中國(guó)理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇

保險(xiǎn)理財(cái)師對(duì)目前工作表示“很滿意”的比例達(dá)到24.4%，遠(yuǎn)高于本次調(diào)查總樣本11.83%的比例。而其“希望離開(kāi)理財(cái)師崗位”的比例只有15%，遠(yuǎn)低于本次調(diào)查總樣本43.6%的比例。

調(diào)研結(jié)果顯示，不同機(jī)構(gòu)的理財(cái)師，其自身素質(zhì)、工作強(qiáng)度、收入水平、客戶質(zhì)量有較大差異，因此，不同機(jī)構(gòu)理財(cái)師對(duì)自身職業(yè)的滿意度、自身能力的自信度、未來(lái)規(guī)劃清晰度，也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。

銀行理財(cái)師士氣低

銀行理財(cái)師的學(xué)歷水平普遍較高，年齡和年資分布較為合理，持有的專業(yè)和從業(yè)證書較多，機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品和非金融產(chǎn)品也較為豐富，基本素質(zhì)和外圍環(huán)境較好。但是由于“收入低、加班多、任務(wù)重”，銀行理財(cái)師的工作顯得性價(jià)比較低。具體表現(xiàn)為：

第一，收入低（圖1）。銀行理財(cái)師年收入20萬(wàn)元以下的比例超過(guò)3/4，是所有大樣本機(jī)構(gòu)中最高的；而其對(duì)收入表示“不滿意，希望馬上調(diào)整”的比例高達(dá)31.69%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)。

第二，加班多（圖2）。銀行理財(cái)師平時(shí)工作10小時(shí)以上占比達(dá)29.9%，是所有機(jī)構(gòu)中最高的；經(jīng)常加班比例高達(dá)56.42%也是所有機(jī)構(gòu)中最高的。

第三，任務(wù)重（圖3）。銀行理財(cái)師表示所在機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)“壓力大不堪重負(fù)”的比例高達(dá)32.22%，遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)；其在回答向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素中，“所在機(jī)構(gòu)考核要求”的比例高達(dá)78.13%，遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)。

多重因素交織導(dǎo)致銀行理財(cái)師自信度低，離職意愿強(qiáng)烈。表現(xiàn)如下：

（1）自信度低（圖4）。銀行理財(cái)師對(duì)于機(jī)構(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力表示“一般般”和“很弱”的比例高達(dá)63.14%，遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)；而對(duì)于理財(cái)師自己專業(yè)能力的自信性，其表示“一般般”和“缺乏自信”的比例也高達(dá)64.89%，高于其他機(jī)構(gòu)。

（2）離職意愿強(qiáng)（圖4）。銀行理財(cái)師“想離開(kāi)理財(cái)師崗位”的比例高達(dá)60%，遠(yuǎn)超其他機(jī)構(gòu)。

但是，銀行理財(cái)師的跳槽頻率不高（曾供職2家機(jī)構(gòu)的理財(cái)師比例高達(dá)96.97%），且跨行調(diào)整較少（曾工作過(guò)機(jī)構(gòu)同為銀行的比例高達(dá)98.45%），其工作調(diào)整的圈子相對(duì)封閉（圖5）。

銀行理財(cái)師往往想法很美好，但最終還是希望在圈子內(nèi)部工作（選擇大型金融機(jī)構(gòu)的比例高達(dá)55.6%），有創(chuàng)業(yè)想法的人不足1/3（圖6）。

總體而言，目前銀行理財(cái)師整體士氣較為低迷。但是銀行理財(cái)師的整體素質(zhì)較高，客戶數(shù)量明顯較多，管理的客戶資金規(guī)?？傮w也較高。我們認(rèn)為，銀行理財(cái)師若打破原有封閉的職業(yè)路徑，充分挖掘客戶需求，提高核心客戶占比，并在產(chǎn)品篩選上提高競(jìng)爭(zhēng)力，更具個(gè)性化，銀行理財(cái)師的收入及服務(wù)能力可以得到較好的提升，改變目前的低迷狀況。

