目前，中國制造在亞洲高端科技產(chǎn)品出口中已遠(yuǎn)超日韓，成為亞洲第一大高科技產(chǎn)品出口國。中國高科技產(chǎn)品已成為出口新引擎，也帶動(dòng)中國向全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的中高端不斷攀升。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，中國企業(yè)如何打造全球供應(yīng)鏈體系？如何強(qiáng)化“工匠精神”，精益求精？如何加快形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

2017年8月10日，《商業(yè)評(píng)論》攜手UPS在深圳共同推出“全球競(jìng)爭(zhēng)力論壇·高科技行業(yè)專場(chǎng)——中國動(dòng)力：打造出口新勢(shì)力”論壇，特別邀請(qǐng)深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)有限公司海外營銷中心副總經(jīng)理黃日爭(zhēng)、UPS中國華南區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理?xiàng)钋?、UPS中國華南區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理黃宜柯、理士國際全球大客戶總經(jīng)理鄭麗清、直線高科技控股集團(tuán)董事長(zhǎng)樊小寧、深圳韶音科技有限公司創(chuàng)始人陳、三諾聲智聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)副總經(jīng)理張謙，共同復(fù)盤優(yōu)秀案例，推動(dòng)中國企業(yè)不斷創(chuàng)新，幫助中國企業(yè)全方位贏取國際市場(chǎng)。

廣東高科技產(chǎn)業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)王理宗在開場(chǎng)致辭中提到：在新的歷史時(shí)期，如何推動(dòng)更高層次的產(chǎn)品出口，讓更多中國優(yōu)秀的產(chǎn)品走出去，讓中國產(chǎn)業(yè)走出去，讓中國文化走出去，這是未來中國高科技產(chǎn)業(yè)必須面對(duì)的問題。實(shí)現(xiàn)銷售和引進(jìn)、產(chǎn)品和觀念、精神和文化的融合，是企業(yè)在未來打造新動(dòng)力的一種主要思維方式。

黃日爭(zhēng) 深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)有限公司海外營銷中心副總經(jīng)理：

創(chuàng)維，不僅在彩電行業(yè)中是眾所周知的龍頭企業(yè)，還在國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)中，專注于為全球用戶提供全面系統(tǒng)的家庭娛樂解決方案與服務(wù)，創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。以網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒為例，創(chuàng)維的市場(chǎng)占有率連續(xù)多年穩(wěn)居國內(nèi)第一，整體銷量居全球第二。

創(chuàng)維于10年前開始把關(guān)注點(diǎn)移向海外，到2015年，海外市場(chǎng)銷售額已接近國內(nèi)市場(chǎng)，2016年則全面超越國內(nèi)市場(chǎng)。創(chuàng)維之所以能成功走向海外，與3個(gè)關(guān)鍵因素分不開。

國際化的戰(zhàn)略和視野

企業(yè)想要“出海”，不僅要想清楚為什么要走出去，還要綜合考慮大環(huán)境、小環(huán)境、細(xì)分市場(chǎng)等狀況。從企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境來看，國家在戰(zhàn)略層面上給予了很大的支持與鼓勵(lì)。比如，“中國制造走出去”戰(zhàn)略，國家將重點(diǎn)投資、扶持11個(gè)行業(yè)走向海外，包括智能制造、高鐵、能源等；“大國風(fēng)范”展示的內(nèi)容，是中國企業(yè)走向海外的過程，包括幫助當(dāng)?shù)靥岣呒夹g(shù)水平，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的配合，并逐漸融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)與文化，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)與消費(fèi)，達(dá)到合作共贏的目的。從某種程度上來說，現(xiàn)在正是企業(yè)“出?！钡淖詈脮r(shí)機(jī)。

國際化的產(chǎn)品和服務(wù)

有了國際化發(fā)展戰(zhàn)略后，還要有國際化的產(chǎn)品和服務(wù)。這需要對(duì)產(chǎn)品做整體的布局，在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的增長(zhǎng)。

開發(fā)產(chǎn)品之前，一定要想好：我的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣達(dá)成的，如何才能滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟆?/p>

