萬艷敏 付瑩 金紫嫣

摘要： 以G品牌為研究對(duì)象，從采購產(chǎn)品特征這一全新角度出發(fā)，在解析其品牌公司架構(gòu)買手流程的基礎(chǔ)上，細(xì)分G品牌貨品的產(chǎn)品屬性影響因子和非產(chǎn)品屬性影響因子。選擇季節(jié)、LOGO、功能、尺寸、價(jià)格、材質(zhì)和顏色7項(xiàng)采購貨品的產(chǎn)品屬性影響因子為自變量，采用時(shí)間序列預(yù)測(cè)與多元回歸線性分析法對(duì)G品牌2011—2015年度5年10個(gè)季度數(shù)據(jù)的處理，建立買手采購在數(shù)量、金額和款式方面的決策模型。研究具有專業(yè)前瞻性，對(duì)各類品牌買手采購決策研究具有指導(dǎo)與參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞： G品牌；買手采購；影響因子；采購決策模型；時(shí)間序列預(yù)測(cè)；多元回歸線性分析

中圖分類號(hào)： TS941.1

文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A

文章編號(hào)： 1001-7003（2017）12-0043-05

Abstract： In this paper， the G brand is chosen as the research object. Starting from the brand-new perspective of the characteristics of purchased products， this paper analyzes the purchase process of a brand company and divides the impact factors of product attribute and non-product attribute of G brand. 7 impact factors of product attribute including the season， LOGO， function， size， price， material and color are chosen as the independent variables， and time series prediction and multiple regression linear analysis are used to process the data of G brand in 10 quarters during 2011-2015. Meanwhile， the decision-making models of quantity， amount and style are established. The research has professional foresight， guidance and reference value for studying purchase decision-making of various brand buyers.

Key words： G brand； buyer purchase； impact factor； purchasing decision model； Time series prediction； Multiple regression linear analysis

近些年奢侈品品牌在中國市場(chǎng)以擴(kuò)張店面數(shù)量轉(zhuǎn)為單體店的業(yè)績考核，因此如何通過采購模型合理地制定采購計(jì)劃提升業(yè)績，成為奢侈品品牌發(fā)展的重點(diǎn)。采購模型一直被各領(lǐng)域所運(yùn)用，包括原料采購、物資采購、設(shè)備招標(biāo)采購等。該研究一部分從單供應(yīng)商-單采購商的角度出發(fā)，探討對(duì)應(yīng)的需求曲線[1]或者決策模型[2-4]，更多研究是關(guān)于單供應(yīng)商-多采購商或多供應(yīng)商-單采購商之間的采購模型[5-7]。就奢侈品采購而言更側(cè)重產(chǎn)品特征，而不涉及生產(chǎn)研發(fā)，影響了多數(shù)采購模型的應(yīng)用價(jià)值。因此本文從采購產(chǎn)品特征角度出發(fā)，以奢侈品G品牌為研究對(duì)象，解析G品牌公司特定組織架構(gòu)下的買手采購流程，并基于采購與買手模式理論，以采購貨品的產(chǎn)品影響因子為自變量，采用時(shí)間預(yù)測(cè)與多元回歸線性分析法，預(yù)測(cè)各類產(chǎn)品的采購數(shù)量、金額與款式，最終得到了買手采購決策模型。其具有兩大特征：1）買手模式下的采購決策，買手運(yùn)作貫穿產(chǎn)品計(jì)劃、買貨和銷售環(huán)節(jié)，即研發(fā)與采購功能兼具；2）采購決策模型綜合利用了數(shù)學(xué)模型與品牌的歷史采購數(shù)據(jù)。該模型的建立方法對(duì)各類品牌買手采購決策研究具有指導(dǎo)和參考價(jià)值。

