□柳 蘭 陳文華

(1.工商銀行深圳市分行 私人銀行中心，廣東 深圳 518000；2.深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 深圳 518172)

提升我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的戰(zhàn)略路徑

□柳 蘭1陳文華2

(1.工商銀行深圳市分行 私人銀行中心，廣東 深圳 518000；2.深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 深圳 518172)

文章從新常態(tài)下銀行利潤增長、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和國家經(jīng)濟(jì)安全三個(gè)維度分析了我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值；通過私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的國內(nèi)、國際比較，發(fā)現(xiàn)我國銀行規(guī)模大，管理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)問題突出，私人銀行業(yè)務(wù)競爭力國際差距大；運(yùn)用SWOT分析，研究了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢、面臨的威脅和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，從圍繞客戶價(jià)值打造核心能力，創(chuàng)新組織治理模式，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+私人銀行”服務(wù)體系，優(yōu)化財(cái)富創(chuàng)造、積累、傳承環(huán)境等四個(gè)方面，探討了我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力提升的戰(zhàn)略路徑。

私人銀行業(yè)務(wù)；競爭力；戰(zhàn)略路徑

一、提升我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的戰(zhàn)略價(jià)值

私人銀行，是面向高凈值人群，為其提供財(cái)產(chǎn)投資與管理(不限于個(gè)人)等服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。私人銀行業(yè)務(wù)是指在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，通過簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)和財(cái)富管理服務(wù)。[1]在我國，私人銀行(Private Bank)的說法指的就是私人銀行業(yè)務(wù)(Private Banking)。

2007年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行率先在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)。2017年中國私人銀行業(yè)發(fā)展迎來十周年，興業(yè)銀行攜手波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布《中國私人銀行2017：十年蝶變、十年展望》。報(bào)告顯示，十年間中國私人銀行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，中資商業(yè)銀行私行總客戶數(shù)已超50萬，管理客戶資產(chǎn)(AUM)近8萬億。2016年中國高凈值家庭數(shù)量已經(jīng)超過210萬，其所擁有的可投資金融資產(chǎn)總量占中國總體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總量的43%。預(yù)計(jì)到2021年，中國將形成一個(gè)規(guī)模達(dá)110萬億的高凈值財(cái)富管理市場。[2]

在中國特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代的宏觀背景下，社會(huì)主要矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)槿嗣駥?duì)美好生活的需求與不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。中國銀行業(yè)必須為滿足客戶不斷變化的金融需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。私人銀行業(yè)務(wù)作為“大投行”“大資管”“大財(cái)富”的業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)點(diǎn)，全面提高其業(yè)務(wù)競爭能力，通過多元化的服務(wù)形成整體競爭優(yōu)勢，具有重要戰(zhàn)略價(jià)值。[3]

首先，私人銀行業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)自身盈利增長及業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的新引擎，是銀行業(yè)利潤增長的新空間。私人銀行業(yè)務(wù)具有輕資產(chǎn)、回報(bào)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用低等特點(diǎn)，是商業(yè)銀行一個(gè)新的、重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。根據(jù)興業(yè)銀行私人銀行和波士頓咨詢公司推出的《中國私人銀行2015：千帆競渡，御風(fēng)而行》，以全能型銀行美國銀行為例，其全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)在過去三年的貢獻(xiàn)逐年上升，現(xiàn)已超過20%；服務(wù)高凈值客戶出眾的瑞士信貸集團(tuán)，近六年中私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了約50%的凈收益，成為其最為重要的業(yè)務(wù)板塊。從風(fēng)險(xiǎn)角度來看，2014年匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)占比為1.7%，而風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)回報(bào)率為2.9%，居四大業(yè)務(wù)板塊之首?？梢?，無論是對(duì)于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市場化轉(zhuǎn)型、優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)，還是對(duì)于保險(xiǎn)、券商、基金等非銀類機(jī)構(gòu)的做大做強(qiáng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)都充滿吸引力。[4]