比如，創(chuàng)維在全球各大洲都有分公司，其中印度因其人口眾多，對(duì)機(jī)頂盒的需求非常旺盛，一直是全球銷量最大的地區(qū)。在售后問題上，因?yàn)閯?chuàng)維在印度的產(chǎn)品保有量約為2，500萬臺(tái)到3，000萬臺(tái)，所以公司自建了遍布整個(gè)印度的售后網(wǎng)點(diǎn)，并配備了超過200名維修員工，為印度市場(chǎng)提供了更好的產(chǎn)品與服務(wù)。此外，非洲市場(chǎng)也是一個(gè)份額較大的市場(chǎng)，為了滿足市場(chǎng)的維修需求，公司去年也在南非建立了服務(wù)中心。

國際化的人才和管理

要做好海外市場(chǎng)，人的因素最為重要。同時(shí)，要拓展海外市場(chǎng)，聘請(qǐng)外籍員工也是必不可少的。國內(nèi)外的政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景是不一樣的，在和那些海外市場(chǎng)相關(guān)人員打交道時(shí)，需要秉持合作共贏的態(tài)度，尊重當(dāng)?shù)氐奈幕２粌H要從中國人的角度出發(fā)，去看待整個(gè)海外市場(chǎng)，還要站在當(dāng)?shù)厝说慕嵌?，了解他們是如何看待中國企業(yè)與中國品牌的。

需要注意的是，企業(yè)“出?！钡哪繕?biāo)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把產(chǎn)品賣了就完事，或者說把這個(gè)區(qū)域做完了就可以放棄。企業(yè)要想在海外走得更好、更遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)持久穩(wěn)定的增長(zhǎng)，就必須在當(dāng)?shù)爻袚?dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，與當(dāng)?shù)厝斯餐砷L(zhǎng)。

黃宜柯 UPS中國華南區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理：

企業(yè)要全球化，供應(yīng)鏈管理占據(jù)著舉足輕重的地位。作為一家百年企業(yè)和供應(yīng)鏈領(lǐng)域的領(lǐng)軍人，UPS在2016年的全球營業(yè)額是610億美元，每天貨物的遞送量將近2，000萬件，在線查詢量為1億件。而UPS之所以能夠如此強(qiáng)大，主要在于對(duì)高科技的深度研究和靈活運(yùn)用。

高科技行業(yè)大趨勢(shì)

全球?qū)τ陔娮涌萍籍a(chǎn)品的市場(chǎng)需求呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中亞太地區(qū)是38.7%，美國是26.4%，歐洲是22.9%，其他是12%。從區(qū)域方面來說，雖然亞太地區(qū)所占百分比最大，但美國作為一個(gè)單獨(dú)的國家，已經(jīng)占到了全世界消費(fèi)類電子市場(chǎng)份額的26.4%，顯然是“一家獨(dú)大”的局面。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年，美國消費(fèi)電子類產(chǎn)品零售渠道營業(yè)額有望達(dá)到2，920億美元，說明消費(fèi)者對(duì)電子及新興科技熱情不減，智能手機(jī)、高清電視、AR與VR技術(shù)等都是比較熱門的話題。

在智能手機(jī)方面，國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化，走出去也是一個(gè)必然。印度是一個(gè)人口眾多的國家，對(duì)手機(jī)的需求量自然也比較大，但印度本土手機(jī)相對(duì)來說是比較薄弱的，這為中國手機(jī)品牌走出去創(chuàng)造了非常好的機(jī)遇。有數(shù)據(jù)顯示，在印度智能手機(jī)品牌市場(chǎng)，2016年度的國際品牌比2015年增加了1%的市場(chǎng)份額，而印度本土品牌則降低了23%。尤其是2016年第四季度，中國手機(jī)品牌在印度市場(chǎng)排名前五中占到4位，首次將印度本土品牌擠出前五。這說明，印度有望成為中國手機(jī)品牌的發(fā)力點(diǎn)。

在集成電路方面，隨著加工技術(shù)的日益成熟和標(biāo)準(zhǔn)化程度的不斷提高，集成電路產(chǎn)業(yè)鏈開始向?qū)I(yè)化分工的方向發(fā)展，設(shè)計(jì)、制造和封裝測(cè)試分離成集成電路產(chǎn)業(yè)鏈中的獨(dú)立一環(huán)。同時(shí)，“十三五”期間，工信部也將從五大方面著力，推進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)大發(fā)展。