1 G品牌買手采購流程

G品牌隸屬于全球最大的奢侈品集團(tuán)，按國家或地區(qū)又劃分為多個(gè)貿(mào)易性子公司。位于上海的G品牌中國區(qū)總部在全國14個(gè)城市擁有近30家直營店鋪，其銷售的貨品全部從意大利采購并實(shí)施全國店鋪的統(tǒng)一調(diào)配[8]。G品牌中國區(qū)總部主要包含了市場(chǎng)、運(yùn)營、采購、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)與人事等部門，采購部門以買手模式操作整個(gè)采購流程。買手模式強(qiáng)調(diào)綜合運(yùn)用產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購和信息技術(shù)等[9]，買手在此過程中扮演著雙重角色，一面是消費(fèi)者，一面是采購組織[10]。

G品牌買手的主要職能包括了計(jì)劃、采購和銷售，即在計(jì)劃的采購金額下，分析歷史采購及銷售數(shù)據(jù)，劃分采購類別比例和款式，并確定新品上市計(jì)劃和店鋪產(chǎn)品分配計(jì)劃。參考布蘭帝萊德的流行循環(huán)理論[11]，買手職能的運(yùn)行是一個(gè)循環(huán)推演的流程。即分析上一年同季的采購和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)下一年同季產(chǎn)品的采購做出全面的采購計(jì)劃，并在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行采購與銷售，具體流程如圖1所示。

2 G品牌買手采購的貨品影響因子

G品牌買手采購的貨品影響因子包括產(chǎn)品和非產(chǎn)品屬性兩部分，產(chǎn)品屬性影響因子包括季節(jié)、功能、尺寸、材質(zhì)、LOGO、價(jià)格和顏色7項(xiàng)，明細(xì)如表1所示；非產(chǎn)品屬性影響因子結(jié)合內(nèi)部和外部因素[12]，包括組織、環(huán)境、采購中心及買手因素3項(xiàng)，明細(xì)如表2所示。

采購貨品的兩類影響因子分別具有重要作用，非產(chǎn)品屬性影響因子及明細(xì)是G品牌買手劃分等級(jí)的參考依據(jù)；產(chǎn)品屬性影響因子及明細(xì)是G品牌買手最終采購決策的重要依據(jù)，該影響因子將作為買手采購決策模型的自變量。

3 G品牌買手采購決策模型

買手采購按照定量和定性可分為多種預(yù)測(cè)技術(shù)和模型[13]。G品牌買手采購決策采用時(shí)間序列法[14]和多元線性回歸分析，建立產(chǎn)品屬性細(xì)分下的預(yù)測(cè)模型。具體步驟如下：

第一步利用SPSS軟件對(duì)G品牌歷史采購和銷售數(shù)據(jù)整理、分析并賦值，將7項(xiàng)產(chǎn)品屬性影響因子定義為采購決策模型的自變量，并對(duì)缺失值做回歸分析和同類均值插補(bǔ)處理。

第二步將上幾年同季的歷史采購和銷售數(shù)據(jù)隨季度的推移形成的數(shù)據(jù)序列視為一個(gè)隨機(jī)序列，用數(shù)學(xué)模型來近似描述這個(gè)序列，最終得到預(yù)測(cè)的決策結(jié)果。具體操作如下：首先對(duì)數(shù)據(jù)的時(shí)間序列散點(diǎn)圖、自相關(guān)函數(shù)（ACF）圖和偏自相關(guān)函數(shù)（PACF）圖做平穩(wěn)性識(shí)別并對(duì)非平穩(wěn)序列做平穩(wěn)化處理；接著依據(jù)時(shí)間序列模型的識(shí)別規(guī)則，建立相應(yīng)的預(yù)測(cè)模型?；贕品牌歷史數(shù)據(jù)的產(chǎn)品影響因子時(shí)間序列，自相關(guān)函數(shù)（ACF）和偏自相關(guān)函數(shù)（PACF）均拖尾，其買手采購決策最終采用ARMA模型（自回歸滑動(dòng)平均混合模型）建立。

第三步利用SPSS輸入包括7個(gè)產(chǎn)品屬性因子、季度和季度采購總數(shù)量的9個(gè)自變量因子，利用“逐步”線性回歸分析方法，將不符合條件設(shè)定的因子逐步剔除后，得到關(guān)于自變量因子的回歸模型。

