張睿

今年3月初，北京青年喬飛決定重新裝修居住了5年的自住房。和父母一輩不同的是，他沒有找傳統(tǒng)的裝修團隊，而是選擇了關注半年的微信公眾號“住范兒”的服務。在喬飛看來，省錢省力盡快入住固然重要，但裝修團隊的審美品位才是他的首要選擇因素，“父母那輩兒理解的裝修就是做好硬裝，買完家具家電填進去，然后入住，裝修到此為止。我們還是想要比較符合自我的個性化設計?！?/p>

中國住房裝修的決策者正在從60后轉變?yōu)?5后甚至90后，像喬飛這樣的新生消費群體開始產生大量的住房消費需求，但對于年輕中產階級而言，線上線下幾乎都沒有品質感強而且可信賴的二手房翻修服務品牌。

從2009年開始，北京二手住宅交易量超過新房交易量，剔除保障性用房，2016年二手房的成交比例為85%。住范兒聯(lián)合創(chuàng)始人劉羨然觀察家裝后市場的邏輯是，大量首次購房的年輕人買到中小戶型二手房之后，關于家裝、微裝修、風格變換的需求越來越多，這將是一個巨大的市場。

2015年成立的住范兒瞄準的就是“年輕人的二手房翻修”市場。該公司將消費場景定位在二手房翻新和自有宅換新，提供1天風格換新和7天全屋深度翻新兩種裝修服務。根據住范兒提供的數據，該公司在北京地區(qū)單月訂單量在100單左右，毛利率在30%以上，客單價在7萬元左右。今年已經實現盈利，并在7月拿到華創(chuàng)資本領投的A輪千萬元投資。

1992年出生的劉羨然其實一點都不懂裝修，他畢業(yè)于清華大學，本科學的專業(yè)是化學。2015年9月，他和另外3名清華大學同學曾默翰、石樂天和李丹陽成立了住范兒。在此之前，除了小時候經歷過父母裝修過房子外，劉羨然坦言他跟這個行業(yè)沒有任何聯(lián)系。

上大學的時候，劉羨然和曾默翰、石樂天在同一個社團—清華咨詢俱樂部。俱樂部的主要工作內容之一是參加商業(yè)案例競賽。劉羨然一直有創(chuàng)業(yè)的想法，他做過一個英語口語App，畢業(yè)的時候賣給了美聯(lián)英語。

2015年，他們4個人聚在一起討論過很多創(chuàng)業(yè)方向，最終選定了家居軟裝垂直電商，以導流的方式售賣家具、窗簾、燈具等。但很快，他們就發(fā)現家居電商并不好做—家居產品決策周期很長，作為初創(chuàng)公司，沒有流量就等于沒有客戶，銷量根本起不來。

2016年年初，住范兒轉型，開始為年輕人改造出租房。劉羨然的構想是提供一些簡單的軟裝服務，比如刷墻漆、換燈具窗簾、鋪地毯，加上床品和抱枕、掛畫等裝飾，消費2000到3000元，用一天時間讓老舊臥室煥然一新。

為了更符合年輕人的審美，住范兒改造過的房間以黑白灰為基礎色調。他們把翻修過程制作成一個個案例，配上圖片和文字，在微信公眾號和知乎上發(fā)布，得到了不少好評和關注。轉型后的第一個月，團隊拿到了20份訂單，也吸引了創(chuàng)新工場數百萬元的天使投資。

住范兒的第二次轉型事實上是粉絲的互動問題推動的。劉羨然記得一些用戶在微信公眾號的后臺提到“自有的房子也想翻新改造，住范兒是否能夠提供服務”的問題。通常來看，舊房翻新主要有3個消費場景：出租房翻新，二手房交易后翻新，以及鏈家統(tǒng)計的自有住宅居住10年后翻新。其中二手房交易后翻新的數量最多，以北京住建委公布房產簽約數據為例，一年有25萬套二手房參與交易，其中70%需要翻新（35%是局裝，35%是整裝）翻新的平均客單價大概在6萬元，算下來就是105億元。

與出租房改造不同，自有住房的翻新需要更專業(yè)的硬裝施工，比如水電改造、瓷磚鋪貼等。劉羨然挖來了曾在百安居做過建材銷售的常德情，后者也曾在居然之家負責過裝修全鏈條。第一次見面，常德清和劉羨然聊了4個多小時，2016年11月，常德清加入住范兒，負責銷售、材料、工程、售后等全部客戶交付業(yè)務。

