王碩

對不少西方發(fā)達國家而言，高速城市化階段已經(jīng)過去，城市綠化苗木需求已經(jīng)相對穩(wěn)定，而國內(nèi)則與此相反，正在經(jīng)歷高速成長期。國外一直都非常重視產(chǎn)品科技含量的提升，從源頭的新品種開發(fā)到生產(chǎn)階段的各項工藝流程標(biāo)準(zhǔn)的制訂，再到消費環(huán)節(jié)的物流服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都相當(dāng)專業(yè), 此外，國外花木業(yè)的商品化程度也極高，大型連鎖花木市場遍布全國，從資材到種苗、工具以及各種規(guī)格的盆景或切花等等，無所不包。在這些方面,中國花木業(yè)顯然還有較大提升空間。我們通過學(xué)習(xí)和研究國外花園中心的運營模式，從中吸取適合國內(nèi)具體情況的方式，得以發(fā)展有中國特色的花園中心。國外花園中心給國內(nèi)同業(yè)者的啟示有以下幾方面。

合理消費引導(dǎo)市場

由于經(jīng)濟和住房條件的限制，再加上園藝教育及家庭園藝文化的缺乏，我國家庭園藝消費理念還非常落后。在這一階段我們除了等待市場成熟以外，還應(yīng)該積極主動地引導(dǎo)消費、培育市場。目前一些企業(yè)正在努力做這個工作?？傊覈彝@藝市場要尋求突破，消費者是關(guān)鍵。

合理定位調(diào)整結(jié)構(gòu)

為區(qū)別于花卉市場，國內(nèi)幾個主要花園中心在一開始就將其目標(biāo)市場定位于高端消費人群，其產(chǎn)品很多是從國外進口，質(zhì)量固然好，但價格普遍偏高。雖然我國的經(jīng)濟水平有所提高，但對于這種非生活必需品，還是很少有人愿意花大價錢去購買。因此，在花園中心發(fā)展的初期，花園中心零售商不應(yīng)將其目標(biāo)市場只定位于高端消費人群，而應(yīng)該在面向中高端消費者的同時，通過進購一些質(zhì)優(yōu)價廉的商品，吸引廣大的普通消費群體。

重視研發(fā) 提高品質(zhì)

園藝產(chǎn)品的商品性不僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的造型、外包裝等。園藝產(chǎn)品特別是植物產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客購買時最關(guān)注的。目前，國內(nèi)花草種類繁多，但大多是營養(yǎng)缽苗，介質(zhì)多采用泥土栽培，品質(zhì)參差不齊，不適合在花園中心銷售。在國外，很多花園中心都采用訂單式生產(chǎn)的方式選擇供應(yīng)商，不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，且所有產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)一，大大提高了花園中心植物產(chǎn)品的質(zhì)量。

除了產(chǎn)品本身外，還應(yīng)注重產(chǎn)品的包裝。獨特優(yōu)質(zhì)的包裝不僅能增加產(chǎn)品附加值，還可以促進產(chǎn)品銷售。由于家庭環(huán)境相對較小，且大多數(shù)家庭消費者都不懂植物養(yǎng)護，所以那些精致小巧、配套齊全、管理粗放的產(chǎn)品更受家庭消費者歡迎。此外，還可以根據(jù)家庭消費的特點，開發(fā)小包裝的家庭裝種苗，使得家庭消費者能夠獲得多品種、少批量和耐運輸?shù)膬?yōu)質(zhì)種苗?？傊胙邪l(fā)出適合中國家庭使用的園藝產(chǎn)品，必須研究中國消費者的需求，切實從家庭種植的角度去考慮問題。

規(guī)劃賣場 優(yōu)化環(huán)境

花園中心整體購物環(huán)境不僅包括規(guī)劃合理的購物路線、時尚新穎的商品布置，還包括店內(nèi)整體裝飾、廣告海報，甚至還有賣場的燈光和背景音樂等。