在人工智能方面，國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)科技巨頭爭(zhēng)相切入到人工智能產(chǎn)業(yè)，充分展示了科技領(lǐng)頭人對(duì)于未來市場(chǎng)的敏銳嗅覺，有望掀起科技新浪潮。endprint

向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中高端攀升的關(guān)鍵期

中國高科技產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正向價(jià)值鏈中高端攀升，這既是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必然要求，也是產(chǎn)業(yè)生存發(fā)展的必然結(jié)果。

首先，制造業(yè)創(chuàng)新體系不完善，不少企業(yè)仍處在跟跑階段，缺少原創(chuàng)和創(chuàng)新；其次，國內(nèi)高科技制造企業(yè)應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品工藝做到精益求精；第三，與發(fā)達(dá)國家相比，中國不少制造企業(yè)缺乏一定的客戶服務(wù)意識(shí)，容易忽略最能夠提升客戶體驗(yàn)的供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)。

同時(shí)，國內(nèi)政策為企業(yè)提供了非常好的“出海”發(fā)展機(jī)遇。比如，在國際市場(chǎng)，中國產(chǎn)品已經(jīng)賣到了“一帶一路”沿線的54個(gè)國家，相應(yīng)的，有50個(gè)國家的產(chǎn)品也進(jìn)口到中國，被中國消費(fèi)者所接納。

物流助力高科技企業(yè)搶占先機(jī)

在高科技行業(yè)，飛快的產(chǎn)品迭代和日漸加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使供應(yīng)鏈在速度和安全兩大方面面臨巨大的挑戰(zhàn)。

在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，UPS提供無可比擬的定制化聲明價(jià)值服務(wù)，通過查看法規(guī)、估算關(guān)稅等，有效管理貨物的國際跨境運(yùn)輸，為高科技產(chǎn)品的運(yùn)輸保駕護(hù)航。

在安全性方面，高價(jià)值產(chǎn)品將以“托盤”的形式整體運(yùn)輸，在享受與快遞包裹同等速度的同時(shí)，確保貨物安全。

此外，UPS不僅通過多種科技工具實(shí)現(xiàn)對(duì)貨件的實(shí)時(shí)追蹤，還為高科技行業(yè)量身定制了“領(lǐng)先物流”解決方案，如靈活的服務(wù)組合和全球網(wǎng)絡(luò)，充足的運(yùn)力和無縫銜接的轉(zhuǎn)運(yùn)流程，滿足企業(yè)對(duì)不同運(yùn)輸時(shí)效服務(wù)的需求，快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，搶占行業(yè)先機(jī)。

鄭麗清 理士國際全球大客戶總經(jīng)理：

理士是一家提供備用能源的生產(chǎn)制造型企業(yè)，是比較傳統(tǒng)的行業(yè)，然而，在中國鉛酸蓄電池出口中，它所占比例高達(dá)18%。過去，這一行業(yè)可以通過代工，以中低端的產(chǎn)品來取得突破；今天，隨著中國的人力成本水漲船高，理士還能繼續(xù)在行業(yè)里保持領(lǐng)先地位，與三方面改革分不開。

解決方案式營銷

理士作為一家出口企業(yè)，在過去相當(dāng)漫長(zhǎng)的時(shí)間里營銷只靠一個(gè)外貿(mào)部，是典型的B2B模式，沒能與用戶實(shí)現(xiàn)有效溝通。因?yàn)樵谶@一模式下，企業(yè)只能通過低價(jià)淘汰大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著價(jià)格越來越低，成本越來越高，低價(jià)之路已走不通。同時(shí)，在外貿(mào)形勢(shì)越來越艱難的情況下，只靠傳統(tǒng)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)去做是不夠的。因此，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了優(yōu)化，實(shí)行解決方案式營銷，組建了三支隊(duì)伍，分別是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理。

