吳笑一

互聯(lián)網(wǎng)極大地影響了人們的生產(chǎn)和生活。正如央視紀(jì)錄片《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》描述的那樣，互聯(lián)網(wǎng)可以與十七世紀(jì)發(fā)生在英國(guó)的工業(yè)革命相提并論。此話不假，互聯(lián)網(wǎng)正在成為現(xiàn)代社會(huì)真正的基礎(chǔ)設(shè)施，就像電力和道路一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是用來(lái)提高效率的工具，也是構(gòu)建未來(lái)生產(chǎn)方式和生活方式的基礎(chǔ)設(shè)施?；ヂ?lián)網(wǎng)思維也將成為我們一切商業(yè)思維的起點(diǎn)。

在《互聯(lián)網(wǎng)思維：獨(dú)孤九劍》一書(shū)當(dāng)中這樣寫(xiě)道：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式必然建立在平等、開(kāi)放的基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)思維也必然體現(xiàn)著平等、開(kāi)放的特征。平等開(kāi)放意味著民主，意味著人性化。從這個(gè)意義上說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是真正的以人為本的經(jīng)濟(jì)，是一種人性的回歸，互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)，是商業(yè)回歸人性。

互聯(lián)網(wǎng)也極大的影響和改變了消費(fèi)者的生活方式。那么，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者發(fā)生了哪些變化，又有哪些不變呢？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下“變化”的消費(fèi)者

六韜三略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)為，消費(fèi)者最大的變化是大規(guī)模的“遷徙”到線上。7月21日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC發(fā)布第34次調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示，截至2014年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.27億，較2013年底增加2699萬(wàn)人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至83.4%，相比2013年底上升了2.4個(gè)百分點(diǎn)。大量的消費(fèi)者活躍在PC、平板、手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)終端，并且網(wǎng)民規(guī)模還在繼續(xù)擴(kuò)大。

很多人已經(jīng)不發(fā)手機(jī)短信了，而改用微信等及時(shí)通信工具，很多人已經(jīng)不通過(guò)傳統(tǒng)報(bào)紙雜志而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取新聞資訊，很多人已經(jīng)不看電視而是通過(guò)視頻網(wǎng)站看電視電影，很多人已經(jīng)不去商店購(gòu)物了而直接去網(wǎng)上購(gòu)物。

互聯(lián)網(wǎng)給消費(fèi)者帶來(lái)的第二個(gè)顯著的變化是，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生了很大的變化。我們知道，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)模式是AIDA模式，即即Attention注意、Interest興趣、Desire欲望、Action行動(dòng)?？稍诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生了變化。在產(chǎn)生興趣之后、采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)、有意識(shí)地去網(wǎng)上搜集和了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息，比如價(jià)格信息、質(zhì)量信息、其他人對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等等。在購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)束以后，消費(fèi)者還有可能上網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)論。

有些東西是難以改變的

雖然在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的改變，但是還是有不變的地方。六韜三略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)為，無(wú)論處在什么時(shí)代，人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，基本生活需求是不會(huì)改變的，比如衣食住行等等。

當(dāng)然，隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)需求也會(huì)不斷升級(jí)，這就是我們通常所說(shuō)的“消費(fèi)升級(jí)”，在滿足基本的物質(zhì)需求以后，人們會(huì)追求精神層面的需求和滿足。就拿穿衣服來(lái)說(shuō)吧，以前人們可能只是滿足基本的穿暖的需求，可是現(xiàn)在的人們不僅要求穿暖，而且還要求穿的漂亮，有品位上檔次，最好還能體現(xiàn)自己身份的象征，等等。

此外，六韜三略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)為，人性是難以改變的。比如人性當(dāng)中有很貪婪的一面。在消費(fèi)方面的表現(xiàn)就是，人們總是希望用更少的錢(qián)，更少的時(shí)間和精力，更方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，去購(gòu)買(mǎi)自己認(rèn)為質(zhì)量最好的產(chǎn)品。在這種情況下，作為商家就必須要不斷地創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)水平，不斷改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的全渠道模式之所以能夠顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿Γ瑥母旧险f(shuō)，還是因?yàn)樗戎暗那滥Ｊ礁玫貪M足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

面對(duì)“變”了的消費(fèi)者，你準(zhǔn)備好了嗎？

消費(fèi)者變了，傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)也必須要改變。

消費(fèi)者大規(guī)模的轉(zhuǎn)移到電腦上、手機(jī)上、平板上，這些轉(zhuǎn)移人群的生意就是零售企業(yè)新的機(jī)會(huì)。作為傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，改變的關(guān)鍵就在于，如何借助互聯(lián)網(wǎng)的工具和手段，把線上海量的消費(fèi)者和線下的實(shí)體店資源聯(lián)系起來(lái)。同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)的工具和手段提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

一方面改變和消費(fèi)者溝通的模式，利用線上的媒介和載體為線下引流。如利用社交媒體平臺(tái)如微信、微博、QQ空間、社區(qū)論壇等推廣自己的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)要十分珍惜自己的在社交網(wǎng)絡(luò)上的口碑和名聲。

另一方面開(kāi)辟線上銷售渠道，建立線上線下相結(jié)合的全渠道模式。主要通過(guò)三個(gè)方式開(kāi)辟線上渠道，一是開(kāi)線上商城，把線上的消費(fèi)者和線下的實(shí)體店資源聯(lián)系起來(lái)，比如蘇寧易購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)的飛牛網(wǎng)等等。二是借助其他電商平臺(tái)，比如銀泰牽手阿里巴巴、沃爾瑪入股一號(hào)店等等。三是面對(duì)正在蓬勃發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)自建官方手機(jī)商城、APP商城等等，或者進(jìn)駐第三方移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)如微淘店等。

面對(duì)消費(fèi)者的不變，我們要始終保持專注。人性是貪婪的，他們始終追求更方便、更快捷、更省錢(qián)的購(gòu)物模式，所以在提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，一切圍繞著如何改善和提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)來(lái)展開(kāi)。（摘編自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）endprint