規(guī)劃合理的購物路線不僅可以引導(dǎo)顧客逛遍整個花園中心，而且可以減少導(dǎo)購人員，從而降低花園中心的成本。在歐洲，花園中心的平均規(guī)模一般在5000平方米至1萬平方米，消費者來到花園中心后，按照規(guī)劃合理的路徑一路走下來，所有的產(chǎn)品都可盡收眼底，是一種自由式的購物過程。國內(nèi)的花園中心也應(yīng)該在建造之前就做好詳細(xì)合理的路徑規(guī)劃。此外，還要重視日常布置，因為很多人去花園中心不僅僅是為了購買園藝產(chǎn)品，更是為了享受那里優(yōu)美的購物環(huán)境。

注重營銷 加強推廣

營銷是花園中心經(jīng)營中必不可少的環(huán)節(jié)之一。在國外花園中心大多都有較成熟的營銷模式。他們會定期推出主題策劃活動，以重大節(jié)日、四季、顏色為主題，只要能給消費者帶來新鮮感，就能增加花園中心銷售額。再如，有調(diào)查顯示，同樣的花卉植物，帶有盆器的銷售額比不帶盆器的銷售額要高出25%。為此，英國的花園中心為了提高銷售額，常在花卉植物產(chǎn)品的旁邊擺放配套的盆器，以供消費者選擇，有的花園中心為了促銷，將這些盆器配套好，作為附加產(chǎn)品贈送給顧客。目前國內(nèi)大多數(shù)花園中心還只是表面上借鑒國外的賣場形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷方面有所欠缺，因此，國內(nèi)花園中心的經(jīng)營管理應(yīng)加強宣傳推廣，注重營銷。

電子商務(wù) 拓寬渠道

2009年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模為2600億元，而2010年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模近乎翻倍達到5131億元，而網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長了48.6%。此外，巨大的禮品市場也催生了銷售禮品花束、種子、小盆栽、盆器等園藝產(chǎn)品網(wǎng)上花店的誕生，現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就已有9000家左右的園藝禮品店，店面銷售額約達5億元。這種呈爆炸增長的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟將對我國家庭園藝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大影響。

此，國內(nèi)幾家花園中心一開始就開設(shè)了網(wǎng)上購物通道，將花園中心實體店與網(wǎng)購形式結(jié)合起來，這不僅可以擴大銷售、減輕單一銷售形成的壓力，而且可以為更多顧客帶來方便。企業(yè)除了建立網(wǎng)上購物平臺外，還可以通過博客、微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，還可以就每天更新的內(nèi)容與大家交流。此外，專業(yè)論壇、微信公眾平臺、QQ空間等都是很好的宣傳推廣平臺，通過這些來拓寬花園中心的銷售渠道。

提供完善的服務(wù)

花園中心不僅是讓消費者購物的地方，其服務(wù)也應(yīng)深入到位，能讓消費者在此獲得獨一無二的購物體驗。例如，花園設(shè)計建造服務(wù)、技術(shù)咨詢服務(wù)、餐飲服務(wù)等。在中國，花園中心的服務(wù)功能還有待進一步開發(fā)。可以通過增加適當(dāng)?shù)男蓍e內(nèi)容，例如通過在風(fēng)景優(yōu)美的區(qū)域開設(shè)茶室、餐廳等吸引顧客。

注重團隊 培養(yǎng)人才

人才培養(yǎng)和團隊建設(shè)對花園中心的發(fā)展至關(guān)重要。對花園中心來說，他們對員工的要求相對比較高，例如，員工必須認(rèn)識并照顧好植物、能夠很好地處理顧客投訴、善于與人交流并引導(dǎo)消費等。因此，國外大多數(shù)的花園中心都會對他們的員工進行培訓(xùn)，這不僅可以激發(fā)員工的潛能，還可以使員工學(xué)習(xí)更多的園藝知識。

在我國，家庭園藝還是個全新的產(chǎn)業(yè)，花園中心也才剛剛起步，整個行業(yè)存在著巨大的人才空缺。我們應(yīng)該培養(yǎng)既了解花卉行業(yè)又熟悉商超運營的中層管理人員以及專業(yè)的導(dǎo)購和養(yǎng)護人員。