客戶經(jīng)理可以通過海外的銷售，打開客戶市場(chǎng)，了解客戶的需求和應(yīng)用場(chǎng)景知識(shí)，知道客戶是在怎樣的環(huán)境和條件下使用電池，客戶的關(guān)注點(diǎn)是什么，然后把這些前端的客戶需求傳達(dá)到工廠。產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理了解客戶需求后，提供讓客戶滿意的產(chǎn)品或解決方案。如此，就不會(huì)再像之前那樣，只能在中國閉門造車想客戶需求是什么了。

以客戶為中心

理士的傳統(tǒng)營銷是從產(chǎn)品到客戶，是以產(chǎn)品為中心，工廠生產(chǎn)什么，我們就銷售什么。比如，公司過去出口的電池只有三類，分別是小密電池、中密電池和大密電池，但我們不清楚客戶的需求到底是什么樣的。

優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)后，公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，轉(zhuǎn)而以客戶為中心，通過找客戶的需求點(diǎn)來優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。公司現(xiàn)在所生產(chǎn)的產(chǎn)品根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景分為三大應(yīng)用領(lǐng)域（網(wǎng)絡(luò)能源、汽車啟動(dòng)和摩托車啟動(dòng)、動(dòng)力電池）和九條產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，重新細(xì)化和調(diào)整產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

科技創(chuàng)新

作為全球第三家掌握純鉛薄機(jī)板電池技術(shù)的企業(yè)，理士不僅在產(chǎn)品性能上和全球第一大企業(yè)持平，還進(jìn)行了一系列創(chuàng)新，使得電池的循環(huán)使用壽命提升了五六倍，也讓電池的快充性能提升了兩倍。比如，之前可以使用1年的電池，運(yùn)用該技術(shù)后可以使用5年；原來充電需要8小時(shí)，現(xiàn)在使用該技術(shù)，只需要1小時(shí)。

此外，在車用電池技術(shù)方面，理士還掌握了啟動(dòng)電池和啟停電池技術(shù)，尤其是啟停電池，可以讓汽車在路口等候綠燈時(shí)，通過電池發(fā)電，減少二氧化碳的排放。

可以說，優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)、細(xì)分市場(chǎng)、科技創(chuàng)新就是理士的成功因素以及未來擴(kuò)大出口的方向。

樊小寧 直線高科技控股集團(tuán)董事長(zhǎng)：

海外市場(chǎng)看上去非常美好，但多數(shù)企業(yè)的海外擴(kuò)張皆以失敗告終。面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)需要做什么準(zhǔn)備？這里有5個(gè)小故事，可以給你較為直觀的感受。

華為的“床墊文化精神需要傳承”

2006年，華為總裁任正非發(fā)表了一篇《床墊文化精神需要傳承》的內(nèi)部文章。什么是床墊文化精神？華為初創(chuàng)時(shí)，工作量非常大，每位研發(fā)人員的辦公桌旁都放了一張床墊，困了就睡覺，醒了就繼續(xù)干活。2006年是華為海外市場(chǎng)開拓最困難的一年，因?yàn)楹Ｍ饪蛻魧?duì)中國企業(yè)不太認(rèn)可，認(rèn)為中國產(chǎn)品就是低質(zhì)低價(jià)的代名詞。這時(shí)，任正非重提“床墊”文化精神，就是為了鼓勵(lì)員工用創(chuàng)業(yè)時(shí)的工作狀態(tài)來面對(duì)海外市場(chǎng)。

因此，要開拓海外市場(chǎng)，一定要有打硬仗的思想準(zhǔn)備。

一個(gè)關(guān)于“錘子”的故事

創(chuàng)業(yè)之初，研祥集團(tuán)董事長(zhǎng)陳志列有一次在德國布置展會(huì)時(shí)，需要到商店里購買錘子。當(dāng)?shù)氐氖圬泦T問：“您是要質(zhì)量好的還是質(zhì)量一般的？”陳志列回答說：“我要質(zhì)量好的。”于是，售貨員告訴陳志列：“那您不要買進(jìn)口的，進(jìn)口的質(zhì)量都不行，國產(chǎn)的才是最好的?！?/p>