其次，提升我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力，有利于促進(jìn)金融體系從間接融資向直接融資戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，深化直接融資體制改革，完善我國資本市場體系。習(xí)近平同志在2017年全國金融工作會(huì)議上指出，要把發(fā)展直接融資放在重要位置，形成融資功能完備、基礎(chǔ)制度扎實(shí)、市場監(jiān)管有效、投資者合法權(quán)益得到有效保護(hù)的多層次資本市場體系。[5]我國的直接融資體系由股票市場、債券市場、私募股權(quán)市場、民間直接融資和互聯(lián)網(wǎng)融資等幾個(gè)部分構(gòu)成。其中，股票市場和債券市場發(fā)展較早，相對(duì)成熟，監(jiān)管框架相對(duì)完善；私募股權(quán)市場、民間直接融資和互聯(lián)網(wǎng)融資正處于快速發(fā)展期，監(jiān)管不足，交易活動(dòng)透明度較低。直接融資體系鏈接資金需求者和所有者，銀行不再充當(dāng)資金中介，將原有銀行承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了資金所有者。假如資金所有者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力有限，風(fēng)險(xiǎn)承受力不高，或者分散、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)能力較低，市場上也缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制和產(chǎn)品，那么資金所有者參與此類投資項(xiàng)目的幾率大減，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略也就難以充分實(shí)施。私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位正好服務(wù)于這一新興財(cái)富市場，其專業(yè)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，正好彌補(bǔ)了這一財(cái)富群體在專業(yè)投資和風(fēng)險(xiǎn)管控方面的不足。

再次，深化私人銀行供給側(cè)改革，提供海內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的私人銀行系列產(chǎn)品和服務(wù)，提升私人銀行業(yè)務(wù)競爭力，有助于減少民間資本外流，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)安全。我國“十三五”期間實(shí)施的國家安全戰(zhàn)略，是以經(jīng)濟(jì)安全為基礎(chǔ)的。沒有經(jīng)濟(jì)安全，也就沒有國家安全。20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)發(fā)現(xiàn)：在意大利，大約80%的財(cái)富掌握在大約20%的人手中，即“帕累托法則”或“80/20法則”。事實(shí)證明，這一法則同樣適合中國財(cái)富市場。中國高收入人群的高集中度表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面，區(qū)域集中度高，70%以上的富裕人群集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州五大城市；另一方面，財(cái)富集中度高，以銀行為例，2%的高端客戶為私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%以上的利潤。清華大學(xué)教授、中央貨幣委員會(huì)前委員李稻葵指出，2016年前三季度中國已經(jīng)發(fā)生了6500億美元的資金外流，資金外流是2017年最大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。[6]中國社會(huì)科學(xué)院學(xué)部委員、中國人民銀行貨幣委員會(huì)前委員余永定指出，2017年資本外流和人民幣匯率貶值是中國經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。[7]盡管資本外流有政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多方面的原因，但可以肯定，如果國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的供給能力和服務(wù)水平不斷升級(jí)，能夠全方位滿足新興私人財(cái)富國內(nèi)投資和國際配置的多元化需求，則可緩解國內(nèi)資金外流，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)安全。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力狀況

(一)國內(nèi)主要私人銀行業(yè)務(wù)競爭力比較

表一 近期國內(nèi)五大銀行私人銀行業(yè)務(wù)客戶及客戶資產(chǎn)(AUM)比較(截至2016年上半年)

資料來源：作者整理

如表一所示，根據(jù)2016年上半年數(shù)據(jù)，招商銀行客戶資產(chǎn)門檻1000萬，客戶數(shù)9989、客戶增量646，管理客戶資產(chǎn)2972億，客戶資產(chǎn)增量462億。比較私人客戶資產(chǎn)準(zhǔn)入、客戶規(guī)模、客戶資產(chǎn)規(guī)模及其增長性幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，招商銀行在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)中競爭力穩(wěn)居第一。2016年，知名財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)布的全球私人銀行最新排行榜單上，招商銀行位列第20位，這是中資銀行在該項(xiàng)排名中首度進(jìn)入全球前20位。

