李慧博

摘要 近些年來化產(chǎn)品的銷售價格受下游市場以及行業(yè)走向的影響大幅跳水。在此惡劣的市場環(huán)境下，宣鋼通過開發(fā)生產(chǎn)廠直供客戶，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路拓寬銷售模式，加快“兩化”融合、強化招投標比價銷售等方法，多措并舉地完善了銷售管理模式，對化工產(chǎn)品銷售大幅降價的現(xiàn)狀起到了良好的緩沖作用。

關鍵詞 創(chuàng)新優(yōu)化 優(yōu)質(zhì)服務 產(chǎn)品銷售

傳統(tǒng)銷售模式和定價方式存在諸多弊端，對資源和價格沒有細化和分類，難以挖掘產(chǎn)品的潛在效益。競拍銷售以其公開、公正、公平的特性有效的避免了交易的主觀隨意性，可使商品實現(xiàn)最大價值。一面利用招標銷售最大限度爭取價格效益，一面利用合同銷售的優(yōu)點保持合理庫存，確保生產(chǎn)的順暢。此外加強質(zhì)量和服務也是銷售的重要環(huán)節(jié)。

一、開發(fā)多種經(jīng)營手段，挖掘自身產(chǎn)品價值潛力，挖掘客戶經(jīng)營實力，優(yōu)化資源配置，最大限度的挖潛增效

近年來，拍賣銷售模式被多數(shù)企業(yè)所采用，而對宣鋼化工產(chǎn)品銷售來說卻是一次全新的嘗試，對歷史銷售模式會產(chǎn)生沖擊，怎樣使新生事物在宣鋼發(fā)展壯大，給我們的銷售工作帶來生機，帶來效益，是我們創(chuàng)新的重點。我們創(chuàng)新的主要內(nèi)容是拍賣銷售模式結合傳統(tǒng)年度合同銷售模式，結合生產(chǎn)庫存情況，探求最適合宣鋼、最合理的拍賣模式（包括拍賣的頻率、數(shù)量、范圍、用戶群等）。

2015年9月份，為了開辟銷售渠道，尋找更有利的經(jīng)營模式，物資部化工產(chǎn)品銷售籌備上線“河鋼云商”進行競買。11月6日，化工產(chǎn)品正式上線“河鋼云商”。上線后，不但使化工產(chǎn)品銷售更加透明化、交易流程簡單化。網(wǎng)絡競標銷售相較老舊的銷售模式具有一下幾個優(yōu)點：一是利于客戶群的資質(zhì)管理；二是極大的方便了用戶，以前組織過線下招標，因為部分原因客戶不能及時到達招標現(xiàn)場，導致招標范圍縮小。此外用戶辦款退款均能在云商平臺上直接操作，避免了線下辦理業(yè)務的繁瑣性，相較下線上招標更加有效率地完成競買活動；三是加強客戶群的競爭機制，能夠有效提高銷售單價。該平臺是開放式平臺，只要符合條件的用戶均能參與，便捷開放的平臺吸引了眾多有實力的廠商進行參與，極大提高了競爭力；四是相較以前老舊的經(jīng)營模式，使得銷售業(yè)務更加標準化、規(guī)范化。

二、完善營銷服務體系拓展客戶群，發(fā)展有實力的廠家用戶，推行廠廠直供

在化工產(chǎn)品銷售工作上，宣鋼注重“長期合作、互惠互利”的原則，“重合同、守信用”一直是與用戶合作奉行的工作理念。對待大宗產(chǎn)品自2015年開始逐步推行廠廠直供方式，尋求業(yè)內(nèi)有實力的廠家進行合作，有效提升產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品銷售率。2015年，為了抵抗煤化工市場的“寒流”，宣鋼主動的尋找下游合作伙伴。瀝青產(chǎn)品作為最大的產(chǎn)品銷售壓力也最大，2015年與國內(nèi)最大鋁行業(yè)企業(yè)中鋁集團的多輪磋商與“中鋁物資供銷有限公司”簽訂改質(zhì)瀝青產(chǎn)品直供銷售合同，成功解決了改質(zhì)瀝青產(chǎn)品銷售問題。近年來煤化工市場受原油大跌、股市大跌，大部分化工產(chǎn)品價格急速下滑的外界因素雖然對化工產(chǎn)品市場造成了強有力的沖擊，但通過改革和創(chuàng)新，大部分的合同用戶兌現(xiàn)率仍保持著較高水平，下游用戶表現(xiàn)積極，按計劃提貨，未發(fā)生漲庫現(xiàn)象，保證了生產(chǎn)合理庫存和價格效益。長期的堅持和努力得到了回報，換回的不僅是短期穩(wěn)定的經(jīng)營秩序，更是長期的良好企業(yè)形象。

三、嚴抓產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務水平，拓展宣鋼產(chǎn)品知名度和信譽度

重視服務文化建設，從業(yè)務技能、員工素質(zhì)、服務禮儀舉止、行為文明等各個細節(jié)抓起。首先，在銷售過程中推行了文明用語，要求銷售人員在接待用戶和電話溝通過程中使用文明用語。第二，從技能提升方面要求員工加強學習，通過講課和培訓方式提高員工技能。第三，從廉潔自律方面要求，嚴禁“吃拿卡要”，嚴肅紀律。第四，樹立“客戶是上帝的服務理念，盡最大的努力去幫助其解決問題，注意細節(jié)服務，細節(jié)決定成敗，決定服務的效果。從多個角度和方式綜合提高用戶滿意度，多年來化工產(chǎn)品銷售用戶滿意度調(diào)查始終保持在98%以上，為宣鋼創(chuàng)效間接發(fā)揮了作用，提升了宣鋼的品牌知名度。

四、推進“兩化”工作的深度融合，提高效率，增收創(chuàng)效

兩化融合管理體系包括數(shù)據(jù)、技術、業(yè)務流程與組織結構四個相互關聯(lián)的要素，涵蓋管理職責、基礎保障、實施過程以及評測與改進四個相互作用的管理域。2016年化工產(chǎn)品銷售工作經(jīng)過前期縝密的準備成功上線宣鋼鋼后產(chǎn)銷管理系統(tǒng)，通過物流管控，裝車、提貨、出廠全部實現(xiàn)了自動數(shù)據(jù)采集、上傳，取消了過磅單的打印業(yè)務，由鐵前產(chǎn)銷系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)開具物資出門證，簡化了繁瑣的票據(jù)，同時該系統(tǒng)還與ERP系統(tǒng)進行了有效鏈接，增加了對采購商的信貸控制，保證了款到發(fā)貨的規(guī)范性、及時性。

五、結語

面對市場的嚴峻挑戰(zhàn)和生存發(fā)展的艱巨任務，企業(yè)堅持以科學發(fā)展觀為指導，加快改革步伐，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，深入推進挖潛增效工作。實踐證明，通過完善銷售管理模式，不僅有效的維護了市場與客戶關系，而且對于個別滯銷產(chǎn)品在新市場的開發(fā)方面起到了積極的促進作用。同時，管理模式的完善也帶動了流程的優(yōu)化，通過簡化不必要的程序來強化各工作環(huán)節(jié)之間的制約機制，加強過程控制，進而實現(xiàn)化產(chǎn)銷售的良性運行。endprint