保險(xiǎn)理財(cái)師滿意度高

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)理財(cái)師，低收入占比較高，且客戶數(shù)量和質(zhì)量都相對(duì)較低，但由于從業(yè)門檻相對(duì)較低，采取彈性工作時(shí)間制，且普遍注重營(yíng)銷培訓(xùn)，其對(duì)機(jī)構(gòu)滿意度較高。

保險(xiǎn)理財(cái)師的收入不高，所接觸的客戶財(cái)富金額較低（圖1）。

其表示“過(guò)去一年收入在10萬(wàn)元及以下”的理財(cái)師占比達(dá)38.07%，僅次于期貨公司（48.84%，其樣本總數(shù)為45，偏低），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他機(jī)構(gòu)。

其表示目前維護(hù)的客戶存續(xù)資金規(guī)模在1000萬(wàn)元以下的比例高達(dá)81.5%；其維護(hù)的客戶平均可投資金額在20萬(wàn)元以下的理財(cái)師占比高達(dá)57.64%，可投金額在100萬(wàn)元以下的理財(cái)師占比高達(dá)90.35%。上述數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他機(jī)構(gòu)。

但保險(xiǎn)理財(cái)師的門檻相對(duì)較低，具體表現(xiàn)在年資較低、年齡較大、學(xué)歷較低（圖2）。

年資低：其從業(yè)年資在2年以內(nèi)的理財(cái)師占比高達(dá)34.32%，為所有機(jī)構(gòu)中最高，從業(yè)年資在5年以內(nèi)的理財(cái)師占比高達(dá)64.08%，僅次于基金行業(yè)（70.73%），但大幅高于其他行業(yè)。其工作尚未滿3年的比例高達(dá)46.65%，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他機(jī)構(gòu)。

年齡大：其理財(cái)師年資雖然偏低，但是理財(cái)師的年齡卻偏高，其41歲以上理財(cái)師占比達(dá)27.61%，為所有機(jī)構(gòu)最高；31歲以上理財(cái)師占比達(dá)75.33%，僅次于資管子公司（77.14%，但是該行業(yè)總樣本數(shù)只有35個(gè)，偏少）。

學(xué)歷低：其理財(cái)師大專及以下占比特別高，達(dá)到了39.41%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)理財(cái)師的工作時(shí)長(zhǎng)短，業(yè)績(jī)壓力一般，內(nèi)部培訓(xùn)好（圖3）。

其“日常工作中每天一般工作時(shí)長(zhǎng)”低于8小時(shí)的理財(cái)師占比達(dá)到53.89%，遠(yuǎn)高于其他機(jī)構(gòu)。對(duì)于機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)壓力，其14.75%的理財(cái)師選擇“沒(méi)什么壓力”，僅低于獨(dú)立理財(cái)師（37.5%）。其僅有8.31%的理財(cái)師選擇了“壓力大不堪重負(fù)”，大大低于銀行和證券理財(cái)師（32.22%和21.55%）。而對(duì)于機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，52.01%的保險(xiǎn)理財(cái)師評(píng)價(jià)甚高，認(rèn)為“經(jīng)常提供培訓(xùn)，對(duì)實(shí)際工作有幫助”，這一比例大大高于其他機(jī)構(gòu)。

所以，保險(xiǎn)理財(cái)師對(duì)于所在機(jī)構(gòu)的滿意度顯著高于其他機(jī)構(gòu)（圖4），想離開(kāi)理財(cái)師行業(yè)的比例也較低，顯示出較高的自信心。

其中60.86%的理財(cái)師認(rèn)為所在機(jī)構(gòu)品牌“非常好，有利于自己工作”；只有3.79%的理財(cái)師認(rèn)為所在機(jī)構(gòu)品牌“不太好，對(duì)自己工作有負(fù)面影響”。兩個(gè)數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于其他機(jī)構(gòu)。endprint