這個(gè)故事告訴我們，雖然做海外市場(chǎng)很困難，但如果你下定了決心要做，就要對(duì)自己產(chǎn)品有信心上的準(zhǔn)備。

德國客戶的采購要求

某天，我去德國參展，與一位德國客戶聊天，問其企業(yè)如何選擇供應(yīng)商。德國客戶不假思索地回答說：“我們需要連續(xù)5年看到你們參展，并且每年有新的產(chǎn)品，只有這樣，才會(huì)考慮購買你們的產(chǎn)品?！憋@然，國內(nèi)很多企業(yè)都把展會(huì)當(dāng)成了賣場(chǎng)，而國外企業(yè)僅僅把展會(huì)當(dāng)成秀場(chǎng)，宣傳品牌。對(duì)此，要想收效快，可以考慮做以色列市場(chǎng)。因?yàn)橐陨锌蛻舨还墚a(chǎn)品來自哪里，只要通過測(cè)試，馬上就會(huì)商談合作。endprint

總之，要想做好海外市場(chǎng)，一定要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

荷蘭招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)

2009年，公司參與了荷蘭一個(gè)教育項(xiàng)目的投招標(biāo)，項(xiàng)目要求必須按照約定的時(shí)間報(bào)方案，如果時(shí)間過了或者方案不能滿足客戶的需求，則立刻淘汰出局。方案通過就要做樣品，若樣品測(cè)試通過馬上進(jìn)行小批量生產(chǎn)，質(zhì)量過關(guān)后再進(jìn)入大批量生產(chǎn)。我們需要在項(xiàng)目運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這時(shí)，做好產(chǎn)品和技術(shù)的儲(chǔ)備顯得至關(guān)重要。不論你的產(chǎn)品在國內(nèi)賣得有多好，走向海外市場(chǎng)時(shí)，你必須提供不一樣的產(chǎn)品，因?yàn)槊總€(gè)國家的產(chǎn)品并不是都通用的。

冠名曼聯(lián)球衣胸前廣告

研祥做的是工業(yè)電腦，在海外市場(chǎng)需要表現(xiàn)出安全性和可靠性。在客戶采購時(shí)，盡管研祥一遍遍重復(fù)自己是大公司，卻始終得不到信任。這時(shí)就需要一個(gè)載體來告訴大家研祥很牛，后面就有了“買胸”曼聯(lián)這個(gè)營銷大事件，研祥也因此取得了客戶的信任。

所以說，想做海外市場(chǎng)，要有做品牌的準(zhǔn)備。

陳 深圳韶音科技有限公司創(chuàng)始人：

韶音的主打產(chǎn)品是骨傳導(dǎo)耳機(jī)，最先打開的是北美市場(chǎng)，然后從北美市場(chǎng)俯沖而下做東亞、歐洲和中國大陸市場(chǎng)。通過多年研究和市場(chǎng)拓展，公司2016年業(yè)績(jī)比2015年多了3倍。而這一成就，與韶音發(fā)展進(jìn)程中的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)密不可分。

自主品牌之路

韶音開始做技術(shù)創(chuàng)新、布局全球時(shí)，不太懂得怎樣做品牌市場(chǎng)，所以接觸過一些代工業(yè)務(wù)。做完之后發(fā)現(xiàn)，這一行業(yè)的利潤率并不高，壓價(jià)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同時(shí)，那些大品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也不是很好，導(dǎo)致代工產(chǎn)品賣不出去。這主要是因?yàn)檫@些品牌的營銷力度不夠，不知道如何去做宣傳、推廣，也不知道怎么做售賣現(xiàn)場(chǎng)的用戶體驗(yàn)、UGC和口碑。還有非常重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品不具創(chuàng)新力，不夠吸引人。

因此，韶音決定放棄代工，收回所有的權(quán)利做自主品牌，首先把目標(biāo)鎖定在北美市場(chǎng)。然而，對(duì)于美國消費(fèi)者來說，還無法信任來自中國的品牌，而且售后服務(wù)也沒辦法做。于是，我們成立了美國公司，注冊(cè)了AfterShokz品牌，即直接主打美國品牌，先在美國市場(chǎng)耕耘。

其次，韶音做的是B2C業(yè)務(wù)，在定價(jià)時(shí)，最初并不敢做中高端的主流定價(jià)，后來被一個(gè)膽子較大的美國合作伙伴開導(dǎo)了一番，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地把價(jià)格定為130美元，與BOSS、BEATS等國際大牌的價(jià)位相類似。

