馬越

獨立思考的能力在財富管理行業(yè)非常重要，成功的人非常懂得如何持續(xù)優(yōu)化自己的時間。

金融行業(yè)有三大支柱：銀行、證券和保險。大學金融專業(yè)畢業(yè)后，我先后在銀行和證券機構工作。當日益感覺收入空間局限性越來越強，工作壓力越來越大時，我決定轉變自己的職業(yè)路線。當時對保險本身比較認可，于是我決定向保險業(yè)發(fā)展。

客戶積累從細分市場開始

職業(yè)轉型初期是非常辛苦的，因為需要重新積累客戶。我的起點是找到自己的細分市場，并專注經營，它沉淀了我這幾年發(fā)展的原始客戶積累。

2012年，高端醫(yī)療險剛剛起步，市場上了解的人很少。甚至到現(xiàn)在，整個市場對高端醫(yī)療險有深入了解的人也不多，這就是一個細分市場。我當時的思考是，金融營銷的對象是資產量較好的人群，這類人與保險產生聯(lián)系最多的場景就是私立醫(yī)院。

我大概是國內最早去和私立醫(yī)院談合作的人，我用駐點私立醫(yī)院的方式開始了我的事業(yè)大邁步。人與人做事的方式差距很大，雖然也有人看到這個市場，但急于求成，剛一接觸就期望客戶蜂擁而至，缺乏耐心。而我在私立醫(yī)院這條線跟進了3年，投入了很多精力。最終，我積累下來的客戶中，80%以上都是中高端客戶。

現(xiàn)在，我在講課時也會講到抓住一個細分領域的重要性。比如，現(xiàn)在每年有不少人選擇赴美生子，是否有人關注過這一群體？他們的需求是什么？其實，保險市場有解決這些問題的相應險種，但幾乎沒有人關注。

自我提升就是持續(xù)優(yōu)化時間

在客戶快速積累的那段時間，我學習了RFC、AFP、CFP和CPB。那個時期，市場上的專業(yè)證書類型不多，而現(xiàn)在市場上的證書非常豐富。我們要做的是讓自己的頭腦比別人更清醒，發(fā)現(xiàn)市場的藍海。

CWMA（國際認證財富管理師）和我之前所學的課程有很大區(qū)別，我推薦給了自己的同事和朋友，大家會一起討論專業(yè)的問題。不少行業(yè)新人喜歡去聽一些免費課程，但我認為，時間會隨著一個人的成長變得越來越珍貴。我選擇一個課程，首先會看講師的水平。付費是可以的，但前提是我能夠學到知識。

羅振宇在《時間的朋友》演講中曾說：一定要學會花錢買別人的時間。這一點說起來容易，做起來難。比如，很多人不舍得花錢請助理。在CWMA課程中，一位老師曾提到，杭州一位非常成功的同業(yè)人士有9個助理。關于這一點，我還需要深思，持續(xù)優(yōu)化我的時間。

一位老師，自己擁有多年經驗，為什么要免費傳授給你？所以，對于別人的智慧和別人多少年的心血，付費學習是合理的。

這些年，我在各類課程上花了不少學費，有的老師雖然學費很貴，但我個人覺得實際上并沒有那么專業(yè)。有的老師的職位和經歷都非出色，但演講技巧欠佳，無法調動學員學習的熱情。在學習過程中，我認為CWMA的老師在專業(yè)和授課技巧兩方面都比較不錯。

團隊建設須提升認知

在團隊建設方面，需要關注專業(yè)知識和獨立思考兩個方面。

專業(yè)知識

很多團隊建立初期就想實現(xiàn)規(guī)模擴張，也想做銷售業(yè)績。我認為，先把銷售和專業(yè)都做到極致，不管是業(yè)績還是榮譽都不斷提升，自然就會吸引更多的人。我個人非常反感用話術或用“忽悠”做團隊。如果自己都沒有見過大客戶，沒有和客戶面談過，沒有和客戶對視的經驗和技能，如何帶出優(yōu)秀的人呢？

我會讓自己團隊成員參加CWMA的培訓，提升團隊整體的專業(yè)水平。如今，互聯(lián)網對行業(yè)的沖擊很大。一些傳統(tǒng)機構的人會說“互聯(lián)網提供不了人的服務”。而我認為，簡單的產品，如意外險，其銷售渠道一定會被網絡取代。只有提高自身技術壁壘，才不會被機器和競爭者取代。

財富管理不一定是要親自去做，一個人要想做特別多的事還是有難度的，但是我們可以給客戶一些技術性的建議，告訴他如何去配置，并通過“1+N”服務模式，依托機構或專業(yè)人士，去落地全面的財富管理服務。

獨立思考

獨立思考的能力在財富管理行業(yè)非常重要，但更多人通常希望能有人給自己指明方向，而優(yōu)秀的人的共性之一就是獨立思考。

我經常跟團隊伙伴開玩笑，告訴他們一定要有獨立思考的能力，如果沒有，那你看到的上限就是你的領導，你不可能超越他。因為你是學習他，并且很難完全學到，談何超越？

從銀行、證券到保險，再到財富管理師，這一轉變過程要歸根于多年的不斷學習，我參加的所有課程都不僅僅是講保險的。學習給了我新的理念，再加上獨立思考，進而轉化為自己的方法。

現(xiàn)在，我每周都會抽出固定的時間，選一個主題為團隊成員做培訓。雖然我們做的是保險經紀，但我會讓團隊成員學習如何制訂整個家庭的理財規(guī)劃，告訴他們要了解客戶，為客戶提供具體的實施方案，并指導客戶去做。

每個人的領悟能力不一樣，聽完同一堂課，有的人第二天就能把聽到的、學到的用在工作實踐中。但也有人會問：“你講了？你講什么了？”區(qū)別在于聽課時是否用心。

要找到值得學習的東西，還要會學習，并學以致用，自始至終離不開獨立思考。