薛靖東

隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展和土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)，農(nóng)民對于服務(wù)的需求日益增加。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正趨向信息化和互聯(lián)網(wǎng)化。

編輯│郝 杰

2016年3月，完成順為資本天使輪融資；2016年7月，GGV領(lǐng)投，順為資本、真格基金跟投，完成Pre-A輪融資；2017年4月，戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投，GGV、順為資本、云啟資本、真格基金跟投，完成5000萬元A輪融資。

僅一年多，農(nóng)田管家這個成立于2016年2月，為農(nóng)戶提供植保飛防解決方案的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺已經(jīng)獲得三次融資，融資總額近億元。金額不斷增加，資本方持續(xù)投入，農(nóng)田管家的融資過程并不曲折?！拔覀?nèi)谫Y這塊兒還蠻順利的?！鞭r(nóng)田管家創(chuàng)始人兼CEO余洋對《中國經(jīng)濟(jì)信息》表示，“他們認(rèn)可這個方向，所有投資人都認(rèn)為這是一個互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)下沉的過程，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一定會信息化和互聯(lián)網(wǎng)化?！?/p>

切入點(diǎn)

在過去的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，用藥、施肥過量導(dǎo)致土壤板結(jié)、水源污染，2015年農(nóng)業(yè)部提出到2020年農(nóng)藥和化肥使用量零增長的指導(dǎo)意見和方案。近日，農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部和民航局發(fā)布通知，2017年對6個省市開展植保無人機(jī)補(bǔ)貼試點(diǎn)，這意味著植保無人機(jī)納入國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。植保飛防比起傳統(tǒng)的人工噴灑，具有高功效、精細(xì)化的優(yōu)勢，并且更加安全、環(huán)保，在農(nóng)業(yè)防治中越來越重要，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展趨勢。

目前，植保飛防市場增長迅速，但仍處于發(fā)展初期，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還未建立，存在諸多亂象，尤其是作業(yè)過程中問題較大，例如用藥不當(dāng)、作業(yè)前對于環(huán)境的勘察不到位。

農(nóng)田管家致力于提供植保飛防的解決方案，有一套標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，其業(yè)務(wù)對象主要涉及種植戶、農(nóng)資產(chǎn)品零售店、農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以及提供飛防服務(wù)的飛防隊(duì)。

農(nóng)資產(chǎn)品零售店是農(nóng)田管家切進(jìn)市場的一個入口。零售店有自己的覆蓋區(qū)域，最接近農(nóng)戶需求。農(nóng)田管家與零售店合作，零售店為農(nóng)田管家介紹和聯(lián)系農(nóng)戶，農(nóng)戶如果有需求可通過零售店在平臺下單，平臺根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)派發(fā)給簽約的飛防隊(duì)完成訂單。

在這個過程中，農(nóng)田管家給零售店提供SaaS軟件，幫助其更好地管理客戶，增加客戶粘性。并且農(nóng)田管家與農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)廠商有合作，在供應(yīng)鏈上可為零售店降低成本。對于農(nóng)戶，農(nóng)田管家會根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行病蟲害預(yù)警，推送農(nóng)技方面的信息，比如作物防治的最佳時期，病蟲害風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時間，這對于農(nóng)民是非常實(shí)用的。如果農(nóng)戶收到信息有飛防需求可到相應(yīng)零售店下單，平臺會推薦用藥方案，但這只是建議，最終決定權(quán)在于農(nóng)戶。對于飛防隊(duì)，平臺根據(jù)其具體情況提供穩(wěn)定的訂單、合適的飛防方案，提高了飛防隊(duì)的作業(yè)效率，相同時間內(nèi)可以作業(yè)更多訂單。

另外，政府也是訂單的重要來源，與政府合作的訂單規(guī)模更大，推進(jìn)更快，農(nóng)戶的信任度更高。截至今年年底，農(nóng)田管家的作業(yè)完成量將達(dá)到800萬畝，業(yè)務(wù)覆蓋全國十多個省份、近千個縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)作物區(qū)和大田作物區(qū)。

先行者

農(nóng)田管家有三位創(chuàng)始人。余洋和孟凡琦在此之前創(chuàng)立一家無人機(jī)公司，做工業(yè)級無人機(jī)的解決方案。2015年，余洋把工業(yè)級無人機(jī)能夠應(yīng)用的方向和場景全部考察了一遍，尋找一個是剛需、市場體量足夠大能支撐起一家公司、決策流程充分市場化的應(yīng)用場景。篩選之后，余洋認(rèn)為只有農(nóng)業(yè)是一個可以大規(guī)模使用并符合這三個條件的場景，于是從植保飛防的方向切入農(nóng)業(yè)。他意識到從工業(yè)級無人機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)到最終的消費(fèi)場景，中間缺少一個服務(wù)運(yùn)營平臺，于是在模式上選擇做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。