2016年，工商銀行(市值15718億元)、農(nóng)業(yè)銀行(市值10069億元)、中國銀行(市值10127億元)、建設(shè)銀行(市值13601億)一起進(jìn)入中國上市公司市值500強(qiáng)TOP10，分別排名第2、第8、第7、第6，但其私人銀行業(yè)務(wù)的整體競爭力差強(qiáng)人意，與其較大的市值和規(guī)模形成較大反差。招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的異軍突起和一枝獨(dú)秀，既是其長期實(shí)施差異化戰(zhàn)略的結(jié)果，也表明銀行規(guī)模大小與最具潛力的私人銀行業(yè)務(wù)競爭力強(qiáng)弱沒有必然聯(lián)系。

(二)中國銀行業(yè)的快速崛起和私人銀行業(yè)務(wù)的國際差距

英國《銀行家》是全球銀行業(yè)權(quán)威雜志，該雜志推出的“全球銀行1000強(qiáng)排名”已有40年歷史，業(yè)界視之為評(píng)估全球銀行綜合實(shí)力的標(biāo)尺。該雜志依據(jù)銀行的一級(jí)資本實(shí)力進(jìn)行排名，一級(jí)資本實(shí)力是衡量銀行大規(guī)模借貸和承受沖擊能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。英國《銀行家》雜志發(fā)布的2015、2016世界銀行排行榜上，排名前十的銀行穩(wěn)定，沒有次序的變化。十強(qiáng)中中國、美國各占四席，英國、日本各占一席；中國工商銀行、中國建設(shè)銀行蟬聯(lián)第1，第2；中國銀行和中國農(nóng)業(yè)銀行位居第7、第9。1978年以來的改革開放，激活了中國的創(chuàng)富動(dòng)能。GDP的連續(xù)高速增長，使國家和社會(huì)財(cái)富快速增加，綜合國力明顯增強(qiáng)。中國銀行業(yè)在世界銀行排行榜的連續(xù)勝出，標(biāo)志著中國銀行業(yè)在總量和規(guī)模上已經(jīng)在服務(wù)中國產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中整體崛起。

財(cái)富管理研究機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership2015、2016發(fā)布的《全球私人銀行基準(zhǔn)報(bào)告》(Global Private Banking Benchmark Report)顯示，瑞銀集團(tuán)(UBS)兩年穩(wěn)坐全球最大私人銀行的寶座。美國以每年7家銀行進(jìn)入全球私人銀行25強(qiáng)，凸顯其綜合優(yōu)勢和財(cái)富質(zhì)量。中國私人銀行業(yè)務(wù)在2015首次進(jìn)入全球20強(qiáng)，是年，招商銀行、中國工商銀行分別位列第20位和第23位。 2016年，中國私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入全球20強(qiáng) 的仍然只有招商銀行1家，但排名從第20上升到第15；同時(shí)，在前25強(qiáng)中，增加了中國銀行，位列第24，而中國工商銀行排名前移到第22。

表二 2015、2016世界銀行10強(qiáng)

來源：作者根據(jù)英國《銀行家》雜志 評(píng)出的世界銀行排名整理

由于2007年中國才開始設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)，開展針對(duì)高凈值富豪群體的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，從國際比較中可以看出，盡管發(fā)展勢頭迅猛，但整體競爭力明顯偏弱。我國只有招商銀行、工商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入全球私人銀行業(yè)務(wù)前25強(qiáng)，2015年，招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)位居全球第20位，工行私人銀行業(yè)務(wù)位居第23位；2016年招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)位居全球第15位，工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)位居全球第23位。招商銀行在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)中因長期實(shí)施差異化戰(zhàn)略業(yè)績優(yōu)良，管理財(cái)富數(shù)量和私人客戶數(shù)量穩(wěn)居第一，但與世界私人銀行業(yè)務(wù)的翹首瑞銀集團(tuán)比較，2015其管理資產(chǎn)1929億美元，瑞銀集團(tuán)管理資產(chǎn)17375億美元，中國第一的私人銀行業(yè)務(wù)招商銀行管理的財(cái)富只相當(dāng)于世界第一的瑞銀集團(tuán)的11.1%；2016年，招商銀行管理私人財(cái)富增加到2390億美元，瑞銀集團(tuán)管理的私人財(cái)富增長到20687億美元，招商銀行管理的財(cái)富仍只有瑞銀集團(tuán)的11.6%。

