文/本刊記者 申杰

新零售時(shí)代直銷將回歸商業(yè)本質(zhì)

文/本刊記者 申杰

2017年的直銷市場(chǎng)，面臨著巨頭入局、微商“攪局”和新零售模式帶來(lái)的沖擊與挑戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)形勢(shì)不容輕視。在這種情況下，直銷該如何破局，成為行業(yè)急需解決的問(wèn)題。

11月14日，以“新零售，新模式，新發(fā)展”為主題的“第十屆最受尊敬的直銷企業(yè)年度評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮暨第八屆中國(guó)直銷文化論壇”在北京麗都飯店舉行。

面對(duì)直銷大環(huán)境的迅速變革，該論壇也緊緊圍繞新零售時(shí)代對(duì)直銷行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行討論，中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行記者發(fā)現(xiàn)，此次論壇諸多亮點(diǎn)，其中直銷行業(yè)提倡新零售旨在回歸商業(yè)本質(zhì)：高品質(zhì)、低價(jià)格、好服務(wù)；其次，新零售讓“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”跑起來(lái)；再次，打通“最后一公里”配送，新零售讓直銷企業(yè)重視物流建設(shè)。

新零售商業(yè)本質(zhì)：高品質(zhì)、低價(jià)格、好服務(wù)

2016 年，馬云在出席杭州云棲大會(huì)提出“電子商務(wù)”將逐漸被淘汰，取而代之的是“新零售”“新制造”“新金融”“新技術(shù)”“新資源”五個(gè)新的發(fā)展方向?！靶铝闶邸弊鳛槠湟?，被馬云賦予了新的內(nèi)容，即線上線下和物流的有效結(jié)合。

在探討新零售對(duì)直銷行業(yè)發(fā)展有何意義的時(shí)候，業(yè)內(nèi)專家各抒己見(jiàn)，中國(guó)直銷業(yè)研究課題組長(zhǎng)秦永楠教授告訴則記者：“對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，新零售業(yè)態(tài)的模式創(chuàng)新也是企業(yè)全面升級(jí)的一個(gè)過(guò)程。同樣，產(chǎn)品創(chuàng)新也是直銷企業(yè)全面升級(jí)的一個(gè)過(guò)程。首先，直銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的業(yè)態(tài)。因此，直銷企業(yè)必須以不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新為首要前提 ；其次，直銷是以分享作為基本行為的零售方式，分享的前提是體驗(yàn)，只有良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，才會(huì)產(chǎn)生有效的分享，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)良好的產(chǎn)品體驗(yàn)是完不成分享行為的，在這個(gè)過(guò)程中，同樣需要專業(yè)化的服務(wù)，專業(yè)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)從體驗(yàn)到分享的保證。”

在談到新零售時(shí)代直銷企業(yè)如何保證產(chǎn)品物美價(jià)廉時(shí)，綠葉科技集團(tuán)外事總監(jiān)孫建峰接受記者采訪時(shí)講到：“如今中國(guó)直銷牌照已經(jīng)超過(guò)90家，由于獲牌企業(yè)數(shù)量擴(kuò)張，直接導(dǎo)致了市場(chǎng)參與者快速增加，為了能夠以更加靈活的方式爭(zhēng)奪消費(fèi)終端，綠葉科技集團(tuán)對(duì)銷售終端的訂單特性不做特別限制或是降低訂貨的門檻。同時(shí)為滿足終端消費(fèi)者對(duì)獲得產(chǎn)品的便利性的要求和滿足其經(jīng)營(yíng)的靈活性，利用小單打開(kāi)市場(chǎng)，當(dāng)然綠葉科技集團(tuán)做好小單的前提就是確保產(chǎn)品品質(zhì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題?！?/p>

