崔軍明

摘要：煤炭企業(yè)當(dāng)前正處于化解過剩產(chǎn)能的關(guān)鍵時期，企業(yè)競爭壓力巨大，本文從市場營銷的層面出發(fā)，分析了煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)形成及應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；煤炭企業(yè)；市場銷售

1企業(yè)應(yīng)收賬款的形成及風(fēng)險(xiǎn)分析

應(yīng)收賬款管理對所有企業(yè)來說都是一個非常棘手的問題，如果管理不當(dāng)對于企業(yè)的正常經(jīng)營會產(chǎn)生非常不利的影響，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)收賬款的管理難度非常大，其形成原因卻比較單一。以煤炭企業(yè)為例，從現(xiàn)行的企業(yè)管理狀況和市場運(yùn)行情況來看，基本上都是由于“賒銷”造成的。所謂“賒銷”，其實(shí)就是對商品市場上信用銷售的一種通俗稱謂，一般來說，賒銷都是建立在買賣雙方相互信任的基礎(chǔ)上的，買賣雙方完成簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方先將貨物取走，而后買方再按照雙方在購貨協(xié)議中約定的日期和付款方式付清賣方的貨款。賒銷的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是一種信用銷售，當(dāng)賒銷的過程完成時，商品的賣方就成為債權(quán)人，而買方則成為了債務(wù)人，賣方財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)收賬款由此形成。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了搶占市場份額，獲得市場先機(jī)，或者為了促進(jìn)商品流動，減輕庫存積壓，很多時候多會選擇賒銷的方式，尤其是在市場競爭激烈、商品銷售乏力的情況下，賒銷更是企業(yè)促進(jìn)商品銷售的一種重要方式。仍然以煤炭企業(yè)為例，當(dāng)前正面臨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革所帶來的巨大市場壓力，在“三去一降一補(bǔ)”（去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板）的政策下，煤炭下游企業(yè)購買力明顯下降，企業(yè)庫存居高不下，產(chǎn)能過剩日益突出，很多礦井迫于產(chǎn)能過剩的壓力不得不采取限產(chǎn)的方式降低煤炭庫存，在這種情形之下，賒銷在煤炭行業(yè)里幾乎成為了一種常用的銷售方式，具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?。由于賒銷對于買方是十分有利，因此買方在很多情況下大都愿意選中賒銷。與此同時，由于賒銷也能幫助賣方搶占市場份額，增加賣方商品銷量，因此也能給賣方帶來有利的一面。正因?yàn)槿绱?，賒銷對于買賣雙方，有時候都可以算得上是一種正確的商品交易方式。但是值得強(qiáng)調(diào)的是，既然是賒銷，是信用銷售，對于賣方，應(yīng)收賬款的生成——也就是企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，自然就在所難免。究其原因，一方面是因?yàn)橘u方在賒銷前對買方的信用狀況調(diào)查不夠，缺乏對買方信用狀況的有效評估，不了解買方的財(cái)務(wù)狀況和償還能力，在對買方的信用狀況沒有完全掌握的情況下，為了增加商品的銷售量，為了完成銷售業(yè)績，為了搶占市場先機(jī)，就與買方以賒銷的方式完成了商品交易，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的生成；另一方面，當(dāng)買賣雙方以賒銷的方式完成商品交易——也就是當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收賬款發(fā)生后，對應(yīng)收賬款賬齡是否及時地進(jìn)行跟蹤分析，也是影響企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，一般來說，企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡越大，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越大，反之也然。企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡反映的是企業(yè)對應(yīng)收賬款的持有時間，通常是企業(yè)估算應(yīng)收賬款總體風(fēng)險(xiǎn)和時間價值損失的主要依據(jù)和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，從企業(yè)在市場上賒銷商品后產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的回收情況來看，其風(fēng)險(xiǎn)最大的是逾期款項(xiàng)，尤其是對于那些久拖不還的陳年舊帳，隨著時間的延續(xù)回收的難度也會隨之增大，最終變現(xiàn)的可能性也會越來越渺茫。建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，可以降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要做好這一點(diǎn)，還需要企業(yè)財(cái)務(wù)部門與市場營銷部門的通力合作，與債務(wù)人保持密切暢通的聯(lián)系，防止因債務(wù)人由于破產(chǎn)、死亡、人身自由受限以及其他不可預(yù)知原因造成的收款憑證資料的丟失或損失，使應(yīng)收賬款成為了企業(yè)的呆賬、壞賬、死賬，增加企業(yè)的管理成本，降低企業(yè)的經(jīng)營效益。除了前面兩個影響企業(yè)應(yīng)收賬款回收工作的主要因素外，還有一點(diǎn)也值得重視，那就是應(yīng)收賬款的催收方法和程序，程序、方法的不當(dāng)，不但不能對應(yīng)收賬款的回收工作提供有益的幫助，而且還有可能會導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理費(fèi)用的增加。盡管企業(yè)在賒銷商品之前，都會依據(jù)市場情況對買方進(jìn)行信用調(diào)查和信用評估，但是仍然難以避免由于各種各樣原因形成的應(yīng)收賬款回收困難，所以作為債權(quán)人的企業(yè)對此要有一個理性的認(rèn)識，要制定相應(yīng)的預(yù)案，一旦應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題，要在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上客觀對待，采取適當(dāng)?shù)某绦蚝头椒?，避免因?yàn)槌绦颉⒎椒ǖ牟划?dāng)而造成的應(yīng)收賬款管理成本的增加和企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增大。