如果說表二中的數(shù)據(jù)和名次，從數(shù)量和規(guī)模上宣告了中國銀行業(yè)的整體實(shí)力，那么在2016、2015年全球私人銀行25強(qiáng)的整體排名和實(shí)際管理的財(cái)富數(shù)量表明，中國私人銀行業(yè)務(wù)整體競爭優(yōu)勢有待增強(qiáng)，中國銀行業(yè)存在的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)問題，需要通過產(chǎn)業(yè)升級(jí)不斷調(diào)整優(yōu)化，從而使中國銀行業(yè)由資產(chǎn)規(guī)模大逐步發(fā)展成資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)、綜合實(shí)力強(qiáng)的現(xiàn)代銀行。在新常態(tài)下，只有這樣才能更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、“一帶一路”建設(shè)和中華民族復(fù)興的偉大事業(yè)。

三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

二十世紀(jì)八十年代，美國舊金山大學(xué)國際管理和行為科學(xué)教授海因茨·韋里克(Heinz Weihrich)創(chuàng)立了SWOT矩陣。用系統(tǒng)的思想從優(yōu)勢(strengths)、劣勢(weaknesses)，機(jī)會(huì)(opportunities)、威脅(threats)四個(gè)維度分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，進(jìn)而在企業(yè)“可以做的”和“可能做的”之間抉擇，形成有效競爭戰(zhàn)略。選擇SWOT這一戰(zhàn)略分析工具，有助于用系統(tǒng)的思想將這些影響私人銀行發(fā)展的各種獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而全面科學(xué)作出戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇戰(zhàn)略路徑。

表三 中國私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT 分析簡表

依據(jù)表三，從內(nèi)部競爭條件(優(yōu)勢S、劣勢w)和外部競爭環(huán)境(機(jī)會(huì)O、威脅T)兩個(gè)方面分析，可以得出以下趨勢性結(jié)論。

(一)快速增長的高凈值客戶，形成一種巨大的市場推動(dòng)力量，大力推進(jìn)組織架構(gòu)和組織文化創(chuàng)新，形成核心能力，中國私人銀行業(yè)務(wù)將迎來升級(jí)發(fā)展又一春

中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)于2017年6月30日舉辦私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)委員會(huì)年會(huì)，會(huì)議發(fā)布的《中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2017年一季度末，私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)委員會(huì)19家成員單位服務(wù)的高凈值客戶達(dá)到61萬戶，同比增長19%；億萬高凈值人群人數(shù)約8.9萬，比去年增加1.1萬人，增長率高達(dá)14.1%。管理資產(chǎn)近9萬億元，同比增長26%。2016年中國內(nèi)地千萬高凈值人群約134萬，比去年增加13萬人，增長率達(dá)到10.7%。[8]

中國私人銀行業(yè)務(wù)面臨前所未有的高速增長機(jī)遇。一方面，資產(chǎn)端收益率承受壓力，財(cái)富端仍在快速積累并渴求優(yōu)質(zhì)投資渠道，財(cái)富多資產(chǎn)荒的矛盾已經(jīng)成為新常態(tài)；另一方面，客戶結(jié)構(gòu)多元化趨勢日漸明顯，財(cái)富需求細(xì)化，守富、向下傳承的需求上升，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的認(rèn)識(shí)加深，對(duì)專業(yè)財(cái)富機(jī)構(gòu)能力和服務(wù)提出更高需求。同時(shí)市場主體增多，截至2016年底共有22家商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)開展了私人銀行業(yè)務(wù)，包括五大行、十家股份制銀行、六家城商行和一家農(nóng)商行。同時(shí)，眾多信托公司與券商將財(cái)富管理業(yè)務(wù)列為新的發(fā)展重點(diǎn)，甚至成立單獨(dú)的高端客戶部或私人銀行部門，專門服務(wù)高凈值客戶。

