歐陽捷

商業(yè)地產(chǎn)的核心是人流，沒有人流就沒有消費(fèi)，沒有消費(fèi)就沒有商業(yè)，沒有商業(yè)就沒有商業(yè)地產(chǎn)。

明白這個(gè)道理，就能發(fā)現(xiàn)，為何很多大型開發(fā)商在一二線城市屢試不爽的商業(yè)操盤絕技，卻在三四線城市折戟沉沙；同時(shí)也有堅(jiān)持走三四線城市路線的地產(chǎn)商，在風(fēng)云變幻的商業(yè)地產(chǎn)圈尋找到了自己的新藍(lán)海。這其間的分別，就在于能否把握商業(yè)地產(chǎn)在三四線城市的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。

從三、四線城市來看，年輕人會(huì)更多流向大中城市，小城市更多是中老年人的天下，消費(fèi)方式以目的性消費(fèi)為主導(dǎo)。縣城人口多的也就是50萬人，這已經(jīng)算是很大的縣城了。如果我們考慮到人的壽命周期為70年，那么每10年為一個(gè)年齡段，30歲以下的人群大致為10萬人，其中還包括中學(xué)生和兒童。

如果在這樣的縣城里，建一個(gè)體驗(yàn)式購物中心，一般來講，業(yè)態(tài)比較全、吸引力比較好的購物中心大致面積要達(dá)到6萬平方米，每天的客流量和消費(fèi)額需要達(dá)到多少才能保證投資回報(bào)呢？

按照10萬人每周去一次購物中心（這樣的購物中心應(yīng)該是業(yè)態(tài)比較全、運(yùn)營比較好的），每年約為520萬人次，相當(dāng)于每天1.4萬人次，再加上中老年人的目的性消費(fèi)，購物中心的人流大致可以達(dá)到每天兩萬人次，這基本上是縣城級購物中心的客流極限。

如果客單價(jià)按照30元計(jì)算，每年的營業(yè)額只有不到兩億元，租金收入預(yù)計(jì)不會(huì)超過2000萬元。按照購物中心的投入產(chǎn)出比計(jì)算，預(yù)期租金收入是難以覆蓋投資的利息成本的。

按照這樣的邏輯，我們基本上可以判斷出哪些縣城可以容納這樣的購物中心，以及這些購物中心的規(guī)模體量了。但現(xiàn)實(shí)是，三線城市往往有四五個(gè)類似的購物中心或者更多，商業(yè)地產(chǎn)陷入客流不夠、營業(yè)額不高、租金回報(bào)不理想的困境就在所難免了。

那么，三四線城市是否還有機(jī)會(huì)？究竟能不能存在多業(yè)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)？

機(jī)會(huì)總是有的。在澳大利亞、美國和歐洲，很多小城市和小鎮(zhèn)人口也只有5萬—10萬人，卻也有規(guī)模不小、運(yùn)營良好的購物中心，究其原因，還是客流相對穩(wěn)定，購買力相對較強(qiáng)，客單價(jià)較高，因而能夠支撐購物中心的穩(wěn)定運(yùn)營。

目前，中國經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，2016年全國居民人均可支配收入23821元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入33616元，而澳洲和歐洲的人均可支配收入最低為16328澳元（相當(dāng)于人民幣8.9萬元）和1.2萬歐元（相當(dāng)于人民幣9.2萬元），之間還是存在不小的差距。

但是，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，GDP增長速度名列世界前茅，遠(yuǎn)超澳美歐，消費(fèi)總額從1990年的8003.1億元增長到2016年的332616.3億元，城鎮(zhèn)人均可支配收入從1990年的1510.2元增長到2016年的24175元，即便是未來經(jīng)濟(jì)增長和收入增長放緩，按照消費(fèi)總額和人均可支配收入年均5%的增長率，到2030年，全國消費(fèi)總額將達(dá)到545060.3億元，城鎮(zhèn)人均可支配收入也將達(dá)到6.188萬元，消費(fèi)潛力巨大，消費(fèi)前景可觀。