2完善煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

煤炭企業(yè)當(dāng)前正處于經(jīng)營困難的特殊時期，政策性的“三去一降一補(bǔ)”（去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板）的勢頭依然十分強(qiáng)勁，產(chǎn)能過剩的問題依然十分突出，這也意味著煤炭企業(yè)間的市場競爭也會愈演愈烈，因此，賒銷仍將是這一特殊時期里煤炭企業(yè)加強(qiáng)市場競爭能力、提升企業(yè)市場銷售份額的重要手段，所以，企業(yè)應(yīng)收賬款的形成及其所帶來的企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)都是難以避免，對此企業(yè)既不必畏之如虎，產(chǎn)生抵觸心理，也不可掉以輕心，進(jìn)行盲目賒銷，賒銷是可以的，但是當(dāng)煤炭市場交易以賒銷的方式完成之后，作為債權(quán)人的煤炭企業(yè)，就必須要有相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理策略為賒銷后的資金安全回收提供保障。對此，煤炭企業(yè)要根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)能過剩的實(shí)際情況制定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)，這是煤炭企業(yè)可以向買方提供商業(yè)信用而要求對方必須具備的條件，因?yàn)樵诿禾康馁d銷交易中，企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)越高，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就會越低，企業(yè)的經(jīng)營資金也就會相對寬松很多，這對于處于困難時期的煤炭企業(yè)來說是非常必要的，反之，企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)越低，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就會越高，企業(yè)的經(jīng)營資金就會越發(fā)緊缺，這樣對于當(dāng)前已經(jīng)陷入融資困難的煤炭企業(yè)是十分不利。并且值得注意的是，前者雖然降低了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，但是卻不利于擴(kuò)大企業(yè)市場銷售，不利于提升企業(yè)的市場競爭力，而后者雖然有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場銷售，有利于提升企業(yè)的競爭能力，但是卻拉高了企業(yè)應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，因此，作為頂著嚴(yán)重產(chǎn)能過剩壓力的煤炭企業(yè)，唯有依據(jù)對市場形勢、自身情況和政策導(dǎo)向等各種綜合因素的分析結(jié)果制定一個合乎企業(yè)自身賒銷需要的信用標(biāo)準(zhǔn)，才能在盡量保證市場競爭優(yōu)勢不被削弱的前提下盡可能地降低由此而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的加大和管理費(fèi)用的增加。煤炭企業(yè)由于當(dāng)前所處經(jīng)濟(jì)形式的不利，市場銷售壓力十分巨大，維系日常經(jīng)營所需的現(xiàn)金流又十分有限，因此在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時，要綜合考量各方面的利弊得失，既要兼顧市場的銷售業(yè)績，又要兼顧應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，建議著重考慮以下三個方面的因素：一是煤炭行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)各種競爭對手的大致情況，如果行業(yè)內(nèi)競爭對手各方面的優(yōu)勢都比自己強(qiáng)，自己暫時還處于市場競爭中的劣勢，那么建議企業(yè)要采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以提高賒銷交易的成功率，減輕產(chǎn)能過剩的壓力，如果企業(yè)自身的市場競爭力比較強(qiáng)，擁有較大的市場優(yōu)勢，那么則建議企業(yè)采用較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以防止應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的抬高，防止日常經(jīng)營所需的現(xiàn)金流的短缺；二是在當(dāng)前煤炭市場消費(fèi)疲軟和煤炭行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)下滑的情況下企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力，如果企業(yè)目前的整體狀態(tài)好于同行業(yè)中的其他企業(yè)，具有承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力，那么建議采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，以進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售能力，如果企業(yè)的整體狀況不如同行業(yè)中的其他企業(yè)，承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力也比較弱，那么建議企業(yè)采用較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，防止因應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)拉高而造成的企業(yè)日常經(jīng)營資金的壓力；三是買方在以往的市場表現(xiàn)中的資信程度，這一點(diǎn)不單是煤炭企業(yè)，同時也是所有企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時都必須要予以認(rèn)真考慮的因素，只有在對買方的既往市場資信表現(xiàn)進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上所制定出的信用標(biāo)準(zhǔn)，才具有科學(xué)性和可行性，才能為企業(yè)制定賒銷策略提供判斷依據(jù)。endprint