文/大同

壽險(xiǎn)如何借“他山之石”縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家差距

文/大同

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們自我保險(xiǎn)意識(shí)的提高，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近幾年取得了快速發(fā)展，但相對(duì)于國(guó)外仍然還有很大差距，根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院廖浠伶的觀點(diǎn)，再綜合其他有關(guān)方面的說(shuō)法，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)外相比主要存在著以下幾方面的差距。

一是國(guó)民對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)上的差距。在城鎮(zhèn)，人們習(xí)慣于國(guó)家的社會(huì)保險(xiǎn)，認(rèn)為有社保就夠了，沒(méi)有必要再花費(fèi)錢(qián)買(mǎi)商業(yè)人身保險(xiǎn)了。農(nóng)村還普遍存在著養(yǎng)兒防老，家庭養(yǎng)老的觀念?，F(xiàn)在農(nóng)村有了國(guó)家補(bǔ)助的新農(nóng)合，農(nóng)村人更是認(rèn)為有新農(nóng)合就夠了，沒(méi)有人愿意再花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。比如，在四川省南部縣老鴉鎮(zhèn)一名人身保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員因業(yè)務(wù)不好，便買(mǎi)了輛面包車(chē)跑出租。這名保險(xiǎn)員告訴記者，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力很大，但是現(xiàn)在許多人仍沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)的意識(shí)。

二是國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平導(dǎo)致的差距。目前我國(guó)雖然位居世界第二大經(jīng)濟(jì)體，富人也比較多，但人均收入水平還相對(duì)較低，仍處于發(fā)展中國(guó)家水平，絕大多數(shù)人特別是占人口絕多數(shù)的農(nóng)村，大多數(shù)人除了日常開(kāi)支外，沒(méi)有多余的閑錢(qián)買(mǎi)商業(yè)壽險(xiǎn)。

三是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上存在差距。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的人壽保險(xiǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)，集約經(jīng)營(yíng)、向深度發(fā)展，能為消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確地提供全方位的服務(wù);而中國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)目前還處在向廣度發(fā)展的階段，粗放經(jīng)營(yíng)，甚至還處于“古廟”、“墾荒”的原始階段。

四是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)存差距。我國(guó)目前壽險(xiǎn)業(yè)處于壟斷格局，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的主要是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安人壽保險(xiǎn)公司、太平洋壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司和新華人壽及泰康人壽。前三家就占據(jù)著市場(chǎng)的8成。這樣高度壟斷的市場(chǎng)格局不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

五是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與國(guó)外存在差距。在國(guó)外，保險(xiǎn)企業(yè)是通過(guò)整個(gè)合同期良好和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立信譽(yù)、贏得市場(chǎng)的。而國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)是重?cái)埍！⑤p服務(wù)，往往通過(guò)綁定期限短、回報(bào)高的投資理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶參保，服務(wù)幾乎是形式上的，參保者也往往只會(huì)關(guān)心短期高回報(bào)。保監(jiān)會(huì)134號(hào)文正是對(duì)這一現(xiàn)象說(shuō)“不”。

保險(xiǎn)業(yè)如何才能縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距呢？

“要縮小差距，就得學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?！边@是人們的共識(shí)。世界上壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家是美國(guó)和日本，他們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式是怎樣的呢？

美國(guó)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家,其壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的代理人制度已相當(dāng)完善,代理機(jī)構(gòu)數(shù)目龐大,壽險(xiǎn)監(jiān)管的法律法規(guī)比較健全,已經(jīng)形成一種良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與商業(yè)習(xí)慣。