未來很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。怎樣才能解決或者避開目前存在的陷阱？

第一，商業(yè)地塊把得準(zhǔn)。

拿地前，要清晰了解城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口布局、政府規(guī)劃、商業(yè)狀況，特別是項(xiàng)目所在區(qū)域未來人流導(dǎo)入以及商業(yè)發(fā)展前景，目前在老城區(qū)很少有比較像樣的商業(yè)用地可以建造購物中心，而新城區(qū)要特別預(yù)防政府出讓了一塊商業(yè)用地后，繼續(xù)再出讓規(guī)模體量相似的商業(yè)用地，進(jìn)而導(dǎo)致人流被分散、“商圈越來越小”。

第二，要權(quán)衡好項(xiàng)目體量。

在老城區(qū)人流一般不成問題，項(xiàng)目體量能夠更大一些，業(yè)態(tài)更豐富一些，客戶能買到東西就愿意去，只要運(yùn)營做的好，比較容易形成商業(yè)中心。而新城區(qū)人口不足，商業(yè)氛圍沒有形成，如果規(guī)劃體量大（政府當(dāng)然希望規(guī)劃體量越大越好），業(yè)態(tài)豐富，對于后期運(yùn)營有利，但對于前期招商的壓力很大，養(yǎng)商期時(shí)間會(huì)很長。

第三，商業(yè)定位要精準(zhǔn)。

小城市目的性消費(fèi)為主，大城市更注重體驗(yàn)式消費(fèi)，這是由人口結(jié)構(gòu)和客戶需求所決定的。商業(yè)定位就是要解決客戶定位、商業(yè)形態(tài)與檔次、商業(yè)體量與管理形式、業(yè)態(tài)定位與配比、功能組合、業(yè)態(tài)落位等問題，在大城市的“高大上”購物中心不一定適合中小城市的客戶需求，或者適合“高大上”的客戶流量不一定能夠達(dá)到購物中心的客流保底線。精準(zhǔn)的定位才能保證購物中心未來招商與運(yùn)營的成功。

第四，規(guī)劃設(shè)計(jì)不能自說自話。

規(guī)劃設(shè)計(jì)要與商業(yè)定位、戰(zhàn)略投資、市場營銷同步推進(jìn)，并且都要在拿地之前達(dá)成一致或妥協(xié)，地塊規(guī)劃符合戰(zhàn)略投資模型但不一定符合商業(yè)定位，也不一定能夠達(dá)成銷售現(xiàn)金流或利潤要求，有些項(xiàng)目地塊很好、很方正，非常適合做購物中心，但達(dá)不到市場營銷的要求，或者地塊規(guī)劃符合戰(zhàn)略投資模型并滿足市場營銷要求，但商業(yè)沒有辦法做而被否決。

第五，商業(yè)項(xiàng)目招商要接地氣。

項(xiàng)目最終的成功還是要看商業(yè)運(yùn)營，商業(yè)運(yùn)營成功的關(guān)鍵還是商家是否能夠賺錢并且商業(yè)項(xiàng)目也能夠賺錢，因此商業(yè)利益的平衡與博弈是核心要素。商業(yè)項(xiàng)目既希望能夠招到符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?、帶來人流的主力商家，又希望租金收益能夠越高越好，而對于商家來說越低的租金就意味著未來收益越高或可能的虧損越少，越是主力商家，其議價(jià)能力就越強(qiáng)、往往租金水平就越低。

民以食為天，本地的餐飲是最接地氣的，只是餐飲業(yè)的承租能力都不強(qiáng)。但承租能力的強(qiáng)弱并不是最重要的，比承租能力更重要的是商業(yè)能夠正常運(yùn)營。一但商業(yè)做死了，商鋪是一文不值的。

有人在的地方就有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)的地方就會(huì)吸引投資，有投資也就會(huì)有陷阱。關(guān)鍵是看如何把握了。endprint