劉羨然認為住范兒的定位是“年輕人的二手房翻修專家”，場景在于二手房和自有住宅換新，除了此前的1天風格換新服務，他們開始嘗試7天全屋深度翻新，后端為硬裝、軟裝兩部分設置了產品庫，硬裝部分按照模塊標準定價，軟裝部分則按用戶需求定制方案套餐。

為了解決冷啟動階段的流量問題，住范兒設立了專門的新媒體團隊，每天在多個新媒體渠道發(fā)布家裝相關的原創(chuàng)文章，積累了數十萬粉絲?！皞鹘y(tǒng)家裝公司的獲客成本達到5000元到1萬元，而我們獲客成本不到500元?！眲⒘w然說。

在常德清看來，年輕人的定位是非常精準的。傳統(tǒng)家裝公司往往簡單地將定位劃分為高中低端，但客戶究竟是什么樣的群體，有什么樣的需求，基本上是搞不清楚的。住范兒搭建了一個10個人的設計師團隊，主要工作就是研究北京的二手房信息、目標客戶生活方式和喜好等，并以此設計出精細以及可標準化實施的產品，從而建立產品壁壘。

在住范兒用戶的評論反饋中，深紅色家具、黑金色過門石都是吐槽對象，白色的小方磚、木質踢腳線則備受年輕用戶的追捧。在此基礎上，今年8月住范兒推出了整裝套餐“顏值革命”，融合了年輕人喜歡的小方磚、黑色五金、黑板墻、軌道燈等元素。

不過該公司仍繞不開裝修業(yè)的兩大難題—難以將服務標準化并大規(guī)模復制，這也是住范兒暫時沒有大量接訂單的原因。住范兒使用的很多建材雖然代表了年輕人的審美趨勢，但是仍遠沒有被主流大眾接受，這也意味著住范兒無法從那些知名的建材品牌處采購到想要的產品。

住范兒目前采用和工廠或中小品牌合作定制建材的模式，比如廚房的地面花磚，衛(wèi)生間的黑色五金，都不是建材市場可以買到的。劉羨然表示用戶想要的不一定是大牌，設計好看、好用而且價格不貴的產品更受他們青睞。針對家裝行業(yè)普遍存在的客戶服務、工程管理方面的問題，住范兒采用了阿米巴模式，這也是讓常德清感興趣的小組制管理方式—把幾個不同崗位的角色編成小組，各個小單元自行制定計劃，獨立核算。這些小單元稱之為阿米巴。

劉羨然將這種方式應用在家裝行業(yè)中，面向客戶的業(yè)務部門都是6到7人的小組，成員包括負責簽單的客戶經理、負責項目監(jiān)理的工程經理、負責材料采購的材料經理等。工長則采用簽約合作的方式。

每個小組獨立核算，最終以訂單量和客戶滿意度等為維度考核整個小組。住范兒通過這種方式來避免傳統(tǒng)家裝公司設計部、工程部、材料部等不同部門之間的溝通糾紛。

除此之外，住范兒團隊正在研發(fā)IT派單與交付系統(tǒng)，將所有的客戶訂單、業(yè)務環(huán)節(jié)和小組管理的功能開發(fā)在移動端信息系統(tǒng)上?！耙郧暗募已b公司，業(yè)務員每天還要從工地回辦公室在電腦上錄入系統(tǒng)?！背５虑逭f?，F在住范兒開發(fā)了五六個手機App，所有App都連接在后臺統(tǒng)一的信息系統(tǒng)中，管理層可以清楚地看到每個項目的進展，以及每個小組每個員工的業(yè)績。

獲得A輪融資之后，劉羨然認為住范兒的下一步重點在于梳理供應鏈系統(tǒng)，建立自己的倉庫，減少供應環(huán)節(jié)，實現貨品和服務的分離，同時也會開一些北京地區(qū)的社區(qū)門店。不過，硬裝業(yè)務涉及的環(huán)節(jié)瑣碎而冗長，將其服務標準化并規(guī)?；y度不小，比如客戶的個性化定制設計就需要前期投入大量的溝通成本。為了實現標準化，住范兒現在已經將業(yè)務定位在個性化需求程度更小的純硬裝局部翻新和整體翻新上。endprint