張聞素

初冬時(shí)節(jié)的午后，繞過(guò)翠竹掩映的籬墻，進(jìn)入東升科技園創(chuàng)新中心的褐色辦公樓，在泰利驛站孵化器采訪室里，我見(jiàn)到溫文爾雅的賽弗網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理王小華先生。很難看出儒雅而略顯羞澀的年輕人背后正運(yùn)籌帷幄著一個(gè)大手筆：打造中國(guó)出行領(lǐng)域最大WIFI服務(wù)商，每年服務(wù)著過(guò)億用戶，而且這個(gè)數(shù)字仍在高速增長(zhǎng)！

結(jié)廬在人境：東升科技園的投資與孵化

談到公司與中關(guān)村東升科技園的緣份，可謂非常深遠(yuǎn)，公司2014年4月1日注冊(cè)在此，從最初的辦公位到現(xiàn)在的500多平獨(dú)立空間的四度調(diào)整，均在園區(qū)內(nèi)完成。園區(qū)幫助企業(yè)進(jìn)行政府資金的協(xié)助申報(bào)，引薦公司與園區(qū)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)對(duì)接，可信賴的園區(qū)平臺(tái)減少企業(yè)的市場(chǎng)成本。賽弗就是在對(duì)接中找到了穩(wěn)健的服務(wù)器合作單位。2015年賽弗還獲得了園區(qū)的投資，所以，東升科技園既是賽弗網(wǎng)絡(luò)的股東，又是公司成長(zhǎng)的孵化器。賽弗已然是“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師+專業(yè)孵化+天使投資”的東升科技園孵化模式的成功范式。

業(yè)界普遍認(rèn)為，2013年是商用WIFI的風(fēng)口和元年。王小華在那時(shí)就蠢蠢欲動(dòng)，尤其在他參加了2014年杭州舉行的商業(yè)WIFI產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，在與同業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的機(jī)構(gòu)交流之后，更加堅(jiān)定了對(duì)該行業(yè)的信心。他確信該行業(yè)在市場(chǎng)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)模方面都將有廣泛的成長(zhǎng)空間。他組織創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)整裝待發(fā)，開(kāi)啟了他們的創(chuàng)業(yè)之路。目標(biāo)首先鎖定在大型公共場(chǎng)所，熙熙攘攘的火車站即是他的第一戰(zhàn)場(chǎng)。每一位旅客候車時(shí)間，候車空間便是公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，都潛藏著極大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

為有車馬喧：海量的數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)的分析

2013-2014年，擺在商用WIFI面前的仿佛是一片寬闊的藍(lán)海。風(fēng)投、資本的追逐，隨處都是金礦。但王小華沒(méi)有盲目地投入，而是另辟蹊徑，思考如何提升用戶體驗(yàn)？后臺(tái)如何運(yùn)維？如何打造不易復(fù)制的商業(yè)模式？王小華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，入駐車站對(duì)乘火車出行旅客進(jìn)行了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和精密的行業(yè)分析，得出了較為精準(zhǔn)的參數(shù)數(shù)值，比如全國(guó)車站旅客的上網(wǎng)時(shí)間為人均33分鐘，比例為15%左右，預(yù)計(jì)2017年年會(huì)有至少30億人次乘火車出行。而2013年的年度出行總數(shù)不到20億，公司運(yùn)營(yíng)圖在他腦海里形成。顯而易見(jiàn)，這是個(gè)增量市場(chǎng)，所以跑馬圈地的速度就開(kāi)始飆升，所到之處，幾乎都已實(shí)現(xiàn)商用WIFI全覆蓋。

到目前為止，公司已簽約6大路局，全國(guó)簽約車站達(dá)200多個(gè)，已經(jīng)建設(shè)完成并投入運(yùn)營(yíng)100多個(gè)。全國(guó)客流量排行前10的火車站中，賽弗已簽約或建設(shè)運(yùn)營(yíng)了其中的7個(gè)，包括北京西站、北京站、北京南站、天津站、石家莊站、鄭州站、成都站。京津冀地區(qū)的車站網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全部覆蓋，江西省、福建省、河南省等省的全境車站實(shí)現(xiàn)了完全覆蓋。