美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司眾多,達(dá)到了5000多家,中介人制度健全,保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟,消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)也比較高。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系很完備,保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),其中包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及直銷(xiāo)等方式渠道,顧客投保十分方便。其中，保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心特色,也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。具體壽險(xiǎn)代理人類(lèi)型可分為獨(dú)立代理人、專(zhuān)用代理人、個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人和上門(mén)服務(wù)代理人。其中，專(zhuān)用代理人又是壽險(xiǎn)代理的主要方式(專(zhuān)用代理人只能為一家保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù))。另外，直銷(xiāo)也是美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)較為常見(jiàn)的一種方式,即保險(xiǎn)公司通過(guò)郵寄、報(bào)刊、廣播電視、電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)銷(xiāo)售較簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)商品,直接溝通顧客,引起顧客的購(gòu)買(mǎi)行為,具有一定的效益。直銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都非常簡(jiǎn)單,但其不可或缺地填補(bǔ)了基本承保險(xiǎn)類(lèi)別的空白,并迅速得到認(rèn)可,占據(jù)著20%的市場(chǎng)。

美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系中的代理人員大多數(shù)“見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)員—正式營(yíng)業(yè)員—營(yíng)業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)員和正式營(yíng)業(yè)員的考核是3個(gè)月達(dá)到一定條件后才可獲得晉升。營(yíng)業(yè)主任的考核是6個(gè)月,而分區(qū)經(jīng)理則分A、B兩級(jí),考核期同樣的是6個(gè)月,除具有與營(yíng)業(yè)主任相同的考核條件外,A級(jí)分區(qū)經(jīng)理還要求必須是專(zhuān)職。

而日本又如何經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)的呢？日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量較少,長(zhǎng)期形成了一種特有的營(yíng)業(yè)職員式壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。日本壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道有很多種,例如營(yíng)業(yè)職員推銷(xiāo)、內(nèi)勤營(yíng)業(yè)職員推銷(xiāo)、代理店推銷(xiāo)、柜臺(tái)銷(xiāo)售、通信販賣(mài)、合作銷(xiāo)售、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。其中，營(yíng)業(yè)職員推銷(xiāo)是日本壽險(xiǎn)業(yè)主要的銷(xiāo)售方式。近3年來(lái)，日本壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)大體上是“會(huì)社(總公司)—支社(分公司)—營(yíng)業(yè)所—營(yíng)業(yè)職員”的金字塔式結(jié)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售點(diǎn)以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)職員為根本,按照“營(yíng)業(yè)職員的擴(kuò)大—營(yíng)業(yè)所組織的擴(kuò)大—分割支社設(shè)立新支社—營(yíng)業(yè)職員擴(kuò)大”這種所謂細(xì)胞分裂、增生繁殖的活動(dòng),使人壽保險(xiǎn)公司展業(yè)組織不斷壯大。

我們應(yīng)從國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)學(xué)到什么呢？

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系駱桂娣認(rèn)為，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)要學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)理念，就需要有思想前衛(wèi)和高素質(zhì)的管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸的制約，缺乏大量的壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才和管理人才。

首先，需要保險(xiǎn)公司加快對(duì)專(zhuān)業(yè)人才、實(shí)用人才的培養(yǎng)，迅速扭轉(zhuǎn)大學(xué)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的人才不能適應(yīng)保險(xiǎn)公司需要的局面。

其次，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要統(tǒng)籌考慮并擔(dān)當(dāng)起培養(yǎng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的職責(zé)，盡快培養(yǎng)出大量適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的人才。

第三，應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)保險(xiǎn)人才流動(dòng)的寬松環(huán)境，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的有序流動(dòng)是現(xiàn)階段中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必要條件，同時(shí)，為了使壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，有必要給個(gè)人業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的保障，包括參加社會(huì)保障、公司為其提供養(yǎng)老保險(xiǎn)等，以提高他們的待遇。

駱桂娣還認(rèn)為，各個(gè)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的招考中還必須強(qiáng)調(diào)“要做代理人，先做好人”的訓(xùn)條。對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的通行做法是行業(yè)共同通告“終生封條”，這一點(diǎn)也值得我國(guó)學(xué)習(xí)。

農(nóng)村還普遍存在著養(yǎng)兒防老、家庭養(yǎng)老的觀念