由于我國私人銀行業(yè)務(wù)多是從零售銀行升級(jí)，盡管存在諸如缺乏獨(dú)立性的組織架構(gòu)、產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重、產(chǎn)品導(dǎo)向主導(dǎo)的服務(wù)模式、私人銀行團(tuán)隊(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和綜合素養(yǎng)不足、由CFP等專業(yè)資質(zhì)支撐等問題，但只要改革現(xiàn)有組織模式，增強(qiáng)私人銀行的市場適應(yīng)性，通過提高產(chǎn)品的多樣性、安全性和收益率，建立具有各自特色的品牌服務(wù)，形成核心能力，在強(qiáng)大市場需求驅(qū)動(dòng)下，中國私人銀行能夠發(fā)揮規(guī)模大、客戶基數(shù)大、監(jiān)管政策有利的優(yōu)勢，以新的姿態(tài)贏得私人銀行業(yè)務(wù)的又一次洗禮和勝利。

(二)國際化競爭壓力和中國的海外投資戰(zhàn)略，使我國私人銀行與國外私人銀行形成“你中有我、我中有你”的競爭格局，未來面臨威脅和機(jī)會(huì)同步增大

面對(duì)私人財(cái)富的中國盛宴，盡管澳新銀行、巴克萊、法國興業(yè)銀行、德意志銀行等由于監(jiān)管原因和水土不服已經(jīng)撤離中國市場，一些外資行(包括星展銀行、華僑銀行等)陸續(xù)將亞洲私人銀行業(yè)務(wù)出售給一些亞洲當(dāng)?shù)氐母偁幷?，但高盛、瑞銀、匯豐、花旗等機(jī)構(gòu)不僅堅(jiān)持在中國大陸開展私人銀行業(yè)務(wù)，而且定位在價(jià)值鏈高端。以渣打和花旗銀行為例，前者將私人銀行投資客戶的資產(chǎn)門檻從200萬美元，提升至500萬美元，瞄準(zhǔn)高端客戶；兩者均以投資銀行服務(wù)企業(yè)為主，主攻上市、并購、投資和海外業(yè)務(wù)等高端市場。投資銀行通過與部門聯(lián)動(dòng)，將服務(wù)企業(yè)的股東、高管等(超)高凈值人群的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)與其投行業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起，提供綜合金融服務(wù)，表現(xiàn)出獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，形成高端財(cái)富委托服務(wù)向少數(shù)國際金融寡頭集聚的態(tài)勢，對(duì)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)形成巨大的擠壓。

同時(shí)，伴隨著中國海外投資發(fā)展的矯健步伐，在中國主導(dǎo)的“一帶一路”建設(shè)支撐下，中國私人銀行業(yè)務(wù)正在著手國際化布局，以招商銀行為例。截至2016年底，招商銀行在海外的私人銀行業(yè)務(wù)及鉆石客戶群數(shù)量達(dá)8832戶，其中私人銀行客戶為4023戶，私人銀行境外管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)260億美元。招商銀行正在英國收購本地私人銀行，以此滿足英國的金融監(jiān)管要求。招行未來將以香港與新加坡等亞太地區(qū)作為私人銀行業(yè)務(wù)的中心；明年也有望在盧森堡成立私人銀行中心，以輻射整個(gè)歐盟地區(qū)，悉尼私銀中心也有可能在明年落成。2016年底，招行私銀部門的資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)達(dá)到2389.6億美元，位列全球第15位，且利潤貢獻(xiàn)率已占到集團(tuán)總利潤的15%。2017年6月30日，招商銀行私人銀行客戶規(guī)模達(dá)6.4萬戶，管理資產(chǎn)達(dá)1.8萬億元，年均增長規(guī)模均在30%以上，戶均管理資產(chǎn)逾2800萬元。

