于新興行業(yè)，行業(yè)整體處于積淀期。根據(jù)新能源行業(yè)制造型企業(yè)的特點(diǎn)，我國(guó)制造業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系涵蓋了市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)外部分析、市場(chǎng)政策及行業(yè)信息預(yù)測(cè)、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)的定位分析、營(yíng)銷策略的規(guī)劃、營(yíng)銷組織控制實(shí)施等活動(dòng)（見(jiàn)圖1）。以上的市場(chǎng)營(yíng)銷體系對(duì)推動(dòng)制造業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展具有非常重要的實(shí)際指導(dǎo)作用[1]。

從圖1可以看出，新能源制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)活動(dòng)在于銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)，輕視了貨款回收環(huán)節(jié)。銷售產(chǎn)品活動(dòng)的主要模式是現(xiàn)銷以及賒銷兩種模式。按照現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，新能源制造企業(yè)如果通過(guò)現(xiàn)銷模式實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是零風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)新能源行業(yè)面臨著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，賒銷模式成為主要營(yíng)銷模式。

現(xiàn)銷和賒銷營(yíng)銷模式各有其利弊。新能源制造企業(yè)采取賒銷營(yíng)銷模式，在減少企業(yè)的占用資金基礎(chǔ)上，可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、增加銷售份額，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是與此同時(shí)，對(duì)于新能源制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款也將是賒銷營(yíng)銷模式帶來(lái)的重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題。由于應(yīng)收賬款的發(fā)生和收回具有時(shí)間差，導(dǎo)致現(xiàn)金實(shí)際流入時(shí)間不確定，新能源制造企業(yè)就需要承擔(dān)相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、應(yīng)收賬款管理成本、壞賬成本，影響制造業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，甚至影響并制約企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

1.2 目前營(yíng)銷模式下應(yīng)收賬款形成的原因

目前企業(yè)一般采取營(yíng)銷模式為賒銷模式，即信用營(yíng)銷模式。在此模式下究其原因，產(chǎn)生應(yīng)收賬款原因如下：

第一，新能源生產(chǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不得不采取信用營(yíng)銷模式，以賬款賒銷的方式來(lái)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在新能源市場(chǎng)中，采購(gòu)方在同等售價(jià)、同等品質(zhì)等條件下，更希望供應(yīng)商能夠提供賒銷服務(wù)，緩解其資金壓力，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?；诖吮尘埃履茉瓷a(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)廣泛采取賒銷營(yíng)銷模式。由于一些鋰電池生產(chǎn)企業(yè)為了爭(zhēng)奪新能源市場(chǎng)份額，片面追求市場(chǎng)銷售額，未對(duì)采購(gòu)方進(jìn)行正確評(píng)估，在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)后，由于缺乏科學(xué)、全面的信用評(píng)估，增加了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

第二，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇了信用營(yíng)銷模式下賒銷方式，降低制造企業(yè)存貨，轉(zhuǎn)化為信用營(yíng)銷應(yīng)收賬款。新能源生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)?；?、流水線式的生產(chǎn)方式，易造成較多存貨，存貨增加勢(shì)必會(huì)帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地、倉(cāng)儲(chǔ)管理、保險(xiǎn)費(fèi)用等額外成本，同時(shí)面臨庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)流動(dòng)資金壓力增加。因此，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇信用營(yíng)銷模式，將企業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，造成應(yīng)收賬款的增加。

2 基于項(xiàng)目管理模式的應(yīng)收賬款管理

2.1 項(xiàng)目管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)

美國(guó)著名學(xué)者羅伯特·格雷厄姆曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“項(xiàng)目是適應(yīng)環(huán)境變化的普遍方式，一個(gè)組織的成功與否，將取決于其管理項(xiàng)目的水平?！笨茖W(xué)技術(shù)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在以光速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)?，F(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式正在逐步向項(xiàng)目化管理模式發(fā)展。項(xiàng)目化管理不同于傳統(tǒng)的企業(yè)職能型管理，是引入現(xiàn)代項(xiàng)目管理的新型管理模式，對(duì)企業(yè)中視為項(xiàng)目的各種策劃、任務(wù)和活動(dòng)進(jìn)行管理的一種現(xiàn)代管理模式。例如李寧公司的奧運(yùn)項(xiàng)目管理、中國(guó)空間技術(shù)研究院的組織結(jié)構(gòu)變革等。因此項(xiàng)目化管理不僅會(huì)融入企業(yè)中的傳統(tǒng)項(xiàng)目，而且必將進(jìn)入企業(yè)的日常職能型管理工作中[2]。

新能源生產(chǎn)企業(yè)近幾年來(lái)迎來(lái)了跨越式的發(fā)展，不僅得益于國(guó)內(nèi)日趨良好的新能源發(fā)展環(huán)境，更得益于在分析市場(chǎng)環(huán)境、洞察市場(chǎng)機(jī)遇、把握公司產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上而采用的富有特色的管理模式。基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式是指站在企業(yè)高層管理者的角度，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)為中介，運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法，分析、識(shí)別、評(píng)價(jià)營(yíng)銷管理中能項(xiàng)目化運(yùn)作的所有營(yíng)銷活動(dòng)并實(shí)施項(xiàng)目管理，是一種以“項(xiàng)目”為中心的營(yíng)銷管理方式。