接下來，韶音產(chǎn)品遍布美國的機(jī)場(chǎng)店、沃爾瑪?shù)鹊?，包括線上的亞馬遜平臺(tái)，而后進(jìn)軍韓國、日本、東南亞、中國大陸、印度等國家地區(qū)，后期進(jìn)展非常順利。因?yàn)楸泵朗卿N售電子市場(chǎng)的高地，只要在該地區(qū)被認(rèn)可，再去做別的市場(chǎng)就會(huì)容易很多，幾乎沒有什么阻力。

不難看出，韶音的模式就是先做高端市場(chǎng)，雖然走得有點(diǎn)驚險(xiǎn)，但如果產(chǎn)品真的具有創(chuàng)新性，用戶的體驗(yàn)感良好，并被消費(fèi)者所認(rèn)可，做中高端的主流定價(jià)，其實(shí)并沒有想象中的那么難。

差異化的創(chuàng)新思維

你千萬不要做和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的事情。因?yàn)樵谫Y源、實(shí)力、品牌影響力和規(guī)模上，新產(chǎn)品根本拼不過業(yè)務(wù)鏈已基本成熟的大公司，只能打價(jià)格戰(zhàn)。然而，現(xiàn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這么高，打價(jià)格戰(zhàn)也是非常難的一件事。所以，你所走的道路一定要和大公司不一樣，也就是說只有做差異化的產(chǎn)品，才能在琳瑯滿目的商品中獨(dú)樹一幟，如鶴立雞群般被人發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者才會(huì)被它的獨(dú)特所吸引，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)行為。韶音的骨傳導(dǎo)耳機(jī)就是這樣一個(gè)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的耳機(jī)，不論品牌大小都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是要堵住耳朵。那么，韶音就做不堵耳朵的耳機(jī)，通過骨傳導(dǎo)，享受一樣的音質(zhì)。

其次，在做產(chǎn)品迭代時(shí)，一定要把產(chǎn)品做到極致，尤其是在電商化的時(shí)代。如果線上用戶給出的評(píng)價(jià)非常低，那么這款產(chǎn)品將很難賣出。只有獲得80%以上的好評(píng)，才能真正打好品牌基礎(chǔ)。

不難看出，打自主核心技術(shù)品牌與中高端定價(jià)將會(huì)成為海外出口的一種發(fā)展趨勢(shì)。

問：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)，中國高科技企業(yè)剛剛嶄露頭角，要謀定而后動(dòng)。那么，打開國際市場(chǎng)大門的“金鑰匙”到底是什么呢？

張謙 三諾聲智聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)副總經(jīng)理：企業(yè)要找到打開國際市場(chǎng)大門的“金鑰匙”，有幾個(gè)維度需要對(duì)比一下。當(dāng)今社會(huì)并不缺少產(chǎn)品，如果你沒有給客戶提供什么服務(wù)，就不要做這個(gè)硬件，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)需求已經(jīng)升級(jí)了。在這種情況下，企業(yè)要尋找出路，首先要有核心技術(shù)，對(duì)技術(shù)要有持續(xù)投入，并找到足夠好的科技人才，構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還要有足夠的時(shí)間投入，挖足夠?qū)挼摹白o(hù)城河”，想辦法在某一個(gè)領(lǐng)域深耕細(xì)作。

樊小寧：其實(shí)任何市場(chǎng)都一樣，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是保障，營銷是思路。這是一個(gè)固性的東西，每一家企業(yè)在這三方面都各有各的路。從營銷角度來看，市場(chǎng)中存在所有問題的答案，時(shí)間是驗(yàn)證的種子。做國內(nèi)市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，一套方案走遍全國，可復(fù)制性非常強(qiáng)。但到了海外市場(chǎng)就不一樣了，每個(gè)國家和地區(qū)的運(yùn)作方式都是不一樣的。在這種情況下，要求每家走出去的企業(yè)必須要有很強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況，制訂所在國家的市場(chǎng)開拓方案。這些東西，不花時(shí)間是做不下來的。所以，不要只會(huì)抱怨海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，應(yīng)該問問自己真正花在市場(chǎng)和客戶身上的時(shí)間有多少。