四、提升我國私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的戰(zhàn)略路徑

SWOT分析從內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合比較中明確了我國私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向，就是在夯實(shí)核心業(yè)務(wù)能力的基礎(chǔ)上，立足自身的資源稟賦和發(fā)展階段，在借鑒國外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)在價(jià)值主張選擇、核心能力布局、組織架構(gòu)上的先進(jìn)理念和合理模式，可從以下幾個(gè)方面積極探索出具有中國特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式和路徑。

(一)踐行以客戶為中心的價(jià)值理念，打造核心能力，提升國際化服務(wù)水平

管理學(xué)家邁克爾·哈默指出：以客戶為中心的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就要實(shí)現(xiàn)私銀客戶價(jià)值，而要想實(shí)現(xiàn)私銀客戶價(jià)值，就必須做到以私銀客戶為中心。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)整體上脫胎于商業(yè)銀行的零售銀行，業(yè)務(wù)定位以產(chǎn)品銷售為主。堅(jiān)持客戶中心，突破大零售經(jīng)營理念和價(jià)值主張，是遵循市場增長規(guī)律，積極響應(yīng)中國高凈值客戶需求和偏好變化。

踐行以客戶為中心的價(jià)值主張，必須通過精耕細(xì)作，打造核心能力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和水平。既要邁向產(chǎn)品開放化、服務(wù)多元化、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、思維互聯(lián)網(wǎng)化、能力國際化，又要設(shè)計(jì)靈活的體制機(jī)制以保障業(yè)務(wù)發(fā)展的活力和動(dòng)力。一方面，梳理完善自主管理的產(chǎn)品系列，以發(fā)展凈值型理財(cái)產(chǎn)品及客戶定制的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品為重點(diǎn)，形成完整的產(chǎn)品線；另一方面，通過與外部專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以委托定制、代工管理等多種業(yè)務(wù)模式發(fā)展純代理收付產(chǎn)品，以標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)模化產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理及代理發(fā)行模式服務(wù)客戶，提升客戶價(jià)值。

在中國企業(yè)和居民海外投資高漲的需求和“一帶一路”建設(shè)驅(qū)動(dòng)下，在人民幣國際化推進(jìn)以及教育留學(xué)普及等大背景下，針對(duì)離岸業(yè)務(wù)短板，堅(jiān)持以客戶為中心，還需提升國際化服務(wù)能力和水平。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)需要根據(jù)自身?xiàng)l件及發(fā)展階段，通過自建機(jī)構(gòu)和聯(lián)合其他合作伙伴借船出海，兩條腿走路布局國際化，走出去，引進(jìn)來，形成國內(nèi)私銀中心與國外合作中心的互動(dòng)，在學(xué)習(xí)借鑒中促進(jìn)核心能力的形成和價(jià)值鏈服務(wù)能力的國際分布，為私銀客戶提供及時(shí)、周到的國際化服務(wù)，滿足高凈值人群全方位的金融需求。

(二)創(chuàng)新私人銀行業(yè)務(wù)治理模式，增強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立性

我國私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過十年的粗放式快速發(fā)展，大致形成了“事業(yè)部制”“大零售”等典型治理模式。中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行的私人銀行業(yè)務(wù)是“事業(yè)部制”的典型。“事業(yè)部制”是將私人銀行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)為總行的一個(gè)直屬機(jī)構(gòu)，一個(gè)事業(yè)部，私人銀行業(yè)務(wù)依靠總行的客戶資源及技術(shù)后臺(tái)支持，通過產(chǎn)品銷售、代理業(yè)務(wù)以及顧問咨詢等實(shí)現(xiàn)盈利。這種模式的優(yōu)勢在于資源共享，但因其獨(dú)立性不足，決策流程復(fù)雜，很難滿足市場的變化和私銀客戶個(gè)性化的需求。“大零售”模式以招商銀行為代表，是我國私人銀行業(yè)務(wù)的主流模式。這種模式，將私人銀行業(yè)務(wù)置于零售銀行部門，并在分行下設(shè)私人銀行部，分行對(duì)其管轄下的私人銀行業(yè)務(wù)開展管理和考核。這種模式相對(duì)“事業(yè)部制”，處于價(jià)值鏈頂端的私人銀行業(yè)務(wù)在共享零售銀行的優(yōu)質(zhì)資源是，通過利益機(jī)制設(shè)計(jì)和扁平化管理，使私人銀行業(yè)務(wù)更加具有活力。