G品牌買手采購決策模型建立過程中采用了2011—2015年度5年10個(gè)季度（每年2季）的1600余條女士皮具采購數(shù)據(jù)，每條數(shù)據(jù)以單個(gè)SKU為基本單位，涉及6大采購品類、約51萬件采購總量及65億元人民幣采購總額。由此建立的7個(gè)產(chǎn)品屬性因子與采購總數(shù)量、總金額和總款式之間的量化關(guān)系，見表3，即產(chǎn)品屬性細(xì)分下的采購數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)模型。使用該模型時(shí)，只要將上一年同季的產(chǎn)品屬性影響因子數(shù)值代入回歸公式，即可得到當(dāng)季的各類產(chǎn)品的采購數(shù)量、采購金額與采購款式。

通過對(duì)模型的觀察，可以看出：

1）常數(shù)量：都為整數(shù)，其屬性因子對(duì)其模型的解釋較小。

2）LOGO因子：系數(shù)都小于零，在秋冬季度模型中的排位靠前，在春夏季度模型中排位靠后，說明春夏季度中產(chǎn)品采購量受LOGO因素的影響較??；而秋冬季度的產(chǎn)品采購量受LOGO因素影響較大，無LOGO產(chǎn)品的購買量較小，LOGO產(chǎn)品購買量較大。

3）價(jià)格因子：系數(shù)較為接近，皆小于零，相比之下春夏季度系數(shù)絕對(duì)值更大，說明價(jià)格因子取值越大，即皮具價(jià)格越高，其相應(yīng)購買量越低，買貨越少，且對(duì)于價(jià)格較高的皮具單品，春夏季度相較秋冬季度采購量更少。

4）尺寸因子：系數(shù)同樣較為接近，皆大于零，秋冬季度模型系數(shù)比春夏季度模型更高，說明秋冬季度相較于春夏季度偏向于采購更多大尺寸的皮具。

5）功能性因子：排位較為接近，系數(shù)都小于零，春夏季度模型系數(shù)的絕對(duì)值較高，說明其取值平均值更高時(shí)，采購量越小，即秋冬季度購買的肩挎包、背包和手拿包相較于春夏季度更多。

6）材質(zhì)因子：秋冬季度模型系數(shù)大于零，春夏季度模型系數(shù)小于零，且絕對(duì)值高于秋冬季度模型系數(shù)，說明這兩個(gè)季度相比較而言，春夏季度較少或幾乎不采購稀有皮質(zhì)和特殊材質(zhì)的皮具，而秋冬季度則會(huì)采購（盡管采購量也很少）。

綜上所述，采購模型中的主要影響因子為LOGO、價(jià)格、尺寸和功能性因子；季節(jié)性、顏色和材質(zhì)因子在春夏季度和秋冬季度的系數(shù)有所不同，又因其取值大小并不存在差異，因此不能表示其取值大小會(huì)影響到整體采購量，在此僅表示大致的趨勢(shì)走向。該采購數(shù)據(jù)決策模型反饋給G品牌的買手，幫助他們?cè)诮?jīng)驗(yàn)決策的同時(shí)能有量化的輔助計(jì)算工具，而更加精準(zhǔn)地采購決策預(yù)測(cè)，則建議考慮不同等級(jí)買手的采購貨品影響因子權(quán)重，即產(chǎn)品屬性影響因子數(shù)值含買手等級(jí)權(quán)重影響。

4 結(jié) 論

1）本文選擇了具有歷史積淀、市場(chǎng)份額及影響力的G品牌作為研究的對(duì)象，依據(jù)其在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的銷售數(shù)據(jù)研究買手采購決策過程中的實(shí)操性量化問題，具有一定的專業(yè)研究前瞻性。

2）采購數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)模型的建立是買手制定采購決策的階段性研究成果，后續(xù)的研究將在以下兩個(gè)方面繼續(xù)深化：一是增設(shè)不同等級(jí)買手的采購貨品影響因子權(quán)重；二是對(duì)非產(chǎn)品屬性影響因子具體量化，建立在非產(chǎn)品屬性因子影響下的采購數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)可使得G品牌買手采購決策模型更加完善。

3）G品牌買手采購決策模型建立過程中的思辨邏輯與影響因子提取方法，可供服裝與服飾品牌參考借鑒，應(yīng)對(duì)不同產(chǎn)品系列的預(yù)測(cè)需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]LAU A， LAU H S， Effects of a demand-curves shape on the optimal solutions of a multi echelon inventory pricing model[J]. European Journal of Operational Research，2002，147（3）：530-548.