2.2 項(xiàng)目管理的目的

企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的目的就是要在企業(yè)項(xiàng)目管理的平臺(tái)上，使所有的營(yíng)銷項(xiàng)目都符合于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成為指導(dǎo)，而并非只局限于項(xiàng)目層面的“交付”。既要支持單個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的成功執(zhí)行，同時(shí)又要保證不同營(yíng)銷項(xiàng)目的目標(biāo)都和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略相一致，并與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合在一起。

2.3 基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款管理

2.3.1 基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款前期管理

在營(yíng)銷項(xiàng)目組成立初期，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范向業(yè)務(wù)最前端延伸，具體包括客戶調(diào)查和信息采集、建立客戶數(shù)據(jù)信息庫(kù)、客戶分類和嚴(yán)格的客戶賒銷準(zhǔn)入管理。

項(xiàng)目/客戶調(diào)查和信息采集。營(yíng)銷人員必須設(shè)法了解客戶的商業(yè)道德，過(guò)去的付款記錄，是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，客戶與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。另外，對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)情況、資產(chǎn)負(fù)債率、速動(dòng)比率，主要考核客戶流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和結(jié)構(gòu)以及負(fù)債情況進(jìn)行調(diào)查記錄。從企業(yè)信用信息公示網(wǎng)站查詢客戶注冊(cè)登記、備案信息、動(dòng)產(chǎn)抵押登記信息、股權(quán)出質(zhì)登記信息等公示信息進(jìn)行登記。建立客戶數(shù)據(jù)信息庫(kù)。對(duì)采集的客戶信息進(jìn)行綜合分析，建立客戶數(shù)據(jù)信息庫(kù)，進(jìn)行統(tǒng)一的編碼管理，并定期進(jìn)行更新補(bǔ)充。當(dāng)客戶信息發(fā)生變化的，要及時(shí)進(jìn)行更新。對(duì)長(zhǎng)期無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶和停業(yè)的客戶要及時(shí)進(jìn)行清理。endprint

項(xiàng)目/客戶分類及信用評(píng)級(jí)。對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息庫(kù)里的信息進(jìn)行品質(zhì)（Character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（Collateral）、條件（Conditions）等5個(gè)方面的綜合分析和評(píng)價(jià)，在客戶群中堅(jiān)持“好中選優(yōu)”的原則，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。將選中的客戶分為A、B、C三類。A類客戶作為公司級(jí)客戶，極具合作前景，需要重點(diǎn)維持。此類客戶根據(jù)項(xiàng)目需求量在原有賒銷額度和賒銷期限基礎(chǔ)上適當(dāng)增加賒銷額度和延長(zhǎng)賒銷期限；B類客戶作為單位級(jí)客戶，具有持續(xù)合作前景，需要繼續(xù)維持。此類客戶嚴(yán)格執(zhí)行賒銷額度和賒銷期限；C類客戶作為高風(fēng)險(xiǎn)客戶，需要加強(qiáng)交易風(fēng)險(xiǎn)的控制。此類客戶實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，業(yè)務(wù)部門(mén)必須經(jīng)公司財(cái)會(huì)部門(mén)確認(rèn)貨款到賬后才可以辦理發(fā)貨手續(xù)。

建立賒銷審批制度和賒銷責(zé)任制度，制定賒銷額度的管理實(shí)施細(xì)則，實(shí)施項(xiàng)目/客戶賒銷準(zhǔn)入管理。對(duì)達(dá)到A和B類客戶實(shí)行賒銷政策，對(duì)于已經(jīng)發(fā)生合作關(guān)系的客戶，按照客戶的上年的訂貨量及賒銷比例為基本數(shù)額，以本年度預(yù)計(jì)銷售額為參考計(jì)算賒銷額度?？蛻粜庞眉?jí)別作為風(fēng)險(xiǎn)修正參數(shù)。嚴(yán)格執(zhí)行客戶賒銷準(zhǔn)入制度，對(duì)客戶有逾期記錄和信用變動(dòng)的，查明原因后判斷是否繼續(xù)給予賒銷政策；對(duì)客戶有多次逾期記錄的，降低客戶類別直至取消客戶的賒銷額度和賒銷期限。

2.3.2 基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款中期管理

營(yíng)銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人通過(guò)全面、科學(xué)得對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，經(jīng)公司內(nèi)部研究、討論立項(xiàng)項(xiàng)目、任命各項(xiàng)目經(jīng)理，并和項(xiàng)目經(jīng)理共同挑選項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。各項(xiàng)目經(jīng)理運(yùn)用各種工具、方法、技術(shù)和手段確定項(xiàng)目的目標(biāo)預(yù)算、進(jìn)度、工作計(jì)劃、人員分工及控制和反饋方案，定期召開(kāi)項(xiàng)目報(bào)告會(huì)，對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)檢查、項(xiàng)目執(zhí)行狀態(tài)、任務(wù)完成情況、重大突發(fā)性事件、項(xiàng)目變更、項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目管理等方面進(jìn)行統(tǒng)一的控制和調(diào)整。