直銷企業(yè)代表如何看待新零售的呢？記者采訪到了北京羅麥科技有限公司副總裁白云，他認(rèn)為：“事實(shí)上新零售時(shí)代對(duì)直銷企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)橄M(fèi)者的體驗(yàn)是包括價(jià)格、環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)等多種因素的綜合反映，所以企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品，還需要圍繞產(chǎn)品盡力做一些衍生的東西，只有這樣的企業(yè)才有可能贏得消費(fèi)者，并在消費(fèi)者的支持下，體會(huì)到新零售風(fēng)口的力量，“飛”起來(lái)?！?/p>

天津鑄源健康科技集團(tuán)有限公司總裁助理高山則告訴記者：“一個(gè)新時(shí)代的到來(lái)，挑戰(zhàn)往往大于機(jī)遇，每一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都會(huì)是痛苦的。新零售會(huì)帶動(dòng)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)體系的變革，但新零售不是對(duì)傳統(tǒng)零售的否定和拋棄，它們不是替代關(guān)系，而是可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！?/p>

新零售讓“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”跑起來(lái)

從網(wǎng)約車優(yōu)步與滴滴的出現(xiàn)到共享單車，各種分享經(jīng)濟(jì)的新業(yè)態(tài)層出不窮。中國(guó)境內(nèi)的直銷企業(yè)也同樣在經(jīng)歷著不斷的轉(zhuǎn)型升級(jí)，曾經(jīng)先后創(chuàng)造出直銷 +連鎖專賣店、直銷 + 連鎖體驗(yàn)館 + 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等不同特色的新零售業(yè)態(tài)?，F(xiàn)今，直銷企業(yè)正在以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)等新技術(shù)作為基礎(chǔ)設(shè)施和基本工具進(jìn)行模式創(chuàng)新，在“直銷 +”的基本前提下，繼續(xù)不斷地融入新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)的基本元素，正在創(chuàng)造出安利的直銷 +移動(dòng)社交電商系統(tǒng)、中脈的直銷+ 移動(dòng)社交電商體系、太陽(yáng)神的直銷 + 差異化營(yíng)銷組合珍珠店升級(jí)版等多種差異化的新模式，正在形成與分享經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)齊頭并進(jìn)的新零售業(yè)態(tài)。

過(guò)去，直銷就是面對(duì)面的銷售，直銷是不做店鋪的，后來(lái)根據(jù)中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)踐，要求直銷必須開(kāi)店，這十年來(lái)直銷企業(yè)開(kāi)了許多實(shí)體店，業(yè)內(nèi)超過(guò)5000家線下實(shí)體店的直銷公司大概有五六家，像無(wú)限極、完美這兩家公司的專賣店都是超過(guò)一萬(wàn)家的。所以說(shuō)直銷行業(yè)在線下的布局并不比傳統(tǒng)行業(yè)少。

面對(duì)新零售帶來(lái)的這股新商業(yè)思維，直銷巨頭某企業(yè)敏銳把握了趨勢(shì)，率先推出卓越體驗(yàn)體系，在業(yè)內(nèi)率先迅速多點(diǎn)布局了新零售陣地。早在3月份，其廣州旗艦店體驗(yàn)館開(kāi)幕，為營(yíng)銷人員及消費(fèi)者提供一站式的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、社群活動(dòng)體驗(yàn)。還將原有店鋪升級(jí)為實(shí)體體驗(yàn)設(shè)施，建立起覆蓋全國(guó)的龐大線下體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)年輕媽媽群體，推出育兒、健美、持家，提供全面的產(chǎn)品解決方案、個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及學(xué)習(xí)、社交、成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。滿足媽媽這一類群體對(duì)健康、美麗方面的需求。于此同時(shí)，同步打造了數(shù)字化平臺(tái),通過(guò)紀(jì)錄和分析顧客行為，智能化推薦產(chǎn)品，及完善物流配送、售后服務(wù)等打通構(gòu)建完整的O2O閉環(huán)。該企業(yè)這一系列舉動(dòng)可謂是在應(yīng)對(duì)新零售時(shí)代的到來(lái)之際，快速的打出一場(chǎng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)，借助在直銷本身在體驗(yàn)方面掌握的優(yōu)勢(shì)，引入新的技術(shù)、新的商業(yè)理念，煥發(fā)出了一個(gè)新的發(fā)展生機(jī)。