問：作為擁有百年歷史的全球物流巨頭，在進(jìn)軍全球時(shí)，UPS對(duì)中國高科技企業(yè)更好地向價(jià)值鏈上端攀升有哪些建議？

楊青 UPS中國華南區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理：今年是UPS成立的110周年，回望過往發(fā)展的歷史，曾經(jīng)歷了無數(shù)次金融危機(jī)和兩次世界大戰(zhàn)，它是如何一步步走到今天的？我認(rèn)為第一條就是創(chuàng)新，創(chuàng)新是高科技企業(yè)發(fā)展的根本驅(qū)動(dòng)力，加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)可以創(chuàng)造更高的附加值與利潤。其次，企業(yè)一定要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)機(jī)遇所在的位置。只有不斷苦練內(nèi)功，了解客戶的最新要求和需要，為它們提供最合理的解決方案，才能保證企業(yè)立于不敗之地，始終占據(jù)主導(dǎo)位置。比如，為了更好地服務(wù)高科技企業(yè)，UPS每年都會(huì)在尖端科技領(lǐng)域投資10億美元用于研發(fā)，并將成果應(yīng)用到物流行業(yè)。同時(shí)，UPS還把3D打印技術(shù)應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理上，目前正在亞洲籌建按需3D打印制造網(wǎng)絡(luò)。

問：韶音采用海外包圍國內(nèi)的戰(zhàn)略，先在歐美、亞太等區(qū)域扎根之后，2013年才殺回中國大陸市場(chǎng)。在這一過程中，你覺得什么是最重要的？

陳：我認(rèn)為，企業(yè)一定要做自主品牌。傳真機(jī)時(shí)代，做品牌真的很難。但現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要你有好產(chǎn)品，用戶就會(huì)為你傳播。不過，要守住一個(gè)品牌不是一件易事。像老牌的手機(jī)巨頭摩托羅拉、黑莓和諾基亞等，在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)被后起的Apple、華為等遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后頭。正如老話所說“打江山容易，守江山難”。其次，我們不能在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上偷工減料，要做真正的高質(zhì)量產(chǎn)品。這樣，我們把產(chǎn)品投放到電商平臺(tái)時(shí)，因?yàn)椴恍枰溃▋r(jià)自然優(yōu)惠，用戶的好評(píng)也會(huì)提高，有利于提升口碑傳播率。

問：越來越多的中國企業(yè)開始開拓海外市場(chǎng)，作為已走向海外的實(shí)踐者，對(duì)此有什么建議？

黃日爭(zhēng)：未來，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國家與國家之間的交流與溝通會(huì)越來越頻繁，此時(shí)，越發(fā)能感受到“地球村”這個(gè)概念。因此，對(duì)于企業(yè)來說，更多的時(shí)候是要想想怎么和這個(gè)世界融合，在融合的過程中要有包容心、決心和毅力，從而讓企業(yè)更好地發(fā)展。此外，轉(zhuǎn)變心態(tài)也很重要，不僅要看國內(nèi)市場(chǎng)，還要看到更遠(yuǎn)的海外市場(chǎng)，在認(rèn)識(shí)上重新定位。

問：UPS是眾多中國出口企業(yè)的物流合作伙伴，請(qǐng)介紹一下專業(yè)的供應(yīng)鏈管理對(duì)提升品牌知名度有什么幫助？

楊青：以我們自己為例，UPS是解決方案式銷售。我們一直在講定制化的物流方案，我們對(duì)企業(yè)做了深入了解，了解客戶的痛點(diǎn)及難點(diǎn)，根據(jù)了解到的信息，為客戶提供全方位、一體化的解決方案：不單是貨物的運(yùn)送，還包括在運(yùn)送過程中，如何讓客戶和其終端客戶體驗(yàn)更好，滿意度更高。

比如，UPS專門為希望以自有品牌打通海外市場(chǎng)的企業(yè)提供了Marketable Label解決方案，出口企業(yè)可以在UPS的運(yùn)單上打印品牌的定制化信息，例如品牌標(biāo)識(shí)和促銷活動(dòng)等，這個(gè)方案能提高品牌曝光度，在樹立品牌形象的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)更好地開拓海外市場(chǎng)，贏得更多的客戶訂單。endprint