◎ [德]羅爾夫·多貝里

跟著球迷走

◎ [德]羅爾夫·多貝里

你去參加一場音樂會，在十字路口遇見一群人，他們一個個仰望天空，你會不假思索，也仰頭觀看。為什么？從眾心理。音樂會期間，當表演到一個精彩節(jié)目時，一個人帶頭鼓起掌來，于是整個大廳里頓時掌聲雷動。為什么？從眾心理。音樂會結(jié)束后你去更衣室取外套，看到前面的人將一枚硬幣扔進一只碟子里，即使更衣室的費用是包含在票價里的。你會怎么做？恐怕也會留下一份小費。

所羅門·阿希曾做過一個實驗。實驗時將不同長度的線條拿給受試者看，要他說出線條比參照線條更長、一樣長，還是更短。如果此人獨自坐在房間里，他會正確估計所有線條，因為這任務確實很簡單?，F(xiàn)在有七個人走進房間——全是演員，但受試者被蒙在鼓里。雖然線條明顯長于參照線條，那七個人卻說它“更短”?，F(xiàn)在輪到受試者回答了，30%的受試者會說出錯誤答案——純粹是受到了團隊壓力的影響。

為什么會這樣呢？因為我們的進化過程證明了這一行為是生存良策。假設五萬年前你與朋友們一起外出狩獵，忽然，你的伙伴們?nèi)寂芰耍銜Ｔ谠負蠐项~頭，思考他們看到的是一只獅子還是沒有危險的動物嗎？不，你會跟在你的朋友們身后奔跑，能跑多快就跑多快。誰不這么做，誰的基因就早已從基因池里消失了。這一行為模式深深植根在我們體內(nèi)，我們至今還在使用它。

我想到從眾心理能派上用場的一種情況，比如你有一張陌生城市的足球賽的票，但你不知道體育館在哪兒，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面走就行了。

喜劇和訪談節(jié)目常會在關鍵位置插入笑聲，事實證明這能引得觀眾發(fā)笑。廣告會有計劃地充分利用我們擁有從眾心理的弱點，當消費者的選擇毫無頭緒時（汽車品牌、洗滌劑、美容產(chǎn)品等的數(shù)量多得無法全面掌握，它們都沒有明顯的優(yōu)缺點），在我們這樣的人面前，它最有效。

所以當一家公司聲稱它的產(chǎn)品“銷量最高”時，請你表示懷疑：憑什么一種產(chǎn)品“銷量最高”就應該最好呢？英國作家毛姆這樣講：“就算有5000萬人聲稱某件蠢事是對的，這件蠢事也不會因此成為聰明之舉?！?/p>

（摘自《清醒思考的藝術》中信出版社）