由各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行和控制每一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目。營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理加強(qiáng)營(yíng)銷項(xiàng)目的合同管理。交易雙方簽訂的合同是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，合同中的每一條款，都有可能成為日后產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因，同時(shí)合同也是訴訟中最重要的文件，因此對(duì)合同主要條款如付款方式、結(jié)算期限、交付期限、違約責(zé)任等進(jìn)行明確約定。在條件許可的情況下，盡可能約定合同管轄地為我公司所在地人民法院管轄，降低異地管轄的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理加強(qiáng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)管理及客戶風(fēng)險(xiǎn)信息管理。密切關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，重點(diǎn)新能源行業(yè)的市場(chǎng)走勢(shì)、產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展路線，關(guān)注客戶的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，如項(xiàng)目終端客戶訂單的驟然變化、客戶改變交易方式以及客戶出現(xiàn)訴訟案件增多等不良征兆。從多方面對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶未按合同約定支付預(yù)付貨款、交付產(chǎn)品未及時(shí)入庫(kù)、已開(kāi)具發(fā)票未及時(shí)入賬、資金惡化等預(yù)警信息時(shí)，及時(shí)組織召開(kāi)項(xiàng)目會(huì)議，知會(huì)項(xiàng)目組相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，立即制定應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施。

加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)信息管理。包括項(xiàng)目付款信息錄入、付款銀行信息錄入、項(xiàng)目各種風(fēng)險(xiǎn)信息錄入、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)設(shè)定和預(yù)警信息查詢，實(shí)現(xiàn)信息共享。

2.3.3 基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款后期管理

應(yīng)收賬款管理體系主要做好賒銷賬款的催收管理，建立應(yīng)收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫(kù)。應(yīng)收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫(kù)包括催收條件設(shè)置、催收計(jì)劃跟蹤、催收結(jié)果錄入等。保管好項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的資料，以備日后必要時(shí)作為法律訴訟依據(jù)。

根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展預(yù)先設(shè)置，當(dāng)應(yīng)收賬款到期前四十五天，提示業(yè)務(wù)人員客戶應(yīng)收賬款的到期日和金額。當(dāng)應(yīng)收賬款到期時(shí)，與財(cái)務(wù)人員要核實(shí)是否屬于應(yīng)收賬款到賬，除有應(yīng)收賬款爭(zhēng)議情況外，納入業(yè)務(wù)人員當(dāng)月任務(wù)考核。當(dāng)應(yīng)收賬款逾期兩個(gè)月以內(nèi)，向項(xiàng)目客戶發(fā)起催收函。同時(shí)業(yè)務(wù)人員要及時(shí)上門(mén)面訪催收，索要應(yīng)收賬款確認(rèn)函和書(shū)面通知的還款計(jì)劃。

當(dāng)應(yīng)收賬款逾期三個(gè)月，及時(shí)聯(lián)系公司法律顧問(wèn)，由清欠法務(wù)室根據(jù)項(xiàng)目情況確定清收方式，必要時(shí)向項(xiàng)目客戶發(fā)送律師函。對(duì)發(fā)送律師函后，客戶仍然沒(méi)有支付貨款的，項(xiàng)目組與清欠法務(wù)室要及時(shí)召開(kāi)專題會(huì)議，由業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況作出個(gè)人判斷和預(yù)測(cè)，綜合多方面信息加以分析和研究，區(qū)別不同情況采用不同的催收方法，必要時(shí)采取法律手段。

采用法律手段是應(yīng)收賬款催收的最后辦法。因?yàn)槭孪仍诤贤屑s定合同管轄地為公司所在地人民法院管轄，可以立即向公司所在地人民法院起訴，避免到客戶所在地人民法院起訴，可以降低訴訟風(fēng)險(xiǎn)和減少人力物力開(kāi)支。根據(jù)客戶的付款規(guī)律在合適的時(shí)段去實(shí)施訴訟保全，基本上能做到足額保全。再加上事中監(jiān)控時(shí)嚴(yán)密的合同條款和規(guī)范的流程，有力地支持公司的訴訟請(qǐng)求，基本上能保證公司收回應(yīng)收賬款。項(xiàng)目組管理項(xiàng)目進(jìn)度資料，在法律訴訟階段為公司應(yīng)收賬款的收回提供了強(qiáng)有力的保障。

3 結(jié)語(yǔ)

新能源生產(chǎn)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收，規(guī)避應(yīng)收賬款營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。綜合考慮新能源生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和應(yīng)收賬款工作，不僅延續(xù)市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)信息預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織控制等活動(dòng)，還延伸了對(duì)應(yīng)收賬款回收的全程控制，即基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款前期、中期、后期管理等活動(dòng)，創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理模式，加快應(yīng)收賬款回收，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

基于項(xiàng)目管理的應(yīng)收賬款賬款管理體系向業(yè)務(wù)最前端延伸，可以有效防范和控制賒銷賬款風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款回收比例，有力地促進(jìn)新能源生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)健地發(fā)展。

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