談到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，王小華總經(jīng)理年輕的臉龐上閃現(xiàn)出“談笑間強(qiáng)虜灰飛滅”的輕松愜意，他說(shuō)，賽弗網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)免費(fèi)鐵路WIFI同業(yè)市場(chǎng)中堪稱第一名，因?yàn)榘训诙Φ煤苓h(yuǎn)。

雖然北京、上海、廣東等地也有公司在做相似的業(yè)務(wù)，有的甚至比他們做得還要早些，但是就規(guī)模、品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)的邏輯而言，大家根本沒(méi)有在同等層面，而且這些競(jìng)爭(zhēng)公司在漸次退出。

路局系統(tǒng)的信任，用戶體驗(yàn)良好、商務(wù)誠(chéng)信，再加上公司不斷采用新的模式和運(yùn)營(yíng)管理方法，穩(wěn)扎穩(wěn)打、腳踏實(shí)地已經(jīng)形成公司的信用與風(fēng)格，各種優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)日積月累，目前成就賽弗網(wǎng)絡(luò)成為全國(guó)最大的車站W(wǎng)IFI供應(yīng)商。

愈來(lái)愈清晰的盈利模式與長(zhǎng)尾收益

隨著免費(fèi)商用WIFI的迅猛發(fā)展， 越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，餐廳、咖啡館等小型場(chǎng)所都是商用WIFI企業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象，就連空氣中都彌漫著WIFI的味道。但這些場(chǎng)所人流單一，流動(dòng)性相對(duì)較弱，后臺(tái)接口的商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)不明確，加之4G網(wǎng)絡(luò)套餐價(jià)格的沖擊，現(xiàn)在也已快成為昨日黃花。

賽弗自始就有著明確的定位：專注于火車站場(chǎng)景，因?yàn)樵搱?chǎng)景的特點(diǎn)是人流量大，流動(dòng)性強(qiáng)，綜合站方、旅客、站內(nèi)商戶及互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的各方訴求，通過(guò)賽弗公司自主研發(fā)的“移動(dòng)、消費(fèi)、服務(wù)”生態(tài)平臺(tái)，基于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)多方共贏。

相對(duì)于餐廳、咖啡館路由器而言，與賽弗的商用網(wǎng)絡(luò)完全不在一個(gè)量級(jí)，沒(méi)有可比性。公司布局的每個(gè)站點(diǎn)，涉及WIFI所有軟硬件都由公司進(jìn)行投入，每間車站投入平均為50萬(wàn)元，目前總投資已經(jīng)累計(jì)6000萬(wàn)元。對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)公司而言，確是一項(xiàng)不菲的支出。但為了更好地服務(wù)用戶，黏住用戶，王小華總經(jīng)理還是不遺余力地確保硬件的投入不降級(jí)。當(dāng)他談到在西站隨機(jī)測(cè)試時(shí)，賽弗網(wǎng)絡(luò)仍然能保證平均3M/人的帶寬水準(zhǔn)，甚至還能保證每位旅客都能順暢看視頻和使用微信語(yǔ)音時(shí)，他會(huì)心的笑了，這就是一位創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著理念。

談到公司的商業(yè)盈利模式，賽弗網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理王小華告訴記者，市場(chǎng)廣告和營(yíng)銷推廣仍然是公司初創(chuàng)階段的主要業(yè)務(wù)收入，但是，一切都在悄悄地發(fā)生變化，各種不知不覺(jué)之間的微創(chuàng)新越來(lái)越多。