而對(duì)于所在機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面，35.39%的保險(xiǎn)理財(cái)師表示“非常強(qiáng)”，表示“非常強(qiáng)”和“強(qiáng)”的理財(cái)師之和達(dá)到了68.1%，都遠(yuǎn)高于其他機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)理財(cái)師對(duì)目前工作的表示“很滿意”的比例達(dá)到了24.4%，遠(yuǎn)高于本次調(diào)查總樣本11.83%的比例。而其“希望離開(kāi)理財(cái)師崗位”的比例只有15%，遠(yuǎn)低于本次調(diào)查總樣本43.6%的比例。

綜上所述，雖然保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)理財(cái)師收入水平和客戶質(zhì)量不高，但是由于從業(yè)門檻相對(duì)較低，且培訓(xùn)得當(dāng)，保險(xiǎn)理財(cái)師對(duì)所在機(jī)構(gòu)的滿意度比較高，較少考慮離開(kāi)理財(cái)師崗位。

證券理財(cái)師壓力大

證券行業(yè)理財(cái)師學(xué)歷高，經(jīng)驗(yàn)豐富，其客戶服務(wù)壓力大，向客戶提供的主流非金融產(chǎn)品為“融資服務(wù)”，相對(duì)其他機(jī)構(gòu)理財(cái)師更偏好大型金融機(jī)構(gòu)雇傭制模式。

證券行業(yè)理財(cái)師研究生占比達(dá)20.82%。其理財(cái)師年齡較高者占比大，41歲以上理財(cái)師占比26.15%。其理財(cái)師從業(yè)年數(shù)5年以上比例達(dá)到了67.07%。上述數(shù)據(jù)都是幾個(gè)大樣本機(jī)構(gòu)中顯著較高者（圖1）。

證券公司理財(cái)師服務(wù)的客戶數(shù)在100個(gè)以上的占比達(dá)54.96%，但認(rèn)為核心客戶數(shù)占比小于10%的理財(cái)師占比也高達(dá)41.16%。而另一方面其表示所在機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)考核“壓力大不堪重負(fù)”的比例高達(dá)21.55%。說(shuō)明其客戶服務(wù)壓力較大（圖2）。

證券公司理財(cái)師向客戶提供的主流非金融產(chǎn)品為“融資服務(wù)”，選擇該類別的理財(cái)師占比達(dá)84.2%，顯著高于其他機(jī)構(gòu)。

在“哪種線下理財(cái)商業(yè)組織形式最可能成功”和“認(rèn)為最合適自己的機(jī)構(gòu)”選擇上，證券公司理財(cái)師選擇“雇傭制”和“大型金融機(jī)構(gòu)”的比例顯著高于其他機(jī)構(gòu)，分別達(dá)到了19.18%和62.33%（圖3）。

信托公司回報(bào)高

信托公司理財(cái)師綜合各方面指標(biāo)，其商業(yè)回報(bào)最高——年資長(zhǎng)，收入高，外部招聘機(jī)會(huì)多（圖1）；其客戶質(zhì)量高——客戶存續(xù)資金規(guī)模大，客戶平均可投金額也大，但是其產(chǎn)品相對(duì)單一，主要集中于固定收益產(chǎn)品。

從事理財(cái)行業(yè)5年以上的理財(cái)師比例高達(dá)73.4%；過(guò)去一年收入超過(guò)50萬(wàn)元的理財(cái)師占比達(dá)到了45.31%；而接收到外部理財(cái)機(jī)構(gòu)招聘邀請(qǐng)的比例也高達(dá)84.38%。40.62%的信托公司理財(cái)師對(duì)自己的收入表示“滿意”。這幾個(gè)比例都是各機(jī)構(gòu)中最高的。