聯(lián)合創(chuàng)始人侯笑笑曾就職高盛，在資產(chǎn)投資部負(fù)責(zé)給一些傳統(tǒng)企業(yè)主做轉(zhuǎn)型升級方面的投資或經(jīng)濟(jì)方面的建議，她看到的方向更加宏觀。侯笑笑做過一個宏觀經(jīng)濟(jì)研究，關(guān)于中國的人口政策和老齡化對于傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會在哪里。結(jié)果顯示投資機(jī)會是傳統(tǒng)行業(yè)的升級改造都在于效率的提升或機(jī)器取代人，所以能提高生產(chǎn)效率、用機(jī)器取代人的都是下一步的機(jī)會。在第一二三產(chǎn)業(yè)中她認(rèn)為農(nóng)業(yè)最傳統(tǒng)，生產(chǎn)效率的提升空間最大。

三個創(chuàng)始人不約而同地看到農(nóng)業(yè)這個方向，走到一起，創(chuàng)立農(nóng)田管家。

在彼時的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中，還沒有這樣的模式先例?！爱?dāng)時雷軍投我們時，他就跟我們說，這個事最大的風(fēng)險(xiǎn)就是在于前面沒有可參照的模式?！庇嘌蠡貞洰?dāng)時的場景，“在農(nóng)業(yè)這個方面我們沒有直接參照物，而且不光中國沒有，在國外也沒有?！痹谵r(nóng)業(yè)方面，沒有人做過這些事，所以也沒有現(xiàn)成的人才儲備，他們只能把各種人才拼起來，農(nóng)業(yè)、金融、銷售、運(yùn)營、互聯(lián)網(wǎng)等各個方面的人拼在一起，大家互相學(xué)習(xí)，拼成一個完整的人力模型。

走到現(xiàn)在，農(nóng)田管家已由最初只有三四個人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)展到近160人的規(guī)模，原本是短板的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也成為優(yōu)勢。余洋透露，目前團(tuán)隊(duì)主要有兩條技術(shù)線，一條是農(nóng)技方面的技術(shù)線，包括病蟲害的預(yù)警，藥劑配方和用藥方案的制定。另一條是IT技術(shù)線，解決的是供需之間的匹配、動態(tài)定價、APP管理、SaaS軟件開發(fā)等這部分的問題。

中國有20億畝耕地，糧食作物就有16億畝，而飛防的滲透率不到百分之三，市場體量巨大。入局者越來越多，形形色色，無人機(jī)制造企業(yè)、農(nóng)資生產(chǎn)廠商、飛防隊(duì)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺。“我們是一個真正的互聯(lián)網(wǎng)平臺，連接兩端，根據(jù)供需雙方去匹配和增量，沒有銷售產(chǎn)品的包袱，不受飛機(jī)、農(nóng)藥品類限制。”對于同類型的競爭對手，余洋表示，“他們大部分是后來的，就目前的體量來說，融資和市場跟我們還有差距，我們的先發(fā)優(yōu)勢是很明顯的?！?/p>

新定義

植保飛防只是一個切入點(diǎn)，農(nóng)田管家想做的是覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從種到收的整個過程，豐富服務(wù)品類。

余洋介紹，農(nóng)業(yè)發(fā)展從農(nóng)民的消費(fèi)和生產(chǎn)組織方式來看有三個階段。第一個階段是為生產(chǎn)資料買單，農(nóng)民購買種子農(nóng)藥化肥，把生產(chǎn)資料組織起來投入自己的勞動力，所以消費(fèi)主要集中在種子農(nóng)藥這些生產(chǎn)物資方面。第二個階段是為服務(wù)買單，根本推動力在于土地種植規(guī)模的增加、勞動力的流失，兩者不匹配了需要借助外面的服務(wù)，為服務(wù)買單實(shí)際上是勞動力和生產(chǎn)資料的結(jié)合。第三個階段是像美國一樣，美國的農(nóng)場主現(xiàn)在的消費(fèi)方式是為數(shù)據(jù)買單，他們會買SaaS軟件、咨詢報(bào)告來分析種什么怎么種更賺錢，這個階段包括了服務(wù)和產(chǎn)品，主要是互聯(lián)網(wǎng)、自動化的一些設(shè)備，勞動力的占比變少。

“我們認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)位于第一個階段向第二個階段過渡的過程中。農(nóng)資企業(yè)很好地解決了農(nóng)民獲得產(chǎn)品的需求，傳統(tǒng)渠道打廣告鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和電商下沉，農(nóng)民很容易買到好的產(chǎn)品?！庇嘌笳J(rèn)為，現(xiàn)在農(nóng)民真正的痛點(diǎn)在于能否得到靠譜的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

農(nóng)田管家的使命和愿景是重新定義農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，幫助農(nóng)民順利過渡到獲取服務(wù)的階段。這個階段需要做的是讓整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化，一方面讓服務(wù)提供方標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化，能夠完善地提供這套服務(wù)；另一方面讓農(nóng)戶能篩選到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時滿足服務(wù)需求。與此同時注重?cái)?shù)據(jù)搜集和沉淀，從而在將來利用數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

接下來，農(nóng)田管家仍會以擴(kuò)大植保飛防的市場份額為主，這是一個精細(xì)化運(yùn)營和復(fù)制的過程。從做技術(shù)做互聯(lián)網(wǎng)到深入到一個很接地氣的傳統(tǒng)行業(yè)，余洋這次跨界中收獲頗多，“農(nóng)業(yè)這件事，我覺得是一個機(jī)會，因?yàn)樗枰碌娜?、新的勢力來改變這件事情。”這個具有互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)正在為農(nóng)業(yè)帶來新的改變和定義。endprint