[2]CHAHARSOOGHI S K， HEYDARI J. Supply chain coordination for the joint determination of order quantity and reorder point using credit opintion[J]. European Journal of Operational Research，2010，204（1）：86-95.

[3]盛方正，季建華.最優(yōu)期權(quán)合同組合的充要條件及采購方法[J].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2008，17（3）：307-311.

SHENG Fangzheng， JI Jianhua. Research on sufficient and necessary condition of optimal portfolio and purchasing strategy with multi-options[J]. Journal of Systems & Management，2008，17（3）：307-311.

[4]TIWARI M K， RAGHAVENDRA N， GOYAL S K， A hybrid Taguchi-immune approach to optimize an intergrated supply chain design problem with multiple shipping[J]. European Journal of Operational Research，2010，203（1）：95-106.

[5]WENG Z K， Modeling quantity discounts under general price-sensitive demand functions： optimal policies and relationships[J]. European Journal of Operational Research，1995，86（2）：300-314.

[6]CHU C L， LEON V J. Single-vendor multi-buyer inventory coordination under private information[J]. European Journal of Operational Research，2008，191（2）：485-503.

[7]李建斌，楊瑞娜.現(xiàn)貨價(jià)格和需求關(guān)聯(lián)時(shí)期組合合約模式下采購風(fēng)險(xiǎn)管理策略[J].中國管理科學(xué)，2011，19（1）：12-20.

LI Jianbin， YANG Ruina. Optimal strategies of procurement risk management with correlated demand and spot price[J]. Chinese Journal of Management Science，2011，19（1）：12-20.

[8]蔣一赟.時(shí)尚奢侈品行業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)化策略研究及實(shí)施：以G公司為例[D].上海：上海外國語大學(xué)，2014.

JIANG Yiyun. Research and Implementation of Supply Chain Optimization Strategy in Fashion Luxury Industry：Taking G Company as an Example[D]. Shanghai： Shanghai International Studies University，2014.

[9]郭燁煒，趙洪珊.基于買手機(jī)制的快時(shí)尚模式探討[J].山東紡織經(jīng)濟(jì)，2011（9）：37-39，103.

GUO Yewei， ZHAO Hongshan. Discussion on the fast fashion model based on buyers mechanism[J].Shandong Textile Economy，2011（9）：37-39，103.

[10]王偉.休閑服裝品牌買手的產(chǎn)品選擇策略研究[D].上海：東華大學(xué)，2010.

WANG Wei. Research on Strategy of Product Choice for Buyer Working for Casual Apparel Company[D]. Shanghai： Donghua University，2010.

[11]胡淑蓉.服裝買手采購貨品的品類組合量化分析研究[D].上海：東華大學(xué)，2007.

HU Shurong. The Research of Category Mix Quantifying Analysis for Apparel Buyer Purchasing[D]. Shanghai： Donghua University，2007.

[12]李雪.基AHP和BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的服裝銷售預(yù)測(cè)模型的研究及應(yīng)用[D].杭州：浙江工商大學(xué)，2014.

LI Xue. The Research and Application of Clothing Sales Forecasting Model Based on AHP and BP Neural Network[D]. Hangzhou： Zhejiang Gongshang University，2014.

[13]錢藍(lán).時(shí)間序列法在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中的應(yīng)用[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2011（10）：33-34.

QIAN Lan. The application of time series method in market forecast[J]. Management of Small and Medium-sized Enterprises （Science and Technology），2011（10）：33-34.