汪凱

摘要：液化氣作為清潔能源，具有原油和煤炭不可比擬的優(yōu)勢(shì)，在世界范圍被廣泛應(yīng)用，其消費(fèi)量在一次能源中占比為24% 左右。液化氣的銷售為了能夠在市場(chǎng)上得到健康、穩(wěn)定的發(fā)展，不僅需要從質(zhì)量和服務(wù)上得到保證，還應(yīng)該制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高液化氣營(yíng)銷效率。

關(guān)鍵詞：液化氣；市場(chǎng)營(yíng)銷；開(kāi)發(fā)策略

從營(yíng)銷行為的目的而言，由于城市液化氣的銷售處于賣(mài)方市場(chǎng)，因此，本質(zhì)上并不滿足市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在規(guī)定性。然而，若從改善國(guó)計(jì)民生的角度來(lái)考察的話，根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)要求構(gòu)建合理的分銷渠道則是非常必要的。

1基本特征及市場(chǎng)現(xiàn)狀

液化氣是石油在煉制過(guò)程中產(chǎn)生的附屬氣體，是一種無(wú)污染、熱值高、使用方便的清潔能源，享有“綠色能源”之稱，被廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)和生活中。目前我國(guó)華南、華東及沿江區(qū)域等地區(qū)是液化氣市場(chǎng)的嚴(yán)重消費(fèi)缺口地區(qū)，這些地區(qū)無(wú)疑是進(jìn)行液化氣銷售的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。目前，我國(guó)的液化氣企業(yè)依然背負(fù)著沉重的歷史包袱，雖然政府部門(mén)已經(jīng)放開(kāi)了液化氣銷售價(jià)格，但市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了每況愈下的局面，根據(jù)銷售總量和銷售收入的數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)證明了液化氣市場(chǎng)出現(xiàn)了日益萎縮的現(xiàn)象。因此，必須對(duì)液化氣企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和資金結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷調(diào)整，只有不斷加強(qiáng)液化氣市場(chǎng)的營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)策略的研究，才能改變液化氣市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

2液化氣市場(chǎng)營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)策略

2.1建立政府監(jiān)管體系，健全法律法規(guī)體系

建立液化氣監(jiān)管體系，要依據(jù)國(guó)家制定法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范辦事。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，液化氣市場(chǎng)化進(jìn)程也不斷加快，原有的法律法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)已根本不能適應(yīng)新時(shí)期發(fā)展的需要，法律法規(guī)的不完善，以及管理脫節(jié)的問(wèn)題日益突出。因此，要逐步加大法律法規(guī)的健全和完善工作。液化氣監(jiān)管新體系必須遵循以政府行政監(jiān)管為主，企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管和人民群眾監(jiān)督為輔的原則，做到行政手段、實(shí)法制手段和經(jīng)濟(jì)手段并舉。認(rèn)真仔細(xì)研究液化氣市場(chǎng)的新趨勢(shì)、新形勢(shì)，不斷摸索新思路和新方法，進(jìn)而形成監(jiān)管到位、體系完整的液化氣監(jiān)管體系。

2.2液化氣營(yíng)銷策略的制定

必須要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定，需要了解市場(chǎng)的行情，以及相關(guān)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，在制定相關(guān)營(yíng)銷策略的時(shí)候，還應(yīng)該符合企業(yè)自身發(fā)展的需求，進(jìn)而提高液化氣的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，使液化氣能夠在市場(chǎng)上穩(wěn)住根腳。液化氣營(yíng)銷策略的制定，不僅需要體現(xiàn)出液化氣的價(jià)值，還應(yīng)該讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。液化氣的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的首要條件，為了能夠增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，首要工作就是制定一個(gè)合理的、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還應(yīng)該從每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)處入手，如宣傳、配套工程的跟蹤以及營(yíng)銷方式等方面，還需要不斷拓寬經(jīng)營(yíng)的范圍，進(jìn)而從根本上提高企業(yè)的實(shí)力。

