沈紹煒

提起銀行，似乎總不受大家的待見，于是乎，余額寶的出現(xiàn)，很多人都拍手稱贊。余額寶不僅喚醒了普通老百姓的投資理財(cái)意識，同時也對銀行的改革和利率市場化的進(jìn)程起到了諸多的推動作用！

而余額寶更大的貢獻(xiàn)在于，在短短4年的時間里面，培育了3億的基金投資客戶，這也許更是余額寶始料未及的！在傳統(tǒng)銀行，基金客戶的開發(fā)率不足5%，筆者實(shí)地調(diào)研過，以中國建設(shè)銀行中基金客戶開發(fā)率很高的沿海廈門建行分行為例，截止2017年6月底，廈門建行有400萬實(shí)名客戶，而其基金開戶的客戶數(shù)只有8萬，也就是基金開發(fā)率僅有2%而已，而廈門建行的基金客戶開發(fā)率在過去三年中建行內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，基本位于第一名位置！

余額寶似乎可以高枕無憂了，去年底已經(jīng)超越了招行，碾壓四大行指日可待！

其實(shí)不然，如何更好地深入發(fā)掘這3億的客戶才是決定未來余額寶是否能夠繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而更為重要的是，這3億的客戶并不僅僅屬于余額寶，他們同時也是銀行的客戶……

長尾客戶，銀行和余額寶的必爭之地

我們從 2016 年天弘基金的年報分析中看到，3.25億戶余額寶持有人戶均持有基金為2489.98元，余額寶的個人投資者比例高達(dá)99.72%，所以即使最近余額寶把個人持有余額寶的最高額度調(diào)整為10萬元，其實(shí)對90%以上的個人投資者而言，幾乎是沒有影響的！

余額寶的客戶，本來都是銀行無法服務(wù)的小額客戶，而余額寶以幾乎無風(fēng)險的貨幣基金作為切入口，吸引這部分客戶，才能讓余額寶在短短幾年時間之內(nèi)迅速壯大，而這也是銀行最大的痛！

從下圖我們能看得出來，銀行主要服務(wù)中高端客戶，而大部分的長尾客戶，在過去，銀行根本無法提供任何投資理財(cái)服務(wù)！

如何服務(wù)這些長尾客戶，是銀行面臨著最大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇！

余額寶也是如此，余額寶吸引客戶的幾乎就是貼了無風(fēng)險標(biāo)簽的貨幣基金，可是問題來了，隨著貨幣基金收益率的下降，你總不可能一直讓這些客戶投資貨幣基金吧！

如何更好的服務(wù)這3億的小額客戶，余額寶和銀行開始出現(xiàn)了不同的分歧，采用了兩種不同的服務(wù)方式，也許真正的競爭才剛剛開始？？

從輕定投到財(cái)富號，余額寶試水金融大淘寶

如何更好的服務(wù)這3億長尾客戶呢？

余額寶采用了更為開放的心態(tài)和服務(wù)平臺，這其實(shí)也和余額寶螞蟻金服的基因是有關(guān)的，其本身并不具有核心的投資管理能力，所以，利用開放式的平臺，希望通過引入更多的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)主要是基金公司，來滿足這3億客戶的投資理財(cái)需求，其模式，還是延續(xù)了淘寶網(wǎng)的思路，就是希望做成金融大淘寶，螞蟻金服對入場者提供信用和資質(zhì)等的審核，而交易由投資雙方自負(fù)盈虧！

這種模式，在傳統(tǒng)產(chǎn)品是成功的，可是在金融產(chǎn)品，效果如何呢？

幾年前，基金公司敲鑼打鼓去淘寶網(wǎng)開店，而后悄無聲息的關(guān)門，去年年底，余額寶首次試水基金輕定投，據(jù)說第一天10萬開戶，而最近幾乎銷聲匿跡了，可以看得出來，這一切進(jìn)展得并不順利！

近期，余額寶又推出了“財(cái)富號”，所謂“千人千面”，因?yàn)榛鸸靖私庾约旱目蛻簦?，讓基金公司服?wù)余額寶的投資者，從而能更好的培育客戶，這幾乎和當(dāng)年的基金淘寶店是一樣的，讓我們來分析一下，這一次的“財(cái)富號”會不會重蹈當(dāng)年基金淘寶店的覆轍！

