趙雋楊

10月中旬，接受《21CBR》采訪時，徐秀賢侃侃而談，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的老板喝完酒什么都忘了，反而是老板娘愛討論、愛八卦、愛學(xué)習(xí)操作軟件，所以培訓(xùn)她們是我們的關(guān)鍵。” 他總結(jié)的“老板娘經(jīng)濟學(xué)”引來眾人的贊同和笑聲。

徐秀賢是匯通達網(wǎng)絡(luò)股份有限公司的總裁，2012年開始涉足農(nóng)村電商，近期開始涉足最后一公里微物流、勞務(wù)中介等“經(jīng)營農(nóng)民需求”的服務(wù)。

目前，匯通達共融資3輪，獲得來自新天域資本、華興資本、沿海資本、招行銀行等機構(gòu)的投資，總投資額13億人民幣。2012年以來，匯通達一直保持盈利狀態(tài)，年復(fù)合增長率近60%。

農(nóng)村電商的市場蛋糕雖大，但想讓服務(wù)觸及眾多農(nóng)村人口是一個巨大的挑戰(zhàn)。匯通達的電商平臺將重點放在高體驗、高物流、高售后的“三高類”商品，包括家電、農(nóng)機具、建材等產(chǎn)品。其目標客戶有著清晰的畫像，通過服務(wù)鏈接城鄉(xiāng)流通經(jīng)濟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，讓數(shù)以千萬計的農(nóng)民家庭觸摸到互聯(lián)網(wǎng)紅利。目前，匯通達的服務(wù)覆蓋了18個省份， 擁有5000萬農(nóng)民家庭用戶，每戶家庭年平均消費為2000元 。

匯通達不僅要把農(nóng)民需要的產(chǎn)品通過電商平臺賣到農(nóng)村，還想了解農(nóng)民家中的種植、養(yǎng)殖和人力等情況，給農(nóng)民提供全方位的物料和服務(wù)。徐秀賢將這樣的思路定義為“經(jīng)營農(nóng)民的需求” 。例如，了解農(nóng)民家中養(yǎng)了多少頭豬，便可為農(nóng)民提供飼料；農(nóng)忙過后，農(nóng)村勞動力剩余，通過勞務(wù)服務(wù)可將農(nóng)民介紹到城內(nèi)務(wù)工等。

徐秀賢希望經(jīng)過三年的需求經(jīng)營，將目前的平均家庭消費2000元提升至1萬元。他估計，1萬元約占單戶農(nóng)村家庭年均消費總額的四分之一。

徐秀賢出身于農(nóng)村，比一般人更加了解農(nóng)民的需求和農(nóng)村社會的運作方式。他觀察到城鄉(xiāng)間消費存在明顯落差，付出同樣的價格，農(nóng)民們難以買到城里人購買到的商品或享受到相同質(zhì)量的服務(wù)，主要原因是農(nóng)村的流通組織薄弱。

城市里常見的購物城、連鎖店和零售店沒能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，農(nóng)村的流通業(yè)主要靠夫妻店支撐。由于缺乏技術(shù)和管理能力，夫妻店效率和產(chǎn)能低下。而在農(nóng)村人情社會中，夫妻店卻扮演著超出零售功能的角色，鄰里鄉(xiāng)親間彼此熟悉，夫妻店能在第一時間了解村民對于商品的需求。在送貨時，更能了解家家戶戶的住址和人脈網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動閑置和零散的物流資源。

這些夫妻店經(jīng)過匯通達接入系統(tǒng)、進行培訓(xùn)，就變成了匯通達的會員店。迄今共有會員店78000多家，累計年銷售總規(guī)模達到千億級。據(jù)徐秀賢介紹，每家店的投入成本在2-3萬元左右。匯通達一直致力于提高會員店的售賣能力，有的會員店從一開始的兩三百萬營收提升到三五百萬，有的增長近40%。未來三年內(nèi)，匯通達計劃將會員店增加至20萬個。

除了平臺數(shù)據(jù)的“天網(wǎng)”與干線物流的“地網(wǎng)”，徐秀賢強調(diào)，重構(gòu)新時代的農(nóng)村流通體系還需要建立起“人網(wǎng)”。在人網(wǎng)的建設(shè)中，最困難的部分是培訓(xùn)，這也是匯通達投入最多人力的部分?，F(xiàn)在有三分之二的員工都在做培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)，每年在農(nóng)村組織幾萬場針對會員店老板和員工的培訓(xùn)。

今年8月起，匯通達的光伏項目開始運營，并且進入化肥和飼料等領(lǐng)域，也為會員店提供供應(yīng)鏈貸款。業(yè)務(wù)逐漸多元化的匯通達，還推出了供應(yīng)鏈云倉、POP平臺等。徐秀賢說，農(nóng)村市場太大、可做的事情太多，要把數(shù)年積累的農(nóng)村大數(shù)據(jù)開放，和更多人一起做大農(nóng)村事業(yè)。endprint