車站，是一個(gè)流動(dòng)的社會(huì)。全國(guó)車站的旅客人群每天都在更新，人員數(shù)據(jù)亦每時(shí)、每刻、每天、每月同步更新，賽弗作流動(dòng)的數(shù)據(jù)同平安保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)等幾大市場(chǎng)知名度高的保險(xiǎn)公司結(jié)成合作伙伴。為保險(xiǎn)業(yè)的合作伙伴訂制了出行旅客出行險(xiǎn)頁(yè)面推送和需求調(diào)查，用戶只需填寫(xiě)保單三要素便會(huì)較為精準(zhǔn)地洞悉這些旅客的需求，為保險(xiǎn)公司提供了時(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。 每天就有至少2萬(wàn)份保單生成，而且數(shù)量仍然呈現(xiàn)出大幅上升趨勢(shì)。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，“場(chǎng)景”不是一個(gè)簡(jiǎn)單的名詞，它是重構(gòu)人與商業(yè)的連接?！秷?chǎng)景革命》一書(shū)描繪“未來(lái)的生活圖譜將由場(chǎng)景定義，未來(lái)的商業(yè)生態(tài)也由場(chǎng)景搭建。” 賽弗服務(wù)的每個(gè)場(chǎng)景，將會(huì)形成多彩的商業(yè)生態(tài)。目前開(kāi)發(fā)的與自媒體公司綁定并引流的場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)和自媒體運(yùn)營(yíng)亦是公司新的且重要的衍生業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)有50萬(wàn)成熟用戶?；诔墒斓目蛻粢髂Ｊ剑氯A社也成為賽弗公司的合作伙伴，共同在車站進(jìn)行新華社的品牌推廣、用戶關(guān)注和內(nèi)容引流。未來(lái)，公司戰(zhàn)略還將以創(chuàng)新型的O2O方式向更廣泛的寬度和更深的深度滲透與延伸，通過(guò)各種跨界合作和商圈消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)整理與模擬并在此基礎(chǔ)之上協(xié)助決策，引流在線用戶、沉淀數(shù)據(jù)信息、消費(fèi)屬性畫(huà)像，等等這些都將進(jìn)一步形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

王小華總經(jīng)理把在媒體和技術(shù)之上，在廣告業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)合作運(yùn)營(yíng)而生成的分成，稱之為長(zhǎng)尾收益。因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來(lái)看，廣告業(yè)務(wù)不會(huì)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的全部支撐，尤其是現(xiàn)象級(jí)APP已經(jīng)有絕對(duì)數(shù)量的市場(chǎng)占有率，如微信和今日頭條已經(jīng)是行業(yè)中的巨無(wú)霸。與城市、場(chǎng)景更匹配的廣告和網(wǎng)絡(luò)是公司所追求的業(yè)務(wù)范疇，比如正在進(jìn)行的特色小鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)部署與數(shù)字信息化管理，以輸出設(shè)計(jì)、管理和協(xié)助建設(shè)為主要模式，如石家莊特色教育小鎮(zhèn)。

不斷提升的融資段位與投資者關(guān)系

賽弗網(wǎng)絡(luò)就股權(quán)結(jié)構(gòu)而言，目前有兩位法人股東，包括鐵路領(lǐng)域上市公司輝煌科技及公司所注冊(cè)地的東升科技園其余為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為主的自然人股東。另外2015年曾有兩個(gè)股權(quán)投資基金的投入，目前已經(jīng)滿意退出。

采訪即將結(jié)束的總結(jié)陳詞談到融資的段位，賽弗目前應(yīng)當(dāng)說(shuō)在B輪，擬融資額度6000-8000萬(wàn)元，對(duì)價(jià)股權(quán)10%，現(xiàn)在每天都有不少投資機(jī)構(gòu)在約談和盡職調(diào)查；談到公司未來(lái)在資本市場(chǎng)的愿景，王小華總經(jīng)理表示公司擬于2018年啟動(dòng)上市進(jìn)程；從業(yè)務(wù)層面而言希望公司保持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率絕對(duì)第一的地位而服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提升，形成良性循環(huán)以便在資本市場(chǎng)和相關(guān)新領(lǐng)域做出更大更好的成績(jī)。

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張和融資的推進(jìn)，賽弗網(wǎng)絡(luò)也會(huì)適時(shí)地考慮并購(gòu)與重組，甚至探討與鐵路部門(mén)進(jìn)行混合所有制改革領(lǐng)域的合作，這些想法和計(jì)劃已經(jīng)不再是紙上談兵，而是水到渠成。

君不見(jiàn)賽弗網(wǎng)絡(luò)正在隨著出行路線的延長(zhǎng)而不斷拓展版圖，初步形成的格局是中國(guó)鐵路的互聯(lián)網(wǎng)+……endprint