楊春娣

摘 要：工程投標實際上就是各個承包商之間的競爭，包括經(jīng)驗、信譽以及投標策略，它是一項十分復雜，充滿風險的綜合性經(jīng)營活動。投標報價的技巧主要包括以下幾種：不平衡報價法、多方案報價法、突然報價法、成本分析報價法等等。

關(guān)鍵詞：工程投標、報價原則、報價方法

【分類號】F284

建筑工程投標是指經(jīng)過特定審查而獲得投標資格的建筑項目承包單位，按照招標文件的要求，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標單位填報投標書，爭取中標的法律行為。工程招投標制的建立與實行是對計劃經(jīng)濟條件下單純運用行政辦法分配建設任務的一項重大改革措施，是保護市場競爭、反對市場壟斷和發(fā)展市場經(jīng)濟的一個重要標志。

施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，必須增強市場競爭力和提高中標率，從而實現(xiàn)低價中標。報價太高，無疑會失去競爭力而落標；報價太低，有可能落標或廢標。所以，投標報價技巧應以合理、合法為原則，保證項目質(zhì)量和項目要求。

工程投標實際上就是各個承包商之間的競爭，包括經(jīng)驗、信譽以及投標策略，它是一項十分復雜又充滿風險的綜合性經(jīng)營活動。投標報價的技巧主要包括以下幾種：不平衡報價法、多方案報價法、突然報價法、成本分析報價法等等。

一、 報價原則

第一，報高價的原則。通常適合以下幾種情況：一是施工條件特別差的工程；二是施工技術(shù)要求特別高的工程，而本企業(yè)這方面有專長，聲譽較高的；三是小項目工程；四是特殊工程；五是業(yè)主對工期要求急的工程；六是投標競爭對手少的工程。

第二，報低價的原則。通常適合以下幾種情況：一是公司沒有項目可做，迫切想進入市場；二是公司已經(jīng)經(jīng)營多年，近期又沒有工程；三是公司規(guī)模較??；四是竟爭激烈的工程；五是工作簡單，工程量較大的工程。

二、報價方法

1、不平衡報價

不平衡報價是指一個工程的投標報價，在總價基本確定后，適當?shù)卣{(diào)整內(nèi)部各個子項目的報價。主要著手考慮不提高總價，同時又不影響中標的前提下，獲得最理想的經(jīng)濟效益。以下的項目可以考慮采用不平衡報價：分期付款項目；工程量增減項目；單價包干項目。

不平衡報價一定要控制在合理幅度內(nèi)，這樣才能提高中標率，提高企業(yè)的竟爭力，從而獲得較高的經(jīng)濟效益。

2、多方案報價

深入研究招標文件，一旦發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或者是技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，就要按照多方案報價法進行處理，也就是按原招標文件的要求報一個價，然后再按某規(guī)范規(guī)定，報一個較低的價，這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。

通常，有經(jīng)驗的投標人除真實填報標價外，常常提出頗有吸引力的建議，并對報價作出相應的降低。當然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標準，而是應當通過改進工藝流程和方法來降低成本，降低報價。如果是改變材料和設備的建議，則應說明絕不降低原設計標準和要求，而可以起到降低造價的作用。否則業(yè)主可能將你的建議提交至最低報價者，要求進一步降價，為自己提供了競爭對手，對自己的中標非常不利。

3、增加建議方案報價

有的招標文件中規(guī)定，可以提建議方案，可以修改原設計方案。投標者這時應提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標，最好是組織優(yōu)秀的技術(shù)人員或是工程師，對工程進行深入研究，最終能夠中標。當然，這種新的建議方案應可以降低總造價或提前竣工，或使工程使用更合理，但是對原招標方案也要報價，以供業(yè)主比較。

增加建議方案時，不要寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，建議方案一定要比較成熟，最好有實踐經(jīng)驗。同時，還要有較強的可操作性。

4、突然襲擊報價

突然襲擊報價法是指在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時突然變動價格的方法。因為報價是一項保密性很強的工作，竟爭對手可能會通過各種情報來探取，一定要嚴格保密，做到絕不外泄。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息做出決策。

采用突然降價法開標只降總價，在簽定合同后，可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，同時，掌握好降價的時間，在充分合理的測算與預算的基礎上，以期取得更高的效益。

5、成本分析報價

成本分析報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數(shù)學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。

首先，深入研究招標文件，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復核；組織人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形、道路、水電資源等情況；對市場信息進行摸底，為投標報價的合理性提供準確依據(jù)。其次，選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，其報價的出入差別很大。

成本單價組成包括直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據(jù)目前市場上的人工工資確定，材料費是根據(jù)目前市場上價格乘以材料消耗量計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經(jīng)過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本，而成本單價=直接成本×（1+開辦費分攤率）×（1+管理費分攤率），由公式所得出的成本單價是當前市場的最低成本，投標單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本，而該單價也是中標后成本控制的依據(jù)。

投標總報價的數(shù)學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量。而投標單價=成本單價×（1+利潤率）×（1+稅率），利潤率是指預期利潤，是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，其值不變。

通過以上對工程的具體而詳盡的分析，對工程的利潤一目了然，做到心中有數(shù)。在議標過程中提出合理化的依據(jù)，增強業(yè)主對工程報價的信心，消除業(yè)主的疑心，同時，對預留利潤空間作適當?shù)淖尷?，贏得了業(yè)主的認可。

總之，企業(yè)決策者為了自身生存和發(fā)展，應對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權(quán)衡，并做出選擇。當然，在投標報價過程中，要針對不同工程的具體特點，采用不同的投標報價策略，爭取中標，同時，要保證工程達到最佳的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1]徐學東.建筑工程估價與報價[M]. 北京：中國計劃出版社，2005

[2]鄭筱婷.建筑工程式招標中的報價平均方法[M]. 經(jīng)濟科學出版社，2012endprint