2.3構(gòu)建高效的液化氣銷售網(wǎng)絡(luò)，完善配送服務(wù)措施

建立多層級(jí)的分銷渠道，通過(guò)多級(jí)渠道形成扇形銷售網(wǎng)絡(luò)，建立煉廠—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者三級(jí)銷售渠道?；谝夯瘹猱a(chǎn)品需求彈性很低的因素，廣大居民戶則對(duì)該產(chǎn)品具有較大的需求量，并且是極其穩(wěn)定的消費(fèi)終端目標(biāo)群體，應(yīng)該通過(guò)建立倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的基本形式，逐步實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的末端網(wǎng)絡(luò)覆蓋。此外，應(yīng)實(shí)行運(yùn)輸管理公司模式來(lái)實(shí)現(xiàn)各分銷網(wǎng)點(diǎn)的配送工作，按照現(xiàn)有運(yùn)行管理對(duì)現(xiàn)有承運(yùn)商實(shí)行加盟管理模式，有序有效的穩(wěn)步組織實(shí)施液化氣公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)。中石油昆侖燃?xì)夤疽酱龠\(yùn)輸管理公司做好現(xiàn)有承運(yùn)商的統(tǒng)一管理工作，同時(shí)做好現(xiàn)有承運(yùn)商的全面培訓(xùn)，建立生產(chǎn)例會(huì)制度，統(tǒng)一安排、全面部署液化氣運(yùn)輸管理業(yè)務(wù)，不斷增強(qiáng)管理與服務(wù)職能。中石油昆侖燃?xì)夤径綄?dǎo)對(duì)現(xiàn)有承運(yùn)商所有運(yùn)輸車輛安裝GPS 監(jiān)控終端定位系統(tǒng)，逐步整合GPS 運(yùn)營(yíng)商一體化平臺(tái)，嚴(yán)格控制液化氣數(shù)、質(zhì)量損耗。中石油昆侖燃?xì)夤局С诌\(yùn)輸管理公司利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和地域優(yōu)勢(shì)實(shí)施收購(gòu)、租賃銷售前沿中轉(zhuǎn)庫(kù)站，培養(yǎng)中石油昆侖燃?xì)夤緝?nèi)部銷售網(wǎng)點(diǎn)，待條件成熟后再將銷售前沿的庫(kù)站一次性移交給中石油昆侖燃?xì)夤尽?/p>

2.4城市液化氣分銷渠道的構(gòu)建

2.4.1多層級(jí)節(jié)點(diǎn)的建立

已經(jīng)就城市液化氣商品的市場(chǎng)特征進(jìn)行了分析。受到該商品市場(chǎng)環(huán)境的影響，液化氣經(jīng)銷企業(yè)處在銷售渠道的上端。具體而言，為了滿足下游城市郊區(qū)居民戶對(duì)液化氣的需要，企業(yè)自營(yíng)物流可以開(kāi)展，從經(jīng)銷企業(yè)到下游液化氣氣罐倉(cāng)儲(chǔ)之間的運(yùn)輸活動(dòng)。之后的工作，就應(yīng)由零售商來(lái)完成。受到液化氣商品需求彈性很低的因素影響，居民戶對(duì)該商品的需求量大、且穩(wěn)定。因此，可以采取建立倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的形式，實(shí)現(xiàn)末端網(wǎng)絡(luò)覆蓋。在供應(yīng)鏈的末端，需建立配送中心系統(tǒng)來(lái)完成對(duì)終端客戶的液化氣輸送。

2.4.2逆向系統(tǒng)的建立

逆向供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建立是為了完成對(duì)空罐的回收；同時(shí)，還應(yīng)看到：該系統(tǒng)的建立，對(duì)于完善液化氣銷售企業(yè)的客戶關(guān)系管理將起到重要的作用。具體在建立過(guò)程中，應(yīng)充分利用倉(cāng)儲(chǔ)的功能，即：周轉(zhuǎn)。因此，在現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施布局的條件下，須劃定單獨(dú)的區(qū)域進(jìn)行該項(xiàng)工作的開(kāi)展。同時(shí)，在下游的液化氣售賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)提供空罐的回收服務(wù)。

2.4.3補(bǔ)貨系統(tǒng)的建立

補(bǔ)貨系統(tǒng)的建立，除了需要構(gòu)建諸如倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施那樣的實(shí)體，還須全程引入信息系統(tǒng)。液化氣企業(yè)—液化氣儲(chǔ)備庫(kù)—目標(biāo)客戶，應(yīng)在三者之間形成共享的信息系統(tǒng)。信息系統(tǒng)可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，其目的就在于：根據(jù)市場(chǎng)的需求拉動(dòng)，液化氣商品出貨信息沿著逆向供應(yīng)鏈分別傳遞給：液化氣儲(chǔ)備庫(kù)、液化氣企業(yè)。同時(shí)，為了避免因液化氣企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)周期性的影響，液化氣儲(chǔ)備庫(kù)還應(yīng)在進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行具有彈性的要貨準(zhǔn)備。

結(jié)束語(yǔ)

總而言之，隨著我國(guó)燃?xì)馐袌?chǎng)能源結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整，無(wú)疑給液化氣企業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊和影響。社會(huì)不斷發(fā)展的主流將帶來(lái)絕對(duì)性的挑戰(zhàn)機(jī)遇，在市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放和逐步規(guī)范的背景下，必須要增強(qiáng)緊迫感和使命感，不斷加強(qiáng)液化氣企業(yè)技術(shù)和管理水平的提高，進(jìn)一步深化市場(chǎng)體制改革，充分發(fā)揮液化氣的優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)社會(huì)新形勢(shì)發(fā)展的實(shí)際需要。

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