而另一方面，其客戶質(zhì)量非常高（圖2）。其維護(hù)的客戶存續(xù)資金規(guī)模在1億元以上的理財(cái)師占比達(dá)51.56%，而客戶平均可投金額在300萬(wàn)以上的比例高達(dá)64.07%。這兩個(gè)比例也是各機(jī)構(gòu)中最高的。

但是，由于信托公司產(chǎn)品主要集中于固定收益產(chǎn)品（占比95.32%），其產(chǎn)品類別相對(duì)不夠豐富（私募證券比例只有57.82%，私募股權(quán)比例只有64.05%，保險(xiǎn)比例只有39%，這幾個(gè)比例明顯低于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)），也相對(duì)制約了理財(cái)師業(yè)務(wù)的發(fā)展（圖3）。

第三方理財(cái)師求監(jiān)管

第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是近幾年崛起的新興財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，并在中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)占有重要地位。由于其發(fā)展迅猛，該機(jī)構(gòu)理財(cái)師的招聘需求較大，其開(kāi)展客戶活動(dòng)也更積極。但因?yàn)閷儆谛屡d行業(yè)，難免魚龍混雜，該類機(jī)構(gòu)理財(cái)師對(duì)于加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管更為關(guān)注。

該機(jī)構(gòu)理財(cái)師收到其他財(cái)富機(jī)構(gòu)招聘邀請(qǐng)的比例高達(dá)84.20%，僅次于信托公司理財(cái)師（84.38%），遠(yuǎn)高于總樣本61.58%的比例（圖1）。

其每年開(kāi)展理財(cái)相關(guān)的客戶活動(dòng)10次以上的比例高達(dá)24.6%，5次以上的比例高達(dá)53.4%，都高于行業(yè)平均水平，說(shuō)明更重視組織理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)客戶活動(dòng)。

第三方理財(cái)師可配置的金融產(chǎn)品主要為私募類產(chǎn)品（私募證券、私募股權(quán)和固定收益信托及資管計(jì)劃），每類產(chǎn)品均有80%以上的理財(cái)師選擇“屬于機(jī)構(gòu)可配置金融產(chǎn)品”，明顯高于其他機(jī)構(gòu)（圖2）。

由于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)屬于新興行業(yè)，機(jī)構(gòu)魚龍混雜，一直未有明確的監(jiān)管部門，行業(yè)理財(cái)師對(duì)于監(jiān)管的關(guān)注度較高，且更關(guān)注理財(cái)師的監(jiān)管（圖3）。

一方面，其認(rèn)為目前對(duì)于理財(cái)行業(yè)的“監(jiān)管已經(jīng)比較到位”的比例只有13.57%，僅高于獨(dú)立理財(cái)師（7.14%）。另一方面，第三方理財(cái)師認(rèn)為需要對(duì)理財(cái)行業(yè)全面監(jiān)管的比例大大高于其他機(jī)構(gòu)（包括理財(cái)師從業(yè)資格，執(zhí)業(yè)監(jiān)管，信息披露，以及機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和行業(yè)自律），選擇要對(duì)各項(xiàng)加強(qiáng)監(jiān)管的比例幾乎都高于60%。

獨(dú)立理財(cái)師最成熟

獨(dú)立理財(cái)師是目前國(guó)內(nèi)新興的理財(cái)師群體，雖然本次調(diào)查樣本數(shù)量只有80位，但我們認(rèn)為其數(shù)據(jù)基本反映了目前的真實(shí)狀況。

其多采取自雇模式，或者行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，或者直接從別的領(lǐng)域切入理財(cái)師行業(yè)，外部壓力不大，工作的滿意程度較高，產(chǎn)品類別豐富，但是由于直接面對(duì)市場(chǎng)，其對(duì)行業(yè)有較為清晰的認(rèn)知，自身收入和客戶黏性也呈現(xiàn)出一定的分化。

