高之良

某種程度上講，市場就是消費者，消費者就是市場，占領(lǐng)市場就是占領(lǐng)消費者，而要占領(lǐng)消費者，必須了解消費者以及消費者環(huán)境。

越來越多研究和共識表明，目前的消費者和市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

消費人群變化

80 后、90 后甚至00后成為為主流消費人群，對消費有了新的訴求。上一代的消費者更多的是在實用性、性價比層面去考量，而新一代的消費者則完全不同。

首先，他們是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下成長起來，有高強(qiáng)度的網(wǎng)絡(luò)依賴；

其次，這批人沒有經(jīng)歷過物質(zhì)稀缺的年代，是價值敏感型而不是價格敏感型；

再者，獲取消費信息的渠道也和以前不同，越來越趨于分散、場景化。

有觀點認(rèn)為，未來十年是消費升級的黃金時代，意味著未來消費者更愿意且有能力為更好的消費體驗和產(chǎn)品買單。

市場供需現(xiàn)狀

過去幾十年，中國都是全世界的加工廠，在這個過程中供給能力得到了很大提升，能夠提供很好的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并沒有走到消費者面前，導(dǎo)致很多人去美國、日本買同類產(chǎn)品。比如耳機(jī)這個品類，一方面，BEATS、SONY、AKG 等世界上絕大多數(shù)的高端耳機(jī)都是在中國代工的，中國的生產(chǎn)力足夠，但市場上本土高端品牌卻是空白的。

既然供給端沒問題，這就意味著到達(dá)消費者的渠道是有問題的，比如，零售方式、品牌建設(shè)能力。這就要求當(dāng)下專注消費的創(chuàng)業(yè)者要具備把產(chǎn)品推到消費者面前的能力。

有投資者表示，他們更傾向于投資情商比較高的創(chuàng)業(yè)者。消費項目需要創(chuàng)業(yè)者對人性有深刻的洞察，能夠不斷捕捉消費者更新的訴求 。面臨巨大的需求變革之時，更是如此。

靠增量改變消費者

創(chuàng)業(yè)公司在存量市場里面競爭都是比較難的，在原有的市場存量里去搶蛋糕，爭得頭破血流，也許只能實現(xiàn)微弱的增長。

但是，如果可以通過改變用戶的消費行為，創(chuàng)造新消費場景和消費需求，帶來巨大的產(chǎn)業(yè)增量，那么不但會在增量中占據(jù)自己的市場份額，帶來大幅度增長，同時還會惠及這個行業(yè)里的其他公司。 為什么近 20 年科技型的公司能夠占領(lǐng)這么大市場份額？因為他們一直是在增量上進(jìn)行發(fā)展的。

然而增量空間不等于增量市場，創(chuàng)業(yè)者很容易混淆這一概念。

以鮮花這一品類為例，在美國，生活鮮花和禮品鮮花所占比例為 4：6，而在荷蘭是這一比例是 6：4，日本、美國等對鮮花沒有明顯偏好的發(fā)達(dá)國家，日常鮮花消費的比例也分別達(dá)到 30%、40%，中國日常鮮花消費占比不足 5%。

但只有企業(yè)盤活需求，空間才會變成市場份額。這時候，有企業(yè)和花店主打“預(yù)購+周期購”的每周一花模式，就打開了都市白領(lǐng)的消費需求。

未來消費者重視“情感驅(qū)動”

海淘本身也是一個教育消費者的過程，為消費者建立一個買更好東西的途徑。

既然大部分好東西中國都能生產(chǎn)出來，只要產(chǎn)業(yè)鏈稍有調(diào)整，海淘需求就會快速下降。從目前形勢看，海淘在未來將是一個減量市場，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)逐步調(diào)整重心。

最后，我想說的是，很多創(chuàng)業(yè)者依然認(rèn)為消費升級是指追求品牌或買更貴的東西，但這只是淺層次的消費升級，是上一代消費者追求的所謂的質(zhì)量更高的產(chǎn)品，比如綠色食品、健康食品之類，新一代的消費者更重視情感的驅(qū)動，是建立在用戶對自我屬性分類的基礎(chǔ)上。

了解新生代消費者，才能找到與他們對話的方式。