縱覽國際私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立法人的子公司模式是當(dāng)前國際私人銀行的主流模式，其體現(xiàn)出來的專業(yè)性、獨(dú)立化特征，形成核心競爭力。寶盛銀行、隆奧銀行、百達(dá)銀行等作為獨(dú)立私人銀行的代表，已經(jīng)脫穎而出，成為行業(yè)翹楚。筆者認(rèn)為，結(jié)合我國不同私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)情，導(dǎo)入獨(dú)立法人的子公司模式，探索既快速應(yīng)變市場變化、滿足多樣性、差異化的高凈值客戶需求，又適合國情、行情的治理模式，形成敏捷、專業(yè)、有特色的管理模式，是我國私人銀行業(yè)務(wù)在新常態(tài)下升級(jí)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)突破的有效戰(zhàn)略路徑。

(三)創(chuàng)新商業(yè)模式，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+私人銀行業(yè)務(wù)”服務(wù)體系

互聯(lián)網(wǎng)正在促成新的商業(yè)模式與盈利方式，將改變商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式，導(dǎo)致商業(yè)銀行原有支付功能邊緣化，重構(gòu)現(xiàn)有融資格局，對(duì)傳統(tǒng)的金融中介理論提出挑戰(zhàn)。從市場機(jī)會(huì)、客戶需求、技術(shù)創(chuàng)新、發(fā)展戰(zhàn)略、同業(yè)競爭來看，互聯(lián)網(wǎng)將顛覆私人銀行的業(yè)務(wù)模式。

定制化的投資建議、投資組合分析與模擬、實(shí)時(shí)互動(dòng)等業(yè)務(wù)，是眾多海外領(lǐng)先私人銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)式的改良的探索；同時(shí)，新興的“金融科技”類公司正在解構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，從細(xì)分領(lǐng)域，用卓越的體驗(yàn)和高性價(jià)比贏得客戶。例如，瑞士銀行銳意創(chuàng)新，應(yīng)用大數(shù)據(jù)為客戶提供定制化的投資建議和市場動(dòng)向監(jiān)控，并在客戶經(jīng)理修改投資建議時(shí)，自動(dòng)觸發(fā)系統(tǒng)警報(bào)，而瑞士信貸更是先行一步，為私人銀行客戶提供全方位的移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，涵蓋從資訊到配置建議、組合監(jiān)控、交易完成的全部重要環(huán)節(jié)。

從發(fā)展電子銀行、移動(dòng)銀行、直銷銀行的渠道變革到積極介入電商，基于互聯(lián)網(wǎng)的中間業(yè)務(wù)、布局以移動(dòng)支付為代表的新興電子支付業(yè)務(wù)、嘗試互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融等，中國銀行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新成績斐然。面對(duì)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主流受眾的財(cái)富新貴人群，他們的財(cái)富管理目標(biāo)、財(cái)富管理理方式與產(chǎn)品服務(wù)需求等產(chǎn)生了新的變化，順應(yīng)這種變化，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+私人銀行”服務(wù)體系，正是實(shí)施一種藍(lán)海戰(zhàn)略，將使銀行業(yè)在新的商業(yè)模式下提升盈利能力和整體競爭優(yōu)勢。