獨(dú)立理財(cái)師中年齡在31歲以上的占比達(dá)68.75%，其從業(yè)年限5年以上的占比52.5%，都屬各家機(jī)構(gòu)中較高者；說(shuō)明其從業(yè)者經(jīng)驗(yàn)較為豐富（圖1）。

獨(dú)立理財(cái)師對(duì)于目前的收入和工作都呈現(xiàn)較為滿意的狀態(tài)（圖2）。

其收入水平呈非常平均的分布，各檔次分布從12.5%?31.25%都有，明顯區(qū)別于其他機(jī)構(gòu)；其對(duì)收入表示“滿意”的比例為18.75%，在各家機(jī)構(gòu)中屬于中上。

對(duì)目前所在機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)壓力表示“沒(méi)什么壓力”的比例高達(dá)37.5%；而表示“壓力大不堪重負(fù)”的比例只有5%（圖3）。在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，只有15%和6.25%的獨(dú)立理財(cái)師表示會(huì)受“所在機(jī)構(gòu)營(yíng)銷考核要求”和“產(chǎn)品傭金高低”影響。對(duì)目前工作表示“滿意”和“較滿意”的占比為68.75%。上述比例都非常明顯地優(yōu)于其他機(jī)構(gòu)，說(shuō)明其外部壓力和內(nèi)心滿意度較高。

獨(dú)立理財(cái)師可提供的金融產(chǎn)品和非金融產(chǎn)品服務(wù)方面都比較豐富，各項(xiàng)產(chǎn)品的選擇比例幾乎都有50%以上，明顯較其他機(jī)構(gòu)更為豐富多樣。而保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇達(dá)到了80%，這一比例僅次于保險(xiǎn)和銀行機(jī)構(gòu)。而在非金融產(chǎn)品方面，除融資服務(wù)外，其他服務(wù)的供應(yīng)明顯高于其他機(jī)構(gòu)。

在客戶服務(wù)方面，其客戶數(shù)較為集中，但是客戶質(zhì)量和客戶服務(wù)的黏性存在分化。

其客戶數(shù)量普遍不多，56.25%的理財(cái)師表示其客戶數(shù)在20位以下，50位以下的比例也達(dá)到了81.25%。說(shuō)明其客戶集中度較高（上頁(yè)圖4）。

客戶存續(xù)資金規(guī)模1000萬(wàn)元以下的比例達(dá)47.5%，客戶平均可投資金額在20萬(wàn)元以下的比例也達(dá)到了22.5%，都在各家機(jī)構(gòu)中屬較高者（圖5）。在存續(xù)規(guī)模1億元以上的比例，以及客戶平均可投資金額在300萬(wàn)元以上的比例都不低（前者是18.75%，后者是32.5%），也屬于較高者，說(shuō)明獨(dú)立理財(cái)師的客戶質(zhì)量存在分化。

獨(dú)立理財(cái)師認(rèn)為核心客戶占比50%以上的理財(cái)師比例達(dá)到了26.25%，是所有機(jī)構(gòu)中最高的。但是在服務(wù)客戶的年限方面，認(rèn)為“服務(wù)超過(guò)3年以上的客戶占比”10%以下的和50%以上的比例都比較高，分別達(dá)到了27.5%和26.25%，也都是各家機(jī)構(gòu)占比最高的（圖7），說(shuō)明在客戶黏性方面，其也存在一定的分化。

對(duì)于獨(dú)立理財(cái)師行業(yè)，其也有較為清晰的認(rèn)知（圖8）。75.61%的獨(dú)立理財(cái)師認(rèn)為“獨(dú)立理財(cái)師的市場(chǎng)需求已經(jīng)很大，只是有能力服務(wù)的理財(cái)師尚少”；71.43%的理財(cái)師認(rèn)為自己最合適“小而美的精品財(cái)富管理公司”；66.67%的理財(cái)師對(duì)自己的理財(cái)專業(yè)技能表示“很自信”，這些比例都大大高于其他機(jī)構(gòu)。endprint