如今，經(jīng)過(guò)電子商務(wù)的洗禮，直銷行業(yè)對(duì)線上工具的使用也非常積極，做移動(dòng)工作室、商城、APP、云商的企業(yè)很多，有意識(shí)的企業(yè)也已經(jīng)在建設(shè)自動(dòng)化的物流，所以直銷行業(yè)對(duì)新零售的理解一直是與時(shí)俱進(jìn)的?？赡苡械钠髽I(yè)沒(méi)有意識(shí)到這是新零售，但他們?cè)谧龅氖虑閷?shí)際上就是新零售。根據(jù)該權(quán)威人士的的分析，線上線下結(jié)合正在幫助直銷企業(yè)提高營(yíng)銷和服務(wù)的效率，他也非?？春盟?。

不難看出，直銷行業(yè)在市場(chǎng)化運(yùn)作的過(guò)程中，企業(yè)都在提高自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，使產(chǎn)業(yè)投資具有可持續(xù)性，加大力度對(duì)直銷行業(yè)的市場(chǎng)需求進(jìn)行資源細(xì)分，從而避免資源同質(zhì)化的尷尬。同時(shí)，越來(lái)越多專注特定領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)入直銷行業(yè)，在搶奪細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。直銷企業(yè)的這一特質(zhì)，無(wú)疑會(huì)使其在發(fā)展新零售時(shí)占得先機(jī)。

打通“最后一公里”配送

新零售時(shí)代的物流不僅僅是要比誰(shuí)做得更快，而是真正消滅庫(kù)存，讓庫(kù)存管理得更好，讓企業(yè)庫(kù)存降到零。商家的成本除了傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)用外，還有庫(kù)存積壓所產(chǎn)生的成本，因?yàn)榉e壓時(shí)間沒(méi)有限制，可以是幾個(gè)月，也可以是幾年，無(wú)形中給企業(yè)帶來(lái)很多負(fù)擔(dān)。新零售時(shí)代的物流要更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)銷量，調(diào)撥庫(kù)存，把貨放到消費(fèi)者身邊，既可以降低企業(yè)物流成本，又可以增加消費(fèi)者用戶體驗(yàn)。

物流是聯(lián)系線上線下最重要的一條紐帶，在新零售時(shí)代物流的好壞將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷額。

目前，安利自有電商平臺(tái)上產(chǎn)生的銷售額已超過(guò)年銷售額的50%，已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)頗具規(guī)模的O2O直銷電商平臺(tái)。而蘇寧線下極具規(guī)模的社區(qū)快遞點(diǎn)和門店可以提供個(gè)性化的服務(wù)和售后支持。以蘇寧急速達(dá)服務(wù)為例，可以將門店倉(cāng)商品配送時(shí)間縮短在2小時(shí)內(nèi)，即將上線的準(zhǔn)時(shí)達(dá)產(chǎn)品則提供7個(gè)時(shí)間段的精準(zhǔn)送貨。根據(jù)協(xié)議，雙方還將共同探索家居物流服務(wù)模式。針對(duì)家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)定制化的物流解決方案，蘇寧物流將提供快速、安全的家居產(chǎn)品最后一公里配送服務(wù)，在一線城市提供18小時(shí)內(nèi)送達(dá)，偏遠(yuǎn)地區(qū)配送時(shí)效縮短到3天以內(nèi)。

如此看來(lái)，“新零售”的勢(shì)頭不可阻擋，直銷企業(yè)應(yīng)盡早把握時(shí)勢(shì)，分析企業(yè)自身資源，借著“新零售”的東風(fēng)，重新激發(fā)企業(yè)發(fā)展源動(dòng)力，搶得市場(chǎng)先機(jī)，盡早攻占市場(chǎng)。