“財(cái)富號”和基金淘寶店的故事

1. 基金公司了解自己的客戶嗎？

螞蟻金服一直以為，沒有誰比基金公司更了解自己的基金投資客戶了，其實(shí)，這本身就是一個錯誤的前提假設(shè)條件！

基金公司基本不接觸基金投資者，尤其是散戶投資者，而這部分客戶，大部分都是余額寶的客戶！基金公司的銷售模式，主要通過銀行等第三方去銷售基金，基金公司的銷售人員主要工作是服務(wù)銀行渠道，而不是服務(wù)基金客戶的，基本就是銀行想賣什么產(chǎn)品，基金公司推出什么產(chǎn)品！而和螞蟻金服接觸的，主要是基金公司的電商部門，電商部門在基金公司基本是中后臺部門，那就離投資者更遠(yuǎn)了！

2. 客戶了解自己的投資理財(cái)需求嗎？

螞蟻金服還是延續(xù)淘寶網(wǎng)的思路，讓客戶自己選擇，客戶明白他們自己最想要的是什么？這在傳統(tǒng)商品營銷是合適的，而在金融行業(yè)完全就是兩碼事情！

客戶最瘋狂買基金買股票是在2007年和2015年，后來我們都知道，大部分的客戶至今都還在虧錢！所以，讓客戶自己來買金融產(chǎn)品，這本身也是一個錯誤的前提假設(shè)！

其實(shí)我們看得出來螞蟻金融所謂“千人千面”的“財(cái)富號”和當(dāng)年的基金淘寶店是換湯不換藥，其邏輯思路還是金融超市的理念！

而這一次，銀行開始選擇另外一條不同的路了。

智能投顧，也許是銀行的一次驚天逆襲

余額寶現(xiàn)在試水的開放平臺“財(cái)富號”等，其實(shí)傳統(tǒng)銀行一直在做，因?yàn)閭鹘y(tǒng)銀行的基金代銷業(yè)務(wù)本身就是一個金融超市，在這個金融超市里面不僅有基金，還有黃金、保險、外匯等更多的金融產(chǎn)品！

可是，這樣的金融超市是無法服務(wù)大量中小投資者的，如上文分析，普通投資者根本不了解自己的投資理財(cái)需求，所以，通過金融超市是無法解決這個問題的！

那么，如何滿足中小投資者的理財(cái)需求呢？

這一次，銀行大膽擁抱變革，推出了智能投顧！所謂智能投顧就是根據(jù)個人投資者提供的風(fēng)險承受水平、收益目標(biāo)以及風(fēng)格偏好等要求，運(yùn)用一系列智能算法及投資組合優(yōu)化等理論模型，為用戶提供最終的投資參考，并對市場的動態(tài)對資產(chǎn)配置再平衡提供建議。

說得簡單一些，就是既然傳統(tǒng)的投資理財(cái)顧問無法服務(wù)大量中小投資者，那我就讓機(jī)器人來服務(wù)你，這就是智能投顧，效果如何呢？

招商銀行在2016年底推出了“摩羯智投”，普通客戶只需要回答幾個簡單的問題，即可進(jìn)行資產(chǎn)配置投資理財(cái)，操作非常簡單，而且所有的服務(wù)全部通過機(jī)器進(jìn)行，包括市場分析、投資組合反饋及投資優(yōu)化等，其實(shí)，中小投資者最大的需求，就是承受比較低的風(fēng)險同時獲得略高于余額寶收益的產(chǎn)品，從這個角度而言，招行的“摩羯智投”還是很成功，其多個組合的波動性很小，而收益率基本能高于余額寶等理財(cái)產(chǎn)品。

智能投顧才剛剛起步，其背后運(yùn)用的是人工智能及FOF基金的投資組合等，從投資組合的角度而言，遠(yuǎn)比單只基金的波動小，而且起點(diǎn)不高，目前是20000元起，還是很值得中小投資者去嘗試的。當(dāng)然組合的數(shù)據(jù)的業(yè)績表現(xiàn)還不到一年，試想一下，如果多積累一些投資數(shù)據(jù)，標(biāo)簽一下可以多少概率超越余額寶的收益，甚至，可以更大膽一些，降低這些FOF基金的產(chǎn)品申購費(fèi)率，余額寶建立起來似乎牢不可破的壁壘也許會在一夜之間被銀行的智能投顧擊穿！

尤其從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，銀行最大的優(yōu)勢就是在擁有大量的客戶基礎(chǔ)，只需要稍微簡單引導(dǎo)，很多客戶就會嘗試智能投顧的服務(wù)！

目前銀行試水智能投顧的僅有一兩家而已，但是，智能投顧在投資理財(cái)領(lǐng)域的發(fā)展和優(yōu)勢已經(jīng)得到越來越多機(jī)構(gòu)和客戶的認(rèn)同，而如果余額寶繼續(xù)固守著其金融超市的概念，那么，喧囂的財(cái)富號背后必然也是一地雞毛，隨著余額寶收益的下降，余額寶會發(fā)現(xiàn)自己“光大，是不行的”。endprint