(四)建設(shè)有利于創(chuàng)造財(cái)富、積累財(cái)富、傳承財(cái)富的法律環(huán)境，保護(hù)私人銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的代表人物之一、1993年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家道格拉斯·C·諾思在研究中重新定義了制度因素的重要作用，發(fā)現(xiàn)“在使統(tǒng)治者的租金最大化的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)與減低交易費(fèi)用促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的有效率體制之間，存在著持久的沖突。這種基本矛盾是使社會(huì)不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)濟(jì)增長的根源”[9]。近代以來，由于連年戰(zhàn)亂和社會(huì)動(dòng)蕩，中國人創(chuàng)造財(cái)富、積累財(cái)富、傳承財(cái)富的夢(mèng)想一次次破滅，一個(gè)個(gè)財(cái)富家族淹沒在歷史的潮汐中。1978年開啟的市場化改革等系列制度變遷，為中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長提供了保障，使中國的創(chuàng)富運(yùn)動(dòng)進(jìn)入了1870年以來最穩(wěn)定、最持久階段，催生了大批高凈值財(cái)富階層。

“國家的存在是經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵，又是人為經(jīng)濟(jì)衰退的根源?！盵9]在中國特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代的歷史起點(diǎn)上，基于我國社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾，黨的十九大報(bào)告提出，要“深化金融體制改革，增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力，提高直接融資比重，促進(jìn)多層次資本市場健康發(fā)展”。習(xí)近平新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想為建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系做了戰(zhàn)略安排，只要將改革進(jìn)行到底，不斷創(chuàng)新制度，建立有利于財(cái)富創(chuàng)造、積累、傳承的法律制度，就能為我國私人銀行業(yè)務(wù)的永續(xù)發(fā)展提供廣闊的發(fā)展空間。

[1]中國銀監(jiān)會(huì).商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法[R].2005.

[2]興業(yè)銀行、波士頓咨詢公司(BCG).中國私人銀行2017：十年蝶變、十年展望[EB/OL].www.eastmoney.com，2017-05-03.

[3]薛瑞峰.私人銀行與銀行轉(zhuǎn)型[J].中國金融，2016(16).

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[5]習(xí)近平.深化金融改革，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和金融良性循環(huán)健康發(fā)展[EB/OL].中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)(www.ce.cn)，2017-07-16.

[6]李稻葵.2017年須嚴(yán)防資本外流[N].人民政協(xié)網(wǎng)，2017-01-10.

[7]余永定.2017年的風(fēng)險(xiǎn)主要是資本外流造成人民幣貶值[N].第一財(cái)經(jīng)，2016-12-18.

[8]中國銀行協(xié)會(huì).中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報(bào)告[R].2017.

[9]馬廣奇.制度變遷理論：評(píng)述與啟示[J].生產(chǎn)力研究，2005(7).

TheStrategicPathforImprovingtheCompetitivenessofPrivateBankingServiceinOurCountry

LIU Lan1CHEN Wen-hua2

(1.PrivateBankingCenterofICBCShenzhenBranch，Shenzhen，Guangdong518000，China；2.ShenzhenInstituteofInformationTechnology，Shenzhen，Guangdong518172，China)

This paper analyzes the strategic value of developing private banking service in our country from three dimensions，i.e.，the profit growth and strategic transformation of the banking industry and the economic safety of our country.Based on comparison of the competitiveness of domestic and foreign private banking services，it is found that the banks of our country are of large scales，have severe problems in the structure of managed assets，and are dropped far behind foreign counterparts in private banking service.Using the SWOT analysis，this paper studies the strengths，weaknesses，threats and opportunities for developing private banking service，and provides suggestions for improving the competitiveness of the private banking service of our country from four aspects，i.e.，building core competence focusing on customer value，innovating in the pattern of organizational governance，building the “internet plus private banking” service system，and optimizing the environment for wealth creating，accumulating and inheriting.

private banking service；competitiveness；strategic path

F124

A

1674-0599(2017)06-0133-07

2017-09-20

柳蘭(1971—)，女，江西萍鄉(xiāng)人，工商銀行深圳市分行私人銀行中心經(jīng)濟(jì)師、國際金融理財(cái)師(CFP)，研究方向?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)；陳文華(1967—)，男，江西萍鄉(xiāng)人，深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授，博士，研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理。

邱明)